銷售， 是一個終身學習的職業， 今天和大家分享一本書：
這本豆瓣評分8.0、被各大企業爭相學習的工具書， 到底有什麼高明之處？讓我們一探究竟吧！
注：文章篇幅略長（大概3000字左右）， 閱讀大概需要5分鐘。
技巧：問答贊（你問完了， 對方答， 然後贊一下， 繼續聊， 這樣容易建立互信）
場景：顧客進店之後， 你問顧客“你想買什麼”， 顧客告訴你“她想給她兒子買禮物”。
專業銷售：哦， 好呀， 這個禮物用在什麼場合（16歲生日）， 啊， 您兒子都16歲了啊， 他可以和女孩交往了， 還可以考駕照打工了， 然後接著問什麼時候過生日（下週二）……
不專業的銷售：這個禮物用在什麼場合？（16歲生日），
笑話：作者弗裡德曼剛做完一場培訓課， 兩個老夫婦怎麼都不買東西， 弗裡德曼抱出一大堆材料對他們說“我把所有的銷售技巧都用在你們身上了， 你們怎麼還不買呢”。 老夫婦笑了（客戶一笑， 事情就成功了一半）， 那好吧， 我們買點好了。
理念：任何技巧都不會勝過成交的欲望
準備工作：記住所有商品的價格， 瞭解競爭對手， 熟悉產品知識， 經常巡店。
例子：林志玲代言的一款內衣品牌老闆， 他的第一份工作是深圳沃爾瑪的大門保安， 後來他被調到賣場裡做保安， 在我們看來這沒什麼， 但在他看來， 這是人生的最大轉捩點， 他說“我在賣場裡， 就能看到這些顧客為什麼會買東西”，
第一步：
絕大多數顧客都會跟你說“我只是隨便看看”。
切記：不要問封閉式問題（是或者不是）， 不要跟客戶談“買”、“賣”、“錢”之類的字眼， 顧客天生對銷售就有戒備心， 首先要做的就是褪去銷售的標籤， 和客戶聊一些他願意聊的話題（關注客戶和他的周邊）。
例子：作者弗裡德曼在店面的時候， 有個特別冷俊的客戶一進門就板著臉， 弗裡德曼問他需要什麼説明， 客戶冷冷的說“我就看看”， 弗裡德曼接著跟客戶說“我不知道您經歷了什麼， 但您放心我絕對是好人”， 說罷轉身對身邊的同事說“夥伴們我是個好人嗎？”夥伴們一致回答“是”，
妙招1：180度的路過， 見面點頭微笑， 再回頭， 二次見面， 或者請客戶幫個忙。
妙招2：同意， 再消減（客戶說什麼都先同意， 然後再詢問）。
妙招3：達成口頭協定， 如果再有客戶來， 你要跟客戶說“請您幫我一個忙， 我先去看一下那個客戶， 馬上過來好嗎？”， 客戶和你打成了口頭協議， 你們之間就是信任和朋友的關係裡， 就不會輕易毀約。
第二步：
用到了第一步的小技巧「問答贊」， 和顧客之間任何一個提問， 都一定能用到這一步， 這個正向回饋的方式， 能夠快速的讓我們和他人達成一致。
第三步：
演示：在演示的過程中， 讓顧客塑造價值。
弗裡德曼提出， 一個銷售員在演示的時候， 其實就是做一場SHOW，
切記：演示的過程當中， 有一個原則：永遠不要問顧客要花多少錢（你難道沒見過哪些本想花500結果花5000的顧客嗎）， 在價格方面不要擔心， 因為顧客從來不會擔心買到貴的東西， 他們只會擔心自己會買到沒有價值的東西， 你的任務就是把這個產品的價值塑造出來。
所以在show time的時候， 要注意四點：F—特點， A—優點， B—對顧客的價值， G—反問。
技巧：不要把最重要的FABG說出來（最重要的賣點， 要留在最關鍵的時候， 不要一開始就說）， 當顧客決定買了， 再告訴顧客， 會讓顧客有一個意外驚喜的感覺。
例子：弗裡德曼去買保時捷， 銷售顧問一眼看出弗裡德曼是土豪， 直接扔給他一把鑰匙“試駕車在外面，
（高手遇到高手）
總結：你不要妨礙顧客購物的使命。
神秘感帶來好奇心：顧客在看的時候故意拿走， 給顧客看別的， 顧客心裡其實還是惦記你拿走的那件商品。
注意：在演示時， 顧客帶了一個專家來， 怎麼辦（怎麼對付“偽專家”）？
