一切問題在田間地頭， 走進田間地頭一切問題迎刃而解
成年人的學習， 除了室內的培訓以外， 更需要田間地頭的拉練
回到自己的田間地頭， 頭拱地拿出絕活。
車到山前必有路、出水才看兩腿泥；
只有當潮水退去時、才知道誰在裸泳
塵世如潮人如水， 只歎江湖幾人回。
讀萬卷書， 行萬里路， 吃百家飯， 以用戶為師，
一次次誠惶誠恐， 一次次如履薄冰， 一次次山窮水盡，
一次次絕處逢生， 所有問題都在終端， 企業一把手必抓終端。
2018年， 筆者在不到一個月時間內， 連續三次通過對山東省煙臺萊陽、廣西省南寧雙武鳴、河南洛陽送莊鎮等3地進行終端近距離調研瞭解種植戶， 進行了為期近1個月時間的大量的終端零售群體與種植戶群體調研工作，
面對上游企業與經銷商普遍發出的整體市場疲軟難做之聲音？
整體市場今年呈現的競爭激烈現象是導致業績下降是真實的場景嗎？
終端面對著產品過剩、選擇之多的背後真的就沒有增長的機會嗎？
面對著種植戶農產品價格持續低迷、種田積極性不高， 真的如我們的銷售人員回饋的基本資訊一樣嗎？
如何打好2018年的田間地頭最後一公里之戰役， 業績增長， 對於企業與經銷商而言， 首要任務就是要先讓“員工成長”， 這種成長， 是對基層種植戶提供超越產品外的資訊與需求的深入挖掘， 是對基層與終端的深入調研瞭解後的綜合處理方案， 而“員工成長”首先要中、高層領導者幫助基層工員找到“成長與增長”的連結關鍵點， 當第一季度結束後， 第二季度的工作如何開展？幹部與團隊主管首要任務就是要找到增長之關鍵點所在，
通過大量的實戰基層案例與研究發現， 很多時候我們的銷售人員不是不願意下終端， 不是不願意與種植戶溝通， 而在80%企業與經銷商人員仍然在職能轉變角色上， 充當著一種“走馬觀花、自我產品介紹和推銷”層面， 不去發現種植戶關心的產品以外的“難點與問題”，
“基層人員下田間地頭解決不了種植戶提出的問題就不敢再下去，
企業與經銷商中高層領導不下田間地頭， 永遠發現不了我們的基層人員在基層工作中會遇到哪些問題？會遇到哪些困難？會遇到工作效率與結果的衝突關鍵到底在哪裡？無法給予基層工作人員有效的指導與方法， 只是整體下命令“做基層、做服務、做拉動”， 造成基層人員工作效率、方法與積極性嚴重出現偏離， 以至於形成”身在朝庭怎知天下百姓之苦、居廟堂之高怎知基層之難“。
真實現象：
知其下田間地頭所然、不知其所以然
不願下田間地頭、不敢下田間地頭、不知下田間地頭能給業績增長帶來什麼好處
一、地頭戰法則1：回到你的田間地頭，頭拱地拿出你的絕活
2018年3月13、14日，山東煙臺萊陽市場：
如何通過科學系統的調理和方案，解決這些問題，零售商姜老闆提出，只要產品效果好，加上市場保護，在市場上面具有新功能，新特點的產品一定是受歡迎的，但是如何能通過綜合性的作物管理知識，形成真正的解決方案，讓使用者受益，目前上游代理商和企業都還是停留在送貨、訂貨、促銷等簡單的方式上面，以至於眾多產品中，各說各的好，沒有超出產品以外的知識層面，給我們與用戶提供應用的説明，這是所有產品難賣的核心點所在。
圖中為零售店老闆娘
與零售店夫妻合影
前往下一家零售終端的路上，我們遇到了幾個路邊的大棚，車停了下來，我們走進了種植戶的大棚中實地查看，一眼望去，草莓生長中後期，加之疏於管理，造成了果個不一、出現了畸形果，我們與種植戶簡單的溝通了幾個問題，就能得知市場存在的“問題與機會”：
與種植戶溝通與回答內容：
種植戶答：村裡自己買的、村裡會計那裡有農資售賣的。
2、 為什麼要到村裡會計哪裡買呢？
種植戶答：因為平時家裡有事找他，需要會計幫忙。
3、 買了產品以後，具體使用方法與管理重點有沒有指導您？
種植戶答：會計本人整天比較忙，給我們提供產品就是了，哪有什麼服務？
4、 你選擇產品使用過程中主要是靠什麼選擇產品呢？
種植戶答：隔壁棚裡用的好了告訴我，然後我就選擇他家使用的產品。
5、 假如這個鄉鎮或零售店，除了提供您的農資類產品以外，還能提供指導您種好草莓品質與產量，您會選擇哪個？
種植戶答：當然選擇有指導技術的了，我們種了很多年的大棚，針對草莓需要的各時期的管理重點是知道，但是針對硬度、空心等不知道如何解決？
6、 您選擇使用農資類產品最看中的是什麼？價格、效果還是方便？
種植戶答：當然是效果放在第一位。
為了證實農戶的產品效果放置在第一位，我們跟隨農戶進入大棚的另外一頭，是他的一個小倉庫，裡面放著大量的80公斤的大桶類沖施類產品，上面寫著草莓種植專業合作社專供，再一查生產廠家，為代委託加工的，這些產品的效果與價格我們無法確定，快離開的時候，走進蓄水池旁邊一看，看到的是使用過後的一個小桶，我一眼看出這個小桶上的標籤是“義大利一家企業的LOGO”標誌，我就問，這個產品很貴吧，種植戶說，這個產品太貴了，我買了一箱，一桶是2升，價格是120元/桶，一箱是4桶；為什麼會選擇這麼貴的產品使用呢？用戶回答：是隔壁家使用後說效果好，我也就買了。但是效果並沒有看到那在哪裡？
