中國賣家正在主導亞馬遜市場!
2017年, 僅在亞馬遜美國站, 就有超過25萬的中國賣家加入;31%的美國站賣家來自中國;在TOP10賣家中, 中國賣家就佔據了4位:
中國賣家何來的本錢?除了一些特定的航運、稅收優勢以外, 中國賣家到底是如何佔領亞馬遜市場的?
關於這個問題, 亞馬遜大賣家Chad Rubin 指出, 相對於患得患失的美國賣家(常常擔憂低價競爭者、直銷廠商的出現, 或者突然失去供應商等), 中國製造商有著豐富的經驗, 他們在亞馬遜處於一個獨特的地位, 他們很清楚什麼產品有市場、成本多少, 以及各類產品的市場所在。
Chad Rubin不僅是一位亞馬遜大賣, 同時還是Crucial Vacuum和電商ERP系統Skubana總裁、亞馬遜賣家培訓會PROSPER Show的董事會成員。
Chad Rubin認為, 美國賣家應向中國賣家學習如何穩健地立足于亞馬遜。
為此, Chad Rubin對中國頂尖亞馬遜賣家Anker進行了詳細分析, 為各類賣家理清了一條可複製的成功之路:
1、專注於自己的品牌
而Anker所做的就是引起人們的興趣, 建立人們對品牌的信任。 從穀歌趨勢圖來看, 不難發現, 自2016年2月以來, Anker的熱度就超過了美國IT配件銷量第一的Belkin。
下圖是Anker和Belkin在Alexa(通過網站流量對網站進行排名)的排名, 可以看出, Belkin僅在美國的排名略高。 雖然Anker在美國排名雖略低於Belkin,
從下圖“Anker”在亞馬遜搜索結果數量可知, Anker不僅互聯網上建立了廣泛的品牌認知度, 並在亞馬遜上佔據著主導地位。
2、儘早獲得客戶回饋
越早得到客戶回饋, 你就能越早瞭解客戶想法, 並能夠相應地對行銷策略進行調整, 這是Anker的策略之一。
Anker在眾籌平臺Indiegogo發佈活動, 不僅為自己的膠囊投影儀籌集了超過120萬美元, 還為自己營造了一個零成本進行新創意測試的地方。 Indiegogo活動使得Anker能夠直接向消費者展示產品,
對於電商賣家來說, 在你包裝和發佈產品之前, 你需要弄清楚目標客戶到底需要什麼, 他們的習慣用詞、不喜歡什麼、在意什麼等, 這些將對銷售產生極大的積極影響, 這也是為什麼賣家要儘早得到客戶回饋的原因。
如果你能像Anker一樣,在前期通過測試或各種管道得到足夠的客戶回饋,並將你對回饋的理解融入到產品中,對產品進行改進,市場必定會給予你等價的回饋。
3、改進已成功的產品
Echo Dot語音機器人是亞馬遜最出名的自營產品之一,定價為49.99美元。Anker的Eufy Genie功能與其相同,包括訪問Alexa語音助手和能夠接受超過15000個語音指令等,卻僅售34.99美元。
你可以嘗試跟Anker用同樣的策略,找到特別成功的產品,為消費者提供低價的替代品或者對產品功能進行改進升級。這裡需要提醒你的是,低價並不意味可以提供品質較差的產品。
搜索量高是成功產品的特點之一,MerchantWords這類的關鍵字查詢工具能用來瞭解產品的搜索量。如下圖,亞馬遜Echo的搜索量超過600萬。
即使Anker只獲得了亞馬遜Echo 2%的月搜索量,月搜索量13萬次,也是非常不錯的。
4、到線下銷售
你是否已經聽說了亞馬遜的新零售商店, Anker也同樣開了4家實體店,並且已經有所收益。
線下商店所獨有的高品質客戶互動,將鞏固和加深品牌在客戶心中的地位。
如果你在猶豫開實體店所需的成本,你不能忽略的是,開實體店所省下的運費、物流費用和退貨費用等。
當然,並不是所有的電商商店都適合開實體店,這需要你的業務足夠大、品牌足夠強。而且,有時,你並不需要開自己的商店,只需要在某些商店放入你的產品,就能產生很大的積極影響。
5、將品牌多元化
最初,Anker是以低價手機配件品牌的形象進入電商市場的,主要銷售手機充電線等。如今,Anker將產品多樣化,從電池到智慧家居系統都有所涉及。
Anker為不同利基產品創建了多個新品牌,迎合了不同的利基市場,並爭取各品牌能在各自的領域都做到最好。
有人會問,Anker為什麼不直接多樣化它所在的類別——電子產品?
