普通玩家用時間換資源， 土豪玩家用人民幣換時間， 這是多數國產氪金遊戲的最高教條。
作者 | 申學舟
李傑已經63天沒有登錄《王者榮耀》了。 “太費腦子， 打幾盤就開始覺得累。 ”
從春節假期開始， 他卻轉向沉迷上一款叫《貪玩藍月》的遊戲。 這是一款由浙江盛和開發， 貪玩遊戲平臺代理發行的“傳奇類”遊戲。 在2017年底， 憑藉張家輝、古天樂代言， 以及其病毒式的社交網路行銷， 在網友中以段子的形式成為爆款。
沉迷並非虛言。 有一天上線時， 系統為李傑結算上周線上時長的獎勵：“您上周線上時長93小時， 可領2400綁元（一種遊戲內貨幣）。
普通玩家用時間換資源， 土豪玩家用人民幣換時間， 這是多數國產氪金遊戲的最高教條。
春節後開始工作的李傑不再有充裕的時間來換取遊戲內的資源， 只好讓自己成為一名“人民幣戰士”。 兩個月下來， 他已經不知不覺地往裡砸了1.5萬人民幣——這相當於他一個多月的工資。
從2006年巨人公司在《征途》開始吹響免費遊戲號角的那刻， 再經過早期騰訊諸多網遊的薰陶， 國內玩家或多或少地都已經在內心默認了“不花錢你怎麼能變強”這樣的規則。 12年來， 一波又一波的氪金遊戲不斷地驗證著玩家的欲望和宿命——“人傻、錢多、速來”。
這一次， 輪到了《貪玩藍月》。
《貪玩藍月》頁遊宣傳介面
入坑
李傑最早聽到“貪玩藍月”四個字， 是在2018年的1月31日。
那天， 由超級月亮、藍月亮、紅月亮一起組成了152年一遇的“超級藍血月全食”， 也成為社交媒體上狂歡的素材。 除了藍月亮、杜蕾斯等品牌借勢行銷外， 李傑意外地發現，
逛了一圈後， 他很快就對其中的梗瞭若指掌。 在廣告中， 張家輝和古天樂穿著盔甲， 扛著砍刀， 紅配綠這種會被無數設計鄙視的配色， 也堂而皇之地充斥著整個螢幕。 兩位代言人用極不標準的港普念著詞兒：“大紮好， 我系軲天樂， 我系渣渣輝， 探挽懶月， 介系裡沒有挽過的船新版本， 擠需體驗三番鐘， 裡造會幹我一樣， 愛象節款遊戲。 ”
“原來就是個lowlow的頁遊啊。 ”李傑想著。
這種“屠龍寶刀點擊就送”、“一秒99級， 不花一分錢”的遊戲廣告他見過很多。 曾經， “傳奇霸業”林子聰， “雷霆之怒”張衛健， “天書女神”張靚穎， “兄弟來戰”陳小春都因為各自代言的頁遊產品，
一位在國產遊戲公司做3D美術的從業者告訴《三聲》（微信公眾號：tosansheng）， 這樣的設計其實都是遊戲公司故意為之。 “你看， 首先這種廣告就比較抓人眼球， 人有的時候都有點審醜心理， 他覺得這種浮誇的東西很搞笑， 就容易點進去。 其次這種廣告有的時候玩成了梗， 吃瓜群眾看熱鬧也跟著玩梗、二次創作， 傳播也是成幾何倍數放大的。 ”
這次， 一向只吃瓜的李傑也想要玩玩看。 一個很重要的原因是， 27歲的他想起了小學時週末跟同學偷偷去網吧玩《熱血傳奇》的時光， 作為一款“傳奇類”遊戲， 《貪玩藍月》滿足了他懷舊的需求。
三七互娛創始人、總裁李逸飛分析過“傳奇類”遊戲的用戶畫像，
“傳奇類”遊戲因為核心玩法沒有變化、上手快， 因此受到這一群體的歡迎。 “核心的玩法不變， 加新的東西， 讓用戶有一定的新鮮感， 但是又沒有上手的難度， 這樣的話這個產品可以一直做下去， 至少在這批用戶四五十歲之前還會一直玩下去的。 ” 李逸飛說。
事實上， 李傑在遊戲中接觸到的人來看， 這一遊戲的受眾群體還要更廣。 跟他一起玩的朋友中， 有在讀研三的學生， 有自己開酒吧的小老闆， 一線城市的白領， 三線城市的大叔等， 幾乎覆蓋了從70後到90後的各個人群。
李傑也承認這是一群想玩遊戲，又懶得花精力去玩的人。“生活啊、工作啊已經那麼多煩心事了，遊戲裡你還叫我去學習、去提升自己的技術，累不累啊？我們只想進去爽一下就好，花錢能爽的話，那就花錢啊。”
遊戲《熱血傳奇》
一直以來，“傳奇類”遊戲都在國產遊戲中佔據著重要的地位。“情懷”和“爽一下”這兩個因素一定程度上成為了其吸金能力的基石。
