│ 導 讀 │ 銷售能力是一名優秀家裝設計師不可或缺能力， 換位則是銷售必不可少的思維模式。 今天帶大家聽聽央美大觀藝術設計教育培訓機構創始人王鳴鏑老師， 從時代、思維、溝通、效應講換位， 話銷售。
以下文字節選自【課城】王鳴鏑：設計師崗位能力培訓（溝通的魅力）
在當下， 一個人想成功， 缺乏溝通能力是萬萬不行的。 普林斯頓大學的一萬份學生檔案中相對成功的學生75%具有很好的溝通能力， 而哈佛大學500名被解職的男女中82%是因為人際溝通不良的原因。 溝通是有前提的， 它具備三個基本特質，
第一， 微笑能讓人具有親和力並且拉近彼此的距離， 它在溝通中很重要， 同時也是給別人的第一印象。 中國有一句老話叫“伸手不打笑臉人”， 微笑可以打動人， 在微笑時要把自己放在與對方平等地位上。
第二是眼神。 眼睛是心靈的窗戶， 眼神中可以透露出恐懼、誠懇、專注等林林總總的心理狀態， 要通過眼神抓住顧客的心。
第三肢體儀態要落落大方， 主動而清晰的介紹自己， 落落大方來源於內心的平靜， 能讓客戶瞬間接受你。 在與客戶交往的不同環境和場合中， 合適的肢體語言會拉近你與客戶的距離。 我梳理了一些我認為的不太好的姿體語言， 比如交叉手臂或腿、盯著別人看、經常性摸臉、靠的太近等等。 而在聽客戶發言的時候千萬不要忘記頻頻點頭，
第四穿著很重要， 衣著要能夠反映出一個設計師的品味， 並不是說衣服品牌要有多貴， 而是看它適不適合你， 能不能反映出你的氣質。
第五就是語言， 語言中音量很重要， 嗓音越高越讓人感覺不可靠， 但音量過低會使人產生距離感， 沉穩的音量感會讓人覺得你的思維是清晰的， 對於不同的客戶可以選擇不同的距離來控制聲音。 對於這點我整理了六個關鍵字條：用詞是否準確、多用敬語善於聆聽， 謙虛但不虛偽、慎用反問多用徵詢語句、包容的心態、不搶話， 不現場糾錯等。
第六要試圖記住別人的名字，最起碼要記住別人的姓，拉近與客戶的親近感，在腦海裡把所有問題進行排序很重要，這是為之後邏輯性的與客戶溝通奠定良好的基礎，要學會拿捏尺度、分量、輕重。能不能與對方在同一個頻道聊天，這都基於你的判斷和推測，要學會察言觀色。
古人有三十六計，銷售當中也有很多方法，三十六中的一些計謀也可以運用到銷售中。比如有的客戶不太會表達自己的想法，就可以抛磚引玉。當應對的客戶多了，你就可以先把前期工作做好，然後以逸待勞的對待客戶。擒賊先擒王，就先要抓住一家人的客戶中最具有說話權威力的。順手牽羊也是可以用的，從一個客戶那裡可能發展出其他潛在的客戶，這就在於要關注客戶和你交流中所有的資訊。當客戶揪住某一點不放時，就可以聲東擊西，換一種方式交流，把一些東西縮小，把一些東西放大，最終達到銷售目的。當客戶提出很多讓你為難的事時，可以欲擒故縱。反客為主時，彼此的交流是平等的，氣場不一樣。美人計也並不是需要你有多帥，多美，而是找到自己閃亮的點和自身的人格魅力優勢，然後應用它。應用策略方法之前，首先要求你對它們要清晰，然後要會用。
工作上的溝通是設計師無法避免的一個問題，我們都要與上級之間、同事之間、工作物件之間溝通，工作上的溝通順暢了會產生事半功倍的效果。我們如何保持和上司的有效溝通？第一溝通資訊要準確，第二要言簡意賅，第三要思考到位，第四要預判準確，第五要不拘謹不放肆，第六要能瞭解領導的習慣、觀察領導的心情。
為什麼和同事溝通之間會出現不順暢和矛盾？首先要找到自己的問題。和同事溝通首先要尊重對方，第二要有豁達的心，第三要注意用語，第四要學會控制情緒。那麼和工作夥伴之間的溝通要有什麼策略呢？第一要聆聽對方、給予關注、抓住溝通的要點。第二要講道理擺事實。第三表達時要語速平緩，底氣充足。第四點到為止。第五要戒驕戒躁有一顆寬容的心。第六要善用緩兵之計。第七要有真誠真心。
溝通能力訓練從哪幾個方面入手？六個方面。演講能力訓練、幽默細胞、專業自信、涉略大量資訊和形成獨特的見解、提前瞭解對方及情況並掌握一定的知識或資訊、快速捕捉資訊給予對方驚喜。我還總結了一個在溝通上無往不利的“新藥方”，就是“慈悲心一片、好肚腸一條、溫柔半兩、道理三分、信行要緊、中直一塊、孝順七分、老實一個、陰騭全用、方便不拘多少。”最後一句，在溝通中一定要“說對方想聽的，聽對方想說的。”
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