每到年關， 看到別人家的年終獎， 是不是立即有了換工作的衝動？別著急， 先做好酒店在節假日的收益管理， 超額完成預算再說。
2017年中國的GDP增速是6.9%， 旅遊業收入增速預計是GDP增速的2.2倍。 隨著中國經濟的穩健增長， 中產階級人數已是世界第一， 未來10到20年， 都將是中國旅遊業發展的黃金期。 而隨著出境人數的不斷攀升， 中國黃金周正在成為“世界黃金周”。
對於在盈虧邊緣苦苦掙扎的中國酒店業， 節假日特別是黃金周可謂是“久旱逢甘霖”。 對於度假酒店， 黃金周更是成了 “搖錢樹”。 為了收益最大化， 各家酒店使出渾身解數，
節假日=黃金周？
1、黃金周。 主要是指春節和國慶假期， 春節是除夕較淡， 國慶是最後一天較淡。 對於多數酒店， 黃金周是一年中最重要的收入拔高期。 有些酒店在此期間的收入可以做到平日收入的2到5倍。 黃金周固然是最重要的節假日， 別忘了節假日並不僅僅是黃金周。
2、小長假。 包括：元旦， 清明， 五一， 端午， 中秋。 除了中秋， 有些人選擇與家人團聚外， 其他幾個小長假都已成為旅遊的高峰。 小長假一般是3天， 前2天比較旺， 第3天往往低於平日。
3、週末。 商務酒店週末可能是低谷， 度假酒店週末正好是高峰。 一年有52周， 每個週末2天，
4、暑假。 暑假通常從7月13日至8月31日， 共50天。 孩子是祖國的未來， 所以全民放暑假一點也不誇張， 於是暑假就成了旅遊和酒店的又一個旺季。
5、國外的重要假期。 如， 情人節， 萬聖節， 感恩節， 耶誕節等， 對於外賓較多的酒店需要更多關注。
6、網路節日。 京東的618和淘寶的雙11， 已有越來越多的酒店參與。
7、其他節日。 如， 店慶日， 會員日， 會員生日等。
這樣算下來， 一年中有超過40%的日期都是節假日。 節假日， 對度假酒店（包括度假特徵的酒店）可說是福音， 對商務酒店可能是夢靨。 不管哪種類型的酒店， 這些日期都是實施收益管理的好時機。
多數酒店對週末設置為常態的價格， 而對小長假和黃金周實行動態定價。 主要因為小長假和黃金周：
（1）日期分散不固定。
（2）需求存在較大的變化。 實行動態定價需要有個前提條件， 就是酒店價格體系中有關於特殊日期的排除條款。
節假日市場有哪些特點呢？
家庭或個人休閒出遊已成為主流；自駕游成為主要方式；客人年齡趨向年輕化， 80/90/00後越來越多；自助游， 臨時拼團正在替代直接跟團遊。
以家庭或個人為主的節假日市場， 又有哪些預訂特徵呢？
能夠接受較高價格；對特色和品質的追求不斷上升；預訂較晚；隨機性強。
以黃金周為例， 聊聊節假日收益管理的“七板斧”。
1、設定目標。 目標是一種預測， 更是一種決心。 對於度假酒店的黃金周來說， 比好更好才算好。 具體來說， 與去年持平就是沒做好， 滿房只是及格， 好的標準應該是， 收入和增幅均好於競爭酒店， 此外可將當地旅遊收入增幅作為酒店收入增幅的參照指標。 優秀的收益管理者總是先定一條線， 然後在一個範圍內執行。
2、調價幅度。 一般而言， 只有需求超出滿房時， 才適合漲價。 調價幅度取決於客人的價格敏感度、酒店產品的可替代性、以及目標收入。 調價期間一些特殊價格需要關閉， 比如免費房和特殊優惠價， 商務散客和團隊客人則不適宜多次調價。 而節假日的重點在於：休閒散客， 如自入散客、酒店官網、OTA等， 這些管道一次性調價往往是不夠的， 這就需要做階梯定價。 階梯定價， 需要注意調價方向的一致性， 比如黃金周價格可以一次次漲， 而不能忽起忽落。 這一點操作起來並非易事。 節假日中往往有一天出租率低於平日， 如果是最後一天， 可以嘗試連住五折促銷， 如果是首日更適合“加料不加價”（如以無早價送早餐等）。