根據行業媒體手遊那點事統計，截至2017年底，國內參與買量的遊戲企業大概有350家，其中就有70家都在做傳奇類產品，而且這當中還不包括廠商參與的因換皮換名而難以辨認的傳奇類產品。
“傳奇類的市場是我們重點要抓的一個市場。”李逸飛對《三聲》（微信公眾號ID:tosansheng）表示，“2014年左右我們做《傳奇霸業》頁遊，當時認為能做三千萬的月流水就很好了，因為那個時候離《熱血傳奇》已經有十年，不會有新用戶了。但想不到當時做到了兩個億。”
另一個讓李傑入坑的原因則在於：他在App Store發現了《貪玩藍月》的手遊版，“覺得春節走親戚無聊的時候可以打發時間。”
事實上，國產遊戲生態也正從頁游向手遊過渡。早在2013年，手遊市場就迎來第一波爆發，2015年頁遊增速放緩後，手游作為行業增長主力的地位得以確立。根據《2017年中國遊戲產業報告》的資料，2017年中國遊戲市場中，移動遊戲市場實際銷售收入1161.2億元，同比增長41.7%，份額繼續增加占57.0%；網頁遊戲市場實際銷售收入156.0億元，同比下降16.6%，份額大幅減少占7.6%。
三七互娛是頁遊時代極具影響力的公司，目前公司業務重心已經向手遊轉移。三七互娛2017年業績快報顯示，報告期內，公司實現營業總收入61.92億元，同比增長18.00%，而手機遊戲業務營業收入同比2016年度增長超過100%。
“一開始我覺得傳奇類靠PK的玩法、包括美術風格似乎並不被新用戶接受。所以移動端的傳奇類遊戲也不會特別好，但是現在證明這個結論是錯的。騰訊發行的兩個傳奇類手遊、我們的《傳奇霸業手遊》、包括盛大自己的傳奇類遊戲，用戶參與度都非常高。” 李逸飛表示。
市場從頁游向手遊的過渡確實沒有影響國產遊戲的吸金能力，已經有了一套成熟付費模式的遊戲廠商，對玩家的心裡和欲望有著準確的把握。入坑後兩個月的時間裡，李傑經受了遊戲給他的一次又一次誘惑，有時候他能抵抗住，但多數時候不能。原本只打算花幾十塊混個首充獎勵的他，已經不知不覺花了1.5萬元。
可是，花的越多，李傑卻越覺得憋屈了。
欲望
李傑並不是第一次在遊戲上花錢，不論是早期的《爐石傳說》、《部落衝突：皇室戰爭》，還是後來的《王者榮耀》，他的單款遊戲充值金額都在千元以上。但《貪玩藍月》這種充值需求呈指數式增長的遊戲，在此之前他還從未遇到過。
“一進去遊戲就有提示首充任意金額就能送裝備，這個一般大家都充6塊錢就完事兒了。我算比較看得開的，充了50成為vip2，因為這遊戲不到vip2有地圖就進不去。你想啊，北京出門打個車也是50起步了，是吧？”他有點想得到認同地問。
在傳統意義上，《貪玩藍月》這種下載就能玩，不需要前置付費（花錢買）也不需要按遊戲時間付費的遊戲被稱為免費遊戲。諷刺的是，國內的免費遊戲發展到今天，都有了一套完善的氪金體系：從vip1開始一直到vip無限的特權體系，越高級的vip提升一級所需的人民幣也就越多。
與之相反的是，越到遊戲後期，同樣充值數額所能帶來的能力提升卻越小，也就是說，如果你要保持自身持續的、可感知的成長，就需要充值越來越龐大數額的人民幣。
50塊的充值在兩天后就讓李傑的遊戲角色遇到了瓶頸。
“這種遊戲一個很大的特色就是排行榜，在遊戲裡有各式各樣的榜單，我在攻擊力排行榜上本來排名本職業第一，有一個第一法神的稱號，一上線所有人都會看到。但過兩天有人超過我了，稱號沒有了，我就想著，再充60塊吧，也就兩杯星巴克的錢。”李傑苦笑，“但是後來才發現，真的是無底洞，總有人比你強因為人家花錢多啊，那你也就只能花錢。”
在知乎上，“如何針對大、中、小R設計比較好的付費體驗”（R即人民幣玩家）的提問中，用戶楊大力的回答獲得了最多的點贊數，他認為目前遊戲培養付費習慣有幾種方式：一是，如日常任務、月卡等形式的週期性付費；二是，如買體力、買資源貨幣等形式的高頻率系統付費；三是，如寵物養成、洗屬性等形式的低頻率養成付費；四是，如開服、節日、週末時，進行打折活動，推出一些玩家急需但難以從正常方式獲得的物品；五是，炫耀性付費，比如限量版的寵物、皮膚等。
