很多不同行業的人， 估計都會遇見一個問題， 你家的產品太貴了、同類型公司的產品都在促銷而且比你家便宜， 這樣的問題估計所有做企業級產品的人都會遇到，
特別是競品的低價、促銷在我們自己身上是完全做不到的， 而且我們產品的價格比對方還高很多， 在這種完全沒有價格性價比的場景下， 我們應該如何去解決這個令人頭疼的問題？
對於零售業， 企業服務業， 企業級產品業的公司來說， 大部分的決策者在對待這個事情上的看法估計都是， 我們要用調整價格， 薄利多銷的策略。
不過個人看起來也許是個方法， 但卻不是什麼好方法， 今天我們就來聊五毛錢的新方法， 來助力你的銷量吧。
俗話說的好， 沒有對比就沒有傷害， 那麼這裡面必然會出現比較， 那麼X與Y對比的話， 那麼我們就需要一個產物讓我們實現對比，
參照物的確定， 我們根據場景來看， 根據人的不同性格來對比的話， 有些用戶會覺得貴與廉價的產品比較可能廉價的還更好一些， 我為什麼要買貴的了？另外的用戶想法可能是反過來的， 那麼對於這個產品的價格高低， 我們又如何判斷它的正確性了？或者說我們怎麼樣才能證明這件產品對使用者就是貴了？
那麼我們為了論證我們的想法我們來拆分一下；
首先， 在使用者選擇產品之前， 至少會有N件產品會進行比價， 那麼我們可以推出。
場景：你家的產品， 我上周買１０元，
場景：你家產品賣３０元， 你看隔壁老王家的只要９.9元， 你貴了20多元啊。
場景：你家產品的外殼， 看起來就是塑膠的， 你還賣50元， 怎麼不去搶？
場景：你家品牌是剛上市的嗎？這個產品領域中都沒有聽說過你家的產品。
場景：你家產品多少錢， 50元， 挺便宜， 可惜是我自己用傷不起， 太貴了。
場景：你家產品多少錢， 100元， 挺便宜， 反正我司有專案預算， 在預估價格之類。 那麼沒有預算的了， 貴。
通過上面我們模擬出來的場景， 我們能看出都是用的對比的手法， 其中我們用幾個關鍵字來總結一下就是， 產品價值、產品價格、產品預算， 三個維度去體現出， 消費使用者所看見你產品時的不同的內心反應。
因此， 讓你的用戶理性的選擇，
上面我們知道， 用戶在做抉擇時， 會做參照物的對比， 那麼我們為了把握住這個使用者， 我們需要如何正確的進行使用者引導了？
首先， 一定記得參照物很重要， 所以我們必須轉變用戶的默認參照物， 不然你永遠都貴。 其次， 我們上面做了分析， 產品價值、產品價格、產品預算這三個核心的關鍵字， 我們如果用來， 解決我們現在所存在的貴的這個問題， 我們該如何去作了？
使用者對產品價格的預設參照物的轉變-這個是核心！
使用者認為得某個產品貴， 是因為使用者的心理價格也就是他的默認參照價格，
那麼如果這個時候你是引導者， 你會如何去改善你的方式， 讓使用者覺得1999的課程很划算了？簡單的說， 我們如果想達到這樣的效果， 我覺得可以從這幾個角度去作嘗試。
一. 轉變消費者對產品價格的預設參照物
1、價格巧妙組合
例如：1999元一年的付費教程， 用戶肯定會覺得這個價格是天方夜譚了， 那麼如果我們和用戶解釋說， 1999不貴這是一年的費用， 那麼365天， 一天才5.5元， 一天不到6元的消費， 你所獲得的利益不止6元吧。也就是說，我們需要利用價格的分解方式，去降低使用者對價格的感知度。
從側面上說，如果我們的文案寫的是，一天只需5.5元，就能獲得MBA聯考教程等，那麼效果會不會更佳了？
一天5.5元其實和1999元是對等的，但是這個數字價格給使用者的感覺確是不一樣的，我們需要用更貼近使用者心理的價格，讓他們去接受這種方式，同時利用重組的價格，轉變用戶的默認參照物。
2、抽象事物對比