3、散團比例。 相比調價幅度， 散團比例容易被忽視。有些酒店確定了漲價幅度，就坐等客人上門。如果不事先確定散團比例，房間很可能都被團隊訂走，也就不存在收益最大化了。散團比的基本原則是，在保證滿房的前提下，需要團隊的最低比例。設定合適的散團比例，就打破了先到先得，在一定程度上避免了高價客人訂不到房的情況，從而有力的保證了平均房價。而團隊需求往往超過設定比例，怎麼辦？這時可以考慮將團隊價等同較高一檔散客價甚至BAR Rate。
4、預訂進度。有的管理者對提前一個月就滿房引以為豪，筆者則為其難過，因為過早滿房勢必就錯過了收益最大化的機會。關注預訂進度的目的：一是售完，二是不能賤賣。節假日尤其是黃金周，是動態定價的最佳實驗場。動態定價，就是不要一條路走到黑，當漲就漲，當降就降。其依據就是：預訂進度。判斷預訂進度，就看OTB（在手預訂量）的增長趨勢。怎麼看？要瞭解本酒店當天新增預訂量通常是多少，以及預訂進度的歷史規律。例如酒店350間房，OTB250，預計當天新增預訂是100，那麼基本上會滿房；如果提前一天OTB就達到250，那就表示剩餘的房間有機會漲價了，根據提前的天數和OTB的比例調整漲價的幅度。然後，定期對照目標完成進度，提前一個月是一個重要節點，之後每週需做一次全面對照，三天內尤為重要，必要時立即調整策略。
5、客源城市。競爭酒店定價是酒店調價的重要依據。不過，節假日的競爭酒店可能並不是平日的競爭酒店。平日或許更多關注本地競爭對手，筆者認為，節假日的定價，需將客源城市同類型酒店作為主要參考，而將本地競爭酒店作為次要參考。新開業酒店客源城市可能不太明朗，運營中的酒店則可以根據歷史資料找出規律。比如酒店在惠州，客源城市主要是深圳，可以通過OTA查看深圳同時期同類型酒店的價格作為基本參照。另外，在節假日期間，需要持續監測競爭酒店的價格變化，作為本酒店是否再次調價的重要依據。
6、有效預訂。取消率較高或取消無成本，會給酒店造成損失，特別是旺季，損失更大。而預付或擔保是提高預訂有效率的重要方式，以此確保酒店產品留給了真正需要的人。黃金周儘量只接受預付訂單，即使擔保，也要等同于預付而不能隨意減少或取消。考慮到已要求預付，則不適合超訂。但仍有客人即使不能退款也不能到店，這就需要做好預訂確認，也可以增加一些額外收入。
7、總結回顧。以史為鑒，才能面向未來。總結得失是為了取得更大的進步。看似每年都有春節和國慶，實際上每年的春節國慶市場形勢並不盡相同。原本大家信心滿滿，實際上客人可能並沒有那麼多；原本並沒有抱太大希望，結果可能人滿為患；你以為做的很好了，結果競爭對手做的更好；看起來也許沒有達到預期，可事實上已經好過市場平均水準等等。哪裡做對了？哪裡還可以更好？
無論價格漲跌，品質不該打折。
沒有人能保證預測目標一定實現，因為不同市場和酒店有著不同的影響因素，如天氣，重大事件（如G20會議），包房商（假如有）等，必須隨時關注節假日期間影響目標客群出行因素的變化。
收益管理難就難在要適應變化，活在當下，不能刻舟求劍。合適，只針對：此時此刻。另外，做的好，記得和大家一起慶祝，單靠一人是做不好的。對於度假酒店，做好節假日，完成預算已是勝券在握；對於商務酒店，別讓節假日成為預算包袱。考慮到酒店類型不盡相同，並不是所有酒店在節假日都適合漲價，對於在此期間客源減少的酒店，降價促銷或許是更好的選擇。
