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23078-0-王**總結（2015-03-13）
【連續第72天總結】
內容總結：
今天在店上， 一個做門窗設計的設計師來店上玩。
Z設計師， 以下都統稱Z哥了！
店裡的一個姐姐還有Z哥和我坐著一起喝茶， Z哥就從車裡拿出他雲南各個地方淘來的好東西給我們看， 也分享一些鑒別他們的一些辦法。 話題開始。
Z哥：我前幾天又淘到一些好杯子（柴燒杯）， 拿來給你（我們店上的姐姐， 我哪有錢玩這個！）看看。 （Z哥拿出杯子， 我愣是沒看出哪裡好來。 。 。 ）改天你有空我帶你去臺灣那家去淘幾個， 我幫你看中一個非常漂亮。
Y姐：真的呀， 我早就想淘一個好一點了了！
Z哥：這家臺灣的工藝特別好， 比雲南一些地方的柴燒還好！臺灣的工藝和國內的製作工藝真的沒得可比性。
。 。 。 。 。 。
之後就是Z哥和Y姐聊多少錢買的啊， 在哪裡買的啊。 然後話題就開始轉變了， 轉到去年生意不好做， 款難收。
聊到這， Z哥就開始說了：
去年收款我還是比較好收的， 我收款收到農曆23號（Z哥是湖南人， 一般他都是提前半個月回家過年， 今年晚了幾天）， 去年年前我收款收回94%（這個很高了， 去年好多收款都收不回來）。 我收款率為什麼那麼高， 因為我做生意都是玩， 去哪裡都是跑到客戶那喝喝茶， 聊聊這些東西， 他們只要知道我是做什麼的就行了（聽到這，
接下來他就舉了個例子：
Z哥：有個老闆非常喜歡什麼珠子（我沒聽清）， 找了很久沒找到喜歡的， 然後我就淘了一串好的送給他！他喜歡的不得了， 你也會知道我玩的這些都是比較好的東西， 他知道我送他的不會差， 這些錢後來不都回來了嘛， 連續下了幾單， 年前的款也收回來了。 我玩這個玩的比較精， 他們想淘好東西肯定先想到我， 說白了做生意就是玩！
寫到這， 我要說Z哥對於銷售還是懂一些的， 他來店上已經很多次了， 每次都帶來一些好東西， 什麼玉石、紫砂壺、柴燒壺、杯子、筆（用實木做的）、彩寶石！都是許多有錢人喜歡收藏的東西。 Z哥一開口， 就抓住了話題的主動權，
我要說的是Z哥在聊了一下午之後， 我把他的經歷用我學到的分析一下就是：
1.模糊銷售主張
2.人情做透
3.麥凱66（他不瞭解客戶喜歡什麼， 他怎麼給別人淘精品呢）
4.講故事
5.搶佔客戶心智階梯第一位
6.與競品形成有效差異化
7.市調的高手（他會跑很多地方去看別人怎麼雕刻， 怎麼燒被子的過程全部瞭解下來， 和瞭解的人聊天學習）
8.像頂級高手學習（找到行業的專家級， 找他們聊）
分析完他的一個聊天過程， 可能Z哥想不到我會把他的聊天拿來分析他為什麼成功，
許多同學不知道和客戶聊什麼， 我覺得我今天分享的內容大家可以學一下， 現在茶文化還是比較濃郁的， 去拜訪個客戶， 自己做做市調工作， 買一個杯子， 去拜訪客戶帶著杯子和茶， 去拜訪客戶， 說給客戶看看最近淘的好東西。 話題這不就打開了嘛！但是前提是市調工作做好， 看一客戶不喜歡就不好玩了。
（注解1：藍小雨冠軍銷售核心課程：三大思維模式 簡稱“三大”）
（注解2：藍小雨學員團隊， 稱之為“716團隊”）