來看筆者在門店裡的一次偶然經歷：
當時門店來了一位廠家促銷員， 年齡稍大， 在門店做自己廠家產品的促銷。 雖然看不出她有多專業，
一天， 一位大爺來店裡指定買某種抗生素， 員工問他有沒有處方， 大爺說沒有， 說上次就是這種症狀， 用的就是這種消炎藥， 效果很好， 這次還要買這種藥。 由於門店沒有處方不允許銷售抗生素， 大爺就開始著急了， 說著類似“有藥不賣， 早晚關門”的氣話， 還不時衝動地嚷嚷著， 表達自己的不滿。
這一切都被大姐看在眼裡， 她笑著走到了大爺的身邊， 問大爺怎麼不好。 可能是大姐年齡大點，
最後， 大姐還舉了例子， 說的是濫用抗生素的不良後果， 講得十分生動。 從大爺的表情可以看出， 他已經開始犯嘀咕了。 最後大姐說：“您這種情況啊， 達不到非用抗生素不可的程度， 您看這個。 ”一邊說， 大姐一邊拿起自己廠家的產品講了起來，
看到這一幕， 很多在場的小夥伴們對大姐佩服至極， 原來專業銷售還可以這樣做。 此後， 我們也試著用這種方式給顧客做推薦， 舉一些反面的用藥案例， 用類似大夫的口吻十分自信地對症薦藥， 效果真的不錯。
後來老員工們在一起討論過這種方法， 得出的結論是， 當顧客對自己選定的藥並不十分確定時， 我們需要果斷地説明他們做決定， 如果顧客按照我們的推薦買藥服用後效果很好， 會非常有利於提高未來的銷售成交率。
為什麼對大夫開的藥方患者總是“百依百順”？主要原因當然是因為大夫足夠專業， 此外， 大夫不容置疑的態度也是非常重要的因素。 根據55/38/7理論， 溝通中讓對方更高效接受自己的意思及感受， 最重要的是動作， 55%體現在外表、穿著、打扮上,38%體現在肢體語言及語氣上,而談話內容只占到7%， 也就是說， 我們的推薦話術， 如果沒有自信的語氣和肢體語言配合， 即使我們已經很專業也難以讓顧客信服，
點評
1．對於猶豫型顧客， 我們需要幫助其做決定。
2．顧客對商品的需求衝動有兩方面的原因， 一是我們的專業度是否讓顧客信服；另一個是我們的表達方式， 是否能使顧客產生需求衝動。
3．用藥案例是活的專業知識， 可以增加與顧客之間的互動， 讓專業變得生動， 讓顧客變得依從性更強。
長按上圖3秒鐘， 識別二維碼關注
親， 中國藥店公眾號長期公開徵集稿件， 如您欲抒發心聲、記錄生活、分享經驗……可以文字或圖片形式將作品發送到yaodian2018@163.com（郵箱）， 稿費=200元+閱讀量*0.01元。 溫馨提示， 投稿時請注明聯繫方式
喜歡的話就點贊吧！↙