2017年開年以來， 幾乎周周都會爆出B2B領域的大額融資消息， 僅2017年上半年（截止7月21日）， 中國累計有92家B2B電商公司吃下超過85億元的融資。
一個事實是——在美國， 科技圈子裡to C、to B的公司各占半壁江山， 市值也各占了一半。 然而， 目前中國互聯網公司裡厲害的都是BAT這種to C的公司， to B的公司仍活得慘澹。 於是商業世界裡有了“供給側改革”、“互聯網下半場”的提法， 也就有了B2B賽道日漸火熱， 涉及的融資額度也都動輒千萬、過億。
據網庫商學院研究部總監鄔克統計， 2017年單筆融資等於或超過1億元的明星B2B創業公司有53家， 鄔克對它們進行了詳細研究，
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20萬億的B2B電商， 還有什麼行業和公司值得下注？
為什麼是這8大行業正在被B2B電商改造？
這些B2B電商裡的明星， 都是怎麼撬開行業的？
一、明星B2B創業公司投融資狀況簡單回顧
汽車、汽配、鋼材、MRO、物流、醫藥、快消品交易等迎來資本熱潮。
新車、二手車和汽配交易更是資本競逐的重點。 汽車交易B2B大搜車和賣好車融資能力表現非常驚豔， 前者獲得共計5.51億美元的D輪和E輪融資， 後者獲得共計40億人民幣的銀行授信以及2億人民幣B輪融資。
鋼貿B2B是資本投擲重金的領域， 找鋼網面臨激烈競爭， 歐冶雲商、鋼銀電商發展勢頭和融資能力表現非常強勁， 行業格局有望出現三足鼎立之勢。 服務於製造業的MRO獲得了資本的青睞， 震坤行工業超市、銳錮商城、工品匯脫穎而出。
受“新零售”概念的激發， 快消品B2B爆發新的生機與活力， 便利店服務、餐廳供應鏈、生鮮分銷、酒水流通等B2B優質創業專案受到資本的高度關注。 無人值守售貨架（櫃、店等）更是投資人眼中值得嘗試的新事物。
物流行業搭上產業電商這輛快車， “貨運版滴滴”模式更是被資本看好， 同城整車物流（貨拉拉、駒馬、雲鳥科技）、城際公路物流（貨車幫、福佑卡車、運滿滿）都有資本的強勢佈局。
另外， 工業材料中的化工品、石油、紡織品交易，
圖：2017年單筆融資≧1億元的明星B2B創業公司
在獲投輪次中， 處於高速成長期的B輪最多（占4成）。 在天使和A輪獲單筆融資超一億元有13家，
大多數創始人在其創業行業（傳統行業）淫浸多年， 只有少數創始人具有互聯網技術、銷售或運營工作經驗。 這說明在“傳統產業+互聯網， 還是互聯網+傳統產業”的爭論中， 這一事實更傾向於支援前者。
二、從供應鏈、產業鏈中發現並創造價值
分析某個傳統行業的B2B電商價值， 需要從它的供應鏈和產業鏈中發現機會（即價值鏈）。
（一）汽車B2B電商的春天已來臨
我國三四線城市和農村的汽車供應鏈非常落後， 成為行業突出痛點。 汽車產能過剩， 促使國家頒佈《汽車銷售管理辦法》，
我國汽車相繼進入“中老年期”， 汽配市場潛力巨大。 該行業SKU為海量， 資訊及時匹配難度大， 需要強大的資料庫和資訊化平臺。 汽配和汽車用品的供應鏈資訊均不透明， 供需兩端互聯網能力低， 需要互聯網技術賦能。
圖：汽車行業的供應鏈、產業鏈和價值鏈
汽車交易B2B電商完成主機廠與經銷商的直接對接，快速將管道下沉至三四線城市，解決了這些地區經銷商拿貨難的痛點。汽車交易B2B提供以交易為核心的增值服務，如金融、物流、倉儲、資金擔保等。二手車B2B平臺提供檢測和線上拍賣服務，解決二手車交易中的產品標準化和價格問題。
