蘇寧到底想做什麼？
“開店， 大規模地開店。 ”
文丨快快
不知蘇寧是從何時起， 開始想擺脫“電器老大哥”這個標籤的。 蘇甯或許很清楚，
蘇寧到底想做什麼？“開店， 大規模地開店。 ”有接近蘇甯的人士感歎道。
在2017年底的智慧零售大開發戰略發佈會上， 蘇甯董事長張近東公佈了蘇寧的開店目標：未來三年新開1.5萬家線下門店。 其中在2018年新開5000家。
而張近東今年要開的這5000家線下門店， 包括了1500家蘇寧小店， 3000家蘇甯易購精選店， 500家直營店， 200家電器店， 100家紅孩子母嬰店， 50家蘇寧影城， 30家體育店。
在整體的開店規劃中， 蘇甯最有名的電器店只占比4%， 90%的新店屬於便利店和中小型零售店， 其中類似於便利店的蘇寧小店占比為30%， 而便利店又是蘇寧在過去從未觸碰過的“新領域”。
那蘇寧將如何面對這次新挑戰和競爭壓力巨大的新業務呢？其原本已經相對成熟的供應鏈體系和物流體系又將做出何種改變呢？
蘇寧小店的大野心
1. 80-200㎡社區店， 主要面對家庭生活用戶， 側重基礎食品、蔬果、生鮮以及非食日用品；
2. 60-200㎡的CBD店， 主要面對辦公室白領及有一定消費實力的中產用戶， 加強熱食、生鮮和方便速食的配置；
3. 20-200㎡的大客流店， 主要針對地鐵、學校和醫院等場景， 配置不同商品；
4. 無人貨架， 主要放置在白領辦公室的；
5. 自助購物機， 主要放置在無法開店的大客流區域， 例如在醫院、商場、地鐵， 通過商品售賣和廣告獲取收益。
蘇寧除了立下“在全國新開1500家門店，
蘇甯小店項目負責人鮑俊偉介紹稱， 至本月底， 蘇寧小店將落地開設30家， 無人貨架可鋪設1000組， 自助售貨機將鋪設200台。 在春節前， 蘇寧小店的落地數量可達到80家。
“無人貨架和自助售貨機都是蘇寧小店業態的延伸， 對便利店進行場景覆蓋上的補充， 重點核心仍是在蘇寧小店， 前兩者的點位鋪設也會以蘇寧小店為中心。 ”
在整個便利店鏈條中， 選址一直是重要核心之一， 但蘇寧小店和蘇甯傳統的大店在選址上有很大差異， 其看中的地鐵、醫院和CBD等高客流量位置又是便利店行業的“兵家必爭之地”。
針對選址難題， 鮑俊偉並不擔心。
“蘇寧小店在今年將進入79個城市， 主要是省會城市跟副省級城市。 在選址方面， 我們共有四大應對策略。 第一， 我們會在全國現有的4000多家不同類型的門店中挑選， 在適合開蘇寧小店的大門店中， 拿出100-200平方開店。 第二， 恒大、萬達等戰略合作夥伴的物業也是蘇寧小店選址物件；第三， 蘇寧會和合作夥伴共同開店；第四， 在北京、上海、廣州、深圳等地區挑選合適目標進行投資。”鮑俊偉補充道。
蘇甯有何獨到之處？
億邦動力網在交流中發現，和物業選址相比，蘇寧小店的信心其實更多的來自于蘇寧整體供應鏈提供的背後支撐。
鮑俊偉認為，蘇寧小店在供應鏈上存在著四點優勢。“其一，蘇寧本身的供應鏈支援，蘇甯有線上商超，背後的SKU數量是百萬規模；其二，蘇寧快遞和天天快遞在全國範圍內可以提供物流體系支撐；其三，蘇甯投資的易果生鮮，會在生鮮水果方面提供支撐；其四，蘇寧會通過合資方式建立供應鏈體系，我們已經在推進。”
