會展服務公司管理制度和工作職責(一)
目錄
市場拓展部的工作職責和資源配置:
一、資料庫資源整合——客戶資源整理和資訊通道架設
二、部門配合和業務協作
三、資源配置情況
市場拓展部人員績效考核方式:
一、電話銷售人員的工作目標和責任實施
二、市場調研及客戶服務人員的工作目標和責任實施
三、市場拓展部經理的工作目標和責任實施
四、市場拓展部員工福利待遇
五、市場拓展部員工日常工作管理
業務部的的工作職責和資源配置:
一、工作職責
二、資源配置
業務部人員的績效考核方式:
一、業務員的工作目標的責任實施
二、業務主管的工作目標和責任實施
三、業務員的福利待遇
四、業務部員工的日常工作管理
五、業務部與設計部門的工作配合
六、業務部和製作部的人員配合
市場拓展部的工作職責和資源配置:
概述：
市場拓展部將是第一個與客戶打交道的部門。 所以， 市場拓展部的人員應該是最熟悉公司的人， 其中包括：公司的業務、計畫、目標、宗旨。
市場拓展部應主動去瞭解公司的每一項工作內容， 熟知所有與業務有關的名詞。 只有成為對公司熟知的人， 才可以知道我們究竟在做的是一個什麼樣的工作！我們要怎麼樣才能做好這一項工作！那麼在客戶提出問題的時候， 我們會懂得如何向客戶解答。
日常工作中， 還應主動的給自己創造一個良好的工作環境。 做為公司的先鋒部門， 市場拓展部應該永遠充滿激情與活力。 一個良好的環境勢必能帶給自己一個愉快的心情。 在注重公司內部環境整潔的同時， 我們鼓勵市場拓展部的人員給自己創造一個有個性的工作區域。
會展服務公司管理制度和工作職責(二）
一、資料庫資源整合——客戶資源整理和資訊通道架設
（一）、展覽相關資訊資料的收集和整理
1、展會資訊資料整理
A、 全年展會資訊的整理：行業展會資訊/區域展會資訊的關注價值評定和參考資料；
行業展會：配合業務負責並主動收集某一個行業的主要全年展會資訊， 分成不同的類別進行參考比較。
在每個展會公關結束後， 市場拓展部配合業務員對會刊上的平面圖、特裝展客戶以及收集到的名片資料和電話聯絡過的客戶回饋表進行總結歸檔。
2、展館資訊收集和整理
A、 展館具體場地參數的整理（要求對上海的幾個展館有詳細的外觀照片和內部局部照片存檔， 詳細的技術參數比如柱子大小尺寸等， 外地的幾個重點展會也應該如此進行））
B、 展館內相關個別連絡人的聯絡管道（對展館裡的工程部門和廣告負責部分尤其注意）
3、展覽同行的資訊關注
A、 同行的公司規模情況
B、 同行的業務情況
4、行業媒體資訊總結整理
5、展商資料整理
A、 國家展團資訊
1）盡可能詳細地搜集相關聯絡方式；
2）定期發送我司相關展覽及會議方面的資料， 注意資料的更新， 儘量提供有價值參考業務資料給客戶。
3）留意國家館所參加的相關展覽及會議， 有針對性的對相應類型的國家館分類， 並進一步瞭解， 可以採取拜訪的形式做進一步溝通；
4）目的是瞭解國家館參加展覽或會議的一般操作流程， 明確具體負責相關部門及負責人、獲取展覽或會議的計畫單、並建立初步合作意想；
5）往來資料的整理歸檔；
6）每半年做工作小結及現狀分析，
B、 特裝展商資訊
1)、市場拓展部將特裝展商按行業進行劃分， 完成資料的統計歸檔；
2）、根據以往會刊顯示資料， 按行業分類分別錄入國內特裝參展商、國外特裝參展商、代理商（貿易公司）的資料並加以匯總;
3）、根據匯總後的資料， 提取重要客戶部分；提供給業務部；
4）、目的是熟悉掌握展覽的客戶群， 提供詳細的資料來源給業務部門。
6、主辦單位聯絡