因為,人們更願意信任在一個產品或服務上做到極致的品牌。當Anker在新的利基市場創建新品牌時,這能讓它較容易地戰勝其它競爭對手,立足于小市場的頂部,從而獲得客戶信任。
如果你有一個新想法或看中一個機會,可以事先瞭解相關市場,考慮它是否適合你現有的利基市場?你現在的客戶是否也需要這類產品?如果需要,可以用現有品牌來推出這一產品嗎?如果不可以,可以考慮推出新品牌,針對新產品所涉及的受眾等。
6、與社交媒體網紅合作
所有知名互聯網品牌都有一個共同點,他們懂得利用網紅來分享和傳播他們的品牌。像運動品牌Under Armour就是利用社交媒體分享將自己的品牌推向了國際。
Anker也不例外,該公司一直通過為網紅提供免費產品等,尋求產品分享、評論等來建立社交媒體影響力。
如今看看Anker的社交媒體帳戶,Instagram上有55.9萬粉絲, Facebook上有超過30萬的粉絲,獲得了近30.9萬個贊。
30.9萬個贊是什麼概念呢?你可以對比一下,美國最大的電子製造商之一的惠而浦(Whirlpool),僅獲得75000個。
社交媒體這一行銷管道對於電商賣家來說,日益重要,它除了可以幫助賣家獲得更多的關注(即使是在嚴重飽和的市場),接觸各類消費者,還有利於擴大口碑和品牌知名度建設。
7、構建合理地配送網路
Anker總部在中國,該公司除了使用FBA來快速交付國際訂單,它在美國西海岸還有一個倉庫。
為什麼Anker還要在那設個倉庫呢?
Anker從中國出口商品到洛杉磯國際機場(美國西海岸第一大城市)只需12天,而到東海岸則需要23到30天的時間。在西海岸設立倉庫,能使Anker獲得極大的價格優勢,並將產品更便宜且更快地運到美國買家的手中。
如果你的產品也是從中國出口到美國,並且你的業務規模夠大,那麼在西海岸投資倉儲可以為你節省很多的成本支出。
8、精簡公司
公司人員越多,公司越大?其實不然。
Anker等電商品牌善於利用自動化技術,只雇傭最少的員工來來管理必要的工作,如有需要會將一些工作外包給其它公司。
通過這種方法,Anker能夠持續增加收益,而不需增加員工人數。2016年,Anker收入超過3千萬美元,公司員工僅150個。
你可以學習Anker的做法,它採用自動化管理軟體來提高工作效率、簡化辦公人員。如Skubana公司的採購訂單工具,能夠根據你的庫存水準自動創建採購訂單。
結論
想像一下,當你的品牌像Anker一樣,擁有了一批忠實的客戶,他們維護並信任你的產品,當市場上的低價仿冒品出現時,你就可以不那麼擔心了。
此外,合理分配你的支出,規劃公司規模、管理,將使你在面對各種新機遇或風險時更加靈活。
(編譯/雨果網 吳小華)
如果你能像Anker一樣,在前期通過測試或各種管道得到足夠的客戶回饋,並將你對回饋的理解融入到產品中,對產品進行改進,市場必定會給予你等價的回饋。
3、改進已成功的產品
Echo Dot語音機器人是亞馬遜最出名的自營產品之一,定價為49.99美元。Anker的Eufy Genie功能與其相同,包括訪問Alexa語音助手和能夠接受超過15000個語音指令等,卻僅售34.99美元。
你可以嘗試跟Anker用同樣的策略,找到特別成功的產品,為消費者提供低價的替代品或者對產品功能進行改進升級。這裡需要提醒你的是,低價並不意味可以提供品質較差的產品。
搜索量高是成功產品的特點之一,MerchantWords這類的關鍵字查詢工具能用來瞭解產品的搜索量。如下圖,亞馬遜Echo的搜索量超過600萬。
即使Anker只獲得了亞馬遜Echo 2%的月搜索量,月搜索量13萬次,也是非常不錯的。
4、到線下銷售
你是否已經聽說了亞馬遜的新零售商店, Anker也同樣開了4家實體店,並且已經有所收益。
線下商店所獨有的高品質客戶互動,將鞏固和加深品牌在客戶心中的地位。
如果你在猶豫開實體店所需的成本,你不能忽略的是,開實體店所省下的運費、物流費用和退貨費用等。
當然,並不是所有的電商商店都適合開實體店,這需要你的業務足夠大、品牌足夠強。而且,有時,你並不需要開自己的商店,只需要在某些商店放入你的產品,就能產生很大的積極影響。
5、將品牌多元化
最初,Anker是以低價手機配件品牌的形象進入電商市場的,主要銷售手機充電線等。如今,Anker將產品多樣化,從電池到智慧家居系統都有所涉及。
Anker為不同利基產品創建了多個新品牌,迎合了不同的利基市場,並爭取各品牌能在各自的領域都做到最好。
有人會問,Anker為什麼不直接多樣化它所在的類別——電子產品?