很早以前，李傑就知道這類遊戲的核心邏輯不是免費，而是只要氪金就能變強。但他沒想到的是，現在遊戲對於氪金的依賴已經到了如此強烈的地步。
《貪玩藍月》手遊中的尋寶系統
其中，最讓李傑憋屈的，是一個叫做“尋寶”的系統。尋寶跟抽獎類似，換算成人民幣2塊錢能抽一次，可以選擇10連抽、20連抽，獎池裡有各種級別的裝備，甚至是正常遊戲無法得到的主宰級裝備。
這已經能夠讓玩家們趨之若鶩了，如果再加上只要有玩家抽到稍有價值的物品時，系統就會向所有線上的人發送消息，玩家們的投機心理也在這一時刻被激發得淋漓盡致。
“我經常充一千進去，最後得到的物品價值還不到100塊。”
“那你為什麼還一直抽？”
“我也不知道，可能是手賤吧。”他頓了頓，繼續說，“感覺是衝動消費了，看到系統提示別人抽到了好東西，正常人肯定都想去試試運氣，萬一就抽到好東西了呢？憑什麼下一個抽到的不會是我呢？”
“就算抽到了，你心裡真的會覺得值嗎？”
“不會。因為花錢從其他玩家手中去買肯定要比尋寶划算的。”對於這個問題，他甚至沒有猶豫一秒，頓了頓又補充了一句：
“但我覺得欲望得到了滿足。”
托兒
相比之下，王磊的充值行為就顯得理智很多。
有一段時間，他閑著無聊找了幾款類似的國產氪金遊戲，進去之後先充2000塊錢，一周之後等這些錢不足以讓他爽了，就果斷棄坑。“因為我自己是做這塊兒的，懂這些門道。花錢純粹就是為了短期內的爽。就跟以前看網路小說一樣，明知道作者寫得很爛，但看著主角無敵開掛也挺爽的。”
四年前，王磊剛從大學畢業。那時，作為《英雄聯盟》玩家的他很喜歡一家公司推出的《英雄聯盟》遊戲視頻，但由於沒有相關的專業基礎，只能暫時先以兼職的形式入職。現實很快開始打擊他，由於兼職的不確定性以及相對較低的收入，他不得不在幾個月後開始尋找一份全職的工作。
“我在58同城上看到一家頁遊公司正在招聘，就發了簡歷過去。”他說，這家公司招業務員基本上沒有門檻，面試時老闆只問了他兩個問題，平時玩遊戲嗎？對工作時間有要求嗎？“我當時就說工作時間無所謂。因為覺得反正是坐在電腦前玩遊戲，又不是體力活，應該不會太累。”
在頁遊行業中，遊戲製作商出品的遊戲會交給多個平臺代理發行，其中既有如37玩、360等這樣具備較大流量的大平臺，也有一些小平臺。小平臺因為本身缺乏用戶流量，通過管道買量的成本又在逐年增加，於是選擇將拉新的業務外包給幾個小公司或工作室來完成。
王磊所在的，正是一家承接拉新業務的公司——用更通俗的話來說，王磊就是個“托兒”。
對於王磊來說，兩天是一個工作週期。第一天，他會登錄別的平臺的同款遊戲，在裡面尋找合適的玩家，並忽悠他們跟自己走，“我知道另一個伺服器，玩的人比這邊多，我們一起去吧。”這些願意跟他一起去的人，都會被拉倒一個QQ群裡，等待第二天自家平臺的伺服器開放後，王磊和他的同事們會以資深玩家的身份，陪這些玩家一起玩。
每天早上9點到晚上9點，每週一到週六，機械地重複，節假日無休。
“所以真的不累嗎？”
“剛開始挺興奮的，因為每個月業績都在漲，手上充錢的土豪資源也在累積，所以就想看看我的業績到底能到多少。”當時的王磊底薪3000元，每個用戶充值後，會有8%-12%的提成，在畢業半年後，他每月到手的收入就突破了1萬元，並且向著2萬飛奔。
誘導玩家充錢，王磊和他的同事們有著一套大致的流程。首先，要分析玩家在別的平臺時，充值能力如何。其次，將玩家拉入QQ群後，通過QQ資料來判斷玩家是否願意在遊戲上花錢，“比如你在騰訊的遊戲中充值了一定的數額後，QQ上就會顯示你是心悅會員，心悅vip1是每年充5000塊，vip2是1萬塊，vip3是8萬塊。一般達到vip2的玩家我們就會重點關注。”
心悅會員成長體系