市場拓展部根據分析價值， 主動取得與主辦單位中的某個人的聯絡， 結交朋友， 獲取其最新的展商資訊
（二）、其他會務資訊關注
1、 網路專題資訊摘選分析
2、 選擇報刊資訊摘選
3、 其他通路
二、部門配合和業務協作
（一）、市場拓展部與業務執行部的相互配合和協作
A、市場拓展部對業務執行部工作的支援
1、 收集整理有價值性展商名單，由電話銷售預先聯繫確認面洽或者招標需求，轉由業務部門跟單服務；
2、 對業務部門招投標的客戶以及其他重點客戶提供原來的參考展示風格和相關公關策劃資訊；
B、業務執行部對市場拓展部工作的支援
1、 跟蹤市場拓展部提供的客戶資源，並及時回饋；
2、 提供市場拓展部沒有掌握到的其他資訊，與市場拓展部共同促進對行業和客戶的認識
C、市場拓展部與業務執行部的溝通方式—市場拓展部和業務執行部的周會：
時間： 每週一下午
參加物件：市場拓展部主管、業務執行負責/電話銷售、總經理
會議程式：
1、市場拓展部主管通報上一周提供客戶資訊情況和分配情況（見例表）
一周（一月）客戶聯絡分配情況統計
可以安排時間面洽的客戶 負責業務員 對方發具體要求的客戶 負責業務員 寄發資料的客戶 負責人員
2、業務執行人員通報上一周客戶跟蹤情況 ，並提出由客戶交談中產生的問題和應對策略
A、要求業務人員提供書面的面洽客戶報告，包括具體的客戶專案負責人和客戶情況分析。尤其對於安排了面洽客戶的情況，需要提供比較明細的說明，要有對客戶的價值分析。在服務客戶的過程中，必須能夠做到通過其中我們的一個客戶，拿到該展會的平面圖、一些展商名錄，或者通過與客戶交談，瞭解行業中哪些客戶屬於重點的大客戶。（往往通過與客戶的溝通和介紹產生的新客戶是具有較高價值的，由於市場拓展部無法深入與客戶接觸，必要要求業務執行部努力達成該目標。除了市場拓展部提供的客戶外，業務執行部應該在會議上有必要通報其他途徑來源的客戶情況，有助於市場拓展部全面把握客戶行業方向和最新資訊，有助於部門間的協作）
B、能夠面洽的客戶一定要安排時間拜訪，沒有時間安排的，必須由另外同事代往的，必須事先招呼好。
C、客戶提供設計要求，業務執行部沒有按照要求提交設計方案的，需要給出合理解釋；
D、客戶要求寄資料，基本客戶可由市場拓展部的電話銷售寄發並跟蹤。但市場拓展部分析該客戶具有較大價值的，並且可能存在其他業務情況，不適應寄發簡單的統一資料的。業務部應該另行編撰特定的有針對性的宣傳資料，並爭取儘量與客戶接近面洽。
E、業務執行部發現有市場拓展部沒有關注的資訊或者客戶，應該提出建議，並有義務提供其事先已知的資訊回饋到市場拓展部（因為此時其已經比市場拓展部更瞭解該資訊，就不必要市場拓展部還做重複性的甚至可能難度更大的工作）。
F、在客戶資訊的收集和積累上，需要明確業務執行部應該也有相應的業務，業務執行部在正常工作時間內無法完成對，對客戶資訊的積累上，應該自行安排時間完成工作。
（二）、市場拓展部與設計部的工作協作
A、市場拓展部對設計部工作的支援
1、 提供最新展臺設計風格參考式樣
市場拓展部通過專業刊物和相關資訊通路，包括到展館拍攝照片等方式，讓設計部門得以瞭解到更多的展臺展示風格，如果有可能，可以對我們所獲取的圖片資料進行分行業整理（汽車/印刷包裝/通信資訊/房產等），設計師在做圖時可以根據客戶的行業特徵，綜合參考；
2、 對我們的客戶提供原來的展出照片和同行業展會的大致參考風格
通過專人到展會上拍攝照片，我們可以掌握一些客戶的常年展出資訊，包括其會大致選擇哪些展會展出以及同行展出的會有哪些客戶，甚至可以有以往的供應服務商資訊等，從而設計師在出圖時尤其是多家競標的方案，會有針對性。B、設計部對市場拓展部的工作支援
