在STEM教育風口日盛的當下， 鯊魚公園繼續依託創客盒子這一核心教學載體， 積極佈局以線上為重心的立體獲客管道， 目前已發展1000多名線上用戶，
指導 | 凱文 劉馥亮
調研 | 東起 劉馥亮
撰寫 | 趙雅晨
近期， 教育部為整頓中小學生“課後三點半”問題， 聯合四部門發佈了校外培訓機構專項治理行動的通知， 一時間可謂“幾家歡喜幾家愁”。 通知中提到的“超綱培養”、“強化應試”、"鼓勵競賽“等亂像直指當前眾多K12培訓機構現狀。 與此同時， 在中小學生減負黎明將至的時刻， 教育部對加強素質教育培養則釋放了前所未有的強烈信號。
早在2014年， 張永琪便預見到STEM教育的機會， 開創鯊魚公園成為行業先驅踐行者。 此前十餘年， 他始終在應試教育裡摸爬滾打， 創辦環球雅思， 並帶領它登陸美股。 另一位創始人馬肖風，
鯊魚公園成立以來經歷兩輪融資， Pre-A輪和A輪分別收穫3000萬， 投資機構包括好未來、立思辰、清科辰光等。
引入教師提升客戶粘性
二次創業沒有想像中順利， 初期對產品形態和商業模式都經歷了一番摸索。 鯊魚公園最先切入市場的是一款包含創客原材料、工具及指導手冊的產品鯊魚盒子， 對標樂高， 其玩具屬性大於教學屬性。
但在缺少成人引導的環境下， 融入了科學原理的盒子很難激發出趣味性， 用戶粘性差的問題隨之而來。 此後， 教師的角色被引入。 與應試教育不同的是， 在探究式、自主性的STEM教育中， 教師更像推動者， 啟發、引導和激勵孩子。 整個互動式教學活動中，
目前鯊魚公園旗下運營三個品牌（拉比盒子、鯊客盒子、鯊魚少年客）， 分別面向3-15歲（3-6學前， 7-11小學， 12-15初中）不同年齡段少兒開發相應產品， 並依附盒子為主體開展教學， 同時發展出線上線下、針對B端C端不同的商業模式， 各模式間定位也不盡相同。
搶奪線下市場先發優勢
STEM領域目前正處在升溫期， 市場格局分散， 機構叢生， 起步較早的鯊魚公園希望先聲奪人， 以規模化的線下學習中心打開局面。 但創業初期資源有限， 加之教育市場的慢熱屬性， 成熟週期長的直營店顯然不是好的選擇。 為避免錯過市場紅利期， 迅速做大規模， 鯊魚最初就確立了以加盟連鎖方式開拓線下市場的策略。
鑒於教育的市場回報週期至少在2年以上， 鯊魚公園在考察加盟商時態度謹慎。 除了興趣和熱情， 資金、管道、團隊等硬體支撐亦不可或缺。 總部為加盟商提供的軟硬體支援包括：前期選址、開店、裝修、招生指導等籌備事宜， 教學體系輸入和師資培養， 校區管理、訂單管理系統等。
總部在區域內直接指派加盟負責人， 並對轄區內的加盟商進行扁平化管理， 便於及時回應需求。 截止目前已在全國發展120家左右加盟商， 同比去年增長50%。 從一線城市下沉到三四線乃至縣級市。 根據不同加盟商的規格， 一次性收取3年期額度不等的加盟費。
依託線上拓展商業空間
線下加盟雖有助業務起步， 但在線上教育日益趨勢化的今天， 企業紛紛將戰場轉至線上。
首先， 線上化是實現規模化更有效的路徑；其次， 運營效率也更高。 線下排課主要集中在週末， 以半天為單位最多覆蓋4個時段， 線上排期增加了週一到週五晚上， 排課空間陡然增加一倍；再次， 遠端授課突破地理限制， 實現對線下師資團隊的複用， 為加盟商開闢新的創收途徑。
線上授課採用1對6小班制，流程包括使用者在官網下單訂購盒子產品，按月寄送到家中，預約上課時間，在教師帶領下線上完成若干主題的學習。
線上教學成本主要包含師資、盒子和物流。相比傳統K12應試教育，STEM入門階段師資門檻較低，對各地加盟商的師資複用極大降低了教師的培養、儲備成本；此外，鯊魚公園投資整裝廠加工教學物料，壓縮生產成本。