在尋找到具備充值潛力的玩家後，王磊就要開始在遊戲中和玩家做朋友。以資深玩家的身份，教他遊戲怎麼玩、少走彎路，並以此來獲取對方的信任。“他們的確會發現，聽了我們的話，戰鬥力會提升得比其他玩家更快。”
他總結了玩家想要充錢的三條驅動力：一是，擊敗其他玩家的快感。二是，對於抽獎系統幾率問題的僥倖期待。三是，自身屬性數值提升時的快感，“比如一個玩家在9900戰鬥力停留了很久，就是上不去，或者一個關卡他已經停了三天一直打不過，但他只要充值50塊，就能跨過1萬戰鬥力的砍、就能通關，他的心裡會覺得占了便宜。”
“接下來我們就會跟他提，你想不想等級提升更快？戰鬥力更高？這些東西來誘導他。”
“你這樣主動讓他充錢，他會不會懷疑？”
“很多剛做業務的新人也會問這個問題，怕人家覺得你忽然這麼問會不會是個托兒，但其實不會的。因為我們在前期已經跟他建立起信任感了。”王磊說，“有時候玩家問我充不充，我們就會找公司下扶持，也就是說找官方申請元寶。扶持一般都是500塊的額度，而且只有開服第一天能申請。”
他又補充道，“可能也有人會懷疑，但他不會說出來。”
雖然王磊們謹守著不透漏身份的原則，但遊戲玩家中對托兒的討論從未停止過。
每當有人連續多次在尋寶系統中獲得珍貴物品時，李傑和他遊戲幫會裡的朋友們就會討論：這個人是不是托兒？是不是故意抽到那麼多好東西來誘惑我們的？他建立這個幫會跟我們對立，是不是故意讓我們多充錢提升戰鬥力的？
事實上，李傑剛進遊戲的時候曾隨意加入了一個幫會，幫會的會長幾乎二十四小時線上，可以解答新手們的幾乎所有問題，有時候還會以“為你好”的語氣詢問你最近有打折活動要不要充錢。“現在想起來應該就是個托兒了。其實當時應該說也是有察覺的，但就是，覺得也沒必要說吧，自己沒損失啊。”
大R
經典的社會財富分配理論認為，社會上20%的人佔有80%的社會財富，即著名的二八定律。這一定律在氪金遊戲的世界中並不適用，因為這樣的劃分並不懸殊，這個世界的真相是——1%的付費玩家，貢獻了整個遊戲99%的收入。
這1%的人，在遊戲圈裡被稱為大R（即人民幣玩家），李傑幫會現在的會長就是一名大R。“我們最開始知道他是因為他瘋了一樣的尋寶。”他記得，這名ID是掃地僧的玩家，在一小時內尋寶花了2萬元的壯舉，那整整60分鐘，遊戲螢幕上一直閃爍著這個ID，以及他獲得的極品裝備。
“過幾天再看，他已經全身極品，各種能提升戰鬥力的道具都達到了很高等級，排行榜上當然也沖到了第一。”
真正與這名玩家有交流，還要等到一個星期以後。掃地僧加入了李傑所在的幫會，有一次幫會攻城成功之後，所有人高興地聊天，有人問掃地僧為什麼上線了就只尋寶不做別的。他回答說，“這遊戲不就是玩尋寶的嗎？”
“當時把我驚到了，一個人花了那麼多錢抽獎，然後得到的東西穿身上當擺設。你說這得有錢到什麼地步？”李傑說。
但掃地僧在排行榜第一的位置並沒有持續太久，兩周後，合區開始了。
所謂合區，是這類國產氪金遊戲的一大特色，一個區開放一段時間後，就會把它與另一個區合併，兩邊的人融合到同一個區裡一起遊戲。這樣做的一個好處是，對於遊戲公司來說不論是遊戲玩家還是遊戲中的公會，有了新的競爭就會有更多人進行充值行為。
“合區之後，對面區的一個戰士，也是個土豪，沖在排行榜第一好久。然後掃地僧就和他一直爭這個位置，最後可能掃地僧確實財力雄厚吧，穩在第一已經一個月了。”後來李傑才知道，佔據排行榜第一的代價是40萬人民幣的投入，“有一次他自己在幫會裡說，他是在成都自己開公司的，40萬是他兩天就能賺到的錢。”
那些花了錢、卻無法達到自己心目中排名的人怎麼辦呢？國產遊戲給出了自己的解答：去新區。與合區相呼應的，每一段時間遊戲運營方都會開設新的服務區供玩家進入，在這裡那些曾經走過一輪充值的玩家，可以憑藉以往的經驗，再走一輪充值，這次他會好走彎路，以最少的錢獲得最大限度的戰鬥力。
這套“開新區，合併老區”的運營方式，被稱為“滾服”。“滾服是洗流量最好的方式，而相比於做精品遊戲而言，洗流量要容易太多了。”王磊說。
一款運營較好的遊戲經常能開到幾千個區