設計部在獲取最新的資訊上，應該通知市場拓展部參與關注。
（三）、市場拓展部與其他業務部門的工作協作
今後在資訊提供通路暢通後，可以進一步把與業務執行部的協作，延伸到其他業務部門上。隨著今後公司業務的發展，將會延伸出來新的業務部門（會務統籌部以及禮品推廣部等），市場拓展部有必要根據公司的新的發展前景進行業務延伸。
（四）、市場拓展部與公司管理和公司資源配置上的配合
A、公司宣傳資料的配備
1、 樣冊——必須明確一點，市場拓展部開拓的客戶與其他業務部門的客戶存在對公司的接受程度不一樣，電話銷售在通電話後，最直接和簡單的介紹公司方式就是給對方寄發我們的樣冊，然後進一步跟進。
在公司樣冊出來後，市場拓展部將安排人員，針對後3個月的主要展會特裝展商寄發出去，並專人電話跟進（我們會儘量給有正確的對方連絡人的寄發）。
2、 光碟——公司統一製作一批空白光碟。樣冊的內容主要針對普通的客戶，有些內容需要更新或者需要有針對一點內容的客戶，建議由業務執行部另行配置光碟內容臨時燒錄，包括針對性展會和客戶的行業參考資料。
3、 網站——以後電話銷售在初步介紹公司時給予給對方網址查看，一旦網站完善，可以採用最新案例的宣傳方式即時向客戶傳達我們的服務優勢和資訊。
4、 電子賀卡——該部分以後在客戶有一定量的基礎上，並且有對方個人的確切電子郵件上，可以定時通過郵件群發系統完成。目前建議各業務人員作為一種與客戶保持溝通的方式自主決定使用。另外，MSN的使用也儘量限制在與客戶的溝通上。
會展服務公司管理制度和工作職責(三）
三、市場拓展部資源配置
1、 電話銷售2人（可根據公司規模和需要進行調整）
根據提供的客戶資訊進行電話聯絡，確認參展資訊和招投標需求，轉交業務部門；
為了更好的開展銷售工作，讓電話銷售人員熟悉行業，可以根據目前初步情況，作出初步分類：（供今後操作方式成熟後使用）
——母嬰、孕嬰童、家電、汽車、摩托車、食品飲料、糖酒、機床、模具、鑄造、鍋爐、
冶金、焊接、儀器儀錶、化工類、航空、通訊、網路資訊、包裝、印刷、自行車及配件和維修、園藝、建築機械設備、裝飾材料、酒店設備用品、攝影器材、電梯、船舶、交通、鐵路、海事、工業自動化等。
——服裝、面料、紡織、珠寶禮品、鐘錶、眼鏡、美容化裝、廣告藝術、音響設備、音像製品、演出設備、舞臺燈光、樂器、泵、軸承、基礎件、工業零部件、安防、文體、傢俱、圖書、保險、廣播電視設備、銀行、商業、超市、五金等
行業劃分之後，電話銷售人員在市場拓展主管的配合下，可以根據全年的展覽計畫做出相對應的工作計畫安排表，挑選出來有重點價值的展會，熟悉行業的大客戶。在計畫開始實施之後，定期將進展情況匯總。根據具體的聯絡情況做相應的調整。要求每個人都能瞭解並熟悉自己所負責的行業，尋找行業參展的習慣和方式。找出行業中所有的重點客戶。
注：由於業務工作量的過大，對行業的瞭解和資料收集，儘量由主攻某個行業的業務執行部人員完成。
2、 市場調研1人
市場調研人員可以採用兼職方式進行安排：
c、 市場拓展部費用情況
主要的費用支出方向
資料郵寄費：給客戶發送資料的費用，公司統一安排支付
其他支出費用：根據公司財務制度報銷
市場拓展部門人員績效考核方式
一、電話銷售人員的工作目標和責任實施
1． 電話銷售的工作要求：
（1） 明確自己的工作內容、完成時間、目標要求。在每個展會工作開展前，寫出工作計畫，並隨時注意計畫進展情況。