汽配B2B創業者為因應海量SKU，一般選擇有所為有所不為，如開思時代專做高端車配件，康眾專做20萬公里內的保養件，駕安配專做事故車配件等。部分汽配B2B選擇自營和線上線下結合模式（將門店作為貼近用戶的前置倉），確保正品和快速送達。汽配B2B研發眾多資訊化工具，如車通雲積累了大量品牌的車型和價格資料庫，建立用於虛擬自營的“商品雲倉”，因此汽配B2B是最有可能接近行業虛擬價值平臺的電商。
（二）工業原料B2B展現工業互聯網價值
工業原料廠商至終端用料企業之間有較多代理商和中間商，資訊不透明，交易效率低下、成本高，供應鏈有較大優化空間。工業品產業鏈較長，如有金融、物流、加工等需求。工業品行業資訊複雜，則有資料、研究和培訓需求。鋼材、成品油和塑膠等價格波動頻繁且幅度較大，用料企業對及時比價需求非常強烈。
圖：工業品B2B交易行業的供應鏈、產業鏈和價值鏈生態
鋼鐵電商是產業互聯網的先驅。其他工業原料如化學品（摩貝網）、化纖布料（百布、鏈尚網等）、成品油（找油網）等產業電商借鑒找鋼網模式也發展起來。
找鋼網立志做鋼貿行業訂單流的入口。因為有了交易，買家買到的鋼材要加工，所以找鋼網胖貓加工線上服務；因做聯營交易，所以要提供倉儲服務，開發WMS；因為90%以上的買家沒貨車，即提供胖貓物流線上服務；鋼材屬於大宗交易，一些買家錢不夠，即提供胖貓金融線上服務。因此，找鋼網在B2B領域詮釋了“一生二、二生三、三生萬物”的道理。
圖：找鋼網商業模式的演進邏輯
MRO B2B電商需要考慮兩點，一是説明客戶降低採購的隱性成本，MRO的SKU較多，上下游很分散，中間環節多，技術壁壘高，導致隱性採購成本很高；二是我國MRO市場規模早就超過1萬億，產業鏈中的毛利空間大。MRO創業者採用自營模式提高供應鏈和交易效率。
（三）農村B2B電商的本事在於如何將農產品賣給城市
農產品價格上行考驗農村電商的價值，其標準化、規模化生產是最大的挑戰。另外農村零售店規模小（大多是夫妻店），應鏈管理很落後，因此對農村零售店賦能具有重要意義。
B2B農村電商一般下沉至村級，幫助和教導農民網購所需商品，同時網銷農產品。但它們平臺上的農產品（非加工，一般為生鮮）的SKU很少，其上行仍需生產端結構性調整。
改造和賦能農村零售店，是農村B2B電商的重要玩法。賣貨郎和樂村淘都做鎮村零售店改造業務，南京匯通達在該領域做得比較徹底，為農村零售店提供線上供應鏈、品牌輸出、農產品銷售、店面管理、金融和行銷等線上服務，匯通達還幫店面搭建打通C端的O2O移動端網店。
（四）MICE的核心價值是在保障員工出行舒適度和降低企業成本之間維持平衡
企業商旅政策制定有兩種考量，一是員工出行的舒適度，需方便、稱心，還要有面子，二是企業不得不考慮成本。MICE電商應幫助企業制定一套企業能接受的商旅政策，並且利用互聯網技術實現操作流程的規範化、便利化和透明化，最終將成本降下來，這是線上商旅的核心價值。
MICE電商平臺從機票和酒店起步，嘗試走向一站式商旅服務前景。美亞商旅的價值是將自身平臺與企業OA、HR、ERP或財務系統無縫對接，便捷商旅流程、規範商旅行為。愛拼機把包機商（價格比中航信GDS票源更具優勢）作為切入口，為團體使用者提供低價機票服務。好巧網的價值在於打破資訊壁壘，整合並標準化國際酒店資源。由於用戶需求的多樣化、多變化和個性化，B2B平臺整合全行業資源，為使用者提供一站式服務的門檻太高，創業者需敬畏這個行業的深度。
（五）進銷存管理一直是快消品流通領域的痛點
快消品流通的關鍵環節是數以萬計的便利店和餐廳，進銷存供應鏈管理（特別是生鮮）一直是它們的痛點。
快消品供應鏈革新引領了新零售風向。該領域內的B2B電商一般採用B2R模式，其在上游組織貨源，優化掉中間環節，直接對接社區零售商，實質是將管道進行到底。為了更好賦能供應鏈，多數創業者選擇自營模式，如易果生鮮在產地源頭建倉，自建冷鏈物流等，開展生鮮新零售。
