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經濟觀察報 記者 馮慶豔 閆媛媛 “對於個人來說, 你把你的命運和國家經濟方向結合起來, 把你和行業的發展趨勢結合起來,
從1996年入職華為從事通信設備銷售工作至今, 李開新經歷了中國經濟上世紀70、80年代開啟的改革開放, 也經歷了隨著改革開放大潮發展的通信行業, 更是隨著時代沉浮的手機行業興起反覆運算的親歷者。
“賣手機就像賣海鮮, ”“手機企業沒有餓死的, 只有撐死的, ”在手機行業摸爬滾打多年的李開新, 對如今的手機行業特性有著自己獨到的見解。 他1992年從西安理工大學畢業, 學習機械專業的自己, 先是自學通信知識進入當時還不怎麼有名的華為, 2004年華為有了做手機的想法,
這是李開新步入通信手機行業的第22個年頭。 李開新眼裡, 中國手機市場經過了小靈通繁榮衰敗、功能機時期摩托羅拉等外國品牌稱霸後淡出、智能機時期華為等國產機的崛起等, 他見到了太多的興衰, 也有了自己獨特的判斷。
“手機企業沒有餓死的”
“自我造血, 養活自己”。 360手機總裁李開新在近日的媒體溝通會上表示。 當時他宣佈, 360手機2017年出貨量達500萬台, 與2016年持平。 並且真正實現了盈虧平衡。
李開新會上透露, 360董事長周鴻禕給2017年360手機的表現打了80分。
李開新表示, 360手機在整個集團裡的位置還是比較重的, 但目前可能還需再成長兩三年,
李開新用自己在華為做手機時舉例。 “當時我們做了一款CDMA的手機, 跟諾基亞一款手機外觀上比較接近。 ”而擁有直板功能的諾基亞手機已經在市場上賣了兩年, 市場零售價1200左右, 而為了使消費者願意掏多少錢願意買華為的手機, 華為CDMA的最終定價為800元。
“這就是新進入者必然要面臨的問題, 當然華為已經過了這個階段了。 那時候面臨的這個問題。 就是我們現在也需要面對的。 ”李開新坦言。
與華為當時需要面臨的諾基亞、摩托羅拉等國外競爭商家不同, 360手機需要面對的是國產手機的各大品牌。
而找准均衡點是這場持久戰的關鍵。 在李開新看來沒有一家手機品牌是餓死的, 很多是要求太高, 盲目的追求一個過高的目標所導致的。 超出了自己公司整體的實力後就會造成了大問題。
之前周鴻禕曾提議學習小米做MIX, 在思考360手機的位置和狀況之後, 李開新直接就向周鴻禕講清楚原因, 周鴻禕便否決了這個提議。
相對于華為、小米這樣的公司來說, 在研發資源有限的情況下, 360做手機更加需要找到均衡點。 “一千塊錢的機器做三款, 我如果只做一款, 一款手機能賣100萬台, 並不是我做三款就能賣300萬台, 做三款可能稍微多一點, 但肯定不是一個累加的關係, 這時要告訴大家怎麼找均衡點。 ”李開新說。
做為新進者, 李開新也在思考如何打造自己的與眾不同。 而這需要抓住競爭核心, 整個團隊對產品聚焦。 “我覺得核心就是滿足重度的互聯網用戶, 這和集團的戰略是匹配的, 和我未來的方向, 和我產品特性, 綜合能力是匹配的, 那就瞄著這個來做。 ”
李開新告訴經濟觀察報記者, 現在研發團隊有四五百人, 而為了把一個產品做精, 一般一個專案就需要80-100人的團隊。而他們把自己競爭核心人群放在了重度的互聯網用戶。
“我們最大的精力重點是要放在N系列這個系列上,因為這個系列已經得到市場認可了,而且對於我們來說,最合適的用戶是一個重度的互聯網用戶。”李開新解釋說,重度的互聯網用戶可能不是特別有錢,但是又願意嘗試新東西,對手機性能的要求就很高,為了性能願意損失一些品牌的訴求,而這些都和360的N系列是比較切合的。
