聯通能靠 “免流卡”逆襲嗎？

原創聲明

作者：鐘翠霞

作者單位：賽立信通信研究部

歡迎轉載， 請保留本聲明， 謝謝 ！

相信大家對騰訊王卡都不陌生， 它是史上第一款運營商與互聯網企業合作的免流卡，

自從2016年10月橫空出世後， 憑藉其資費低廉、特定特權、指定APP免流等特點引起了一陣浪潮， 得到了騰訊資深用戶及其他用戶的追捧， 也讓聯通的新增用戶量迅速回暖。

免流卡吸引高品質新增用戶

這些免流卡的問世給聯通帶來的最大好處就是拉動了用戶新增， 騰訊王卡就是最好的證明。 它主打低資費、騰訊應用免流策略， 借助騰訊管道推廣， 發行半年用戶新增量達到2000萬用戶， 並在後7個月裡不斷優化產品， 增加了免流應用和親情號碼， 並升級套內外流量， 再通過全管道O2O演變和線上線下的協同推廣， 使得用戶量迅速增加3000萬， 總新增量達到了5000萬。 以後， 其它免流卡可以借助騰訊王卡比較成熟的推廣技術，

從而給聯通帶來更大的用戶量。

另外， 與互聯網企業合作發行這種免流卡， 聯通可以獲得互聯網企業擁護者的追捧。 這種用戶發展的成本比較低， 可以取代以往用高成本換低品質用戶的做法， 迎來以低成本獲取高品質穩定在網新增用戶的新時代。

運營商之間的競爭底氣來自於用戶量的多少。 中國移動常年位於我國運營商之首， 是因為其擁有了龐大的用戶量， 而聯通近期用戶量的增長在無形中提升了自己的競爭優勢。 據自媒體人“通信老柳”的估算， 僅騰訊王卡5000萬存量用戶在2018年就能給聯通帶來190億以上的毛利， 只此一項業務就可以讓聯通業績翻番， 如果算上2018年新發展的騰訊王卡用戶，

毛利預計會超過260億， 再加上其他免流卡帶來的收益， 中國聯通必將對中國移動和中國電信造成一定的威脅。

用戶暴增也未必都好

仔細觀察免流卡的套餐資費， 不難發現免流卡的月租費普遍處於60元以下， 且大部分是一種日租型的卡品， 1元/500M～1G/天， 不用還不花錢， 卡品在不斷優化的過程中， 每一張免流卡的免流應用都在不斷擴大。 在這種趨勢下， 用戶的流量使用量將不斷增大， 但資費卻不斷減少。

據瞭解聯通4G用戶DOU值由2016年上半年的1264MB飆升到2017年上半年的3330MB， 同比增長高達163.45%。 但是4G用戶ARPU值就不容樂觀了， 2017年上半年4G用戶ARPU值為66.5元， 對比去年同期的81.3元， 直降14.8元， 而且這種下降還在持續， 可見聯通已長期處在“增量不增收”的窘境。

原本以為可以依靠老用戶保住收入底線，

結果工信部於2017年10月發佈正式聲明， 禁止三大運營商限制老用戶轉入新套餐， 要求逐步開放老用戶自由選擇套餐的許可權。 這導致很多老用戶放棄了貴到哭的老套餐， 並轉投到高性價比的互聯網套餐中。 在存量用戶減少的同時， 新使用者套餐還需要補貼， 聯通的收入自然就跟著減少了。

此外， 在免流卡不斷優化發展的過程中， 入網人數持續增長導致人均流量需求高速增長， 用戶對上網體驗的要求也越來越高。 這勢必對聯通的網路承載能力提出了更高的標準， 但以聯通目前的情況看來還比較棘手：根據工信部公佈的《關於電信服務品質的通告（2017年第4號）》中顯示， 聯通三季度針對網路品質的申述達到544人次，

環比提升24.77%。

為了避免使用者因網路品質而離棄， 聯通加大了網路承載建設運營成本。 2017年上半年4G基站淨增3萬個達到77萬個， 據聯通“混改”公告中提到， 聯通未來在4G建設投入上將不斷加大， 接下來對4G建設投入資金為398.16億元， 是5G建設費用的2倍多。 當友商全身心投入到5G建設時， 聯通還在加大4G建設， 若是如此下去， 待5G全面商用時聯通只怕還是落後方。

免流卡的發展仍是大勢所趨

縱觀當前局勢， 工信部一直在強調提速降費， 未來的流量資費必將越來越便宜， 而且人們已經把視頻、遊戲等消遣活動當成了日常生活的必需品。 綜合這些資訊， 為了獲取到更多的用戶， 最好的方法就是對視頻、遊戲等應用實行免流， 開放用戶特權，這不就是免流卡的套餐內容嗎？

可見，發行價格低廉的免流卡是大勢所趨。

聯通正是抓住了這個先機，率先與互聯網企業合作發行免流卡，並且從友商手中挖掘了大量的用戶，在提高用戶品質的同時，也回應了提速降費的政策，可謂是“一舉三得”。老用戶轉入新套餐也是變相不讓用戶流失，完成了4G用戶的轉化升級。

“雙管齊下”博未來

在未來的發展規劃上，聯通應該將重點放在獲取新用戶和保住老用戶兩方面。

在獲取新用戶方面，一是免流卡增加更多的免流應用，向全生態免流邁進，增加更多創意內容，以此吸引更多的應用使用者入網；二是加快O2O管道發展，線上小程式引流，線下實體支撐，以獎勵的方式帶使用者入網，形成一個成熟的推廣體系，進而應用到全部的免流卡推廣上。

在保住老用戶方面，要把重點放在用戶體驗上：一是做好的4G網路建設和維護，提升4G網路利用率；二是注重老使用者的權益，根據老使用者的消費適當給予升級套餐權益，如增加流量、贈送視頻會員等，讓使用者在產生歸屬感的同時也刺激用戶增加消費。

當手中掌握了大量穩定的籌碼後，長期發展後的免流卡有能力帶領聯通打一場漂亮的翻身戰。

開放用戶特權，這不就是免流卡的套餐內容嗎？

可見，發行價格低廉的免流卡是大勢所趨。

聯通正是抓住了這個先機，率先與互聯網企業合作發行免流卡，並且從友商手中挖掘了大量的用戶，在提高用戶品質的同時，也回應了提速降費的政策，可謂是“一舉三得”。老用戶轉入新套餐也是變相不讓用戶流失，完成了4G用戶的轉化升級。

“雙管齊下”博未來

在未來的發展規劃上，聯通應該將重點放在獲取新用戶和保住老用戶兩方面。

在獲取新用戶方面，一是免流卡增加更多的免流應用，向全生態免流邁進，增加更多創意內容，以此吸引更多的應用使用者入網；二是加快O2O管道發展，線上小程式引流，線下實體支撐，以獎勵的方式帶使用者入網，形成一個成熟的推廣體系，進而應用到全部的免流卡推廣上。

在保住老用戶方面，要把重點放在用戶體驗上：一是做好的4G網路建設和維護，提升4G網路利用率；二是注重老使用者的權益，根據老使用者的消費適當給予升級套餐權益，如增加流量、贈送視頻會員等，讓使用者在產生歸屬感的同時也刺激用戶增加消費。

當手中掌握了大量穩定的籌碼後，長期發展後的免流卡有能力帶領聯通打一場漂亮的翻身戰。