FAB講給顧客（這個車是渦輪增壓的， 提速會非常快， 你在開的時候會感覺到明顯的推背感）， G問“專家”（這個您一定知道的， 對嗎？這個您懂的， 對嗎？）
第四步：
試探成交與附加銷售
最好的成交方法是什麼？
最有效的銷售並不是問客戶“你是現金還是刷卡”， 而是“當顧客正在看沙發的時候， 你對顧客說， 這個茶几和沙發的搭配是大師之作，要不要給您包起來，結果顧客說就要沙發”，這時候把沙發成交，直到問到顧客說NO的時候，銷售過程才結束。
例子1：美國運通公司做過一個實驗，給一些人發了無限透支的信用卡並要求“只要銷售員推銷就買，不推銷不能買”，按理說這些人能在商場裡買很多很多東西，但事實上他們在商場裡只買了一點點（大多數銷售都不會做連帶銷售，更不會逼迫顧客的底線），
最好的試探成交的方法就是：不斷的附加銷售（不斷展示的過程）
第五步：
處理異議
當顧客說出“實在太貴了我買不起，我不買了”的時候，很多銷售顧問就放棄了，這時，你需要把顧客完整的異議聽完（不要和顧客辯論“這個顏色是今年的流行色，這款賣的特別火”，我最討厭跟流行了，怎麼樣吧），聽完顧客的異議之後，要承認對方的異議，請求許可後再繼續（我能不能跟你補充一下，我們家的東西為什麼這麼貴呢），如果你說完了這些顧客還是不為所動，這時，你需要問顧客一個問題：您喜歡它嗎？（兩眼放光），如果顧客表示“還可以”，那麼就可以進入第六步了。
第六步：
錯誤檢測（搞清楚顧客到底不喜歡商品的那一塊）
例子：顧客挑椅子，椅子有個坐墊，他覺得其實挺好的，但還是表示要考慮一下，這時銷售顧問首先要承認顧客的異議（我完全理解您考慮一下的行為，我能問您一下問題嗎？您喜歡這把椅子嗎？你覺得這把傳統風格的椅子怎麼樣？根據您對您家裡的傢俱描述，這把椅子是非常完美的搭配，您覺得這個鵝絨的墊子怎麼樣？）顧客最後表示，他只是擔心自己的兒子對鵝毛過敏。
銷售的熱情最重要，你不會輕易放棄，你會覺得成交是非常棒的事，這樣才能保持熱情。
如果客戶還是表示，有點貴，想再看看。
那麼就到第七步了：促單。
第七步：
極致價格法
當顧客說想要優惠的時候，不要直接拒絕顧客或者直接告訴顧客有多少折扣（不要輕易答應或者拒絕），此時，“向經理請示”是個不錯的辦法。
二選一促單法：你是要這個還是要這個？您是刷卡還是現金？
反問促單法：是不是給您包起來？
主動促單法：現在我可以讓人給您包起來嗎？
附加銷售成交法：問到客戶的底線為止。
第八步：
移交銷售（關於這個東西，我們這邊有個專家。您這個問題太專業了，我讓我們經理來回答您的問題吧）。
心理學上解釋：當顧客面對很多個人的時候，他的腦子慢慢就亂了，更傾向於感性（所有的房產仲介都靠這一招）。
看上去我們把銷售這件事做的太過竭斯底裡，但事實上，哪怕我們所有人都朝著這個方向做，也有很多很多人是做不到的。
你要讓顧客相信，他買的東西是對的，他做了正確的決策。
問題：人們在什麼情況下會覺得自己是對的呢？
——得到其他人讚賞的時候。
當顧客交錢之後，你和顧客的關係不再是銷售和顧客，而是一個普通人（你會發現，你交完錢之後，你就不會覺得銷售員是盯著你老想讓你花錢了，馬上就沒有那種被銷售的壓力了），在這種情況下，你再給顧客讚美，是非常有必要的，這時你要求顧客做什麼，顧客就一定會做什麼（保養時間，使用指南等等）。
當你變成普通人之後，你要邀請顧客再次光臨，等顧客再次光臨的時候，你們就是朋友的關係了（我真的非常希望一個月以後還能看到您開著這輛車的樣子），一定要要顧客再回來，只有這樣，才能讓顧客記住你、依賴你。
顧客銷售的黃金法則：
1.把產品賣給第一個客戶（不要以貌取人，不挑客戶）；
2.不要把私人問題帶入賣場（這是你的SHOW TIME，不要帶情緒）；