滾服模式最鼎盛的時期，也是國產遊戲換皮最猖獗的時期。“這個現象在2015年前後比較普遍，甚至有一些公司公然號稱自己有快速反覆運算的’換皮’能力，三個月就能抄出一款’新’產品，看上去還不比原作產品差，能夠快速衝擊原作產品的市場份額。”
李逸飛認為，2017年遊戲廠商靠換皮山寨的成功率已經越來越低，靠自己創新、哪怕微創新而成功的案例則越來越多。
“從整個遊戲市場來看，特別是成熟的端游、頁游和手遊市場，用戶紅利消耗殆盡，市場競爭格局逐漸固化，打破市場平衡的爆款成為驅動移動遊戲市場增長的重要因素，這促使產品的價值正在放大。”他解釋說。
就現階段而言，這些大R、聯合眾多的中小R，仍在為遊戲公司提供可觀的收入。
浙江盛和的主要產品《藍月傳奇》，在2016年全年度流水突破人民幣11億元。而去年三季度，遊戲上市公司愷英網路以16億收購浙江盛和51%的股權，累計持股達71%。根據愷英網路2017年的業績顯示，公司全年營業總收入達31.34億元，同比增長15.2%，其中，下半年營收18.35億元，占全年近60%。
王磊在做“托兒”的時候，充錢最多的大R來自於一個意外。“那個區一開始感覺充值能力都比較小，我就沒怎麼管了。直到有一天我在後臺看到這個人竟然開始充值了，才又重新關注到他。”他笑著說，“他那時候就相當於跟遊戲裡真實的那幫玩家一起玩得很開心了，就自發地在充值也充得很開心。”
“玩家粘性的一個很重要的因素是，他是否和遊戲中的玩家發生了真實的社交關係。”王磊總結說。
“你現在還會和遊戲裡的人發生真是的社交關係嗎？”
“不會了，沒時間也沒精力。我現在就是一條鹹魚。”說出這話的他，在Steam上收藏著價值人民幣約3萬元的遊戲。
©三聲原創內容 轉載請聯繫授權
幾乎覆蓋了從70後到90後的各個人群。李傑也承認這是一群想玩遊戲，又懶得花精力去玩的人。“生活啊、工作啊已經那麼多煩心事了，遊戲裡你還叫我去學習、去提升自己的技術，累不累啊？我們只想進去爽一下就好，花錢能爽的話，那就花錢啊。”
遊戲《熱血傳奇》
一直以來，“傳奇類”遊戲都在國產遊戲中佔據著重要的地位。“情懷”和“爽一下”這兩個因素一定程度上成為了其吸金能力的基石。
根據行業媒體手遊那點事統計，截至2017年底，國內參與買量的遊戲企業大概有350家，其中就有70家都在做傳奇類產品，而且這當中還不包括廠商參與的因換皮換名而難以辨認的傳奇類產品。
“傳奇類的市場是我們重點要抓的一個市場。”李逸飛對《三聲》（微信公眾號ID:tosansheng）表示，“2014年左右我們做《傳奇霸業》頁遊，當時認為能做三千萬的月流水就很好了，因為那個時候離《熱血傳奇》已經有十年，不會有新用戶了。但想不到當時做到了兩個億。”
另一個讓李傑入坑的原因則在於：他在App Store發現了《貪玩藍月》的手遊版，“覺得春節走親戚無聊的時候可以打發時間。”
事實上，國產遊戲生態也正從頁游向手遊過渡。早在2013年，手遊市場就迎來第一波爆發，2015年頁遊增速放緩後，手游作為行業增長主力的地位得以確立。根據《2017年中國遊戲產業報告》的資料，2017年中國遊戲市場中，移動遊戲市場實際銷售收入1161.2億元，同比增長41.7%，份額繼續增加占57.0%；網頁遊戲市場實際銷售收入156.0億元，同比下降16.6%，份額大幅減少占7.6%。
三七互娛是頁遊時代極具影響力的公司，目前公司業務重心已經向手遊轉移。三七互娛2017年業績快報顯示，報告期內，公司實現營業總收入61.92億元，同比增長18.00%，而手機遊戲業務營業收入同比2016年度增長超過100%。
“一開始我覺得傳奇類靠PK的玩法、包括美術風格似乎並不被新用戶接受。所以移動端的傳奇類遊戲也不會特別好，但是現在證明這個結論是錯的。騰訊發行的兩個傳奇類手遊、我們的《傳奇霸業手遊》、包括盛大自己的傳奇類遊戲，用戶參與度都非常高。” 李逸飛表示。