滿班率是影響利潤的另一重要指標。正常情況下4人即開課，滿班率一般在60%以上，毛利率40%-50%，過去一年線上用戶一千多人，實現千萬營收。
政策向好，B端有望突圍
在中國現階段的教育行業，更大的市場歸根結底還是B端。不管是幼稚園、公立學校、課外機構乃至社區，鯊魚公園希望從中突破，接入流量入口，以2B2C的業務模式觸達廣闊的目標客群。
不過從入校情況來看，現階段幼稚園和小學的局面截然不同。
小學階段對STEM教育還沒有形成剛需，多數領域內的企業都以學校的社會實踐、創客活動等場景切入，低頻且可持續性差。獲客方面，由於公立學校商業性轉化風險大，轉化率受限。而通常為獲取進校資格盡力壓低客單價，引入教師親臨授課拉高成本，進一步擠壓了利潤空間。但在政策加持下今年形勢有待扭轉。
幼稚園局面則相對明朗，適宜介入的空間相對較大。除了產品，教學體系的輸入，教師培訓也是迫切的需求。而這大部分得益于國家對高端園、普惠園“二八格局”的政策導向，導致營利性幼稚園在成本上相較于普惠園毫無優勢，從而驅動民營幼稚園向高端轉型。
以往定位高端園的常見形式是引入雙語、藝術等教育課程，現在科學、體育等也在被市場接受，從而為STEM開闢了新的市場需求。
2018全面開拓市場
雖然當前在政策驅動下，B端需求相對熱烈且埠廣闊。但放眼未來，張永琪更看好家庭端市場。隨著家長認知提升，他希望通過高品質的產品和教學服務激發更有品質的親子活動。
鯊魚公園目前的主要收入由線下加盟和幼稚園貢獻。2018年的重心是繼續開拓市場，線上推廣，線下圈地。相比其他線上教育企業，鯊魚公園的行銷力度遠遠不夠，未來將持續佈局線上線下的立體行銷格局，協同多管道獲客。
愛分析從品牌、獲客、教研、規模四個維度對鯊魚公園進行評價：
品牌：線下學習中心打造實體品牌宣傳媒介；投入塑造人物形象和動畫類品牌IP；協同線上線下，B端C端進行市場投放，在行銷力度上仍有待發力。
獲客：接入B段幼稚園、公立學校、校外機構等流量入口，將轉化後的流量反哺C端。小學端的管道獲取和維護能力有待提升，幼稚園在政策助推下市場潛力巨大。線上獲客一般經歷資訊獲取-意向溝通-試聽課程-硬體支援-答疑解惑-報名的流程，獲客週期相對線下更長，成本更高。
教研：研發和教研團隊占比超過一半；搭建合作平臺，陸續引入樂博樂博、拉比盒子、少年創學院等同一賽道企業共謀合作，加快產品體系豐富成熟。
規模：線下以加盟方式快速實現輕資產規模擴張，未來發展將以收益更高、規模化更有優勢的線上教學為重心。
近日，鯊魚公園創始人張永琪接受愛分析專訪，就公司產品、運營、戰略等進行了深入對話，摘取部分內容分享如下。
愛分析：對加盟商的直管模式，會不會給運營造成壓力？
張永琪：首先我不可能分層去管，比如省去管市，市去管縣，因為大家都是加盟商，各自有各自的利益，我沒有辦法用制度去平衡。管理他們最主要就是支援、教學、督導，回應產品需求，其實工作量不是很大。加盟商的需求就是賺錢，我們一直在培養他們賺錢的模式。
我們更多看立體，線上線下校內校外，一起來協同。其中核心是教師。當地的教學團隊，週六周日上課，但通常週一至週五和晚上都是屬於閒置狀態。如果這部分教師週一到週五上線上課的話，收益大部分是讓利加盟商的。
愛分析：加盟商的退出率是什麼水準？
張永琪：低於10%，甚至可能低於5%，不會有大的變動。
但這是需要兩看的，比如拿環球雅思來講，十年一個階段，前面3、5年的換手率會比較高。五年之後會低一些，一方面是發展的穩定了，另一方面是五年之後，品牌在中國的認知度大幅提高。
