文丨酒業家實習記者 位元樹理
放眼全國， 似乎找不出第二個像江西這樣的產酒省份：外來酒企在江西基本無法站住腳， 而本地酒企業基本選擇偏安一方，
作為贛酒老二， 章貢酒業一度風光無限， 2012年達到銷售高峰， 面對四特的猛烈攻勢也能頂住壓力、快速調整並恢復增長。
然而， 從2013年開始， 章貢酒業營收開始斷崖式下滑。 由於章貢酒業隸屬上市公司天音控股透露， “贛南是一個農業型市場， 銷售單價比較低， 噸酒價位不到兩萬塊。 ”
章貢酒業固守贛南的策略給後續發展埋下了隱患。
“2008年， 四特進攻贛州市場， 主打六十多塊和一百多塊的產品， 通過這兩個主流價位的產品對抗章貢酒業的流通產品， 從價位上進行壓制， 短時間內就切走了章貢的一大塊銷售份額。 ”李明對記者表示。
2009年， 章貢酒業在行銷層面做出調整， 從以管道、分銷為主逐步轉向以品牌建設、消費者教育為主。 “2010年章貢酒業推出了一款高端的戰略性主導產品， 洞藏原漿， 起步價在一百元以上。 ”李明介紹， 同時， 章貢酒業圍繞著核心消費者， 大規模地做團購公關、消費者品鑒等活動。 記者瞭解到， 2010年開始， 章貢酒業每年都會有非常清晰的年度品牌主題活動， 結合贛州革命老區的紅色文化， 從品牌層面進行高空拉動。
經過2008年短暫的失利後， 從2009年到2012年， 章貢酒業高速增長。
行業調整、戰略失誤， 屋漏偏逢連夜雨
2012年， 章貢酒業發展到巔峰， 也迎來了人事交替。 隨即， 章貢酒業發展策略由之前的穩中求進轉變為快速發展。
2011年， 章貢酒業銷售規模達到四個多億，
正是這5000萬銷售任務， 讓章貢潛藏的問題浮出水面。 李明表示， “部分回款是通過管道壓貨換來的， 有兩個億左右的貨壓到管道裡面， 導致企業背上了沉重的庫存包袱， 戰略單品洞藏原漿也被嚴重透支。 ”
2012年底， 國家開始限定三公消費， 酒行業進入深度調整期。 “此時， 大量的貨壓在管道上賣不出去， 經銷商開始低價拋售、快速套現， 導致洞藏原漿價格崩盤。 ”李明對酒業家記者表示， 缺少了高端產品的支撐， 章貢酒業又回到了依靠低端大流通產品的局面， 銷售單價下降， 企業的盈利能力大幅度降低。
深陷危機的章貢酒業， 並沒有得到母公司天音控股的支援， 反而淪為母公司調節報表的手段。 李明直言， “抽血不輸血， 我們就像是後娘養的孩子。 ”
合肥曲成管理諮詢有限公司創始人蘇元輝表示， “整個江西白酒市場， 贛南、南昌、九江是三大重點， 在酒水大發展期間， 章貢酒業沒有把戰略拉開， 給他後來的戰略調整帶來了致命的短板。 ”
2012年， 章貢酒業銷售額達到高峰， 但85%以上的市場都在贛南， 在當地的管道佔有率達到了80%， 在贛南地區基本上佔有了全區域全管道全價位段。
內憂外患、戰術失敗， 章貢酒業該何去何從
蘇元輝告訴記者， 在2014年， 章貢酒業做出了調整， 開始走出贛南， 制定了“打南昌， 下九江”的戰略， 但此時的內外部環境已經不足以支撐戰術。
記者瞭解到， 2014年末， 章貢酒業開始深度分銷、進行管道建設， 招聘了大量的行銷人員， 銷售公司規模一度達到了五百多人。 然而， 人員擴充並沒有為章貢酒業帶來轉機。
“當時洞藏原漿的價格已經崩盤， 沒有一款高端產品做支撐， 經銷商利潤很小， 管道上沒有人願意賣貨， 所以銷量並無起色。 ”李明還表示， “原來一個縣兩三個人就夠了， 非得做到八九個人， 搞到最後核心問題沒把握住， 人再多也無用！”
2015年， 由於負擔不起如此規模的銷售團隊， 章貢酒業又開始大規模裁員。
“在產品方面， 章貢的產品結構老化， 原有的產品已經不足以支撐章貢的發展。 ”李明表示， “當時如果能快速推出全新形象的新產品， 再通過一年的培育，章貢也不會淪落到這種局面。”
另一位章貢酒業前員工張華（化名）表示，章貢酒業團隊結構老化，有的團隊領導甚至十幾年沒有更替，帶有國企的弊病。江西資深觀察人士王偉（化名）指出，章貢酒業在行銷方面過於追求短期利益、沒有用心經營品牌，甚至突破行業規則，隨意更改經銷商，導致經銷商愈發不願意售賣章貢的產品。
蘇元輝告訴記者，章貢酒業並沒有高端產品做支撐，價格、管道也全面崩盤，“打南昌，下九江”的戰略一拉開，就發現資金不足、資源不足，不僅沒有打開新市場，本土市場也丟失了。
營收持續下降，章貢酒業逐漸失去了成本優勢和規模優勢，形成惡性循環。“章貢酒業目前還有救。”蘇元輝建議，“章貢酒業要堅定不移地推行全省化戰略、推出新產品、推行市場經理人制、鞏固贛南根據地、尋求合適的外腦。”
再通過一年的培育，章貢也不會淪落到這種局面。”另一位章貢酒業前員工張華（化名）表示，章貢酒業團隊結構老化，有的團隊領導甚至十幾年沒有更替，帶有國企的弊病。江西資深觀察人士王偉（化名）指出，章貢酒業在行銷方面過於追求短期利益、沒有用心經營品牌，甚至突破行業規則，隨意更改經銷商，導致經銷商愈發不願意售賣章貢的產品。
蘇元輝告訴記者，章貢酒業並沒有高端產品做支撐，價格、管道也全面崩盤，“打南昌，下九江”的戰略一拉開，就發現資金不足、資源不足，不僅沒有打開新市場，本土市場也丟失了。
營收持續下降，章貢酒業逐漸失去了成本優勢和規模優勢，形成惡性循環。“章貢酒業目前還有救。”蘇元輝建議，“章貢酒業要堅定不移地推行全省化戰略、推出新產品、推行市場經理人制、鞏固贛南根據地、尋求合適的外腦。”