你還會再使用嗎？不會了，我沒有看到好在哪裡的效果。
其實並非效果不好，只是在產品銷售以外沒有人告訴他好在哪裡的表現點。
通過以上基層終端與種植戶的溝通與瞭解：可以總結出：
終端零售群體
（1） 新一代零售商80後農資零售商群體，將成為新的農技推廣群體；
（2） 接受新事物、對價格敏感度不高、更加關注產品效果與功能。
（3） 樂於推廣新產品、但缺少系統的作物知識與方法，
（4） 對上游經銷商與企業員工評價，簡單下鄉、產品推廣、訂貨訂單職能；
（5） 促銷與會議無實質意義、種植戶需求已改變。
種植戶群體：
（1） 關注產品以外的種植管理栽培知識
（2） 關注產品使用的效果與服務技術指導
（3） 關注作物過程中出現問題，誰能幫助解決
（4） 關注隔壁種植戶使用的產品轉介紹
（5） 關注產品效果的持續跟進與表現點
頭拱地是一種“腳踏實地、聚精會神、扎實做事、地頭戰鬥力，就是向當下要力量”、這些最基本的原理與動作，只有下到基層與終端零售與種植戶溝通調研方能得到第一手資料與資訊，才能指導我們的後來者與新員工、扎實做基層的人員提供開展工作的模型，並找到解決問題方法，從而使用得我們的員工熱愛下鄉、熱愛上到田間地頭去、找到回歸本源的出發點，找到幫助種植戶解決問題後帶來的快樂與成就，從而實現種植戶層面的拉動。
二、地頭戰法則2：車到山前必有路、出水才看兩腿泥
2018年3月30 廣西南寧“雙定、雙橋、武鳴、甯武、裡建”等鄉鎮終端與種植調研；方老闆是一位元技術推廣型零售終端，對產品效果的安全性與應用技術要求非常嚴格，柑橘當地的主要作物，想打動他主動銷售產品的方法，只有一個工作，那就是“建立示範田，就是扎扎實實將示範田建立好”，並且不止建立一個，要4-5個示範田，除了他自己親自看到的效果外，他不相信任何人說的，哪怕同一省份在桂林表現出來的產品效果，他依然不會相信，只有在他這裡產生的效果方能全力去推廣，以至於今年進了很多新產品，由於作物時期與示範田建立不及時，大部分都壓在了倉庫裡， 基本沒有二次進貨，大部分都是去年有基礎的產品在銷售。在溝通之中，我向方老闆請教“當前柑橘種植戶在管理過程中最頭疼的有哪些問題？我能解決我幫助解決，我解決不了我找身邊的科研、專家團來幫助解決，只有幫助用戶解決了問題方能打通與種植戶終端的對話通道”。
此語一出：方老闆說，你的這句話我愛聽，不要動不動就說自己的產品多麼好，目前市場上的產品效果都不差，就看誰提供產品以外的知識具有“個性化、具有差異化”；當前市場上的90%的廠家都還是停留在產品如何好方面？方老闆認為應該賣的是差異化，你跟別人有什麼不同？“產品的不同、人員的不同、知識體系的不同、服務方式的不同、甚至於關注方向點的不同”，你就找到了我們基層與種植戶的關鍵點：然後，方老闆就一點點用心給我講解，他所知道的柑橘種植戶生產過程中出現的頭疼的問題：
1、不同年齡的樹體“環割”的方式；
2、人工抹芽用工成本較高、控稍時期如何更加安全控稍？
3、PBO連續多年使用後，目前在所有沙糖桔管理中，都會出現葉片花化？短時間內無法複綠？
4、除草劑殺稍使用過程中，安全性去年出了很多問題？出現很多地方傷果，造成農民的糾紛
5、多效唑控稍使用過程中，連續使用多年後，中後期會出現僵果現象，沒有解決辦法。
6、茂穀柑在管理過程中，為了防止太陽果的出現，大量的人工、用工使用石灰塗抹果，造成的人工成本加大？
還有裂果問題（很多廠家為了推廣自己的產品，都說是因為缺鈣的原因造成的，這只是一方面）、柑桔的黃化是越來越嚴重的問題（具體產生原因，後會針對用戶瞭解方能知道問題）、果個大、小不不均勻問題、著色問題等一系列問題，都是當前柑橘種植戶普遍存在的問題“誰能近距離走進用戶、誰能解決種植戶以上問題，誰就能實現銷售業績增長”。
方老闆介紹，為什麼我接了這麼多新產品放置在倉庫裡面沒有賣？而是因為廠家和代理商來了後，除了告訴我產品效果好、利潤高之外，沒有別的任何動作讓我感受到好在哪裡？通過什麼方式讓我看到這個產品效果好，面對眾多的產品，誰能做到讓我這個技術型零售商看到真實的效果表現，“別說我進的4箱貨還在倉庫裡沒有賣，全年銷售量40箱、400箱都不是問題”，而當前的核心問題是，人員下來後的走馬觀花、介紹產品、不斷地要求我進貨打款、來之後除了下貨就是回款，所以，今年的新產品，我一個都沒有推廣，不是不願意去推廣，而是根本就沒有人配合我將說的工作，做到實處，我不放心，我怎麼可能去賣，我要對我在當地經營多年的基礎用戶負責，而不會聽廠家業務人員和代理商人員的任何對產品效果的狂吹。我只相信自己看到的效果。