基本上我覺得可能要通過一個週期到兩個週期。前三年是比較重要的，尤其是前兩年是一個生存期，前三年是一個選擇期，三年之後客戶對你的品牌有忠誠度了。有的加盟商可能覺得收益沒達到他的預期，也會去轉行。
愛分析：線下加盟會是未來的發展重心嗎？
張永琪：加盟商的管理不能標準化，只能相對標準化。其實我也不太認為開加盟店好，因為有互聯網，比如雙師模式或混合模式。線下加盟這只是我的一個方向，尤其是一個底層方向，商業空間不是以開加盟店為發展訴求的，更主要的還是通過我們的產品體系加互聯網擴展平臺。
愛分析：怎麼理解線上模式比線下更重？
張永琪：線下主要包括招生、試講、收費、授課幾個環節，基本上市場部、招生部、教師教學部三個部門就搞定了。
線上的一個課程就複雜了。線上市場部負責推廣，把資料導流進來；客服部，通常是call center電銷，而且量還不小。接觸有意向後也需要試講，所以我們有一組專門的試聽老師。試聽過程中間，需要有類似助教的班主任進行陪伴，過程中，技術保障很重要，有很多硬體問題，因此有技術保障部。我們現在還有接近7、8個人的課件組。
愛分析：從B端來看，小學目前的需求是什麼情況？
張永琪：小學目前還處在摸索。我們做了兩年，一年也就幾百萬的營收，並不很樂觀，這裡面受干擾因素很多。
主要的因素是，過去我們錯誤的直接跟學校終端聯繫的比較多，所以量做不大，其實中間還有一層集成商，我們應該更多的合作集成商。但他們都是根據學校裡的一些需求，基本上是固定資產的採購，比如一個科學實驗室的印表機。我們屬於耗材類和教學服務類，過去可能這一塊國家的投入比較分散。
但是今年開始我們看到國家很願意投一些教學服務。但是我們目前還沒找到合適的集成商。因為教學服務是牽涉長期的，而且是不定性的。
愛分析：幼稚園的情況如何？
張永琪：幼稚園這塊發展的比較好，科學領域做了一年，應該比第二名都要大得多。因為正好趕上幼稚園普惠制改革，民營幼稚園要麼做普惠制，按國家標準，這是很多人都不願意的；要不然去做高端，高端就要有特色，過去都是拿雙語或者藝術類在收費，現在科學類、體育類都是可以的。
愛分析：B端客單價是什麼水準？
張永琪：B端是超低價格，一堂課加上教材大概400塊一個班。老師一百塊，材料也不貴，有對半的利潤空間，而且量很大。一個年級上千人，十幾二十個班，一簽都是一學期。幼稚園也差不多這個價格。這是一個量的問題。中國現在統計下來應該有24.5萬幼稚園，現在我們差不多一千個，目標是做一萬個。
愛分析：未來更看好B端還是C端市場？
張永琪：現在兩者中其實B端的需求更加熱烈，但不太像長期的訴求。雖然需求很大，但過去我們不太想做，因為覺得它一時有一時無。現在我們倒是很有信心，感覺B端的需求可能在未來3、5年都會持續，所以我們在努力。
C端其實是我認為最好的，尤其是主打80後家長。今年80後的家長對科學教育非常認可，推廣過程中沒有任何解釋的障礙。
愛分析：18年的規劃是什麼？
張永琪：全面鋪量。線上主要還是獲客，用戶大概一千多人，營收幾千萬，貢獻的比較好的是線下和幼教，慢一點的是小學和線上。線上消費的增長比較快。今年我們就是做多，以後學校再有需求，可以再把教學服務內容做下去。現在我們做的只是課程和產品的售賣。
小學需要老師進去，幼稚園不需要。主要是產品，下一步是培訓。如果有需求，我們基本上也會提供線上電子化的服務。
愛分析：目前是否有融資的計畫？
張永琪：暫時還沒有，之前融了兩輪，今年看機會。因為現金流進進出出都能滿足，但是發展的比較快會有些擔心。這一輪我們可能更希望是財務投資者方向，戰略投資者也可以。
線上授課採用1對6小班制，流程包括使用者在官網下單訂購盒子產品，按月寄送到家中，預約上課時間，在教師帶領下線上完成若干主題的學習。