（2） 正常情況下，每人每日聯絡客戶的電話應將數量保證為30個，占線及沒有人的不包括在內。應保證每個電話的品質，將客戶的資訊瞭解的詳細、清楚。不為趕數量而打電話。
（3） 每日的電話記錄要詳盡並有日期注釋。養成在記錄本上做標注的習慣，每日檢查，看是否有沒有聯絡到的客戶。沒有聯絡結果的電話需及時跟進，必須有明確的情況記錄。
（4） 提前做好第二日的準備工作，不浪費工作時間查找資料。資料的收集不要只局限於會刊的查找，要多方著手，通過各種管道獲取資訊和資料。例如：新聞、網路、報刊、行業內刊物等，爭取不錯過任何一個客戶。
（5） 需拜訪的客戶寫明詳細資料交部門主管統一安排。
（6） 與專案人員溝通好拜訪客戶的時間。
（7） 每週在部門工作會議中，明確制定未來的工作計畫，總結工作成效。不必硬要按照展覽計畫表去聯絡客戶，根據行業內的重點客戶及個人所做的分析方案靈活掌握，對重點客戶應保持長期溝通。
（8） 配合部門其他同事，將每次的聯絡情況及時輸入資料庫，要求資料盡可能的詳盡，以便隨時調出。充分利用並逐漸完善資料庫，定期檢查資料庫中的內容和資訊。及時增補新的內容進去，將資料庫變成手邊最為有利的工具。
（9） 對公司的所有資料要做好保密工作。做好保密工作是市場拓展部最需要注意的一項要求。市場拓展部所掌握的資訊在任何時候都要加以保護。注意對資料的看管。所有的資料都不得擅自帶出公司。
（10） 電話銷售每週五集中開會一次，向市場拓展部主管提交本周書面工作報告和下周主要工作安排。
2． 電話銷售人員的工資根據基本工資+提成+獎勵三部分組成
基本工資根據員工的學歷情況、工作經歷及業務技能和對公司的貢獻價值因人而異、中標額計算提成根據專案的合同簽單額計算獎勵部分針對工作業務能力出色的員工而色，該部分可作為一些電話銷售工作勤快但因客觀原因沒有達成滿意業績的員工補充收入的一種方式。
3． 電話銷售的提成按照業務合同的簽單額提成 ％（其中需要扣除列入合同中的代客戶交付的費用，其他需要扣除的費用再議）；，如果是幾個電話銷售共同配合完成的，按照平均分配的原則；電話銷售提供業務員某展會的其中一個客戶，由該客戶直接延伸出來的同展會其他客戶業務，視為電話銷售人員的業績。由電話銷售提供的客戶今後的其他專案合同業務額（成為老客戶），也視為該電話銷售的業績。但該電話銷售轉為企業部門人員的例外（如由電話銷售轉為業務跟單，其提成方式按照業務跟單人員計算，並依公司老客戶核計）
4． 電話銷售的獎勵部分按照業績和日常工作考核兩種實施。
（1）、單個電話銷售人員累計當月（每月1-30日）完成提供業務簽單總金額達到 萬元，另外給予當月 的獎勵；當月完成提供業務簽單總金額達到 萬元，另外給予當月 的獎勵；當月完成提供業務簽單總金額達到 萬元，另外給予當月 的獎勵；當月完成提供業務簽單總金額達到 萬元，另外給予當月 的獎勵；
電話銷售人員的獎勵金，按照季度統計的結果，每個季度末現金發放；
（2）、單個電話銷售人員完成公司規定的電話拜訪量，提供給業務部門可以面洽或者參與招標的客戶數量累計當月達到 家以上，但沒有達到當月 萬元的業務額的，公司給予 元的鼓勵獎金。
（3）、電話銷售人員提供有特別重要的有價值的客戶資訊，對公司業務發展或其他方面有著突出意義的，公司給予另行獎勵，該部分視具體情況由部門經理經商總經理後安排。
電話銷售工作的非業績考核部分的可以通過以下幾個方面加以考核：
a. 個人對所負責的行業及展會的瞭解程度。
b. 是否能不斷的對工作提出疑問及創新的辦法。
c. 是否能自覺的對所收集的資料做及時的整理與分析。
d. 工作的主動性。