之後，我們去往裡建鄉鎮的路上，看到下午近三點鐘了，還有果農在柑橘園裡打藥，我們停下車，前往柑橘園裡與種植戶溝通瞭解，正如方老闆說，柑橘種植戶的問題，都在這個果園的果農身上被得以證實，下午三點左右了，種植戶李大伯還在果園打藥，並且沒有吃中午飯，我們等到大約半個小時間他打完藥，上前與他溝通，李大伯說“家裡種植了35畝地果園”，投資了好幾十萬元，主要種植品種為“茂穀柑“，當問及果園問題時，他說買不到真的農藥，鎮上賣的農藥全部是假的，打上去沒有效果，後來一溝通才知道，是紅蜘蛛的藥，我就解答“當前市場上面沒有人再敢賣假農藥給你，主要是因為打紅蜘蛛持效期太短所致，幾十畝的園子，打一遍藥就要一整天，而打上去後不到一星期又出現紅蜘蛛了，主要原因不是藥假了，而是你買的藥只有殺死成蟎的效果，而對於蟎卵所起到的作用藥基本沒有考慮到配入，所以會出現，當時效果好，過幾天園子裡又有了大量的紅蜘蛛”。建議您選擇即殺成蟎又殺蟎卵的殺蟎劑使用，這樣的持效期更加長久，省時省工，這句話一出，李大伯就問到了，你們見得多，告訴我哪個零售店賣的產品能解決這個問題？或者哪個產品能解決這個問題？
問題出現了：這個時候，不管你推薦什麼樣的產品？種植戶都願意去試試？解決用戶的問題，才是您下鄉工作的核心。而現實恰恰搞反了，很多人都在強調自己的產品效果好，持效期長等方面，缺少對種植戶的深入瞭解，這一場景，讓旁邊的實習的人員看到後，有了更加多的體會與心得，基層工作來不及半點假，更不是為了好看，而是為了實實在在，將自己的雙腳深入田間，出來時，只有看到半腳泥，才能找到產品銷售的方法，才能找到與種植戶對接的話語管道。
隨後，我給他推薦了到武鳴鎮政府旁邊這家“老朋友種子店”，找這個零售商店，他店裡賣的都是好產品，並且都能説明你解決這些問題。李大伯萬分感謝。臨行告別果園時，突然間我又跑回去了，我想起一個朋友針對茂谷柑多年探索推出的一款“離子果膜“產品，可以防”太陽果“，於是我就問，李大伯您家的35畝果園每個果面上塗白白的是石灰吧，是不是為了防治太陽果？整個果園單純這一項工作，就要花去你很多時間與成本吧？
後來瞭解到這一項工作35畝的果園，至少要投入30000多元用於防治“太陽果”的出現，我說，大量的市場調研發現有一款產品能説明您解決“太陽果”的問題，並且不用一個一個塗抹，省時、省工並且效果非常好，於是我當著李大伯的面打通了我的一個朋友朱總代理這款“離子果膜”產品，溝通幾分鐘後，這個李大伯非常感謝要請我們吃飯，而之前我與團隊在鎮上，每個人2兩桂林米粉已經吃過了，而李大伯還沒有吃飯呢？可以看出，李大伯再三留下我的電話與微信，表達了多次感謝後，我們彼此道別。
為什麼產品賣不動了？
為什麼零售商不願意推廣？
為什麼發下去的第一次貨不動？
為什麼二、三個月沒有二次補貨？
為什麼底下開農民會組織不起來？
為什麼零售商不主動推廣產品？
為什麼區域市場的業績增長緩慢？
下到終端、手把手教會您的團隊與基層分銷人員，如何説明解決產品以外的產品知識？如何説明使用者解決產品以外的種植管理技術？一切都要到田間地頭、一切都要深入種植戶，當到達離炮火最近的地方時，您才知道離炮聲最後的人指揮這場持久的“地頭戰”多麼重要，也知道如何打勝這場“地頭戰”。
當一件事情我們沒有開始做時，各種各樣的困難會張牙舞爪地撲向你。
而一旦我們開始專注于田間地頭時，過程中你先前看不到的因素在發生作用。
問題與解決問題的辦法幾乎同時產生，就是要清除各種各樣的束縛、擺脫認知、經驗、理論的各種律條。
專注於田間地頭、專注於種植戶的問題、專注於下基層後您的腳上是否有田間的泥巴。
頭拱地拿出絕活，答案永遠在田間地頭的現場。
把豆腐磨好，拿出一針刺破天的絕活。
三、地頭戰法則3：當潮水退去時，才知誰在裸遊
地頭戰鬥力=熱愛（喜歡）*專注（精力）*用心（認真）
2018年4月11日，河南省洛陽市送莊鎮；閆老闆一位年輕的80後農資人，新疆阿克蘇當了2年的兵，轉業後在河南鄭州一家公司作銷售員，隨後2016年回到鎮裡開啟創業之路，在面對當地市場一無所知的情況下，靠著自己的學習力與堅持，在不到二年時間內，在這個鎮的草莓、西瓜種植心目中，豎立起了誠信與榜樣，談及他的銷售方法，真的很簡單，就是堅持走示範路線。