同樣是消費品，我們對某件產品的產品價格作為參照物，同時我們通過抽象事物對比的方式，轉化為該產品與另外一件不同類型的產品的對比，讓使用者覺得你說的很有道理，並且接受你所定制的價格，哪怕這個價格不合理，用戶也會買單。打個比方：一年的付費課程，是200元，那麼我們可以想想200元，我們做其他的事情還能幹點啥，用這兩件事做對比。
那麼對於行銷者，我們如果將廣告定為：MBA課程一年僅需２００元，不到一頓大餐的錢。試問，一頓大餐２００元能吃的到嗎，就算吃的到你能保證吃一年時候嗎？現在學個MBA只需２００元，為什麼不花錢學了，對吧。我們根據廣告，就能發現這時候我們是在對用戶進行默認參照價格進行轉變，並且重新對比，似乎感覺賺大了。所以，想要消費者能更容易接受你的產品價格，可以和其他更能襯托出你產品價格的其他產品進行對比，轉變消費者的默認參照價格。
３、突出產品類別的亮點
單品的價格是89元，套餐的價格是99元。在這一點上，價格的包裝將是非常具有成本效益的。
低版89元，高版本99元，兩者形成對比，高版本的銷量會上升。
普通款是89元，定制付款是99元，這樣個性定制的價格更接地氣，更適合某一種特定的人群。
參考案例，可以去麥當勞看看，他們的點功能表的包裝，就是這個路子，你會覺得你永遠在買大禮包。
４、高價產品作為標杆
不管那個行業產品中都有一個極品，基本上是賣不出去的，因為價格和天價沒區別，比如：黃金版諾基亞手機，一般人決定不會無聊去買吧，那麼為什麼還要出了？其實很簡單就是為襯托效果，黃金諾基亞１０萬人民幣，N９７只要９０００元，那麼你會買那個？會不會覺得諾基亞N９７，９０００元老便宜了。然後最終的現實就會變成，N97供不應求，黃金版無人問津。
另外還有一個例子，有沒有發現很多產品全年都在促銷，就沒看見回到原價？其實和上面說的是一個道理，用戶就和小孩一樣，是需要滿足虛榮心的，也就是要賺點便宜，那麼這時候的促銷產品與原價產品也就形成了一個對比，這個時候原價產品也就變成了價格的標杆。
二. 通過價值比較判斷其是否貴
除了通過價格的對比上我們能讓用戶做到轉變默認參照物，那麼我們同樣可以從產品的價值上去轉變，讓使用者認為你的產品物超所值，從而更容易接受你的產品價格。
我們都知道，在消費的時候是會有多因素主導的，比如：我是買了送人的，那麼這其中的消費因素就存在情感，為了是對方能接受心意，那麼情感和價值比較的時候，就會變成禮輕情意重的局面了，那麼你的價格還重要嗎？
典型案例：我去日本旅行的時候，去免稅商店本來不想買，但是推銷的人跑來說，這個納豆激酶如何好，特別是對於老人的血栓，什麼的等，我家也有老人啊，一聽就買單了，說便宜嗎？折合人民幣也需要3000元了。而且最重要的是我自己是個有經驗的行銷人員，結果我還是買單了。這就說明了銷售很巧妙的抓住了用戶的心理需求，以及知道這時候用戶會很直覺的去買單，並且相當的開心。
往往這樣的人，在對自己的投資中是很節約的，但是轉變成情感開支則會變的大方起來。也可以說我們都是在本被心理帳戶所影響，做出不同的決策，哪怕知道不值得，也會去做。
所以，我們要如何讓用戶轉變，從不願意消費，變成心甘情願的消費，往往這個時候你會發現，並不是用戶不願意消費，而是你的產品並不在他的消費意向內，如果你能進行巧妙的轉化，我們可以說他絕對是一個大客戶。
那麼我們要怎麼樣才能達到這樣的效果了？下麵分享兩個小訣竅。
1、利用暈輪效應
暈輪效應又稱“光環效應”，屬於心理學範疇，是指當認知者對一個人的某種特徵形成好或壞的印象後，他還傾向於據此推論該人其他方面的特徵。簡單的說就是給用戶留下一個好印象，用戶就會給出更好的評價，最後變成以偏概全，愛屋及烏。
舉個例子：明星代言，TFboys所代言的產品，就算產品一般，但是通過TFboys自身魅力的光環效應，也能讓產品的價值大幅度的增加，在通過從眾心理，讓使用者能找到該產品更多的價值。除此之外我們熟悉的光環，還有限時秒殺、品牌日、饑餓行銷，總之那些能夠讓用戶印象深刻手段都算其中的一種，在光環的圍繞下，對產品的價值評論也會水漲船高。