5． 電話銷售員的提成業務中標額時間以合同簽訂的當月為准（有附加部分金額的，以附加當月為准）；未簽訂合同的專案，以專案完成確定的金額為准。
A、市場拓展部對業務執行部工作的支援
1、 收集整理有價值性展商名單，由電話銷售預先聯繫確認面洽或者招標需求，轉由業務部門跟單服務；
2、 對業務部門招投標的客戶以及其他重點客戶提供原來的參考展示風格和相關公關策劃資訊；
B、業務執行部對市場拓展部工作的支援
1、 跟蹤市場拓展部提供的客戶資源，並及時回饋；
2、 提供市場拓展部沒有掌握到的其他資訊，與市場拓展部共同促進對行業和客戶的認識
C、市場拓展部與業務執行部的溝通方式—市場拓展部和業務執行部的周會：
時間： 每週一下午
參加物件：市場拓展部主管、業務執行負責/電話銷售、總經理
會議程式：
1、市場拓展部主管通報上一周提供客戶資訊情況和分配情況（見例表）
一周（一月）客戶聯絡分配情況統計
可以安排時間面洽的客戶 負責業務員 對方發具體要求的客戶 負責業務員 寄發資料的客戶 負責人員
2、業務執行人員通報上一周客戶跟蹤情況 ，並提出由客戶交談中產生的問題和應對策略
A、要求業務人員提供書面的面洽客戶報告，包括具體的客戶專案負責人和客戶情況分析。尤其對於安排了面洽客戶的情況，需要提供比較明細的說明，要有對客戶的價值分析。在服務客戶的過程中，必須能夠做到通過其中我們的一個客戶，拿到該展會的平面圖、一些展商名錄，或者通過與客戶交談，瞭解行業中哪些客戶屬於重點的大客戶。（往往通過與客戶的溝通和介紹產生的新客戶是具有較高價值的，由於市場拓展部無法深入與客戶接觸，必要要求業務執行部努力達成該目標。除了市場拓展部提供的客戶外，業務執行部應該在會議上有必要通報其他途徑來源的客戶情況，有助於市場拓展部全面把握客戶行業方向和最新資訊，有助於部門間的協作）
B、能夠面洽的客戶一定要安排時間拜訪，沒有時間安排的，必須由另外同事代往的，必須事先招呼好。
C、客戶提供設計要求，業務執行部沒有按照要求提交設計方案的，需要給出合理解釋；
D、客戶要求寄資料，基本客戶可由市場拓展部的電話銷售寄發並跟蹤。但市場拓展部分析該客戶具有較大價值的，並且可能存在其他業務情況，不適應寄發簡單的統一資料的。業務部應該另行編撰特定的有針對性的宣傳資料，並爭取儘量與客戶接近面洽。
E、業務執行部發現有市場拓展部沒有關注的資訊或者客戶，應該提出建議，並有義務提供其事先已知的資訊回饋到市場拓展部（因為此時其已經比市場拓展部更瞭解該資訊，就不必要市場拓展部還做重複性的甚至可能難度更大的工作）。
F、在客戶資訊的收集和積累上，需要明確業務執行部應該也有相應的業務，業務執行部在正常工作時間內無法完成對，對客戶資訊的積累上，應該自行安排時間完成工作。
（二）、市場拓展部與設計部的工作協作
A、市場拓展部對設計部工作的支援
1、 提供最新展臺設計風格參考式樣
市場拓展部通過專業刊物和相關資訊通路，包括到展館拍攝照片等方式，讓設計部門得以瞭解到更多的展臺展示風格，如果有可能，可以對我們所獲取的圖片資料進行分行業整理（汽車/印刷包裝/通信資訊/房產等），設計師在做圖時可以根據客戶的行業特徵，綜合參考；
2、 對我們的客戶提供原來的展出照片和同行業展會的大致參考風格
通過專人到展會上拍攝照片，我們可以掌握一些客戶的常年展出資訊，包括其會大致選擇哪些展會展出以及同行展出的會有哪些客戶，甚至可以有以往的供應服務商資訊等，從而設計師在出圖時尤其是多家競標的方案，會有針對性。B、設計部對市場拓展部的工作支援
設計部在獲取最新的資訊上，應該通知市場拓展部參與關注。
