第43期
先自我介紹一下， 我叫雲盛， 是一名90電商小運營。 老師我不敢當， 只是我接觸電商的時間比較長， 接觸店鋪的運營比較多而已。 我是從小客服做到現在電商主管， 要說有什麼訣竅， 那就是認真對待自己的工作（店鋪）， 把基本工做好做到位。
好了， 正式進入整體， 今天我們診斷的一家店， 是一家全球購的3C數碼店鋪， 是金牌賣家， 賣音箱、智慧設備為主。 生意參謀--自助取數--圍繞著“訪客數*轉化率*客單價=支付金額”這條永恆公式， 去延伸挑選我們需要關注的資料。
因為現在是無線端的天下， 一幫優先看無線端的資料（PC端為主的店鋪另當別論）。
基於對商家的尊重， 部分資料暫時打碼， 哈哈。 分析的環節跳過， 因為我相信這裡有很多大咖， 看資料都很厲害。 我直接指出我發現的幾個問題。
1.店鋪的產品因為是海外購， 客單價比較高， 都在2000元左右， 也就影響到她的轉化率不會很高， 大概低於1%。 提升轉化率是本店的關鍵， 一方面要做好內功， 如頁面優化、產品的功能賣點提煉、產品促銷、價格促銷等。 外功方面， 客服轉化提升， 流量管道的轉化提升。 這些後面會慢慢補充詳細的。
2.店鋪每天的成交人數並不是很高， 不像常規類目， 每天有大幾百甚至上千人成交， 該店鋪每天也就幾十人。 這個因為類目和產品原因， 能理解， 但是店鋪的老訪客的回訪和複購很低。 這才是我覺得要關注的問題。 所以如何在引入新訪客同時， 又要維護好老顧客的回訪和複購， 這是需要我們去優化的。
3.收藏量很低， 寶貝收藏每天有大幾十， 但是店鋪收藏每天才幾個人。 證明鹿人沒有好好的把引導顧客關注店鋪。 另外我也特意去看了店鋪的微淘， 也如我猜的那樣， 除了系統的買家秀， 自己發的內容很少。 所以， 提升店鋪收藏， 把微淘利用起來， 是她後面需要優化的。 其實這個店鋪問題還有很多， 但是我只挑出這3點來說，
針對這麼高的客單價， 而且他的產品是海外大牌子， 有品牌熱度、有品質保證等優勢， 我覺得做內容行銷， 是相對比較適合的。 好了， 現在正真進入正題了， 內容行銷該怎麼做好？
一、首先一定要明確你店鋪目標人群是什麼？
其實這家店賣的東西相似點是進口的大牌子、智慧產品等。 當是我個人覺得跨度是有那麼一點大， 音箱、耳機是一類， 智慧玩具是一類， 還有什麼體重儀啊、空氣品質檢測器等等。 如果要細分顧客群體， 其實是有區別的。 所以一定要想好自己店鋪有的是什麼顧客，
假如空氣品質檢測儀， 這人群可能跟耳機的人群不同， 而且掛在那邊一直沒銷售， 是否考慮下架？除非有成交， 否則沒成交的話， 反而會影響店鋪的動銷率。 目前人群是男的女的？年齡層多少？是年輕人還是中年人？有錢學生還是有錢上班族（畢竟客單價高）？喜歡高科技的？還是喜歡音樂文藝的？等等， 這些都要想好
二、視覺優化
這塊我就簡單的說一下， 根據上面自己定好的人群和特性， 進行視覺優化。 科技類風格， 音樂文藝風格是差很遠的。 如果你說要兩個路線都走， 可以嗎？當然可以， 因為現在淘寶有“千人千面”， 可以個性化製作頁面，也就是說不同人進入妳店鋪會看到不同的頁面
另外，我針對改商家吐槽一下，我瞭解到是沒有美工，但是有時候有些錢該花還得花的。
像客單價2000+以上的國外大牌產品，店鋪首焦用這樣的海報，感覺是很low的可以的話，找找有沒有一些專業的視覺設計幫忙弄一下。記得，現在店鋪是無線端流量為主，重點還是優化無線端。
三、新顧客的轉化要利用好
其實萌新商家經常會進入一個誤區，老是說要有流量。首先店鋪流量不是越多就是越好，譬如高客單價的店鋪，儘量都是愛便宜的低消費顧客，那有意義嗎？只會拉低你店鋪的轉化率。其次，我算給你精准流量，但顧客你留不住，也沒用的。
剛才我提到的店鋪收藏量很低，所以微淘粉絲數也是比較低的。大家都知道，只要顧客關注店鋪，就相當於關注了我們的微淘。微淘是一個用來維護老顧客和粉絲很好的工具。也是做內容行銷最省錢的一種途徑，但需要花時間精力去維護粉絲和培養他們。