線上教學成本主要包含師資、盒子和物流。相比傳統K12應試教育，STEM入門階段師資門檻較低，對各地加盟商的師資複用極大降低了教師的培養、儲備成本；此外，鯊魚公園投資整裝廠加工教學物料，壓縮生產成本。
滿班率是影響利潤的另一重要指標。正常情況下4人即開課，滿班率一般在60%以上，毛利率40%-50%，過去一年線上用戶一千多人，實現千萬營收。
政策向好，B端有望突圍
在中國現階段的教育行業，更大的市場歸根結底還是B端。不管是幼稚園、公立學校、課外機構乃至社區，鯊魚公園希望從中突破，接入流量入口，以2B2C的業務模式觸達廣闊的目標客群。
不過從入校情況來看，現階段幼稚園和小學的局面截然不同。
小學階段對STEM教育還沒有形成剛需，多數領域內的企業都以學校的社會實踐、創客活動等場景切入，低頻且可持續性差。獲客方面，由於公立學校商業性轉化風險大，轉化率受限。而通常為獲取進校資格盡力壓低客單價，引入教師親臨授課拉高成本，進一步擠壓了利潤空間。但在政策加持下今年形勢有待扭轉。
幼稚園局面則相對明朗，適宜介入的空間相對較大。除了產品，教學體系的輸入，教師培訓也是迫切的需求。而這大部分得益于國家對高端園、普惠園“二八格局”的政策導向，導致營利性幼稚園在成本上相較于普惠園毫無優勢，從而驅動民營幼稚園向高端轉型。
以往定位高端園的常見形式是引入雙語、藝術等教育課程，現在科學、體育等也在被市場接受，從而為STEM開闢了新的市場需求。
2018全面開拓市場
雖然當前在政策驅動下，B端需求相對熱烈且埠廣闊。但放眼未來，張永琪更看好家庭端市場。隨著家長認知提升，他希望通過高品質的產品和教學服務激發更有品質的親子活動。
鯊魚公園目前的主要收入由線下加盟和幼稚園貢獻。2018年的重心是繼續開拓市場，線上推廣，線下圈地。相比其他線上教育企業，鯊魚公園的行銷力度遠遠不夠，未來將持續佈局線上線下的立體行銷格局，協同多管道獲客。
愛分析從品牌、獲客、教研、規模四個維度對鯊魚公園進行評價：
品牌：線下學習中心打造實體品牌宣傳媒介；投入塑造人物形象和動畫類品牌IP；協同線上線下，B端C端進行市場投放，在行銷力度上仍有待發力。
獲客：接入B段幼稚園、公立學校、校外機構等流量入口，將轉化後的流量反哺C端。小學端的管道獲取和維護能力有待提升，幼稚園在政策助推下市場潛力巨大。線上獲客一般經歷資訊獲取-意向溝通-試聽課程-硬體支援-答疑解惑-報名的流程，獲客週期相對線下更長，成本更高。
教研：研發和教研團隊占比超過一半；搭建合作平臺，陸續引入樂博樂博、拉比盒子、少年創學院等同一賽道企業共謀合作，加快產品體系豐富成熟。
規模：線下以加盟方式快速實現輕資產規模擴張，未來發展將以收益更高、規模化更有優勢的線上教學為重心。
近日，鯊魚公園創始人張永琪接受愛分析專訪，就公司產品、運營、戰略等進行了深入對話，摘取部分內容分享如下。
愛分析：對加盟商的直管模式，會不會給運營造成壓力？
張永琪：首先我不可能分層去管，比如省去管市，市去管縣，因為大家都是加盟商，各自有各自的利益，我沒有辦法用制度去平衡。管理他們最主要就是支援、教學、督導，回應產品需求，其實工作量不是很大。加盟商的需求就是賺錢，我們一直在培養他們賺錢的模式。
我們更多看立體，線上線下校內校外，一起來協同。其中核心是教師。當地的教學團隊，週六周日上課，但通常週一至週五和晚上都是屬於閒置狀態。如果這部分教師週一到週五上線上課的話，收益大部分是讓利加盟商的。
愛分析：加盟商的退出率是什麼水準？
張永琪：低於10%，甚至可能低於5%，不會有大的變動。
但這是需要兩看的，比如拿環球雅思來講，十年一個階段，前面3、5年的換手率會比較高。五年之後會低一些，一方面是發展的穩定了，另一方面是五年之後，品牌在中國的認知度大幅提高。