節假日調價已經越來越被大眾理解和接受。不過，酒店管理者別忘了，無論價格起伏，出品和服務千萬不能打折。而這才是酒店可持續發展的根本所在。
散團比例容易被忽視。有些酒店確定了漲價幅度，就坐等客人上門。如果不事先確定散團比例，房間很可能都被團隊訂走，也就不存在收益最大化了。散團比的基本原則是，在保證滿房的前提下，需要團隊的最低比例。設定合適的散團比例，就打破了先到先得，在一定程度上避免了高價客人訂不到房的情況，從而有力的保證了平均房價。而團隊需求往往超過設定比例，怎麼辦？這時可以考慮將團隊價等同較高一檔散客價甚至BAR Rate。4、預訂進度。有的管理者對提前一個月就滿房引以為豪，筆者則為其難過，因為過早滿房勢必就錯過了收益最大化的機會。關注預訂進度的目的：一是售完，二是不能賤賣。節假日尤其是黃金周，是動態定價的最佳實驗場。動態定價，就是不要一條路走到黑，當漲就漲，當降就降。其依據就是：預訂進度。判斷預訂進度，就看OTB（在手預訂量）的增長趨勢。怎麼看？要瞭解本酒店當天新增預訂量通常是多少，以及預訂進度的歷史規律。例如酒店350間房，OTB250，預計當天新增預訂是100，那麼基本上會滿房；如果提前一天OTB就達到250，那就表示剩餘的房間有機會漲價了，根據提前的天數和OTB的比例調整漲價的幅度。然後，定期對照目標完成進度，提前一個月是一個重要節點，之後每週需做一次全面對照，三天內尤為重要，必要時立即調整策略。
5、客源城市。競爭酒店定價是酒店調價的重要依據。不過，節假日的競爭酒店可能並不是平日的競爭酒店。平日或許更多關注本地競爭對手，筆者認為，節假日的定價，需將客源城市同類型酒店作為主要參考，而將本地競爭酒店作為次要參考。新開業酒店客源城市可能不太明朗，運營中的酒店則可以根據歷史資料找出規律。比如酒店在惠州，客源城市主要是深圳，可以通過OTA查看深圳同時期同類型酒店的價格作為基本參照。另外，在節假日期間，需要持續監測競爭酒店的價格變化，作為本酒店是否再次調價的重要依據。
6、有效預訂。取消率較高或取消無成本，會給酒店造成損失，特別是旺季，損失更大。而預付或擔保是提高預訂有效率的重要方式，以此確保酒店產品留給了真正需要的人。黃金周儘量只接受預付訂單，即使擔保，也要等同于預付而不能隨意減少或取消。考慮到已要求預付，則不適合超訂。但仍有客人即使不能退款也不能到店，這就需要做好預訂確認，也可以增加一些額外收入。
7、總結回顧。以史為鑒，才能面向未來。總結得失是為了取得更大的進步。看似每年都有春節和國慶，實際上每年的春節國慶市場形勢並不盡相同。原本大家信心滿滿，實際上客人可能並沒有那麼多；原本並沒有抱太大希望，結果可能人滿為患；你以為做的很好了，結果競爭對手做的更好；看起來也許沒有達到預期，可事實上已經好過市場平均水準等等。哪裡做對了？哪裡還可以更好？
無論價格漲跌，品質不該打折。
沒有人能保證預測目標一定實現，因為不同市場和酒店有著不同的影響因素，如天氣，重大事件（如G20會議），包房商（假如有）等，必須隨時關注節假日期間影響目標客群出行因素的變化。
收益管理難就難在要適應變化，活在當下，不能刻舟求劍。合適，只針對：此時此刻。另外，做的好，記得和大家一起慶祝，單靠一人是做不好的。對於度假酒店，做好節假日，完成預算已是勝券在握；對於商務酒店，別讓節假日成為預算包袱。考慮到酒店類型不盡相同，並不是所有酒店在節假日都適合漲價，對於在此期間客源減少的酒店，降價促銷或許是更好的選擇。
節假日調價已經越來越被大眾理解和接受。不過，酒店管理者別忘了，無論價格起伏，出品和服務千萬不能打折。而這才是酒店可持續發展的根本所在。