如果新顧客進來，能成交是最好的，但如果不能成交，那是否讓他關注一下我們的店鋪？
就好比你認識一個漂亮的女生，儘管不能談戀愛，但起碼留個聯繫方式唄，後面多聊聊，多培養，說不定她還會幫你朋友圈點贊，哈哈哈哈哈哈哈
其實一樣道理的，有新訪客進來，他不成交也正常，但如果能讓他們關注店鋪，甚至能讓他加你的顧客微信群，那麼後面就有很多機會創造了而我這邊教大家一個比較直接的方法，就是簡單做一個“收藏店鋪送X元無門檻優惠券”。像客單價低的，5-10元，客單價整體高的，那起碼要個大幾十元（當然，自己衡量好盈虧）
類似這樣的軟體，需要的話，大家可以去服務中心找找。
我相信，肯定有人說，現在顧客很精，不屑這優惠券---這個看你怎麼設了，不要擔心有一兩款用了虧本，萬一他是用來買高客單價呢？記住，有些東西你做了，不一定有效果，但不做，絕對沒效果。很多時候，成功的爆款、成功的店鋪、成功的專案，都是靠很多個小效果累積成一個大效果的。
除了店鋪收藏送禮，還有就是購物車行銷我去找截圖的時間，大家先自己想想，知道購物車行銷在哪裡設置嗎？
行銷中心--店鋪行銷工具--優惠促銷--購物車行銷（沒看到就點“顯示全部”）
如果不知道有這個功能的萌新，希望你們多多把店鋪後臺的功能摸索。連自己的槍都沒摸熟，怎麼上戰場打戰？而知道的人，你又用過幾次？
當然，我不是叫大家一定要去用，因為這個是針對加購物車的顧客，進行單品優惠折扣推送。有時系統要求的價格比較低，如果接受不了就不作。而且多sku的產品，也不好設置，因為設置的優惠價格，是所有sku都應用的。假如沒有sku價格區間限制，能設置的優惠價格是自己能承受的，為什麼不去每天設置？
我把一個產品加入購物車，是證明我是想買的，但可能因為想再貨比三家，或者要再猶豫考慮一下。但如果推送說我加購的產品優惠了5元、10元，我立馬就去付款了。（反正我是這樣的）
四、老顧客維護
這個店鋪的成交顧客，大部分都是黃鑽以上，帳號等級高的顧客。這些顧客都是很優質的，如果能維護起來，進行複購也好，或者拉新宣傳也好，總會對店鋪有幫助的關於維護老顧客，方式有很多，譬如微信群、建立店鋪會員體系、微淘種草等等。這塊我不是專業的，我就不詳細說了。後面鹿人說會有很多這種專業的大咖做分享。
但其中我要強調一點是，一定要把淘寶系統的“客戶運營平臺”摸熟和應用裡面的功能鹿友店鋪的成交顧客，大部分都是黃鑽以上，帳號等級高的顧客。這些顧客都是很優質的，如果能維護起來，進行複購也好，或者拉新宣傳也好，總會對店鋪有幫助的
關於維護老顧客，方式有很多，譬如微信群、建立店鋪會員體系、微淘種草等等。這塊我不是專業的，我就不詳細說了。後面鹿人說會有很多這種專業的大咖做分享。但其中我要強調一點是，一定要把淘寶系統的“客戶運營平臺”摸熟和應用裡面的功能
很明顯這位商家沒有做會員等級設置。但我覺得，正因為客單價高，顧客群體是高消費能力的人，所以更應該設立。不要看小會員制度的魔力和攀比心態，另外顧客分群的功能也利用起來。可以針對不同的分群進行定向優惠
加購人群、收藏人群、近一年無成交的訪客，要設置好行銷吸引他們回訪和成交。哪怕最簡單的就推送優惠券，也試試無妨
五、內容行銷引流
其實現在大家都知道內容行銷是阿裡趨勢（個性化、千人千面），大家都想做。其實已經有大部分人做起來了。其實我問過這位負責人，有時候店鋪有明顯的流量提升，她自己都不知道是什麼回事。
因為這個店鋪的產品客單價高，有動銷，非大眾產品、大品牌、具有科技性、潮流性等因素（也有可能有其他）。所以他的產品是很容易被系統（或者達人）抓取去推廣的，當然，對於大部分商家來說，被主動推，是很難得的。但是我們也可以主動去找這些達人去幫我們推，但是肯定要收費的，至於費用和效果是否划算，除了看達人的特性、他底下粉絲的喜好，是否符合你產品。還要看你的產品是否優質（品牌、新款、賣點好、性價比高等等）
阿裡V任務裡有很多合作達人，價格有便宜也有貴，這塊我就不多介紹，大家自己感興趣就去聯繫看看，建議先看看其他同行是怎麼做的