市場從頁游向手遊的過渡確實沒有影響國產遊戲的吸金能力，已經有了一套成熟付費模式的遊戲廠商，對玩家的心裡和欲望有著準確的把握。入坑後兩個月的時間裡，李傑經受了遊戲給他的一次又一次誘惑，有時候他能抵抗住，但多數時候不能。原本只打算花幾十塊混個首充獎勵的他，已經不知不覺花了1.5萬元。
可是，花的越多，李傑卻越覺得憋屈了。
欲望
李傑並不是第一次在遊戲上花錢，不論是早期的《爐石傳說》、《部落衝突：皇室戰爭》，還是後來的《王者榮耀》，他的單款遊戲充值金額都在千元以上。但《貪玩藍月》這種充值需求呈指數式增長的遊戲，在此之前他還從未遇到過。
“一進去遊戲就有提示首充任意金額就能送裝備，這個一般大家都充6塊錢就完事兒了。我算比較看得開的，充了50成為vip2，因為這遊戲不到vip2有地圖就進不去。你想啊，北京出門打個車也是50起步了，是吧？”他有點想得到認同地問。
在傳統意義上，《貪玩藍月》這種下載就能玩，不需要前置付費（花錢買）也不需要按遊戲時間付費的遊戲被稱為免費遊戲。諷刺的是，國內的免費遊戲發展到今天，都有了一套完善的氪金體系：從vip1開始一直到vip無限的特權體系，越高級的vip提升一級所需的人民幣也就越多。
與之相反的是，越到遊戲後期，同樣充值數額所能帶來的能力提升卻越小，也就是說，如果你要保持自身持續的、可感知的成長，就需要充值越來越龐大數額的人民幣。
50塊的充值在兩天后就讓李傑的遊戲角色遇到了瓶頸。
“這種遊戲一個很大的特色就是排行榜，在遊戲裡有各式各樣的榜單，我在攻擊力排行榜上本來排名本職業第一，有一個第一法神的稱號，一上線所有人都會看到。但過兩天有人超過我了，稱號沒有了，我就想著，再充60塊吧，也就兩杯星巴克的錢。”李傑苦笑，“但是後來才發現，真的是無底洞，總有人比你強因為人家花錢多啊，那你也就只能花錢。”
在知乎上，“如何針對大、中、小R設計比較好的付費體驗”（R即人民幣玩家）的提問中，用戶楊大力的回答獲得了最多的點贊數，他認為目前遊戲培養付費習慣有幾種方式：一是，如日常任務、月卡等形式的週期性付費；二是，如買體力、買資源貨幣等形式的高頻率系統付費；三是，如寵物養成、洗屬性等形式的低頻率養成付費；四是，如開服、節日、週末時，進行打折活動，推出一些玩家急需但難以從正常方式獲得的物品；五是，炫耀性付費，比如限量版的寵物、皮膚等。
很早以前，李傑就知道這類遊戲的核心邏輯不是免費，而是只要氪金就能變強。但他沒想到的是，現在遊戲對於氪金的依賴已經到了如此強烈的地步。
《貪玩藍月》手遊中的尋寶系統
其中，最讓李傑憋屈的，是一個叫做“尋寶”的系統。尋寶跟抽獎類似，換算成人民幣2塊錢能抽一次，可以選擇10連抽、20連抽，獎池裡有各種級別的裝備，甚至是正常遊戲無法得到的主宰級裝備。
這已經能夠讓玩家們趨之若鶩了，如果再加上只要有玩家抽到稍有價值的物品時，系統就會向所有線上的人發送消息，玩家們的投機心理也在這一時刻被激發得淋漓盡致。
“我經常充一千進去，最後得到的物品價值還不到100塊。”
“那你為什麼還一直抽？”
“我也不知道，可能是手賤吧。”他頓了頓，繼續說，“感覺是衝動消費了，看到系統提示別人抽到了好東西，正常人肯定都想去試試運氣，萬一就抽到好東西了呢？憑什麼下一個抽到的不會是我呢？”
“就算抽到了，你心裡真的會覺得值嗎？”
“不會。因為花錢從其他玩家手中去買肯定要比尋寶划算的。”對於這個問題，他甚至沒有猶豫一秒，頓了頓又補充了一句：
“但我覺得欲望得到了滿足。”
托兒
相比之下，王磊的充值行為就顯得理智很多。
有一段時間，他閑著無聊找了幾款類似的國產氪金遊戲，進去之後先充2000塊錢，一周之後等這些錢不足以讓他爽了，就果斷棄坑。“因為我自己是做這塊兒的，懂這些門道。花錢純粹就是為了短期內的爽。就跟以前看網路小說一樣，明知道作者寫得很爛，但看著主角無敵開掛也挺爽的。”