2：利用稟賦效應
稟賦效應是指當個人一旦擁有某項物品，那麼他對該物品價值的評價要比未擁有之前大大增加。這一現象可以用行為金融學中的“損失厭惡”理論來解釋，該理論認為一定量的損失給人們帶來的效用降低要多過相同的收益給人們帶來的效用增加。
簡單的理解就是，這個產品只要被認為是他自己的，都將改變其中的價值評估。比如，你自己養的雞，你總會覺得他的價值比市場價要高。
三、 通過預算比較判斷是否貴
從心理學的角度，因為價格超出了預算範圍，所以使用者覺得產品很貴，那麼我們需要怎麼去解決這類用戶了，很簡單，將預算提高。
例子：你準備去看演唱會，準備走的時候，你發現你剛買的一個張1000元的購物卡，不見了，那麼你還會去看演唱會嗎？
例子：你準備去看演唱會，準備走的時候，你發現你剛買的一個張1000元的門票，不見了，那麼你還會去看演唱會嗎？
從上門的例子，我們能發現一個問題都是丟了1000元，那麼丟卡的大部分還是會去看演唱會，而丟門票的卻不會在去看演唱會了，這又是為什麼了？
原則上我們看其實都是一樣的，都是丟了1000元對吧。那麼又為什麼會出現差異化了？其實很簡單，因為你已經將你的預算做了分類，購物卡只是你生活成本開銷，與門票不衝突，但是門票丟了，要去看還需要在消費1000元，那麼就會覺得有些得不償失，其實就是一個簡單的心理問題，使用者也是將自己的預算做出了分類，他很清楚什麼樣的預算用在什麼樣的產品上，並且預算與產品是否等值，使用者也會做出不一樣的消費策略。
你所獲得的利益不止6元吧。也就是說，我們需要利用價格的分解方式，去降低使用者對價格的感知度。從側面上說，如果我們的文案寫的是，一天只需5.5元，就能獲得MBA聯考教程等，那麼效果會不會更佳了？
一天5.5元其實和1999元是對等的，但是這個數字價格給使用者的感覺確是不一樣的，我們需要用更貼近使用者心理的價格，讓他們去接受這種方式，同時利用重組的價格，轉變用戶的默認參照物。
2、抽象事物對比
同樣是消費品，我們對某件產品的產品價格作為參照物，同時我們通過抽象事物對比的方式，轉化為該產品與另外一件不同類型的產品的對比，讓使用者覺得你說的很有道理，並且接受你所定制的價格，哪怕這個價格不合理，用戶也會買單。打個比方：一年的付費課程，是200元，那麼我們可以想想200元，我們做其他的事情還能幹點啥，用這兩件事做對比。
那麼對於行銷者，我們如果將廣告定為：MBA課程一年僅需２００元，不到一頓大餐的錢。試問，一頓大餐２００元能吃的到嗎，就算吃的到你能保證吃一年時候嗎？現在學個MBA只需２００元，為什麼不花錢學了，對吧。我們根據廣告，就能發現這時候我們是在對用戶進行默認參照價格進行轉變，並且重新對比，似乎感覺賺大了。所以，想要消費者能更容易接受你的產品價格，可以和其他更能襯托出你產品價格的其他產品進行對比，轉變消費者的默認參照價格。
３、突出產品類別的亮點
單品的價格是89元，套餐的價格是99元。在這一點上，價格的包裝將是非常具有成本效益的。
低版89元，高版本99元，兩者形成對比，高版本的銷量會上升。
普通款是89元，定制付款是99元，這樣個性定制的價格更接地氣，更適合某一種特定的人群。
參考案例，可以去麥當勞看看，他們的點功能表的包裝，就是這個路子，你會覺得你永遠在買大禮包。
４、高價產品作為標杆
不管那個行業產品中都有一個極品，基本上是賣不出去的，因為價格和天價沒區別，比如：黃金版諾基亞手機，一般人決定不會無聊去買吧，那麼為什麼還要出了？其實很簡單就是為襯托效果，黃金諾基亞１０萬人民幣，N９７只要９０００元，那麼你會買那個？會不會覺得諾基亞N９７，９０００元老便宜了。然後最終的現實就會變成，N97供不應求，黃金版無人問津。