“我跟老周也講要能耐得住寂寞,不要看今年差距那麼多,明年差距那麼多,不要夢想一步到位,那是不可能的,我們逐步往上走,中國市場足夠大,容納得下我們。”在李開新看來,單一的一個品牌一統天下是不可能的,消費者選擇本來就是多樣的,而且消費者是善變的。
穩健的往上走,不犯錯誤,耐得住寂寞,是這個新進者的成熟表現,而帶領360手機前進的李開新對上大學的兒子強調道,要跟隨時代的脈搏選擇好的行業,做到脫穎而出也要做到居安思危。
“賣手機就像賣海鮮”
“華為如今成為了國產手機品牌的老大,但並非外界所想的快速崛起,它也經歷了一個較長的漸進式的過程,華為從2004年開始有了做手機的想法,在2005年左右開始切入這個領域,至今也有十三、四年了。”李開新告訴經濟觀察報。
李開新1992年大學畢業後,被分配到了一家國企性質的軍工廠,而後因所在的團隊創新未得到很好的重視和回報,年輕氣盛的李開新便憤而離職,在深圳一個朋友那裡做研發,流蕩一年,後來回到了蘭州。
一次機緣巧合,李開新在老婆拿來的一份報紙中發現了華為的招聘資訊,“我老婆拿來的那份報紙上,一個蘭州大學的校辦工廠招聘研發人員,也是我老婆推薦給我的,但是我發現,在這個招聘旁邊,報紙的中縫裡,非常小的一個‘豆腐塊’,華為在招聘銷售員。”李開新回憶進入華為的經歷時說。
當時華為在全國來說並不怎麼有名氣,但在深圳呆過一年的李開新知道華為的實力,“那年是1996年,華為在深圳已小有名氣了,他當年的銷售收入已有26億元了,所以我選擇進華為做銷售員,而沒有到這家離家近的企業做研發。”李開新說。
華為除了給李開新帶來經濟能力外,讓李開新覺得彌足珍貴的是,務實和真誠,這是華為注入他身體血液裡的特質,而這種特質也帶到了360手機,這家有著濃厚互聯網氛圍的公司。“對方關心的,我關心的,雙方如何找到互相的切合點,我會先去考量這一點,”李開新強調這才是長久合作的基礎。
賣手機是To C的生意,李開新稱,“華為講以客戶為中心,市場需求為導向,這是華為成功的關鍵,我非常認同,也將這一點帶到360手機的管理中。”
在李開新看來,賣手機和設備不一樣,賣設備是一個B2B的生意,中國通信設備競爭對手也就幾家,就一個項目而言所要面對的就一個客戶,儘管這個客戶決策裡有不同的部門,但也就是五六個崗位、五六個部門。
“你和你的競爭對手包括競品、價格、服務相比,無非讓客戶選一個他最合適的。但賣手機不一樣,賣手機是To C的生意,儘管早前華為賣手機通過運營商以後再賣給用戶,但還要考慮到每一個用戶,因為手機不是運營商買過去自己用,他是要賣出去,讓每一個消費者用。”李開新說。
對於李開新來說,To C要解決的問題複雜度要高很多。不再是一兩個運營商認可的事情,而是需要消費者認同。“這涉及到品牌,用戶體驗,外觀,包括性價比等等。你如何讓更多的消費者接受你,認識你。”
手機反覆運算非常快。這也是李開新所說,賣手機跟賣海鮮一樣的道理。“做手機以後發現做銷售這才是真正做銷售,你要全環節考慮,而且手機一般都要提前8-10個月做產品規劃,就要想我8個月、10個月以後應該上什麼產品。否則上市後已經過時了,就等於你的手機上市即變成庫存。”
這種特性對決策者來說也是很大的考驗。“研發說產品需8個月,前端銷售告訴你8個月出來這個產品沒有競爭力了,你得往前趕一趕,提前一個月或者半個月行不行,就要協調,哪些可以做調整,哪些需要誰去做讓步做妥協的。”
這是李開新目前工作的日常,去權衡各個部門之間的利益,進行協調。“比生鮮的好處就是它運輸途中不會變質”。與在華為的工作相比,李開新表示現在360的工作更辛苦。在他看來,360在手機領域是一個新進者,正在爬雪山過草地的一個階段。
一般一個專案就需要80-100人的團隊。而他們把自己競爭核心人群放在了重度的互聯網用戶。“我們最大的精力重點是要放在N系列這個系列上,因為這個系列已經得到市場認可了,而且對於我們來說,最合適的用戶是一個重度的互聯網用戶。”李開新解釋說,重度的互聯網用戶可能不是特別有錢,但是又願意嘗試新東西,對手機性能的要求就很高,為了性能願意損失一些品牌的訴求,而這些都和360的N系列是比較切合的。