四年前，王磊剛從大學畢業。那時，作為《英雄聯盟》玩家的他很喜歡一家公司推出的《英雄聯盟》遊戲視頻，但由於沒有相關的專業基礎，只能暫時先以兼職的形式入職。現實很快開始打擊他，由於兼職的不確定性以及相對較低的收入，他不得不在幾個月後開始尋找一份全職的工作。
“我在58同城上看到一家頁遊公司正在招聘，就發了簡歷過去。”他說，這家公司招業務員基本上沒有門檻，面試時老闆只問了他兩個問題，平時玩遊戲嗎？對工作時間有要求嗎？“我當時就說工作時間無所謂。因為覺得反正是坐在電腦前玩遊戲，又不是體力活，應該不會太累。”
在頁遊行業中，遊戲製作商出品的遊戲會交給多個平臺代理發行，其中既有如37玩、360等這樣具備較大流量的大平臺，也有一些小平臺。小平臺因為本身缺乏用戶流量，通過管道買量的成本又在逐年增加，於是選擇將拉新的業務外包給幾個小公司或工作室來完成。
王磊所在的，正是一家承接拉新業務的公司——用更通俗的話來說，王磊就是個“托兒”。
對於王磊來說，兩天是一個工作週期。第一天，他會登錄別的平臺的同款遊戲，在裡面尋找合適的玩家，並忽悠他們跟自己走，“我知道另一個伺服器，玩的人比這邊多，我們一起去吧。”這些願意跟他一起去的人，都會被拉倒一個QQ群裡，等待第二天自家平臺的伺服器開放後，王磊和他的同事們會以資深玩家的身份，陪這些玩家一起玩。
每天早上9點到晚上9點，每週一到週六，機械地重複，節假日無休。
“所以真的不累嗎？”
“剛開始挺興奮的，因為每個月業績都在漲，手上充錢的土豪資源也在累積，所以就想看看我的業績到底能到多少。”當時的王磊底薪3000元，每個用戶充值後，會有8%-12%的提成，在畢業半年後，他每月到手的收入就突破了1萬元，並且向著2萬飛奔。
誘導玩家充錢，王磊和他的同事們有著一套大致的流程。首先，要分析玩家在別的平臺時，充值能力如何。其次，將玩家拉入QQ群後，通過QQ資料來判斷玩家是否願意在遊戲上花錢，“比如你在騰訊的遊戲中充值了一定的數額後，QQ上就會顯示你是心悅會員，心悅vip1是每年充5000塊，vip2是1萬塊，vip3是8萬塊。一般達到vip2的玩家我們就會重點關注。”
心悅會員成長體系
在尋找到具備充值潛力的玩家後，王磊就要開始在遊戲中和玩家做朋友。以資深玩家的身份，教他遊戲怎麼玩、少走彎路，並以此來獲取對方的信任。“他們的確會發現，聽了我們的話，戰鬥力會提升得比其他玩家更快。”
他總結了玩家想要充錢的三條驅動力：一是，擊敗其他玩家的快感。二是，對於抽獎系統幾率問題的僥倖期待。三是，自身屬性數值提升時的快感，“比如一個玩家在9900戰鬥力停留了很久，就是上不去，或者一個關卡他已經停了三天一直打不過，但他只要充值50塊，就能跨過1萬戰鬥力的砍、就能通關，他的心裡會覺得占了便宜。”
“接下來我們就會跟他提，你想不想等級提升更快？戰鬥力更高？這些東西來誘導他。”
“你這樣主動讓他充錢，他會不會懷疑？”
“很多剛做業務的新人也會問這個問題，怕人家覺得你忽然這麼問會不會是個托兒，但其實不會的。因為我們在前期已經跟他建立起信任感了。”王磊說，“有時候玩家問我充不充，我們就會找公司下扶持，也就是說找官方申請元寶。扶持一般都是500塊的額度，而且只有開服第一天能申請。”
他又補充道，“可能也有人會懷疑，但他不會說出來。”
雖然王磊們謹守著不透漏身份的原則，但遊戲玩家中對托兒的討論從未停止過。
每當有人連續多次在尋寶系統中獲得珍貴物品時，李傑和他遊戲幫會裡的朋友們就會討論：這個人是不是托兒？是不是故意抽到那麼多好東西來誘惑我們的？他建立這個幫會跟我們對立，是不是故意讓我們多充錢提升戰鬥力的？
事實上，李傑剛進遊戲的時候曾隨意加入了一個幫會，幫會的會長幾乎二十四小時線上，可以解答新手們的幾乎所有問題，有時候還會以“為你好”的語氣詢問你最近有打折活動要不要充錢。“現在想起來應該就是個托兒了。其實當時應該說也是有察覺的，但就是，覺得也沒必要說吧，自己沒損失啊。”
大R
