一個好的行銷文案， 要能夠激發消費者的購買動機， 要激發消費者的購買動機， 就必須掌握消費者的消費心理。 消費者購買任何一件商品和任何一種服務都需要一個動機， 只要掌握了消費心理就可以正確激發消費者的購買動機。 本文總結了三種常見的消費心理， 並通過案例說明如何利用這些消費心理激發消費者購買動機。
第一種心理：犒勞心理
為什麼人們週末更捨得花錢吃大餐， 為什麼年末很多人會瘋狂購物， 為什麼節慶日人們比平時捨得花錢？這些行為都是被同一種心理驅動的，
犒勞的心理會讓人更捨得花錢， 一般一個人辛苦了一段時間或者經過努力取得某個成就以後就會產生這種心理。 比如一個銷售人員某個月很努力， 業績很好， 拿到很高的薪水， 那麼他就會想買一套好衣服犒勞一下自己；一個老闆天天加班， 把公司管理得很好， 那麼他們就會想出去旅遊一次， 犒勞一下自己；一個學生考了好成績， 就更可能捨得花錢卻買高檔手機犒勞自己。
作為行銷人員， 我們可以巧妙設計我們的文案，
行銷戰略
這個文案在這樣暗示消費者， 辛苦了一年， 買輛車犒勞一下自己吧！
再比如全新致炫的文案：“疼了別人一年了， 本寶寶要疼自己一會了”
行銷戰略
這兩個文案都能夠成為引發消費者犒勞心理的誘因。 這樣的文案能夠讓人更捨得花錢。
高考剛結束的時候， 很多人高中生會出去大吃大喝， 收到錄取通知書的時候， 他們會更想給自己買新衣服， 買手機， 這也是一種犒勞自己
的心理。
”
除了犒勞自己， 很多時候人們也會想犒勞一下別人， 比如過節了， 老闆想犒勞一下努力付出的員工， 期末了， 父母想要犒勞一下努力學習的孩子， 年底了， 老公想要犒勞一下辛辛苦苦帶孩子做家務的老婆。
利用犒勞別人的心理， 行銷者可以鼓勵一個男人給老婆買禮物， 可以誘導父母給孩子買玩具， 可以說服老闆帶員工去旅遊。 很多人平時很節約， 但是只要是為了犒勞別人就會特別捨得花錢。
下面這個文案是奧妙公司的母親活動行銷文案， 這樣的文案就可以激發人們感恩父母， 犒勞父母的心理。
歇歇，
媽媽，
今天的這些髒衣服就交給我吧！
鴻飛戰略
第二種 對比心理
客戶判斷一種商品值不值得購買不是絕對的，一種產品品質好不好，價格便宜還是不便宜，對於消費者來說都是相對的，既然是相對的，自然就需要一個對比的物件，對比的物件可以直接影響消費者的購買決策。
當你去一家餐館吃飯的時候，如果你覺得這家餐館價格太貴，那是因為平時吃的比較便宜，如果你覺得這家餐館的菜味道不好，那是因為你平時吃過很多味道更好的同一種菜。如果你在一家餐館去吃飯，這家餐館的所有菜品你從來沒有吃過，你就很難得出貴與不貴的結論，也不會知道這家餐館的味道怎麼樣，即使你吃的菜味道不好，你也會以為那種菜可能本來就該是那種味道，因為你在之前從來就沒有吃過相同的菜。
當你去街上買水果的時候，你一般會試吃，如果第一次試吃吃到的水果很酸，那麼接下來去另外一家試吃的水果就算很普通你也會覺得很甜。如果你經常生活在一個高消費的城市，那麼隨便去一個另外的城市你都會覺得那裡的東西很便宜。
這些例子都說明，消費者覺得一種產品好不好，貴不貴都是相對於他們所熟悉的另外一種產品而言的。
曾經我去家樂福超市買一個電磁爐，我買的時候沒有做活動，價格是489元，過了一段時間，我再去這個超市的時候，這個電磁爐已經在做活動了，價格標籤上寫著：“原價589元，現價489元”。我一看，這活動價不是跟前段時間的原價一樣的嗎？
很多所謂的促銷活動都會玩這樣把戲，這種把戲利用的就是人們的對比心理，人們覺得商品現價比原價便宜很多，所以更容易做出購買決策。
有研究者做過一個實驗，他們把同一樣商品放在兩個店裡買，在國慶日的時候，他們在A店的商品上貼著“原價1800元，現價1390元”的標籤，在B店的商品標籤上貼著“原價2400元，現價1690元”，結果B店銷量更高。
1690元跟1390元相比價格更貴，可是為什人們卻更容易購買呢？因為1390和1690元這兩個價格是在兩家店裡的標價，客戶沒有兩家店都去過的情況下這兩種價格不能形成比較，但是1690元的價格跟原價2400元的價格卻能夠形成鮮明的對比,1690元跟2400元相比確實很便宜。人們正是在這種對比的基礎上做出購買決策的。