（三）、市場拓展部與其他業務部門的工作協作
今後在資訊提供通路暢通後，可以進一步把與業務執行部的協作，延伸到其他業務部門上。隨著今後公司業務的發展，將會延伸出來新的業務部門（會務統籌部以及禮品推廣部等），市場拓展部有必要根據公司的新的發展前景進行業務延伸。
（四）、市場拓展部與公司管理和公司資源配置上的配合
A、公司宣傳資料的配備
1、 樣冊——必須明確一點，市場拓展部開拓的客戶與其他業務部門的客戶存在對公司的接受程度不一樣，電話銷售在通電話後，最直接和簡單的介紹公司方式就是給對方寄發我們的樣冊，然後進一步跟進。
在公司樣冊出來後，市場拓展部將安排人員，針對後3個月的主要展會特裝展商寄發出去，並專人電話跟進（我們會儘量給有正確的對方連絡人的寄發）。
2、 光碟——公司統一製作一批空白光碟。樣冊的內容主要針對普通的客戶，有些內容需要更新或者需要有針對一點內容的客戶，建議由業務執行部另行配置光碟內容臨時燒錄，包括針對性展會和客戶的行業參考資料。
3、 網站——以後電話銷售在初步介紹公司時給予給對方網址查看，一旦網站完善，可以採用最新案例的宣傳方式即時向客戶傳達我們的服務優勢和資訊。
4、 電子賀卡——該部分以後在客戶有一定量的基礎上，並且有對方個人的確切電子郵件上，可以定時通過郵件群發系統完成。目前建議各業務人員作為一種與客戶保持溝通的方式自主決定使用。另外，MSN的使用也儘量限制在與客戶的溝通上。
會展服務公司管理制度和工作職責(三）
三、市場拓展部資源配置
1、 電話銷售2人（可根據公司規模和需要進行調整）
根據提供的客戶資訊進行電話聯絡，確認參展資訊和招投標需求，轉交業務部門；
為了更好的開展銷售工作，讓電話銷售人員熟悉行業，可以根據目前初步情況，作出初步分類：（供今後操作方式成熟後使用）
——母嬰、孕嬰童、家電、汽車、摩托車、食品飲料、糖酒、機床、模具、鑄造、鍋爐、
冶金、焊接、儀器儀錶、化工類、航空、通訊、網路資訊、包裝、印刷、自行車及配件和維修、園藝、建築機械設備、裝飾材料、酒店設備用品、攝影器材、電梯、船舶、交通、鐵路、海事、工業自動化等。
——服裝、面料、紡織、珠寶禮品、鐘錶、眼鏡、美容化裝、廣告藝術、音響設備、音像製品、演出設備、舞臺燈光、樂器、泵、軸承、基礎件、工業零部件、安防、文體、傢俱、圖書、保險、廣播電視設備、銀行、商業、超市、五金等
行業劃分之後，電話銷售人員在市場拓展主管的配合下，可以根據全年的展覽計畫做出相對應的工作計畫安排表，挑選出來有重點價值的展會，熟悉行業的大客戶。在計畫開始實施之後，定期將進展情況匯總。根據具體的聯絡情況做相應的調整。要求每個人都能瞭解並熟悉自己所負責的行業，尋找行業參展的習慣和方式。找出行業中所有的重點客戶。
注：由於業務工作量的過大，對行業的瞭解和資料收集，儘量由主攻某個行業的業務執行部人員完成。
2、 市場調研1人
市場調研人員可以採用兼職方式進行安排：
c、 市場拓展部費用情況
主要的費用支出方向
資料郵寄費：給客戶發送資料的費用，公司統一安排支付
其他支出費用：根據公司財務制度報銷
市場拓展部門人員績效考核方式
一、電話銷售人員的工作目標和責任實施
1． 電話銷售的工作要求：
（1） 明確自己的工作內容、完成時間、目標要求。在每個展會工作開展前，寫出工作計畫，並隨時注意計畫進展情況。
（2） 正常情況下，每人每日聯絡客戶的電話應將數量保證為30個，占線及沒有人的不包括在內。應保證每個電話的品質，將客戶的資訊瞭解的詳細、清楚。不為趕數量而打電話。