經典的社會財富分配理論認為，社會上20%的人佔有80%的社會財富，即著名的二八定律。這一定律在氪金遊戲的世界中並不適用，因為這樣的劃分並不懸殊，這個世界的真相是——1%的付費玩家，貢獻了整個遊戲99%的收入。
這1%的人，在遊戲圈裡被稱為大R（即人民幣玩家），李傑幫會現在的會長就是一名大R。“我們最開始知道他是因為他瘋了一樣的尋寶。”他記得，這名ID是掃地僧的玩家，在一小時內尋寶花了2萬元的壯舉，那整整60分鐘，遊戲螢幕上一直閃爍著這個ID，以及他獲得的極品裝備。
“過幾天再看，他已經全身極品，各種能提升戰鬥力的道具都達到了很高等級，排行榜上當然也沖到了第一。”
真正與這名玩家有交流，還要等到一個星期以後。掃地僧加入了李傑所在的幫會，有一次幫會攻城成功之後，所有人高興地聊天，有人問掃地僧為什麼上線了就只尋寶不做別的。他回答說，“這遊戲不就是玩尋寶的嗎？”
“當時把我驚到了，一個人花了那麼多錢抽獎，然後得到的東西穿身上當擺設。你說這得有錢到什麼地步？”李傑說。
但掃地僧在排行榜第一的位置並沒有持續太久，兩周後，合區開始了。
所謂合區，是這類國產氪金遊戲的一大特色，一個區開放一段時間後，就會把它與另一個區合併，兩邊的人融合到同一個區裡一起遊戲。這樣做的一個好處是，對於遊戲公司來說不論是遊戲玩家還是遊戲中的公會，有了新的競爭就會有更多人進行充值行為。
“合區之後，對面區的一個戰士，也是個土豪，沖在排行榜第一好久。然後掃地僧就和他一直爭這個位置，最後可能掃地僧確實財力雄厚吧，穩在第一已經一個月了。”後來李傑才知道，佔據排行榜第一的代價是40萬人民幣的投入，“有一次他自己在幫會裡說，他是在成都自己開公司的，40萬是他兩天就能賺到的錢。”
那些花了錢、卻無法達到自己心目中排名的人怎麼辦呢？國產遊戲給出了自己的解答：去新區。與合區相呼應的，每一段時間遊戲運營方都會開設新的服務區供玩家進入，在這裡那些曾經走過一輪充值的玩家，可以憑藉以往的經驗，再走一輪充值，這次他會好走彎路，以最少的錢獲得最大限度的戰鬥力。
這套“開新區，合併老區”的運營方式，被稱為“滾服”。“滾服是洗流量最好的方式，而相比於做精品遊戲而言，洗流量要容易太多了。”王磊說。
一款運營較好的遊戲經常能開到幾千個區
滾服模式最鼎盛的時期，也是國產遊戲換皮最猖獗的時期。“這個現象在2015年前後比較普遍，甚至有一些公司公然號稱自己有快速反覆運算的’換皮’能力，三個月就能抄出一款’新’產品，看上去還不比原作產品差，能夠快速衝擊原作產品的市場份額。”
李逸飛認為，2017年遊戲廠商靠換皮山寨的成功率已經越來越低，靠自己創新、哪怕微創新而成功的案例則越來越多。
“從整個遊戲市場來看，特別是成熟的端游、頁游和手遊市場，用戶紅利消耗殆盡，市場競爭格局逐漸固化，打破市場平衡的爆款成為驅動移動遊戲市場增長的重要因素，這促使產品的價值正在放大。”他解釋說。
就現階段而言，這些大R、聯合眾多的中小R，仍在為遊戲公司提供可觀的收入。
浙江盛和的主要產品《藍月傳奇》，在2016年全年度流水突破人民幣11億元。而去年三季度，遊戲上市公司愷英網路以16億收購浙江盛和51%的股權，累計持股達71%。根據愷英網路2017年的業績顯示，公司全年營業總收入達31.34億元，同比增長15.2%，其中，下半年營收18.35億元，占全年近60%。
王磊在做“托兒”的時候，充錢最多的大R來自於一個意外。“那個區一開始感覺充值能力都比較小，我就沒怎麼管了。直到有一天我在後臺看到這個人竟然開始充值了，才又重新關注到他。”他笑著說，“他那時候就相當於跟遊戲裡真實的那幫玩家一起玩得很開心了，就自發地在充值也充得很開心。”
“玩家粘性的一個很重要的因素是，他是否和遊戲中的玩家發生了真實的社交關係。”王磊總結說。
“你現在還會和遊戲裡的人發生真是的社交關係嗎？”
“不會了，沒時間也沒精力。我現在就是一條鹹魚。”說出這話的他，在Steam上收藏著價值人民幣約3萬元的遊戲。
©三聲原創內容 轉載請聯繫授權