和傳統便利店相比，蘇寧小店並不打算像它們一樣，主要靠線下銷量來賺錢。據介紹，蘇寧小店會基於場景定位，以2公里為分界點來劃分場景。其中，店內主推小店商品；2公里範圍內主推小店商品+易購精選；2公里範圍外主推蘇甯易購精選商品。
億邦動力網瞭解到，蘇寧小店給自己設立了一個小目標：通過線上和線下銷售額的“1：1”持平來做到兩倍坪效。
首先，蘇寧小店要做到線下銷售額與傳統便利店持平，其次要使線上銷售額和線下銷售額達到相同水準。而線上銷售和配送到家，也可以幫助蘇寧小店離消費者更近。“單店的獲客能力對於位置過高，而很多些老社區的好位置已經被占光，我們想通過這種方式降低對於位置的訴求。”
在鮑俊偉看來，傳統的便利店品牌是很純粹的線下業態，沒有線上業務幫助引流和提高銷售額。此外，傳統便利店過於強調本土特點。“在傳統便利店的商品體系中，常規商品的可複製性非常強。但是便當、壽司等日配商品的區域特點比較明顯，上海賣得好的商品在其他區域不一定賣得好，它需要一個很漫長的研究過程。對於蘇寧來說，我們可以跟協力廠商資源形成緊密合作，來進行快速複製。”
伸向使用者的終端觸角
資料顯示，2016年我國的社會消費品零售總額超過33.2萬億元，其中線上零售總額超過4.2萬億元。2017年上半年社會消費品零售總額超過17萬億元，其中線上零售總額3.1萬億元，同比增長33.4%。在此增速下，我國的便利店市場的前景被普遍看好。有零售從業者認為，未來我國的便利店市場可以達到萬億級別。
而這也是蘇寧下定決心涉足便利店生意的原因之一。此外，鮑俊偉還補充了兩點原因。“第一，政府層面在支持便利店發展，例如有區域政策在支援簡化營業執照的辦理流程，也在支援開發鮮食和熱餐飲等。第二，線上下業態裡，不少的大型商超，例如家樂福，大潤發等，都處於被出售和被控股狀態。目前比較有生機的線下零售業態共有三種，一種是社區生鮮超市，第二種是精品生鮮超市，第三種是結合了餐飲服務的精品超市。
鮑俊偉介紹，目前蘇寧線上下零售的佈局可以用“一大兩小三景”來概括，要做到“大店更大、小店更近。” 其中，“一大”是指蘇寧廣場；“兩小”是指蘇寧小店和蘇甯易購縣鎮店；“景”的核心是場景為王。“消費者在哪，蘇寧的零售形態就在哪。我們的戰略方向是以使用者為導向。”
在蘇寧整體的零售生態中，蘇寧小店扮演的角色更像是終端觸角。除了在社區、CBD和高客流區開設的便利店外，無人貨架和自助售貨機都是更細微的“神經末梢”。“我們以便利店為中心，在辦公區放置無人貨架，在社區和開放區域放置自助售貨機，通過以店為中心的蜂窩模式來進行獲客。三種形態也可以相互補充，互為支撐。”
據介紹，目前蘇寧小店的便利店店長下設有兩個團隊，一是店面運營團隊，另一個就是無人貨架運營團隊。在某些無法快速開設便利店的區域，蘇寧小店也會先鋪設無人貨架，隨後再開店。
“我們希望通過蘇寧小店進行獲客和提升用戶體驗，它是蘇寧最後一公里的觸角。”鮑俊偉在最後說道。
在北京、上海、廣州、深圳等地區挑選合適目標進行投資。”鮑俊偉補充道。蘇甯有何獨到之處？
億邦動力網在交流中發現，和物業選址相比，蘇寧小店的信心其實更多的來自于蘇寧整體供應鏈提供的背後支撐。