（3） 每日的電話記錄要詳盡並有日期注釋。養成在記錄本上做標注的習慣，每日檢查，看是否有沒有聯絡到的客戶。沒有聯絡結果的電話需及時跟進，必須有明確的情況記錄。
（4） 提前做好第二日的準備工作，不浪費工作時間查找資料。資料的收集不要只局限於會刊的查找，要多方著手，通過各種管道獲取資訊和資料。例如：新聞、網路、報刊、行業內刊物等，爭取不錯過任何一個客戶。
（5） 需拜訪的客戶寫明詳細資料交部門主管統一安排。
（6） 與專案人員溝通好拜訪客戶的時間。
（7） 每週在部門工作會議中，明確制定未來的工作計畫，總結工作成效。不必硬要按照展覽計畫表去聯絡客戶，根據行業內的重點客戶及個人所做的分析方案靈活掌握，對重點客戶應保持長期溝通。
（8） 配合部門其他同事，將每次的聯絡情況及時輸入資料庫，要求資料盡可能的詳盡，以便隨時調出。充分利用並逐漸完善資料庫，定期檢查資料庫中的內容和資訊。及時增補新的內容進去，將資料庫變成手邊最為有利的工具。
（9） 對公司的所有資料要做好保密工作。做好保密工作是市場拓展部最需要注意的一項要求。市場拓展部所掌握的資訊在任何時候都要加以保護。注意對資料的看管。所有的資料都不得擅自帶出公司。
（10） 電話銷售每週五集中開會一次，向市場拓展部主管提交本周書面工作報告和下周主要工作安排。
2． 電話銷售人員的工資根據基本工資+提成+獎勵三部分組成
基本工資根據員工的學歷情況、工作經歷及業務技能和對公司的貢獻價值因人而異、中標額計算提成根據專案的合同簽單額計算獎勵部分針對工作業務能力出色的員工而色，該部分可作為一些電話銷售工作勤快但因客觀原因沒有達成滿意業績的員工補充收入的一種方式。
3． 電話銷售的提成按照業務合同的簽單額提成 ％（其中需要扣除列入合同中的代客戶交付的費用，其他需要扣除的費用再議）；，如果是幾個電話銷售共同配合完成的，按照平均分配的原則；電話銷售提供業務員某展會的其中一個客戶，由該客戶直接延伸出來的同展會其他客戶業務，視為電話銷售人員的業績。由電話銷售提供的客戶今後的其他專案合同業務額（成為老客戶），也視為該電話銷售的業績。但該電話銷售轉為企業部門人員的例外（如由電話銷售轉為業務跟單，其提成方式按照業務跟單人員計算，並依公司老客戶核計）
4． 電話銷售的獎勵部分按照業績和日常工作考核兩種實施。
（1）、單個電話銷售人員累計當月（每月1-30日）完成提供業務簽單總金額達到 萬元，另外給予當月 的獎勵；當月完成提供業務簽單總金額達到 萬元，另外給予當月 的獎勵；當月完成提供業務簽單總金額達到 萬元，另外給予當月 的獎勵；當月完成提供業務簽單總金額達到 萬元，另外給予當月 的獎勵；
電話銷售人員的獎勵金，按照季度統計的結果，每個季度末現金發放；
（2）、單個電話銷售人員完成公司規定的電話拜訪量，提供給業務部門可以面洽或者參與招標的客戶數量累計當月達到 家以上，但沒有達到當月 萬元的業務額的，公司給予 元的鼓勵獎金。
（3）、電話銷售人員提供有特別重要的有價值的客戶資訊，對公司業務發展或其他方面有著突出意義的，公司給予另行獎勵，該部分視具體情況由部門經理經商總經理後安排。
電話銷售工作的非業績考核部分的可以通過以下幾個方面加以考核：
a. 個人對所負責的行業及展會的瞭解程度。
b. 是否能不斷的對工作提出疑問及創新的辦法。
c. 是否能自覺的對所收集的資料做及時的整理與分析。
d. 工作的主動性。
5． 電話銷售員的提成業務中標額時間以合同簽訂的當月為准（有附加部分金額的，以附加當月為准）；未簽訂合同的專案，以專案完成確定的金額為准。