至今為止，他沒有開過一場農民會、沒有開過一場促銷會；就是靠著互聯網工具，不斷將一個又一個示範田出來的效果對比，通過朋友圈不斷地發送，微信群不斷地建立並管理起來，發一遍，種植戶不信，發二遍種植戶還是不信，發三遍還是不信，發了N遍後，還是有人信了，從最初的10箱開始，陸續出了效果，到今天的1000個大棚將一款產品銷售到了50多噸；價值上百萬元銷售額，他說，產品好是前提，他選擇這個產品叫“十億活菌”，他自己通過了近8個多月的調研瞭解，通過10箱樣品拉開了他的示範點，通過三個字將產品賣開，這三個字就是“微信群”，並且成功給“十億活菌”通過朋友圈開發了山東、河北、江蘇等20多位元客戶推廣了好產品、開發了空白市場。
這位年輕80後回鄉創業，除了一位農資人外，更有一個身份部隊退伍軍人，他為了一款產品，可以拿出軍人的經歷做背書，證明產品如人品一樣，從最初的選擇到最後的效果回饋，雖然當地草莓只有1000多個大棚，但是他聚焦了兩個小作物：草莓、小西瓜；並且都有地理性標誌的農產品，以1款產品帶出了整套方案，3個大棚用了13箱，60畝草莓園用了100多箱；實現了種植戶的豐收與回報。
這樣的年輕零售商，才是未來的經營主體，無論是思路還是推廣方法，無論是接受新產品還是選擇合作夥伴，都是優中之優。更新您的“零售、使用者、網路群體、提升你的客戶年齡結構、改變您的又大又有實力的選擇客戶的合作條件、回到歸初的源點”，客戶再大，不給你賣貨，配合不起來，一樣為零，談起與該廠家合作的最初，業務人員趙經理連續拜訪近10多次，也沒有合作往來，不斷的陌生拜訪後，實現在了最初的10箱貨試試看的場景，發展到現在的親蜜無間，成為了生活工作中的亦師亦友關係。您在基層工作中遇到了這樣的場景嗎？如何通過陌生到熟悉、如何通過被拒絕到被接受？如何通過自己的眼光去發現什麼樣的客戶才是適合您未來合作發展的群體？
走訪了5位種植戶，3位現代農業示範園，2位個體種植戶，普遍遇到的問題都是一個，認為我們是推銷產品來的，以各種理由拒不接見，當得知要下田間去看下的時候，仍然不是很樂意陪同，一下田，我的一位老師王守印老師，草莓、葡萄群建立了20多個，每天都在裡面講課，他從去年5月份接手江蘇市場，從2個客戶發展到了20多位元客戶，從銷售只有3萬元發展到去年年終200多萬，他的身份帶有傳奇色彩的農資人銷售的一個特點，他的客戶開發與業務，全部是下到田間地頭一個點一個園子拱出來的，他的包裡帶的是土壤PH值測量儀，一下大棚就能看出問題，針對死棵出現的草莓苗一語中的，這是“紅心根府病”。
近幾年草莓區發生非常嚴重，並且一旦發生只能拔苗處理，前期可以通過苗床消毒處理，高溫悶棚處理，移栽時使用“噁黴靈+甲霜靈”蘸根，保持殺菌與消毒等措施。這短短幾句話，說中了草莓種植戶張大叔的疼點，以至於他的愛人抱著6個月大的小孫女，也進入大棚持久溝通了約50多分鐘，問到土壤出現的綠苔是什麼原因？為什麼春節草莓上市後一、二茬果都很好，而第三茬果小、不均勻？為什麼那麼多空心果？為什麼果個重量不一致？怎麼才能控旺？如何在發芽分化時保證大葉產大果？如果減少“紅心根腐病”的發生？幾個葉片供一個果？土壤板結很嚴重現象？使用農家肥很多就是出現問題很多？口感起不來，有點酸，酸甜比不夠合理？
以致於很多週末采接的人群都跑到其他園子裡去了，如何才能提高？土壤發白是什麼原因引起的？如何將白的東西去掉？這下子，原來不接待我們，不讓我們去大棚裡，後來根本不讓我們走，主動又拉我們去大棚外面的“繁苗“基地去看，又提出了很多問題，除草選擇什麼樣的？如何噴？草莓炭疽病如何治？用什麼藥防治？起壟寬度是多少合理？如何才能使得花芽分化更加效果好？
（守印老師建議壟間種植幾行玉米），一轉眼近2個小時過去了，接到了團隊拉練隊長通知，要求返回總結經驗，我們只能離開，在離開之時，張大叔全家都一直跟隨我們，談到他們草莓在江蘇、遼寧東港都有種植群；紛紛加上了守印老師和我的微信，這一過程，被我們的拉練小組從始至終紀錄了下來，不到2個小時時間，有不接受到主動留我們下來，再到主動加我們微信，再到使用老師推薦的產品，20多個棚，投資幾十萬，這樣的工作方法、這樣的工作價格效換、這樣的出發點、這樣的思維、這樣的動作，才是種植戶所需要的。
本次拉練的主題是，走不到田間地頭就要殺一個經理去“祭天“，而這裡所指的”天“就是：
種植戶、使用者、終端零售商、田間地頭、作物；人法地、地法天、天法道、道法自然。
總結不到1個月時間，筆者3次基層終端練與種植戶近距離溝通總結：
一、 想賺零售商與種植戶的錢，就要想辦法幫助零售商與種植戶賺更多的錢。
二、 室內一千次的業務培訓，趕不上田間地頭一次的拉練實戰經驗；
三、 企業中高層到一線田間地頭，一切所有銷售過程中遇到的問題，都將迎刃而解；
四、 田間實戰拉練即是練將也是練兵，將練指揮、兵練執行。
五、 種植戶是唯一一個可以解雇所有農資人的群體；
六、 得用戶者得天下、回到你的地頭，頭拱地拿出絕活。
七、 車到山前必有路、出水才看兩腿泥。
八、 只有當潮水退去時，才知道誰在裸遊
九、 讓您的指揮打仗的人看到炮火、聽到炮聲
