為什麼代理賣票可能比直銷更便宜？從上文分析， 我們可以知道， 由於代理商掌握著大量的客戶資源， 航空公司暫時離不開代理商。 航空公司懂兵法， 他也會“智者之慮， 雜於利害”， 暫時不動代理商。
然而， 如果航空公司的直銷把價格定到比給代理商的價格更低， 無疑就會打擊代理商的積極性——如果代理商還有其他更賺錢的票源， 就會有意識的削減對該家航空公司的機票銷售， 這對航空公司來說無疑是不利的。
不明白？舉個例子。 比如a航空公司自己直銷的機票價格為3000元， 但給代理商的價格為3200元，
從兵法上講， 上兵伐謀， 誰控制客源， 誰能影響到旅客（最終掏錢者）， 誰就能當家做主。
a航空公司不是傻子， b航空公司也不是傻子， 代理商也不是傻子， 三方甚至更多方都是在博弈——你讓我賺錢， 我就讓你賺錢；你不讓我賺錢， 我就不讓你賺錢；你不讓我賺得多， 我也不讓你賺得多。 於是乎， 一個大約的平衡就出現了：代理商可以以很低的價格，
代理商賣票再便宜也不會賠錢做生意， 看似價格比直銷低， 但代理商一定還是賺錢的——薄利多銷。 正應了那句老話， 從南京到北京， 買的沒有賣的精。
代理商能獲得更低價的票源， 還在於一點， 就是議價能力。
不同的代理商， 具有不同的實力， 所掌握的客源也不同， 也就擁有不同的議價能力——在跟航空公司談判中， 也能獲得不同的優惠標準。 這就像超市搞促銷， 一個大老爺們去賣衛生巾一個可能都賣不出去， 但一個妙齡少女賣啤酒則可能會被搶購一空。 代理商之間的差別， 有時候比五大三粗的大老爺們和打扮的花枝招展的妙齡少女更大。
比如x程作為代理商，
比如， 很多代理商都能跟談航空公司談大客戶協定,為其客戶公司爭取購票優惠。 大客戶協定， 是指代理商、航空公司、客戶公司三方之間簽訂的購票優惠協定,優惠的形式多種多樣。 舉例來說， 我老婆公司就為其某個客戶公司， 跟航空公司談了個大客戶協定， 其員工訂某航任意航線的全價機票，
總結一句就是， 議價能力越強的代理商， 就能從航空公司拿到的票價就越低， 自然也就能給客戶更優惠的價格。 順帶說一下， 我老婆的議價能力超出一般（把我都拿下了）， 所以在跟很多國外航空公司打交道中如魚得水， 左右逢源。