最後，我再說一個，針對該店鋪，比較適合的就是嘗試找網紅做直播。因為對比乾燥的文字類介紹，視頻是最有效的展示方式。美食類，直播展示這個東西怎麼吃，怎麼煮，美女描述口感如何（洗腦）。服裝類實際美女穿衣服給你看看上身效果。美妝教妳怎麼化妝，用什麼對皮膚好等等其實只要主播的特性跟你店鋪和產品特性對上了，直播的粉絲，也你潛在的顧客。
當然，我做過直播推廣，要策劃好一場直播行銷，遠遠比直通車鑽展要考慮的事情多。找怎樣的主播？主播要怎麼介紹我產品？怎麼展示我產品？直播時要做什麼活動？讓主播怎麼跟粉絲互動能關聯到我店鋪？
但記住，一、要找對主播，二、要把直播行銷規劃好，這樣才有效果。而我覺得客單價高的3C產品適合做直播，因為類似這種可以功能展示、有品牌故事可說的，都能利用在直播上。
最後還是說一下，微淘這邊，一方面儘量拉人關注店鋪成為粉絲，另一方一定要堅持發送。尤其是這家店產品很有特性，最好像最開始我說的，定好目標顧客的特性和需求，就發他們喜歡看的東西。譬如科技類新聞，怎麼煲好貴的耳機，國外智慧玩具對小孩有什麼成長幫助等等，還是那句話，做了不一定有效果，但你不作，那就絕對沒效果。
今天先到這裡，不好意思，我又拖堂了。我說的內容不一定對，但希望大家多思考後，再取捨去做符合自己店鋪情況的工作。
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主持人／整理/藍胖子
分享／雲盛
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可以個性化製作頁面，也就是說不同人進入妳店鋪會看到不同的頁面另外，我針對改商家吐槽一下，我瞭解到是沒有美工，但是有時候有些錢該花還得花的。
像客單價2000+以上的國外大牌產品，店鋪首焦用這樣的海報，感覺是很low的可以的話，找找有沒有一些專業的視覺設計幫忙弄一下。記得，現在店鋪是無線端流量為主，重點還是優化無線端。
三、新顧客的轉化要利用好
其實萌新商家經常會進入一個誤區，老是說要有流量。首先店鋪流量不是越多就是越好，譬如高客單價的店鋪，儘量都是愛便宜的低消費顧客，那有意義嗎？只會拉低你店鋪的轉化率。其次，我算給你精准流量，但顧客你留不住，也沒用的。
剛才我提到的店鋪收藏量很低，所以微淘粉絲數也是比較低的。大家都知道，只要顧客關注店鋪，就相當於關注了我們的微淘。微淘是一個用來維護老顧客和粉絲很好的工具。也是做內容行銷最省錢的一種途徑，但需要花時間精力去維護粉絲和培養他們。
如果新顧客進來，能成交是最好的，但如果不能成交，那是否讓他關注一下我們的店鋪？
就好比你認識一個漂亮的女生，儘管不能談戀愛，但起碼留個聯繫方式唄，後面多聊聊，多培養，說不定她還會幫你朋友圈點贊，哈哈哈哈哈哈哈
其實一樣道理的，有新訪客進來，他不成交也正常，但如果能讓他們關注店鋪，甚至能讓他加你的顧客微信群，那麼後面就有很多機會創造了而我這邊教大家一個比較直接的方法，就是簡單做一個“收藏店鋪送X元無門檻優惠券”。像客單價低的，5-10元，客單價整體高的，那起碼要個大幾十元（當然，自己衡量好盈虧）
類似這樣的軟體，需要的話，大家可以去服務中心找找。
我相信，肯定有人說，現在顧客很精，不屑這優惠券---這個看你怎麼設了，不要擔心有一兩款用了虧本，萬一他是用來買高客單價呢？記住，有些東西你做了，不一定有效果，但不做，絕對沒效果。很多時候，成功的爆款、成功的店鋪、成功的專案，都是靠很多個小效果累積成一個大效果的。
除了店鋪收藏送禮，還有就是購物車行銷我去找截圖的時間，大家先自己想想，知道購物車行銷在哪裡設置嗎？
行銷中心--店鋪行銷工具--優惠促銷--購物車行銷（沒看到就點“顯示全部”）
如果不知道有這個功能的萌新，希望你們多多把店鋪後臺的功能摸索。連自己的槍都沒摸熟，怎麼上戰場打戰？而知道的人，你又用過幾次？
當然，我不是叫大家一定要去用，因為這個是針對加購物車的顧客，進行單品優惠折扣推送。有時系統要求的價格比較低，如果接受不了就不作。而且多sku的產品，也不好設置，因為設置的優惠價格，是所有sku都應用的。假如沒有sku價格區間限制，能設置的優惠價格是自己能承受的，為什麼不去每天設置？