十、 即然要得道成仙、就別在裝神弄鬼上下功夫 。
地頭戰鬥力=熱愛（喜歡）*專注（精力）*用心（認真）
熱愛農村是前提、熱愛農資是本源、熱愛下到田間地頭是自我成長唯一內驅力；
專注農業是選擇、專注農業是情懷、專注下到田間地頭是提升戰鬥力唯一路徑
用心工作是生長、用心磨好豆腐、認真做好種植戶的困難統計學習，一針刺破天。
最後用32字向所有堅持奮戰在田間地頭、為種植戶解決問題的農資人們致敬：
過往之事、皆是序章
未來之象、全系當下
腳踏實地、田間地頭
不同凡響、全在現場
原創作者：王標
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十七年農資行業銷售管理，2家上市農資企業帶隊十年操盤管理經驗；
終端基層一線實操專家、銷售團隊管理、培訓專家；
地頭戰管理學說創始人、地頭戰商學院創始人
最後一公里品牌策劃諮詢機構 創始人
著作十八萬字《激情十載、感動常在》、二十萬字《地頭戰——引爆業績倍增的N種方法與工具》
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知其下田間地頭所然、不知其所以然
不願下田間地頭、不敢下田間地頭、不知下田間地頭能給業績增長帶來什麼好處
一、地頭戰法則1：回到你的田間地頭，頭拱地拿出你的絕活
2018年3月13、14日，山東煙臺萊陽市場：
如何通過科學系統的調理和方案，解決這些問題，零售商姜老闆提出，只要產品效果好，加上市場保護，在市場上面具有新功能，新特點的產品一定是受歡迎的，但是如何能通過綜合性的作物管理知識，形成真正的解決方案，讓使用者受益，目前上游代理商和企業都還是停留在送貨、訂貨、促銷等簡單的方式上面，以至於眾多產品中，各說各的好，沒有超出產品以外的知識層面，給我們與用戶提供應用的説明，這是所有產品難賣的核心點所在。
圖中為零售店老闆娘
與零售店夫妻合影
前往下一家零售終端的路上，我們遇到了幾個路邊的大棚，車停了下來，我們走進了種植戶的大棚中實地查看，一眼望去，草莓生長中後期，加之疏於管理，造成了果個不一、出現了畸形果，我們與種植戶簡單的溝通了幾個問題，就能得知市場存在的“問題與機會”：
與種植戶溝通與回答內容：
種植戶答：村裡自己買的、村裡會計那裡有農資售賣的。
2、 為什麼要到村裡會計哪裡買呢？
種植戶答：因為平時家裡有事找他，需要會計幫忙。
3、 買了產品以後，具體使用方法與管理重點有沒有指導您？
種植戶答：會計本人整天比較忙，給我們提供產品就是了，哪有什麼服務？
4、 你選擇產品使用過程中主要是靠什麼選擇產品呢？
種植戶答：隔壁棚裡用的好了告訴我，然後我就選擇他家使用的產品。
5、 假如這個鄉鎮或零售店，除了提供您的農資類產品以外，還能提供指導您種好草莓品質與產量，您會選擇哪個？
種植戶答：當然選擇有指導技術的了，我們種了很多年的大棚，針對草莓需要的各時期的管理重點是知道，但是針對硬度、空心等不知道如何解決？
6、 您選擇使用農資類產品最看中的是什麼？價格、效果還是方便？
種植戶答：當然是效果放在第一位。
為了證實農戶的產品效果放置在第一位，我們跟隨農戶進入大棚的另外一頭，是他的一個小倉庫，裡面放著大量的80公斤的大桶類沖施類產品，上面寫著草莓種植專業合作社專供，再一查生產廠家，為代委託加工的，這些產品的效果與價格我們無法確定，快離開的時候，走進蓄水池旁邊一看，看到的是使用過後的一個小桶，我一眼看出這個小桶上的標籤是“義大利一家企業的LOGO”標誌，我就問，這個產品很貴吧，種植戶說，這個產品太貴了，我買了一箱，一桶是2升，價格是120元/桶，一箱是4桶；為什麼會選擇這麼貴的產品使用呢？用戶回答：是隔壁家使用後說效果好，我也就買了。但是效果並沒有看到那在哪裡？
你還會再使用嗎？不會了，我沒有看到好在哪裡的效果。
其實並非效果不好，只是在產品銷售以外沒有人告訴他好在哪裡的表現點。
通過以上基層終端與種植戶的溝通與瞭解：可以總結出：
終端零售群體
（1） 新一代零售商80後農資零售商群體，將成為新的農技推廣群體；
（2） 接受新事物、對價格敏感度不高、更加關注產品效果與功能。
（3） 樂於推廣新產品、但缺少系統的作物知識與方法，
（4） 對上游經銷商與企業員工評價，簡單下鄉、產品推廣、訂貨訂單職能；
（5） 促銷與會議無實質意義、種植戶需求已改變。
種植戶群體：
（1） 關注產品以外的種植管理栽培知識
（2） 關注產品使用的效果與服務技術指導
（3） 關注作物過程中出現問題，誰能幫助解決
（4） 關注隔壁種植戶使用的產品轉介紹
（5） 關注產品效果的持續跟進與表現點