圖：易果生鮮供應鏈賦能模式
（六）物流B2B構建“以司機為核心”的公路物流產業生態圈
目前我國公路和國際海運運力嚴重過剩，司機和貨主兩端資訊嚴重不對稱，運費價格變化頻繁無序等都是行業痛點。另外，該行業前景廣闊，可以衍生至貨車交易及其後市場服務。
“服務好司機，讓利給貨主”是行業發展趨勢。物流B2B以貨車司機為核心，把提供豐富貨源、車貨資訊隨時隨地對接、服務標準化（特別是價格，有些平臺採用競價模式）作為關鍵基礎性服務任黏住司機，然後聯合協力廠商切入車輛租賃買賣、貨車後市場、智慧物流園市場等，可獲得更大的利潤空間。
圖：公路物流B2B構建以司機為核心的互聯網公路物流生態圈
（七）醫藥B2B電商需要抓住機遇、搞清服務物件
醫藥B2B構建以藥店為核心的服務模式，均採用B2R模式，將上游製藥公司或其分銷商與藥店直接對接，簡化供應鏈，為藥店提供一站式採購服務。號稱中國最大的醫藥全產業鏈整合服務平臺融貫電商嘗試以S2B2C模式做互聯網+醫療領域新零售，其業務體系見下。
圖：融貫電商的S2B2C業務體系
醫藥產業電商的前景依賴于優質醫療資源的轉移與分散。改革紅利的釋放需要一個過程，目前醫藥電商平臺唯有精進做好商業服務模式，機會垂青於做好準備得醫藥產業電商平臺。
（八）辦公設備租賃電商發現產業互聯網領域內的共用經濟價值
因為中小微企業資金實力弱，人員數量不穩定，容易造成辦公設備閒置、老化，也會浪費運維資源。IT類辦公設備租賃電商易點租以此發現商機，給中小微企業提供IT類辦公用品線上租賃服務。該公司還回收企業二手IT設備，通過優質維修翻新，再租給企業，實現資源流通閉環。
非核心業務外包是企業經營管理的趨勢。易點租以共用經濟為理念，重構辦公設備資源配置方式，釋放了大量閒置空間的價值。線上化意味著資訊化（打破供需資訊不對稱）、少人化（甚至去人化），助推資源更自由流動、更合理配置，無止境地壓縮閒置資源和能力存在空間，並大大地提高交易效率、降低交易成本，為企業節約了IT設備及其管理成本。
三、投資邏輯：什麼行業和企業值得投資？
（一）投資B2B行業的“14條邏輯”
根據以上對各行業的商業情況分析，得出什麼行業內的B2B創業專案值得投資的“14條邏輯”：
（1）行業規模大小：越大越有機會
（2）供應鏈可優化空間大小：越大越有機會
（3）產業鏈長短：越長越有機會
（4）政策管控鬆緊：一般越松越有機會
（5）產能是否過剩：越過剩越有機會
（6）上下游分散度：越大越有機會
（7）產品標準化難易：越易越有機會
（8）客單價大小：較大則更有機會
（9）價格波動大小：越大越有機會
（10）SKU多寡：越多則壁壘越高
（11）物流要求高低：越高則門檻越高
（12）人員素質高低：越低越有機會
（13）交易頻次高低：越高越有機會
（14）線上支付習慣輕重：越重越有機會
（二）什麼B2B創業項目值得投：“三個是否”
刨去外部同行競爭因素，什麼樣的B2B產業電商創業項目值得投？還需要看這些專案是否回答了這“三個是否”：
（1）是否利用了互聯網全程賦能供應鏈，將核心業務流程建構在互聯網上
（2）是否做到了儘量去人化的線上交易，為使用者提供一站式採購服務
（3）是否重構了傳統供應鏈結構，實現行業規模性的降本提效
*文章為作者獨立觀點，不代表虎嗅網立場
汽車交易B2B電商完成主機廠與經銷商的直接對接，快速將管道下沉至三四線城市，解決了這些地區經銷商拿貨難的痛點。汽車交易B2B提供以交易為核心的增值服務，如金融、物流、倉儲、資金擔保等。二手車B2B平臺提供檢測和線上拍賣服務，解決二手車交易中的產品標準化和價格問題。
