素生是Q藥店的店員， 某天， 一位中年男士到店， 說自己有點受涼感冒了， 幫忙拿點藥。 素生問顧客症狀——
“就是有點鼻塞、流鼻涕、喉嚨痛、咳嗽。
“有幾天了， 這種情況？”素生問。
“就這兩天！”
“家裡面有什麼藥嗎？”
“沒有！”
“那您咳嗽有痰嗎？”
“有的！”
“是什麼顏色？”
“黃痰！”
“發熱嗎？”
“沒有！”
素生繼續問詢之後， 給顧客拿了針對上呼吸道感染的三種藥， 一種是止咳化痰的， 一種是中成藥消炎藥， 一種緩解感冒症狀的。
顧客到了收銀台後， 一聽總金額要一百多， 便說：“要這麼多錢？那這個消炎藥先不要了。 ”
素生說：“最好還是帶上， 因為作用不一樣， 三種要配在一起用的。 ”
顧客回復道：“算了， 就拿這兩個吧， 那個不要了！”最後， 這位元顧客買了兩種產品走了。 素生拿著那盒消炎中成藥放回到OTC的貨架上。
這個案例， 素生做成了一筆單， 但是， 這筆單卻並不一定會讓這位顧客滿意。 案例中的問題在哪裡？
素生只顧著給顧客拿應拿的產品， 或者是自己覺得這個顧客應該“買得起”的產品， 也可能是價格最高的， 但是卻沒有想一想眼前的顧客是否願意支付。
二、沒有把握住彌補機會。
顧客在收銀台表示“為難”時， 此時， 素生仍在堅持推薦原有產品， 雖然從銷售角度來說， 堅持有其價值， 但是， 要看顧客的具體情況， 當顧客明顯表示“要這麼多錢”時， 我們就要趕緊調整策略了。
三、解決方案的單一化。
素生的引導可以說是非常到位的， 或者說無可厚非， 只是， 我們要怎樣做， 才能更完美呢？這裡面， 核心就是要準備多個方案， 也就是， 素生心裡面要有幾個備選的產品搭配方案。
可以說， 如素生所遇到這個例子， 在門店經常會看到， 有很多同事都會說， 顧客不要也是很正常的， 那是自然， 但是， 如果可以調整一下思中， 就能更好地幫助顧客了。
一、及時說明替代方案
顧客對素生推薦的產品在價格方面表示有點難於接受時， 素生應在提供三種產品的基礎上， 降低價位級別， 同樣還是類似的產品，
比如說， 顧客最後買兩個產品的總金額是60元， 其實， 在60元費用總額下， 門店完全可以拿出三個產品給到顧客， 對於這個顧客來說， 因為有黃痰， 除了止咳化痰的藥， 是需要對因的控制炎症的產品的， 再加上一個緩解其鼻塞等症狀的感冒藥， 這樣的搭配對顧客來說更有益， 顧客也能更快恢復。
素生要做的就是及時告知顧客不同產品的作用， 同時， 告知顧客有不同的廠家的， 不同規格的產品可以選擇。
最後， 即使3個產品總額是70元， 比60元多， 多數顧客也還是會接受的。
二、推薦時就要示明價格
不知何故， 不少同事導購不敢告知顧客產品價格， 到了收銀台一起算， 結果顧客“不認”了， 一些顧客可能直接就走了，
三、心中要有多個備選方案
我們在門店導購時要靈活面對顧客， 同樣一個疾病， 可以有N種產品搭配方法， 在遵循正確的關聯原則前提下， 可以有多種可行的解決方案提供給顧客， 這樣才是一個現場引導的高手。
一筆單的成與敗， 並不只是看表面的金額， 而是金額下面的品項是否吻合了顧客的真實需求， 這種切合度越高時， 顧客的滿意度就越高， 回頭的可能性就越大。
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