怎麼讓“N倍積分”促銷動起來？

紫霞是L藥店的店長，公司本月活動中，部分商品多倍積分是一個亮點，紫霞在門店做好了標識，交接班時對全員進行了培訓，

並且要求同事們在導購時，要向顧客，特別是會員提及這些多倍積分商品，還別說，一些顧客在比較之後，確實選擇了多倍積分商品，月底總結時，紫霞店裡面的多倍積分商品銷售超額完成。

對於公司來說，這些商品都是有更多的利潤點的，換句話說，紫霞通過配合公司實施“N倍積分”促銷，實現了更高的門店利潤指標。然而，並不是所有的門店都如紫霞店裡這樣做到位，事實上，一些門店也做了標識，但是最後卻只成了一個形式，有積分促銷的商品與無此活動的商品，銷量差不多，如此，積分促銷的策劃便“流產”了。

“N倍積分”促銷法的作用在什麼地方？又是什麼原因讓紫霞門店能高效完成，而另外一些門店卻形同虛設呢？

一、員工對“N倍積分”促銷不理解

“N倍積分”中用得最多的是雙倍積分，有些時候會有3倍積分， 4倍積分，看起來積分的吸客能力很弱，這在藥店同事們心中也是同樣的定位，其實，我們來算一下，積分的返點率約在2%，也就是說，顧客積分，相當於返了2%給顧客，雙倍積分時就是返了4%，

3倍積分時則返了6%……這是較高的“折扣”了，特別是一些商品會員日折扣之後還可以多倍積分，那樣優惠力度是非常大的。

可惜的是，我們自己人好像對這種方式提供給顧客的優惠也覺得“沒多大勁”。

二、員工引導缺失

一般來說，如果我們要開展“N倍積分”促銷，會提前下發商品清單，並且配給門店插卡，但是有插卡在商品位置上，並不一定就能產生銷售，成交，需要員工積極引導與解釋。

三、顧客對積分的敏感度低

有一個積分插卡標識在商品位置上，對於顧客來說， “感覺會很淡”，因為，非會員是不感興趣的，而會員顧客對積分給自己帶來的優惠遠不如直接打折來得“現實”，有時，在平常日，甚至積分促銷優惠比VIP卡的折扣還要多，

但是，顧客仍然不太“敏感”。

產生這種對“N倍積分”促銷淡漠的原因在於，積分是一種間接優惠，需要換算一下，顧客才能明白，而多數顧客是“精於直接利益”的。

其實，從促銷策劃來看， “N倍積分”促銷是一種促銷方式的補充，雖然沒有特價、打折與現金券等那樣來得“明顯”，但是卻有其獨特的意義。 “N倍積分”更多是對會員顧客的一種回饋，同時，也是我們對促銷商品的一種增量行為，有標識插在門店，也提醒了顧客成為會員的價值，但是，要執行好才能發揮其價值。

要怎樣才能使“N倍積分”促銷發揮出最大的作用來呢？

一、增加宣傳

在玻璃櫥窗、收銀台等區域，應有明顯標識提示顧客“N倍積分”商品清單，同時，針對會員，要發送資訊，微信公眾號裡面要進行“專題報導”，增加宣傳的目的是為增強知曉率，提高顧客的敏感性。

二、專項行動

全員進行培訓， POP設立“N倍積分”專區，門店要對“N倍積分”設立銷售目標，陳列上，要做到全部“N倍積分”都有標識，全員能馬上找到，熟悉賣點，在銷售其他產品時會關聯到這些“N倍積分”商品。

三、幫助算一筆帳

在符合顧客健康需求的前提下，有多個商品可以選擇，我們應主動引薦“N倍積分”商品，特別是針對會員顧客，在銷售時，必要情況下可以説明顧客算一下“折扣率”，這樣可以帶動顧客選擇這類“會員專享”商品。

四、強化資料跟蹤

多數情況下，公司總部並不會對“N倍積分”商品進行資料跟進，在沒有資料追蹤時，門店也會任這些商品“自行發揮”，而有資料跟蹤，完成的結果會好很多。

其實，有些時候，重點商品與“N倍積分”商品可以二合一，如此，全員上下的重視程度也會更高。

說到底，“N倍積分”促銷能否幫助我們實現這些商品的N倍銷量，完全在於我們的運營措施。

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