鮑俊偉認為，蘇寧小店在供應鏈上存在著四點優勢。“其一，蘇寧本身的供應鏈支援，蘇甯有線上商超，背後的SKU數量是百萬規模；其二，蘇寧快遞和天天快遞在全國範圍內可以提供物流體系支撐；其三，蘇甯投資的易果生鮮，會在生鮮水果方面提供支撐；其四，蘇寧會通過合資方式建立供應鏈體系，我們已經在推進。”
和傳統便利店相比，蘇寧小店並不打算像它們一樣，主要靠線下銷量來賺錢。據介紹，蘇寧小店會基於場景定位，以2公里為分界點來劃分場景。其中，店內主推小店商品；2公里範圍內主推小店商品+易購精選；2公里範圍外主推蘇甯易購精選商品。
億邦動力網瞭解到，蘇寧小店給自己設立了一個小目標：通過線上和線下銷售額的“1：1”持平來做到兩倍坪效。
首先，蘇寧小店要做到線下銷售額與傳統便利店持平，其次要使線上銷售額和線下銷售額達到相同水準。而線上銷售和配送到家，也可以幫助蘇寧小店離消費者更近。“單店的獲客能力對於位置過高，而很多些老社區的好位置已經被占光，我們想通過這種方式降低對於位置的訴求。”
在鮑俊偉看來，傳統的便利店品牌是很純粹的線下業態，沒有線上業務幫助引流和提高銷售額。此外，傳統便利店過於強調本土特點。“在傳統便利店的商品體系中，常規商品的可複製性非常強。但是便當、壽司等日配商品的區域特點比較明顯，上海賣得好的商品在其他區域不一定賣得好，它需要一個很漫長的研究過程。對於蘇寧來說，我們可以跟協力廠商資源形成緊密合作，來進行快速複製。”
伸向使用者的終端觸角
資料顯示，2016年我國的社會消費品零售總額超過33.2萬億元，其中線上零售總額超過4.2萬億元。2017年上半年社會消費品零售總額超過17萬億元，其中線上零售總額3.1萬億元，同比增長33.4%。在此增速下，我國的便利店市場的前景被普遍看好。有零售從業者認為，未來我國的便利店市場可以達到萬億級別。
而這也是蘇寧下定決心涉足便利店生意的原因之一。此外，鮑俊偉還補充了兩點原因。“第一，政府層面在支持便利店發展，例如有區域政策在支援簡化營業執照的辦理流程，也在支援開發鮮食和熱餐飲等。第二，線上下業態裡，不少的大型商超，例如家樂福，大潤發等，都處於被出售和被控股狀態。目前比較有生機的線下零售業態共有三種，一種是社區生鮮超市，第二種是精品生鮮超市，第三種是結合了餐飲服務的精品超市。
鮑俊偉介紹，目前蘇寧線上下零售的佈局可以用“一大兩小三景”來概括，要做到“大店更大、小店更近。” 其中，“一大”是指蘇寧廣場；“兩小”是指蘇寧小店和蘇甯易購縣鎮店；“景”的核心是場景為王。“消費者在哪，蘇寧的零售形態就在哪。我們的戰略方向是以使用者為導向。”
在蘇寧整體的零售生態中，蘇寧小店扮演的角色更像是終端觸角。除了在社區、CBD和高客流區開設的便利店外，無人貨架和自助售貨機都是更細微的“神經末梢”。“我們以便利店為中心，在辦公區放置無人貨架，在社區和開放區域放置自助售貨機，通過以店為中心的蜂窩模式來進行獲客。三種形態也可以相互補充，互為支撐。”
據介紹，目前蘇寧小店的便利店店長下設有兩個團隊，一是店面運營團隊，另一個就是無人貨架運營團隊。在某些無法快速開設便利店的區域，蘇寧小店也會先鋪設無人貨架，隨後再開店。
“我們希望通過蘇寧小店進行獲客和提升用戶體驗，它是蘇寧最後一公里的觸角。”鮑俊偉在最後說道。