頭拱地是一種“腳踏實地、聚精會神、扎實做事、地頭戰鬥力，就是向當下要力量”、這些最基本的原理與動作，只有下到基層與終端零售與種植戶溝通調研方能得到第一手資料與資訊，才能指導我們的後來者與新員工、扎實做基層的人員提供開展工作的模型，並找到解決問題方法，從而使用得我們的員工熱愛下鄉、熱愛上到田間地頭去、找到回歸本源的出發點，找到幫助種植戶解決問題後帶來的快樂與成就，從而實現種植戶層面的拉動。
二、地頭戰法則2：車到山前必有路、出水才看兩腿泥
2018年3月30 廣西南寧“雙定、雙橋、武鳴、甯武、裡建”等鄉鎮終端與種植調研；方老闆是一位元技術推廣型零售終端，對產品效果的安全性與應用技術要求非常嚴格，柑橘當地的主要作物，想打動他主動銷售產品的方法，只有一個工作，那就是“建立示範田，就是扎扎實實將示範田建立好”，並且不止建立一個，要4-5個示範田，除了他自己親自看到的效果外，他不相信任何人說的，哪怕同一省份在桂林表現出來的產品效果，他依然不會相信，只有在他這裡產生的效果方能全力去推廣，以至於今年進了很多新產品，由於作物時期與示範田建立不及時，大部分都壓在了倉庫裡， 基本沒有二次進貨，大部分都是去年有基礎的產品在銷售。在溝通之中，我向方老闆請教“當前柑橘種植戶在管理過程中最頭疼的有哪些問題？我能解決我幫助解決，我解決不了我找身邊的科研、專家團來幫助解決，只有幫助用戶解決了問題方能打通與種植戶終端的對話通道”。
此語一出：方老闆說，你的這句話我愛聽，不要動不動就說自己的產品多麼好，目前市場上的產品效果都不差，就看誰提供產品以外的知識具有“個性化、具有差異化”；當前市場上的90%的廠家都還是停留在產品如何好方面？方老闆認為應該賣的是差異化，你跟別人有什麼不同？“產品的不同、人員的不同、知識體系的不同、服務方式的不同、甚至於關注方向點的不同”，你就找到了我們基層與種植戶的關鍵點：然後，方老闆就一點點用心給我講解，他所知道的柑橘種植戶生產過程中出現的頭疼的問題：
1、不同年齡的樹體“環割”的方式；
2、人工抹芽用工成本較高、控稍時期如何更加安全控稍？
3、PBO連續多年使用後，目前在所有沙糖桔管理中，都會出現葉片花化？短時間內無法複綠？
4、除草劑殺稍使用過程中，安全性去年出了很多問題？出現很多地方傷果，造成農民的糾紛
5、多效唑控稍使用過程中，連續使用多年後，中後期會出現僵果現象，沒有解決辦法。
6、茂穀柑在管理過程中，為了防止太陽果的出現，大量的人工、用工使用石灰塗抹果，造成的人工成本加大？
還有裂果問題（很多廠家為了推廣自己的產品，都說是因為缺鈣的原因造成的，這只是一方面）、柑桔的黃化是越來越嚴重的問題（具體產生原因，後會針對用戶瞭解方能知道問題）、果個大、小不不均勻問題、著色問題等一系列問題，都是當前柑橘種植戶普遍存在的問題“誰能近距離走進用戶、誰能解決種植戶以上問題，誰就能實現銷售業績增長”。
方老闆介紹，為什麼我接了這麼多新產品放置在倉庫裡面沒有賣？而是因為廠家和代理商來了後，除了告訴我產品效果好、利潤高之外，沒有別的任何動作讓我感受到好在哪裡？通過什麼方式讓我看到這個產品效果好，面對眾多的產品，誰能做到讓我這個技術型零售商看到真實的效果表現，“別說我進的4箱貨還在倉庫裡沒有賣，全年銷售量40箱、400箱都不是問題”，而當前的核心問題是，人員下來後的走馬觀花、介紹產品、不斷地要求我進貨打款、來之後除了下貨就是回款，所以，今年的新產品，我一個都沒有推廣，不是不願意去推廣，而是根本就沒有人配合我將說的工作，做到實處，我不放心，我怎麼可能去賣，我要對我在當地經營多年的基礎用戶負責，而不會聽廠家業務人員和代理商人員的任何對產品效果的狂吹。我只相信自己看到的效果。
之後，我們去往裡建鄉鎮的路上，看到下午近三點鐘了，還有果農在柑橘園裡打藥，我們停下車，前往柑橘園裡與種植戶溝通瞭解，正如方老闆說，柑橘種植戶的問題，都在這個果園的果農身上被得以證實，下午三點左右了，種植戶李大伯還在果園打藥，並且沒有吃中午飯，我們等到大約半個小時間他打完藥，上前與他溝通，李大伯說“家裡種植了35畝地果園”，投資了好幾十萬元，主要種植品種為“茂穀柑“，當問及果園問題時，他說買不到真的農藥，鎮上賣的農藥全部是假的，打上去沒有效果，後來一溝通才知道，是紅蜘蛛的藥，我就解答“當前市場上面沒有人再敢賣假農藥給你，主要是因為打紅蜘蛛持效期太短所致，幾十畝的園子，打一遍藥就要一整天，而打上去後不到一星期又出現紅蜘蛛了，主要原因不是藥假了，而是你買的藥只有殺死成蟎的效果，而對於蟎卵所起到的作用藥基本沒有考慮到配入，所以會出現，當時效果好，過幾天園子裡又有了大量的紅蜘蛛”。建議您選擇即殺成蟎又殺蟎卵的殺蟎劑使用，這樣的持效期更加長久，省時省工，這句話一出，李大伯就問到了，你們見得多，告訴我哪個零售店賣的產品能解決這個問題？或者哪個產品能解決這個問題？