另外還有一個例子，有沒有發現很多產品全年都在促銷，就沒看見回到原價？其實和上面說的是一個道理，用戶就和小孩一樣，是需要滿足虛榮心的，也就是要賺點便宜，那麼這時候的促銷產品與原價產品也就形成了一個對比，這個時候原價產品也就變成了價格的標杆。
二. 通過價值比較判斷其是否貴
除了通過價格的對比上我們能讓用戶做到轉變默認參照物，那麼我們同樣可以從產品的價值上去轉變，讓使用者認為你的產品物超所值，從而更容易接受你的產品價格。
我們都知道，在消費的時候是會有多因素主導的，比如：我是買了送人的，那麼這其中的消費因素就存在情感，為了是對方能接受心意，那麼情感和價值比較的時候，就會變成禮輕情意重的局面了，那麼你的價格還重要嗎？
典型案例：我去日本旅行的時候，去免稅商店本來不想買，但是推銷的人跑來說，這個納豆激酶如何好，特別是對於老人的血栓，什麼的等，我家也有老人啊，一聽就買單了，說便宜嗎？折合人民幣也需要3000元了。而且最重要的是我自己是個有經驗的行銷人員，結果我還是買單了。這就說明了銷售很巧妙的抓住了用戶的心理需求，以及知道這時候用戶會很直覺的去買單，並且相當的開心。
往往這樣的人，在對自己的投資中是很節約的，但是轉變成情感開支則會變的大方起來。也可以說我們都是在本被心理帳戶所影響，做出不同的決策，哪怕知道不值得，也會去做。
所以，我們要如何讓用戶轉變，從不願意消費，變成心甘情願的消費，往往這個時候你會發現，並不是用戶不願意消費，而是你的產品並不在他的消費意向內，如果你能進行巧妙的轉化，我們可以說他絕對是一個大客戶。
那麼我們要怎麼樣才能達到這樣的效果了？下麵分享兩個小訣竅。
1、利用暈輪效應
暈輪效應又稱“光環效應”，屬於心理學範疇，是指當認知者對一個人的某種特徵形成好或壞的印象後，他還傾向於據此推論該人其他方面的特徵。簡單的說就是給用戶留下一個好印象，用戶就會給出更好的評價，最後變成以偏概全，愛屋及烏。
舉個例子：明星代言，TFboys所代言的產品，就算產品一般，但是通過TFboys自身魅力的光環效應，也能讓產品的價值大幅度的增加，在通過從眾心理，讓使用者能找到該產品更多的價值。除此之外我們熟悉的光環，還有限時秒殺、品牌日、饑餓行銷，總之那些能夠讓用戶印象深刻手段都算其中的一種，在光環的圍繞下，對產品的價值評論也會水漲船高。
2：利用稟賦效應
稟賦效應是指當個人一旦擁有某項物品，那麼他對該物品價值的評價要比未擁有之前大大增加。這一現象可以用行為金融學中的“損失厭惡”理論來解釋，該理論認為一定量的損失給人們帶來的效用降低要多過相同的收益給人們帶來的效用增加。
簡單的理解就是，這個產品只要被認為是他自己的，都將改變其中的價值評估。比如，你自己養的雞，你總會覺得他的價值比市場價要高。
三、 通過預算比較判斷是否貴
從心理學的角度，因為價格超出了預算範圍，所以使用者覺得產品很貴，那麼我們需要怎麼去解決這類用戶了，很簡單，將預算提高。
例子：你準備去看演唱會，準備走的時候，你發現你剛買的一個張1000元的購物卡，不見了，那麼你還會去看演唱會嗎？
例子：你準備去看演唱會，準備走的時候，你發現你剛買的一個張1000元的門票，不見了，那麼你還會去看演唱會嗎？
從上門的例子，我們能發現一個問題都是丟了1000元，那麼丟卡的大部分還是會去看演唱會，而丟門票的卻不會在去看演唱會了，這又是為什麼了？
原則上我們看其實都是一樣的，都是丟了1000元對吧。那麼又為什麼會出現差異化了？其實很簡單，因為你已經將你的預算做了分類，購物卡只是你生活成本開銷，與門票不衝突，但是門票丟了，要去看還需要在消費1000元，那麼就會覺得有些得不償失，其實就是一個簡單的心理問題，使用者也是將自己的預算做出了分類，他很清楚什麼樣的預算用在什麼樣的產品上，並且預算與產品是否等值，使用者也會做出不一樣的消費策略。