對比心理學
曾經有一個房產經紀公司，每天看房的人很多，但是客戶總是看完就走，最後成交的很少，後來一個行銷諮詢公司給來他們一個策略，結果成交率迅速提高了。
行銷諮詢公司給他們的策略是帶客戶看房的時候先帶客戶去看一般的房子，但是把價格叫得很高。然後再帶客戶去看最適合客戶，最可能成交的房子，然後又把價格叫得低一點。這樣客戶看到真正適合自己的房子的時候，就會這樣想：“剛剛看的那些那麼差都那麼貴，這套房子這麼好，卻只比剛剛看的貴一點，就算這套比剛剛看的再貴幾萬塊我也寧願買這套”。在這樣的人心裡狀態下，銷售人員再告訴客戶另外一些客戶也看好這套房，第二天將會來簽合同，這樣的情況下，客戶就很容易做出購買的決定。
在一個商場，有一家珠寶公司主要經營翡翠，南紅、綠松石等寶石類產品，但是店裡也擺著一些黃金首飾。這家公司寶石類產品標價都比競爭對手高，可是黃金的標價卻很低。即使他們家的寶石類產品價格很貴，但是依然比競爭對手賣得好。這是為什麼呢？
因為寶石類產品價格上沒有一個明確的標準，這家公司賣得貴一點客戶也很難判斷他們的價格水準是否合理。但是黃金的價格是有標準的，客戶看到他們家的黃金價格很實惠，自然就會以為他們家的寶石價格也是比較實惠的。
第三種從眾心理
很多時候消費者對我們的產品是不瞭解的，他們也沒有辦法確認我們的產品品質怎麼樣，貴還是不貴。比如你到一個陌生的城市，你想去吃飯，但是你不知道哪家好吃，再比如你帶著孩子遷居到一個陌生的城市，想給孩子找一家幼稚園，但是你不知道哪家更好，在這些情況下你會如何做出決策呢？
當消費者面對自己不能確定品質，也不能瞭解價格水準的商品的時候，消費者往往會以那些瞭解產品和價格的消費者的行為為參照，看著大家怎麼做他們就怎麼做，看著大多數人選擇哪種產品他們就選擇哪種產品。心理學上把這種現象叫做從眾心理。
如果客戶不瞭解我們的產品，那麼你說品質好沒有用，你說價格優惠也沒用，因為他們不瞭解的東西你說了他們也不會輕易相信。但是你告訴客戶很多跟他們相似的人都選擇了你的產品，並且證明這一點就會很有用。
人人車和瓜子二手車都說自己銷量遙遙領先，而不是說自己的網站多可信，多有價值。為什麼他們不宣傳網站的優勢，而直接說銷量領先呢？因為網站這東西要把優勢說清楚很難，而且很多買二手車的人懂車但是不懂互聯網，跟他們說自己的二手車交易網站有多好，有多大的優勢他們不一定能聽懂。但是直接告訴他們很多買二手車的人都選擇人人車和瓜子二手車，這樣他們就會覺得這麼多人都選擇的網站，應該不錯。
瓜子二手車
以上三大策略各有不同的作用：犒勞的心理是讓消費者更捨得花錢，對比的心理是讓消費者覺得我們要賣給他們的產品比其他產品更值得買，從眾心理是為了幫那些不瞭解產品和產品價格的消費者做出購買決策。說得不好聽一點，犒勞心理的本質就是給自己找一個揮霍的藉口，對比心理是讓自己的判斷有依據，而從眾是為了在面對自己不懂，不理解的情況的時候也可以迅速做出正確的決策。
鴻飛戰略
第二種 對比心理
客戶判斷一種商品值不值得購買不是絕對的，一種產品品質好不好，價格便宜還是不便宜，對於消費者來說都是相對的，既然是相對的，自然就需要一個對比的物件，對比的物件可以直接影響消費者的購買決策。
當你去一家餐館吃飯的時候，如果你覺得這家餐館價格太貴，那是因為平時吃的比較便宜，如果你覺得這家餐館的菜味道不好，那是因為你平時吃過很多味道更好的同一種菜。如果你在一家餐館去吃飯，這家餐館的所有菜品你從來沒有吃過，你就很難得出貴與不貴的結論，也不會知道這家餐館的味道怎麼樣，即使你吃的菜味道不好，你也會以為那種菜可能本來就該是那種味道，因為你在之前從來就沒有吃過相同的菜。
當你去街上買水果的時候，你一般會試吃，如果第一次試吃吃到的水果很酸，那麼接下來去另外一家試吃的水果就算很普通你也會覺得很甜。如果你經常生活在一個高消費的城市，那麼隨便去一個另外的城市你都會覺得那裡的東西很便宜。