汽配B2B創業者為因應海量SKU，一般選擇有所為有所不為，如開思時代專做高端車配件，康眾專做20萬公里內的保養件，駕安配專做事故車配件等。部分汽配B2B選擇自營和線上線下結合模式（將門店作為貼近用戶的前置倉），確保正品和快速送達。汽配B2B研發眾多資訊化工具，如車通雲積累了大量品牌的車型和價格資料庫，建立用於虛擬自營的“商品雲倉”，因此汽配B2B是最有可能接近行業虛擬價值平臺的電商。
（二）工業原料B2B展現工業互聯網價值
工業原料廠商至終端用料企業之間有較多代理商和中間商，資訊不透明，交易效率低下、成本高，供應鏈有較大優化空間。工業品產業鏈較長，如有金融、物流、加工等需求。工業品行業資訊複雜，則有資料、研究和培訓需求。鋼材、成品油和塑膠等價格波動頻繁且幅度較大，用料企業對及時比價需求非常強烈。
圖：工業品B2B交易行業的供應鏈、產業鏈和價值鏈生態
鋼鐵電商是產業互聯網的先驅。其他工業原料如化學品（摩貝網）、化纖布料（百布、鏈尚網等）、成品油（找油網）等產業電商借鑒找鋼網模式也發展起來。
找鋼網立志做鋼貿行業訂單流的入口。因為有了交易，買家買到的鋼材要加工，所以找鋼網胖貓加工線上服務；因做聯營交易，所以要提供倉儲服務，開發WMS；因為90%以上的買家沒貨車，即提供胖貓物流線上服務；鋼材屬於大宗交易，一些買家錢不夠，即提供胖貓金融線上服務。因此，找鋼網在B2B領域詮釋了“一生二、二生三、三生萬物”的道理。
圖：找鋼網商業模式的演進邏輯
MRO B2B電商需要考慮兩點，一是説明客戶降低採購的隱性成本，MRO的SKU較多，上下游很分散，中間環節多，技術壁壘高，導致隱性採購成本很高；二是我國MRO市場規模早就超過1萬億，產業鏈中的毛利空間大。MRO創業者採用自營模式提高供應鏈和交易效率。
（三）農村B2B電商的本事在於如何將農產品賣給城市
農產品價格上行考驗農村電商的價值，其標準化、規模化生產是最大的挑戰。另外農村零售店規模小（大多是夫妻店），應鏈管理很落後，因此對農村零售店賦能具有重要意義。
B2B農村電商一般下沉至村級，幫助和教導農民網購所需商品，同時網銷農產品。但它們平臺上的農產品（非加工，一般為生鮮）的SKU很少，其上行仍需生產端結構性調整。
改造和賦能農村零售店，是農村B2B電商的重要玩法。賣貨郎和樂村淘都做鎮村零售店改造業務，南京匯通達在該領域做得比較徹底，為農村零售店提供線上供應鏈、品牌輸出、農產品銷售、店面管理、金融和行銷等線上服務，匯通達還幫店面搭建打通C端的O2O移動端網店。
（四）MICE的核心價值是在保障員工出行舒適度和降低企業成本之間維持平衡
企業商旅政策制定有兩種考量，一是員工出行的舒適度，需方便、稱心，還要有面子，二是企業不得不考慮成本。MICE電商應幫助企業制定一套企業能接受的商旅政策，並且利用互聯網技術實現操作流程的規範化、便利化和透明化，最終將成本降下來，這是線上商旅的核心價值。
MICE電商平臺從機票和酒店起步，嘗試走向一站式商旅服務前景。美亞商旅的價值是將自身平臺與企業OA、HR、ERP或財務系統無縫對接，便捷商旅流程、規範商旅行為。愛拼機把包機商（價格比中航信GDS票源更具優勢）作為切入口，為團體使用者提供低價機票服務。好巧網的價值在於打破資訊壁壘，整合並標準化國際酒店資源。由於用戶需求的多樣化、多變化和個性化，B2B平臺整合全行業資源，為使用者提供一站式服務的門檻太高，創業者需敬畏這個行業的深度。
（五）進銷存管理一直是快消品流通領域的痛點