因為,人們更願意信任在一個產品或服務上做到極致的品牌。當Anker在新的利基市場創建新品牌時,這能讓它較容易地戰勝其它競爭對手,立足于小市場的頂部,從而獲得客戶信任。
如果你有一個新想法或看中一個機會,可以事先瞭解相關市場,考慮它是否適合你現有的利基市場?你現在的客戶是否也需要這類產品?如果需要,可以用現有品牌來推出這一產品嗎?如果不可以,可以考慮推出新品牌,針對新產品所涉及的受眾等。
6、與社交媒體網紅合作
所有知名互聯網品牌都有一個共同點,他們懂得利用網紅來分享和傳播他們的品牌。像運動品牌Under Armour就是利用社交媒體分享將自己的品牌推向了國際。
Anker也不例外,該公司一直通過為網紅提供免費產品等,尋求產品分享、評論等來建立社交媒體影響力。
如今看看Anker的社交媒體帳戶,Instagram上有55.9萬粉絲, Facebook上有超過30萬的粉絲,獲得了近30.9萬個贊。
30.9萬個贊是什麼概念呢?你可以對比一下,美國最大的電子製造商之一的惠而浦(Whirlpool),僅獲得75000個。
社交媒體這一行銷管道對於電商賣家來說,日益重要,它除了可以幫助賣家獲得更多的關注(即使是在嚴重飽和的市場),接觸各類消費者,還有利於擴大口碑和品牌知名度建設。
7、構建合理地配送網路
Anker總部在中國,該公司除了使用FBA來快速交付國際訂單,它在美國西海岸還有一個倉庫。
為什麼Anker還要在那設個倉庫呢?
Anker從中國出口商品到洛杉磯國際機場(美國西海岸第一大城市)只需12天,而到東海岸則需要23到30天的時間。在西海岸設立倉庫,能使Anker獲得極大的價格優勢,並將產品更便宜且更快地運到美國買家的手中。
如果你的產品也是從中國出口到美國,並且你的業務規模夠大,那麼在西海岸投資倉儲可以為你節省很多的成本支出。
8、精簡公司
公司人員越多,公司越大?其實不然。
Anker等電商品牌善於利用自動化技術,只雇傭最少的員工來來管理必要的工作,如有需要會將一些工作外包給其它公司。
通過這種方法,Anker能夠持續增加收益,而不需增加員工人數。2016年,Anker收入超過3千萬美元,公司員工僅150個。
你可以學習Anker的做法,它採用自動化管理軟體來提高工作效率、簡化辦公人員。如Skubana公司的採購訂單工具,能夠根據你的庫存水準自動創建採購訂單。
結論
想像一下,當你的品牌像Anker一樣,擁有了一批忠實的客戶,他們維護並信任你的產品,當市場上的低價仿冒品出現時,你就可以不那麼擔心了。
此外,合理分配你的支出,規劃公司規模、管理,將使你在面對各種新機遇或風險時更加靈活。
(編譯/雨果網 吳小華)