01
行為經濟學之父理查.泰勒在他的書中， 分享過一個調查研究， 調查人員詢問調查對象：一個炎熱的夏天， 你正躺在沙灘上， 有人去幫你買啤酒，
02
在藥店零售中， 我們經常會遇到嫌藥貴的顧客。
來看一個真實的案例：有一次， 有個大媽到藥店裡買口腔潰瘍的藥物。 開始的時候， 店員給她推薦了20元的口腔炎噴霧劑，
從顧客的表達中， 我們可以看出：顧客表達的“藥太貴”， 並不是藥品本身售價太貴， 而是對於治療口腔潰瘍所需的花費太貴。
簡單來說就是， 顧客的心理預期是， 買個治口腔潰瘍的藥只要幾塊錢， 而店員推薦給她的藥是20塊錢， 完全超出她的預期， 所以覺得藥貴。
對於這一類顧客， 我們可以根據她能接受的價位心理， 推薦合適的產品給她。
03
理查.泰勒還提出了一個概念：交易效用。 指的是實際支付的價格與“參考價格”之差， 而參考價格是消費者的期望價格。
交易效用既可能是正的， 也可能是負的， 也就是說， 交易既可能是划算的， 也可能讓人感覺上當受騙。
因為消費者會收到交易效用的影響， 所以賣家才會操控參考價格， 讓消費者產生划算的錯覺。 其中一種做法盛行了幾十年， 那就是標上虛假的“建議零售價。 ”其實， 這只是用來誤導消費者的參考價格。
建議零售價的存在， 會讓顧客感覺到划算。
長按上圖3秒鐘， 識別二維碼關注
親， 中國藥店公眾號長期公開徵集稿件， 如您欲抒發心聲、記錄生活、分享經驗……可以文字或圖片形式將作品發送到yaodian2018@163.com（郵箱）， 稿費=200元+閱讀量*0.01元。 溫馨提示， 投稿時請注明聯繫方式
喜歡的話就點贊吧！↙