“我跟老周也講要能耐得住寂寞,不要看今年差距那麼多,明年差距那麼多,不要夢想一步到位,那是不可能的,我們逐步往上走,中國市場足夠大,容納得下我們。”在李開新看來,單一的一個品牌一統天下是不可能的,消費者選擇本來就是多樣的,而且消費者是善變的。
穩健的往上走,不犯錯誤,耐得住寂寞,是這個新進者的成熟表現,而帶領360手機前進的李開新對上大學的兒子強調道,要跟隨時代的脈搏選擇好的行業,做到脫穎而出也要做到居安思危。
“賣手機就像賣海鮮”
“華為如今成為了國產手機品牌的老大,但並非外界所想的快速崛起,它也經歷了一個較長的漸進式的過程,華為從2004年開始有了做手機的想法,在2005年左右開始切入這個領域,至今也有十三、四年了。”李開新告訴經濟觀察報。
李開新1992年大學畢業後,被分配到了一家國企性質的軍工廠,而後因所在的團隊創新未得到很好的重視和回報,年輕氣盛的李開新便憤而離職,在深圳一個朋友那裡做研發,流蕩一年,後來回到了蘭州。
一次機緣巧合,李開新在老婆拿來的一份報紙中發現了華為的招聘資訊,“我老婆拿來的那份報紙上,一個蘭州大學的校辦工廠招聘研發人員,也是我老婆推薦給我的,但是我發現,在這個招聘旁邊,報紙的中縫裡,非常小的一個‘豆腐塊’,華為在招聘銷售員。”李開新回憶進入華為的經歷時說。
當時華為在全國來說並不怎麼有名氣,但在深圳呆過一年的李開新知道華為的實力,“那年是1996年,華為在深圳已小有名氣了,他當年的銷售收入已有26億元了,所以我選擇進華為做銷售員,而沒有到這家離家近的企業做研發。”李開新說。
華為除了給李開新帶來經濟能力外,讓李開新覺得彌足珍貴的是,務實和真誠,這是華為注入他身體血液裡的特質,而這種特質也帶到了360手機,這家有著濃厚互聯網氛圍的公司。“對方關心的,我關心的,雙方如何找到互相的切合點,我會先去考量這一點,”李開新強調這才是長久合作的基礎。
賣手機是To C的生意,李開新稱,“華為講以客戶為中心,市場需求為導向,這是華為成功的關鍵,我非常認同,也將這一點帶到360手機的管理中。”
在李開新看來,賣手機和設備不一樣,賣設備是一個B2B的生意,中國通信設備競爭對手也就幾家,就一個項目而言所要面對的就一個客戶,儘管這個客戶決策裡有不同的部門,但也就是五六個崗位、五六個部門。
“你和你的競爭對手包括競品、價格、服務相比,無非讓客戶選一個他最合適的。但賣手機不一樣,賣手機是To C的生意,儘管早前華為賣手機通過運營商以後再賣給用戶,但還要考慮到每一個用戶,因為手機不是運營商買過去自己用,他是要賣出去,讓每一個消費者用。”李開新說。
對於李開新來說,To C要解決的問題複雜度要高很多。不再是一兩個運營商認可的事情,而是需要消費者認同。“這涉及到品牌,用戶體驗,外觀,包括性價比等等。你如何讓更多的消費者接受你,認識你。”
手機反覆運算非常快。這也是李開新所說,賣手機跟賣海鮮一樣的道理。“做手機以後發現做銷售這才是真正做銷售,你要全環節考慮,而且手機一般都要提前8-10個月做產品規劃,就要想我8個月、10個月以後應該上什麼產品。否則上市後已經過時了,就等於你的手機上市即變成庫存。”
這種特性對決策者來說也是很大的考驗。“研發說產品需8個月,前端銷售告訴你8個月出來這個產品沒有競爭力了,你得往前趕一趕,提前一個月或者半個月行不行,就要協調,哪些可以做調整,哪些需要誰去做讓步做妥協的。”
這是李開新目前工作的日常,去權衡各個部門之間的利益,進行協調。“比生鮮的好處就是它運輸途中不會變質”。與在華為的工作相比,李開新表示現在360的工作更辛苦。在他看來,360在手機領域是一個新進者,正在爬雪山過草地的一個階段。