這些例子都說明，消費者覺得一種產品好不好，貴不貴都是相對於他們所熟悉的另外一種產品而言的。
曾經我去家樂福超市買一個電磁爐，我買的時候沒有做活動，價格是489元，過了一段時間，我再去這個超市的時候，這個電磁爐已經在做活動了，價格標籤上寫著：“原價589元，現價489元”。我一看，這活動價不是跟前段時間的原價一樣的嗎？
很多所謂的促銷活動都會玩這樣把戲，這種把戲利用的就是人們的對比心理，人們覺得商品現價比原價便宜很多，所以更容易做出購買決策。
有研究者做過一個實驗，他們把同一樣商品放在兩個店裡買，在國慶日的時候，他們在A店的商品上貼著“原價1800元，現價1390元”的標籤，在B店的商品標籤上貼著“原價2400元，現價1690元”，結果B店銷量更高。
1690元跟1390元相比價格更貴，可是為什人們卻更容易購買呢？因為1390和1690元這兩個價格是在兩家店裡的標價，客戶沒有兩家店都去過的情況下這兩種價格不能形成比較，但是1690元的價格跟原價2400元的價格卻能夠形成鮮明的對比,1690元跟2400元相比確實很便宜。人們正是在這種對比的基礎上做出購買決策的。
對比心理學
曾經有一個房產經紀公司，每天看房的人很多，但是客戶總是看完就走，最後成交的很少，後來一個行銷諮詢公司給來他們一個策略，結果成交率迅速提高了。
行銷諮詢公司給他們的策略是帶客戶看房的時候先帶客戶去看一般的房子，但是把價格叫得很高。然後再帶客戶去看最適合客戶，最可能成交的房子，然後又把價格叫得低一點。這樣客戶看到真正適合自己的房子的時候，就會這樣想：“剛剛看的那些那麼差都那麼貴，這套房子這麼好，卻只比剛剛看的貴一點，就算這套比剛剛看的再貴幾萬塊我也寧願買這套”。在這樣的人心裡狀態下，銷售人員再告訴客戶另外一些客戶也看好這套房，第二天將會來簽合同，這樣的情況下，客戶就很容易做出購買的決定。
在一個商場，有一家珠寶公司主要經營翡翠，南紅、綠松石等寶石類產品，但是店裡也擺著一些黃金首飾。這家公司寶石類產品標價都比競爭對手高，可是黃金的標價卻很低。即使他們家的寶石類產品價格很貴，但是依然比競爭對手賣得好。這是為什麼呢？
因為寶石類產品價格上沒有一個明確的標準，這家公司賣得貴一點客戶也很難判斷他們的價格水準是否合理。但是黃金的價格是有標準的，客戶看到他們家的黃金價格很實惠，自然就會以為他們家的寶石價格也是比較實惠的。
第三種從眾心理
很多時候消費者對我們的產品是不瞭解的，他們也沒有辦法確認我們的產品品質怎麼樣，貴還是不貴。比如你到一個陌生的城市，你想去吃飯，但是你不知道哪家好吃，再比如你帶著孩子遷居到一個陌生的城市，想給孩子找一家幼稚園，但是你不知道哪家更好，在這些情況下你會如何做出決策呢？
當消費者面對自己不能確定品質，也不能瞭解價格水準的商品的時候，消費者往往會以那些瞭解產品和價格的消費者的行為為參照，看著大家怎麼做他們就怎麼做，看著大多數人選擇哪種產品他們就選擇哪種產品。心理學上把這種現象叫做從眾心理。
如果客戶不瞭解我們的產品，那麼你說品質好沒有用，你說價格優惠也沒用，因為他們不瞭解的東西你說了他們也不會輕易相信。但是你告訴客戶很多跟他們相似的人都選擇了你的產品，並且證明這一點就會很有用。
人人車和瓜子二手車都說自己銷量遙遙領先，而不是說自己的網站多可信，多有價值。為什麼他們不宣傳網站的優勢，而直接說銷量領先呢？因為網站這東西要把優勢說清楚很難，而且很多買二手車的人懂車但是不懂互聯網，跟他們說自己的二手車交易網站有多好，有多大的優勢他們不一定能聽懂。但是直接告訴他們很多買二手車的人都選擇人人車和瓜子二手車，這樣他們就會覺得這麼多人都選擇的網站，應該不錯。
瓜子二手車
以上三大策略各有不同的作用：犒勞的心理是讓消費者更捨得花錢，對比的心理是讓消費者覺得我們要賣給他們的產品比其他產品更值得買，從眾心理是為了幫那些不瞭解產品和產品價格的消費者做出購買決策。說得不好聽一點，犒勞心理的本質就是給自己找一個揮霍的藉口，對比心理是讓自己的判斷有依據，而從眾是為了在面對自己不懂，不理解的情況的時候也可以迅速做出正確的決策。