我把一個產品加入購物車，是證明我是想買的，但可能因為想再貨比三家，或者要再猶豫考慮一下。但如果推送說我加購的產品優惠了5元、10元，我立馬就去付款了。（反正我是這樣的）
四、老顧客維護
這個店鋪的成交顧客，大部分都是黃鑽以上，帳號等級高的顧客。這些顧客都是很優質的，如果能維護起來，進行複購也好，或者拉新宣傳也好，總會對店鋪有幫助的關於維護老顧客，方式有很多，譬如微信群、建立店鋪會員體系、微淘種草等等。這塊我不是專業的，我就不詳細說了。後面鹿人說會有很多這種專業的大咖做分享。
但其中我要強調一點是，一定要把淘寶系統的“客戶運營平臺”摸熟和應用裡面的功能鹿友店鋪的成交顧客，大部分都是黃鑽以上，帳號等級高的顧客。這些顧客都是很優質的，如果能維護起來，進行複購也好，或者拉新宣傳也好，總會對店鋪有幫助的
關於維護老顧客，方式有很多，譬如微信群、建立店鋪會員體系、微淘種草等等。這塊我不是專業的，我就不詳細說了。後面鹿人說會有很多這種專業的大咖做分享。但其中我要強調一點是，一定要把淘寶系統的“客戶運營平臺”摸熟和應用裡面的功能
很明顯這位商家沒有做會員等級設置。但我覺得，正因為客單價高，顧客群體是高消費能力的人，所以更應該設立。不要看小會員制度的魔力和攀比心態，另外顧客分群的功能也利用起來。可以針對不同的分群進行定向優惠
加購人群、收藏人群、近一年無成交的訪客，要設置好行銷吸引他們回訪和成交。哪怕最簡單的就推送優惠券，也試試無妨
五、內容行銷引流
其實現在大家都知道內容行銷是阿裡趨勢（個性化、千人千面），大家都想做。其實已經有大部分人做起來了。其實我問過這位負責人，有時候店鋪有明顯的流量提升，她自己都不知道是什麼回事。
因為這個店鋪的產品客單價高，有動銷，非大眾產品、大品牌、具有科技性、潮流性等因素（也有可能有其他）。所以他的產品是很容易被系統（或者達人）抓取去推廣的，當然，對於大部分商家來說，被主動推，是很難得的。但是我們也可以主動去找這些達人去幫我們推，但是肯定要收費的，至於費用和效果是否划算，除了看達人的特性、他底下粉絲的喜好，是否符合你產品。還要看你的產品是否優質（品牌、新款、賣點好、性價比高等等）
阿裡V任務裡有很多合作達人，價格有便宜也有貴，這塊我就不多介紹，大家自己感興趣就去聯繫看看，建議先看看其他同行是怎麼做的
最後，我再說一個，針對該店鋪，比較適合的就是嘗試找網紅做直播。因為對比乾燥的文字類介紹，視頻是最有效的展示方式。美食類，直播展示這個東西怎麼吃，怎麼煮，美女描述口感如何（洗腦）。服裝類實際美女穿衣服給你看看上身效果。美妝教妳怎麼化妝，用什麼對皮膚好等等其實只要主播的特性跟你店鋪和產品特性對上了，直播的粉絲，也你潛在的顧客。
當然，我做過直播推廣，要策劃好一場直播行銷，遠遠比直通車鑽展要考慮的事情多。找怎樣的主播？主播要怎麼介紹我產品？怎麼展示我產品？直播時要做什麼活動？讓主播怎麼跟粉絲互動能關聯到我店鋪？
但記住，一、要找對主播，二、要把直播行銷規劃好，這樣才有效果。而我覺得客單價高的3C產品適合做直播，因為類似這種可以功能展示、有品牌故事可說的，都能利用在直播上。
最後還是說一下，微淘這邊，一方面儘量拉人關注店鋪成為粉絲，另一方一定要堅持發送。尤其是這家店產品很有特性，最好像最開始我說的，定好目標顧客的特性和需求，就發他們喜歡看的東西。譬如科技類新聞，怎麼煲好貴的耳機，國外智慧玩具對小孩有什麼成長幫助等等，還是那句話，做了不一定有效果，但你不作，那就絕對沒效果。
今天先到這裡，不好意思，我又拖堂了。我說的內容不一定對，但希望大家多思考後，再取捨去做符合自己店鋪情況的工作。
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主持人／整理/藍胖子
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