快消品流通的關鍵環節是數以萬計的便利店和餐廳，進銷存供應鏈管理（特別是生鮮）一直是它們的痛點。
快消品供應鏈革新引領了新零售風向。該領域內的B2B電商一般採用B2R模式，其在上游組織貨源，優化掉中間環節，直接對接社區零售商，實質是將管道進行到底。為了更好賦能供應鏈，多數創業者選擇自營模式，如易果生鮮在產地源頭建倉，自建冷鏈物流等，開展生鮮新零售。
圖：易果生鮮供應鏈賦能模式
（六）物流B2B構建“以司機為核心”的公路物流產業生態圈
目前我國公路和國際海運運力嚴重過剩，司機和貨主兩端資訊嚴重不對稱，運費價格變化頻繁無序等都是行業痛點。另外，該行業前景廣闊，可以衍生至貨車交易及其後市場服務。
“服務好司機，讓利給貨主”是行業發展趨勢。物流B2B以貨車司機為核心，把提供豐富貨源、車貨資訊隨時隨地對接、服務標準化（特別是價格，有些平臺採用競價模式）作為關鍵基礎性服務任黏住司機，然後聯合協力廠商切入車輛租賃買賣、貨車後市場、智慧物流園市場等，可獲得更大的利潤空間。
圖：公路物流B2B構建以司機為核心的互聯網公路物流生態圈
（七）醫藥B2B電商需要抓住機遇、搞清服務物件
醫藥B2B構建以藥店為核心的服務模式，均採用B2R模式，將上游製藥公司或其分銷商與藥店直接對接，簡化供應鏈，為藥店提供一站式採購服務。號稱中國最大的醫藥全產業鏈整合服務平臺融貫電商嘗試以S2B2C模式做互聯網+醫療領域新零售，其業務體系見下。
圖：融貫電商的S2B2C業務體系
醫藥產業電商的前景依賴于優質醫療資源的轉移與分散。改革紅利的釋放需要一個過程，目前醫藥電商平臺唯有精進做好商業服務模式，機會垂青於做好準備得醫藥產業電商平臺。
（八）辦公設備租賃電商發現產業互聯網領域內的共用經濟價值
因為中小微企業資金實力弱，人員數量不穩定，容易造成辦公設備閒置、老化，也會浪費運維資源。IT類辦公設備租賃電商易點租以此發現商機，給中小微企業提供IT類辦公用品線上租賃服務。該公司還回收企業二手IT設備，通過優質維修翻新，再租給企業，實現資源流通閉環。
非核心業務外包是企業經營管理的趨勢。易點租以共用經濟為理念，重構辦公設備資源配置方式，釋放了大量閒置空間的價值。線上化意味著資訊化（打破供需資訊不對稱）、少人化（甚至去人化），助推資源更自由流動、更合理配置，無止境地壓縮閒置資源和能力存在空間，並大大地提高交易效率、降低交易成本，為企業節約了IT設備及其管理成本。
三、投資邏輯：什麼行業和企業值得投資？
（一）投資B2B行業的“14條邏輯”
根據以上對各行業的商業情況分析，得出什麼行業內的B2B創業專案值得投資的“14條邏輯”：
（1）行業規模大小：越大越有機會
（2）供應鏈可優化空間大小：越大越有機會
（3）產業鏈長短：越長越有機會
（4）政策管控鬆緊：一般越松越有機會
（5）產能是否過剩：越過剩越有機會
（6）上下游分散度：越大越有機會
（7）產品標準化難易：越易越有機會
（8）客單價大小：較大則更有機會
（9）價格波動大小：越大越有機會
（10）SKU多寡：越多則壁壘越高
（11）物流要求高低：越高則門檻越高
（12）人員素質高低：越低越有機會
（13）交易頻次高低：越高越有機會
（14）線上支付習慣輕重：越重越有機會
（二）什麼B2B創業項目值得投：“三個是否”
刨去外部同行競爭因素，什麼樣的B2B產業電商創業項目值得投？還需要看這些專案是否回答了這“三個是否”：
（1）是否利用了互聯網全程賦能供應鏈，將核心業務流程建構在互聯網上
（2）是否做到了儘量去人化的線上交易，為使用者提供一站式採購服務
（3）是否重構了傳統供應鏈結構，實現行業規模性的降本提效
*文章為作者獨立觀點，不代表虎嗅網立場