問題出現了：這個時候，不管你推薦什麼樣的產品？種植戶都願意去試試？解決用戶的問題，才是您下鄉工作的核心。而現實恰恰搞反了，很多人都在強調自己的產品效果好，持效期長等方面，缺少對種植戶的深入瞭解，這一場景，讓旁邊的實習的人員看到後，有了更加多的體會與心得，基層工作來不及半點假，更不是為了好看，而是為了實實在在，將自己的雙腳深入田間，出來時，只有看到半腳泥，才能找到產品銷售的方法，才能找到與種植戶對接的話語管道。
隨後，我給他推薦了到武鳴鎮政府旁邊這家“老朋友種子店”，找這個零售商店，他店裡賣的都是好產品，並且都能説明你解決這些問題。李大伯萬分感謝。臨行告別果園時，突然間我又跑回去了，我想起一個朋友針對茂谷柑多年探索推出的一款“離子果膜“產品，可以防”太陽果“，於是我就問，李大伯您家的35畝果園每個果面上塗白白的是石灰吧，是不是為了防治太陽果？整個果園單純這一項工作，就要花去你很多時間與成本吧？
後來瞭解到這一項工作35畝的果園，至少要投入30000多元用於防治“太陽果”的出現，我說，大量的市場調研發現有一款產品能説明您解決“太陽果”的問題，並且不用一個一個塗抹，省時、省工並且效果非常好，於是我當著李大伯的面打通了我的一個朋友朱總代理這款“離子果膜”產品，溝通幾分鐘後，這個李大伯非常感謝要請我們吃飯，而之前我與團隊在鎮上，每個人2兩桂林米粉已經吃過了，而李大伯還沒有吃飯呢？可以看出，李大伯再三留下我的電話與微信，表達了多次感謝後，我們彼此道別。
為什麼產品賣不動了？
為什麼零售商不願意推廣？
為什麼發下去的第一次貨不動？
為什麼二、三個月沒有二次補貨？
為什麼底下開農民會組織不起來？
為什麼零售商不主動推廣產品？
為什麼區域市場的業績增長緩慢？
下到終端、手把手教會您的團隊與基層分銷人員，如何説明解決產品以外的產品知識？如何説明使用者解決產品以外的種植管理技術？一切都要到田間地頭、一切都要深入種植戶，當到達離炮火最近的地方時，您才知道離炮聲最後的人指揮這場持久的“地頭戰”多麼重要，也知道如何打勝這場“地頭戰”。
當一件事情我們沒有開始做時，各種各樣的困難會張牙舞爪地撲向你。
而一旦我們開始專注于田間地頭時，過程中你先前看不到的因素在發生作用。
問題與解決問題的辦法幾乎同時產生，就是要清除各種各樣的束縛、擺脫認知、經驗、理論的各種律條。
專注於田間地頭、專注於種植戶的問題、專注於下基層後您的腳上是否有田間的泥巴。
頭拱地拿出絕活，答案永遠在田間地頭的現場。
把豆腐磨好，拿出一針刺破天的絕活。
三、地頭戰法則3：當潮水退去時，才知誰在裸遊
地頭戰鬥力=熱愛（喜歡）*專注（精力）*用心（認真）
2018年4月11日，河南省洛陽市送莊鎮；閆老闆一位年輕的80後農資人，新疆阿克蘇當了2年的兵，轉業後在河南鄭州一家公司作銷售員，隨後2016年回到鎮裡開啟創業之路，在面對當地市場一無所知的情況下，靠著自己的學習力與堅持，在不到二年時間內，在這個鎮的草莓、西瓜種植心目中，豎立起了誠信與榜樣，談及他的銷售方法，真的很簡單，就是堅持走示範路線。
至今為止，他沒有開過一場農民會、沒有開過一場促銷會；就是靠著互聯網工具，不斷將一個又一個示範田出來的效果對比，通過朋友圈不斷地發送，微信群不斷地建立並管理起來，發一遍，種植戶不信，發二遍種植戶還是不信，發三遍還是不信，發了N遍後，還是有人信了，從最初的10箱開始，陸續出了效果，到今天的1000個大棚將一款產品銷售到了50多噸；價值上百萬元銷售額，他說，產品好是前提，他選擇這個產品叫“十億活菌”，他自己通過了近8個多月的調研瞭解，通過10箱樣品拉開了他的示範點，通過三個字將產品賣開，這三個字就是“微信群”，並且成功給“十億活菌”通過朋友圈開發了山東、河北、江蘇等20多位元客戶推廣了好產品、開發了空白市場。
這位年輕80後回鄉創業，除了一位農資人外，更有一個身份部隊退伍軍人，他為了一款產品，可以拿出軍人的經歷做背書，證明產品如人品一樣，從最初的選擇到最後的效果回饋，雖然當地草莓只有1000多個大棚，但是他聚焦了兩個小作物：草莓、小西瓜；並且都有地理性標誌的農產品，以1款產品帶出了整套方案，3個大棚用了13箱，60畝草莓園用了100多箱；實現了種植戶的豐收與回報。
這樣的年輕零售商，才是未來的經營主體，無論是思路還是推廣方法，無論是接受新產品還是選擇合作夥伴，都是優中之優。更新您的“零售、使用者、網路群體、提升你的客戶年齡結構、改變您的又大又有實力的選擇客戶的合作條件、回到歸初的源點”，客戶再大，不給你賣貨，配合不起來，一樣為零，談起與該廠家合作的最初，業務人員趙經理連續拜訪近10多次，也沒有合作往來，不斷的陌生拜訪後，實現在了最初的10箱貨試試看的場景，發展到現在的親蜜無間，成為了生活工作中的亦師亦友關係。您在基層工作中遇到了這樣的場景嗎？如何通過陌生到熟悉、如何通過被拒絕到被接受？如何通過自己的眼光去發現什麼樣的客戶才是適合您未來合作發展的群體？