基本上我覺得可能要通過一個週期到兩個週期。前三年是比較重要的，尤其是前兩年是一個生存期，前三年是一個選擇期，三年之後客戶對你的品牌有忠誠度了。有的加盟商可能覺得收益沒達到他的預期，也會去轉行。
愛分析：線下加盟會是未來的發展重心嗎？
張永琪：加盟商的管理不能標準化，只能相對標準化。其實我也不太認為開加盟店好，因為有互聯網，比如雙師模式或混合模式。線下加盟這只是我的一個方向，尤其是一個底層方向，商業空間不是以開加盟店為發展訴求的，更主要的還是通過我們的產品體系加互聯網擴展平臺。
愛分析：怎麼理解線上模式比線下更重？
張永琪：線下主要包括招生、試講、收費、授課幾個環節，基本上市場部、招生部、教師教學部三個部門就搞定了。
線上的一個課程就複雜了。線上市場部負責推廣，把資料導流進來；客服部，通常是call center電銷，而且量還不小。接觸有意向後也需要試講，所以我們有一組專門的試聽老師。試聽過程中間，需要有類似助教的班主任進行陪伴，過程中，技術保障很重要，有很多硬體問題，因此有技術保障部。我們現在還有接近7、8個人的課件組。
愛分析：從B端來看，小學目前的需求是什麼情況？
張永琪：小學目前還處在摸索。我們做了兩年，一年也就幾百萬的營收，並不很樂觀，這裡面受干擾因素很多。
主要的因素是，過去我們錯誤的直接跟學校終端聯繫的比較多，所以量做不大，其實中間還有一層集成商，我們應該更多的合作集成商。但他們都是根據學校裡的一些需求，基本上是固定資產的採購，比如一個科學實驗室的印表機。我們屬於耗材類和教學服務類，過去可能這一塊國家的投入比較分散。
但是今年開始我們看到國家很願意投一些教學服務。但是我們目前還沒找到合適的集成商。因為教學服務是牽涉長期的，而且是不定性的。
愛分析：幼稚園的情況如何？
張永琪：幼稚園這塊發展的比較好，科學領域做了一年，應該比第二名都要大得多。因為正好趕上幼稚園普惠制改革，民營幼稚園要麼做普惠制，按國家標準，這是很多人都不願意的；要不然去做高端，高端就要有特色，過去都是拿雙語或者藝術類在收費，現在科學類、體育類都是可以的。
愛分析：B端客單價是什麼水準？
張永琪：B端是超低價格，一堂課加上教材大概400塊一個班。老師一百塊，材料也不貴，有對半的利潤空間，而且量很大。一個年級上千人，十幾二十個班，一簽都是一學期。幼稚園也差不多這個價格。這是一個量的問題。中國現在統計下來應該有24.5萬幼稚園，現在我們差不多一千個，目標是做一萬個。
愛分析：未來更看好B端還是C端市場？
張永琪：現在兩者中其實B端的需求更加熱烈，但不太像長期的訴求。雖然需求很大，但過去我們不太想做，因為覺得它一時有一時無。現在我們倒是很有信心，感覺B端的需求可能在未來3、5年都會持續，所以我們在努力。
C端其實是我認為最好的，尤其是主打80後家長。今年80後的家長對科學教育非常認可，推廣過程中沒有任何解釋的障礙。
愛分析：18年的規劃是什麼？
張永琪：全面鋪量。線上主要還是獲客，用戶大概一千多人，營收幾千萬，貢獻的比較好的是線下和幼教，慢一點的是小學和線上。線上消費的增長比較快。今年我們就是做多，以後學校再有需求，可以再把教學服務內容做下去。現在我們做的只是課程和產品的售賣。
小學需要老師進去，幼稚園不需要。主要是產品，下一步是培訓。如果有需求，我們基本上也會提供線上電子化的服務。
愛分析：目前是否有融資的計畫？
張永琪：暫時還沒有，之前融了兩輪，今年看機會。因為現金流進進出出都能滿足，但是發展的比較快會有些擔心。這一輪我們可能更希望是財務投資者方向，戰略投資者也可以。