3.不要紮堆（當銷售人員紮堆時，顧客會覺得，打擾銷售是非常不禮貌的，也需要很強大的心理力量）。
4.千萬不要讓你的競爭對手看到這本書；
這個茶几和沙發的搭配是大師之作，要不要給您包起來，結果顧客說就要沙發”，這時候把沙發成交，直到問到顧客說NO的時候，銷售過程才結束。例子1：美國運通公司做過一個實驗，給一些人發了無限透支的信用卡並要求“只要銷售員推銷就買，不推銷不能買”，按理說這些人能在商場裡買很多很多東西，但事實上他們在商場裡只買了一點點（大多數銷售都不會做連帶銷售，更不會逼迫顧客的底線），
最好的試探成交的方法就是：不斷的附加銷售（不斷展示的過程）
第五步：
處理異議
當顧客說出“實在太貴了我買不起，我不買了”的時候，很多銷售顧問就放棄了，這時，你需要把顧客完整的異議聽完（不要和顧客辯論“這個顏色是今年的流行色，這款賣的特別火”，我最討厭跟流行了，怎麼樣吧），聽完顧客的異議之後，要承認對方的異議，請求許可後再繼續（我能不能跟你補充一下，我們家的東西為什麼這麼貴呢），如果你說完了這些顧客還是不為所動，這時，你需要問顧客一個問題：您喜歡它嗎？（兩眼放光），如果顧客表示“還可以”，那麼就可以進入第六步了。
第六步：
錯誤檢測（搞清楚顧客到底不喜歡商品的那一塊）
例子：顧客挑椅子，椅子有個坐墊，他覺得其實挺好的，但還是表示要考慮一下，這時銷售顧問首先要承認顧客的異議（我完全理解您考慮一下的行為，我能問您一下問題嗎？您喜歡這把椅子嗎？你覺得這把傳統風格的椅子怎麼樣？根據您對您家裡的傢俱描述，這把椅子是非常完美的搭配，您覺得這個鵝絨的墊子怎麼樣？）顧客最後表示，他只是擔心自己的兒子對鵝毛過敏。
銷售的熱情最重要，你不會輕易放棄，你會覺得成交是非常棒的事，這樣才能保持熱情。
如果客戶還是表示，有點貴，想再看看。
那麼就到第七步了：促單。
第七步：
極致價格法
當顧客說想要優惠的時候，不要直接拒絕顧客或者直接告訴顧客有多少折扣（不要輕易答應或者拒絕），此時，“向經理請示”是個不錯的辦法。
二選一促單法：你是要這個還是要這個？您是刷卡還是現金？
反問促單法：是不是給您包起來？
主動促單法：現在我可以讓人給您包起來嗎？
附加銷售成交法：問到客戶的底線為止。
第八步：
移交銷售（關於這個東西，我們這邊有個專家。您這個問題太專業了，我讓我們經理來回答您的問題吧）。
心理學上解釋：當顧客面對很多個人的時候，他的腦子慢慢就亂了，更傾向於感性（所有的房產仲介都靠這一招）。
看上去我們把銷售這件事做的太過竭斯底裡，但事實上，哪怕我們所有人都朝著這個方向做，也有很多很多人是做不到的。
你要讓顧客相信，他買的東西是對的，他做了正確的決策。
問題：人們在什麼情況下會覺得自己是對的呢？
——得到其他人讚賞的時候。
當顧客交錢之後，你和顧客的關係不再是銷售和顧客，而是一個普通人（你會發現，你交完錢之後，你就不會覺得銷售員是盯著你老想讓你花錢了，馬上就沒有那種被銷售的壓力了），在這種情況下，你再給顧客讚美，是非常有必要的，這時你要求顧客做什麼，顧客就一定會做什麼（保養時間，使用指南等等）。
當你變成普通人之後，你要邀請顧客再次光臨，等顧客再次光臨的時候，你們就是朋友的關係了（我真的非常希望一個月以後還能看到您開著這輛車的樣子），一定要要顧客再回來，只有這樣，才能讓顧客記住你、依賴你。
顧客銷售的黃金法則：
1.把產品賣給第一個客戶（不要以貌取人，不挑客戶）；
2.不要把私人問題帶入賣場（這是你的SHOW TIME，不要帶情緒）；
3.不要紮堆（當銷售人員紮堆時，顧客會覺得，打擾銷售是非常不禮貌的，也需要很強大的心理力量）。
4.千萬不要讓你的競爭對手看到這本書；