走訪了5位種植戶，3位現代農業示範園，2位個體種植戶，普遍遇到的問題都是一個，認為我們是推銷產品來的，以各種理由拒不接見，當得知要下田間去看下的時候，仍然不是很樂意陪同，一下田，我的一位老師王守印老師，草莓、葡萄群建立了20多個，每天都在裡面講課，他從去年5月份接手江蘇市場，從2個客戶發展到了20多位元客戶，從銷售只有3萬元發展到去年年終200多萬，他的身份帶有傳奇色彩的農資人銷售的一個特點，他的客戶開發與業務，全部是下到田間地頭一個點一個園子拱出來的，他的包裡帶的是土壤PH值測量儀，一下大棚就能看出問題，針對死棵出現的草莓苗一語中的，這是“紅心根府病”。
近幾年草莓區發生非常嚴重，並且一旦發生只能拔苗處理，前期可以通過苗床消毒處理，高溫悶棚處理，移栽時使用“噁黴靈+甲霜靈”蘸根，保持殺菌與消毒等措施。這短短幾句話，說中了草莓種植戶張大叔的疼點，以至於他的愛人抱著6個月大的小孫女，也進入大棚持久溝通了約50多分鐘，問到土壤出現的綠苔是什麼原因？為什麼春節草莓上市後一、二茬果都很好，而第三茬果小、不均勻？為什麼那麼多空心果？為什麼果個重量不一致？怎麼才能控旺？如何在發芽分化時保證大葉產大果？如果減少“紅心根腐病”的發生？幾個葉片供一個果？土壤板結很嚴重現象？使用農家肥很多就是出現問題很多？口感起不來，有點酸，酸甜比不夠合理？
以致於很多週末采接的人群都跑到其他園子裡去了，如何才能提高？土壤發白是什麼原因引起的？如何將白的東西去掉？這下子，原來不接待我們，不讓我們去大棚裡，後來根本不讓我們走，主動又拉我們去大棚外面的“繁苗“基地去看，又提出了很多問題，除草選擇什麼樣的？如何噴？草莓炭疽病如何治？用什麼藥防治？起壟寬度是多少合理？如何才能使得花芽分化更加效果好？
（守印老師建議壟間種植幾行玉米），一轉眼近2個小時過去了，接到了團隊拉練隊長通知，要求返回總結經驗，我們只能離開，在離開之時，張大叔全家都一直跟隨我們，談到他們草莓在江蘇、遼寧東港都有種植群；紛紛加上了守印老師和我的微信，這一過程，被我們的拉練小組從始至終紀錄了下來，不到2個小時時間，有不接受到主動留我們下來，再到主動加我們微信，再到使用老師推薦的產品，20多個棚，投資幾十萬，這樣的工作方法、這樣的工作價格效換、這樣的出發點、這樣的思維、這樣的動作，才是種植戶所需要的。
本次拉練的主題是，走不到田間地頭就要殺一個經理去“祭天“，而這裡所指的”天“就是：
種植戶、使用者、終端零售商、田間地頭、作物；人法地、地法天、天法道、道法自然。
總結不到1個月時間，筆者3次基層終端練與種植戶近距離溝通總結：
一、 想賺零售商與種植戶的錢，就要想辦法幫助零售商與種植戶賺更多的錢。
二、 室內一千次的業務培訓，趕不上田間地頭一次的拉練實戰經驗；
三、 企業中高層到一線田間地頭，一切所有銷售過程中遇到的問題，都將迎刃而解；
四、 田間實戰拉練即是練將也是練兵，將練指揮、兵練執行。
五、 種植戶是唯一一個可以解雇所有農資人的群體；
六、 得用戶者得天下、回到你的地頭，頭拱地拿出絕活。
七、 車到山前必有路、出水才看兩腿泥。
八、 只有當潮水退去時，才知道誰在裸遊
九、 讓您的指揮打仗的人看到炮火、聽到炮聲
十、 即然要得道成仙、就別在裝神弄鬼上下功夫 。
地頭戰鬥力=熱愛（喜歡）*專注（精力）*用心（認真）
熱愛農村是前提、熱愛農資是本源、熱愛下到田間地頭是自我成長唯一內驅力；
專注農業是選擇、專注農業是情懷、專注下到田間地頭是提升戰鬥力唯一路徑
用心工作是生長、用心磨好豆腐、認真做好種植戶的困難統計學習，一針刺破天。
最後用32字向所有堅持奮戰在田間地頭、為種植戶解決問題的農資人們致敬：
過往之事、皆是序章
未來之象、全系當下
腳踏實地、田間地頭
不同凡響、全在現場
原創作者：王標
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十七年農資行業銷售管理，2家上市農資企業帶隊十年操盤管理經驗；
終端基層一線實操專家、銷售團隊管理、培訓專家；
地頭戰管理學說創始人、地頭戰商學院創始人
最後一公里品牌策劃諮詢機構 創始人
著作十八萬字《激情十載、感動常在》、二十萬字《地頭戰——引爆業績倍增的N種方法與工具》
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