經歷2018年1月壓縮機大漲價的客戶們，你們還好嗎？

2018年伊始， 繼2017年初的漲價潮之後， 與壓縮機相關聯的電機、軸承等再次漲價， 致使最近調整壓縮機整機、配件價格的企業一波接著一波。

在壓縮機行業超過1年的銷售人， 肯定習慣了在客戶砍價的時候降價而不善於給客戶解釋“為什麼我們漲價了”。 如果像各家價格調整通知上寫的那樣， 是因為生產成本上升導致漲價， 那也太簡單化、機械化了， 必然有很多客戶無法接受。

如此，

肯定有很多銷售人員覺得一提價， 貨難賣了、工作難做了……抱怨一大堆。

所以， 我們必須要弄明白並做好“漲價”的解釋工作：

1、認識清楚“漲價”的真正原因。 通常原材料漲價有直接和間接兩種原因， 直接原因是上游的生產供應鏈出了問題， 如鋼價、銅鋁上漲導致電機、軸承漲價；而間接原因， 都是人為炒作的因素比較多， 如有的企業借環保之風， 故意製造緊張氣氛。

2、適當提早宣傳， 但是要站在行業整體形勢分析的角度， 同時， 強調漲價是為了保持合理利潤， 而只有合理利潤才能使產品安全可靠， 讓使用者用的放心。 使客戶意識到你在説明他， 而不是提價就是為了向客戶轉嫁成本壓力。 當然其實你是在引導他接受漲價這個現實。

“好客戶是教育出來的”， 這是優秀業務員的本職工作。

3、根據行業動態及時、較大密度地與客戶保持溝通， 加強其警覺性和緊迫感。 可以給客戶時不時發一些原材、環保形勢等的資訊、報導， 讓其感受到上游市場的壓力。

4、該出手時就出手。 如果非漲不可，

銷售人員的職責是及時、準確地搜集市場動態資訊， 協助企業制訂合理的應對方案， 尤其是要把握好宣佈漲價的時機， 這是“漲價行動”能否成功的先決條件。 關鍵時刻果斷、精確地預先告知(公司允許的前提下)漲價幅度， 並強烈建議其按計劃適當超額度囤貨， 並多方面協調好報貨、打款、下單、物流、儲存等環節， 做到使客戶滿意。

5、在真正漲價之後， 要高度重視“漲價”行為的本質， 必須以切實的行動展開強有力的市場競爭。 應儘量多的為客戶爭取優惠條件， 當然更要幫助其努力轉移、消化所漲價部分， 並指導提升客戶的盈利能力， 化危機為機遇。

宣傳漲價不難， 宣佈實施漲價不易。 原因在於， 很多銷售人員只看到了“漲價”的表面現象，

那就是價格上調， 總是抱怨自己公司漲的過快了， 或者漲的太猛了， 使自己的工作陷入了被動， 減弱了所轄區域的市場競爭力。

“漲價”確實是雙刃劍， 傷了不少人， 但是傷的都是只一味抱怨且不善於抓住機遇的人！