編者注：“芥末堆｜教育智囊團”社群邀請了教育行業專家、學者、創始人、老師等人， 不定期對當下的熱點話題、細分領域、教育現象進行探討和分享。
本期分享嘉賓：馬寧， 有11年的教學經驗， 在好未來做了8年教研， 參與和組織出版過40多本教輔圖書。
本期智囊分享中， 他分享了自己在教研工作過程中遇到的各種困惑， 以及他解決問題的方法思路。 經編輯整理後， 供參閱。
教育培訓機構的產品到底是什麼？我們先來一個思考題預熱，
對教培機構來說， 首先家長能看得見摸得著的是教材， 其次是學生報名後所接觸到的師資實力， 最後是學生在學習過程中獲得的各項教學服務。 對線上來說本質也是一樣的， 只是形式變了。 紙質教材上的內容轉而在網站、APP上展示， 面對面上課變成了直播或錄播， 改作業變成了線上批改。
教育培訓機構的產品本質上叫教研產品， 除了教材內容和師資外， 還要拼教學服務。 通過極致的教學服務， 提高家長對課程的體驗度。 互聯網教育要具有互聯網思維， 教研人也要有產品思維。
教研是教培機構的根本， 是決定公司未來發展規模的根基。
一開始我認為做教研很簡單， 就是從教輔書或者網上搬運一些內容， 重新組合變成自己的講義， 拿著它講給學生聽， 只要讓學生的成績和學習能力提高就可以。 那時候我和同事們還調侃， 我們不是教研，
前面提到， 做互聯網教育的教研， 要用產品思維來解決問題。 我總結了下， 教研可以分為四步。
（一） 教研定位
做一個產品之前， 一定要先做調研， 瞭解市場需求。 把培訓班要開在什麼地方， 家長有什麼樣的需求， 什麼樣的孩子會來報班等事情弄清楚。 站在用戶角度去思考， 去瞭解用戶痛點、難點， 是教研產品初期定位最重要的一步。
另外， 教研還應該站在出題者位置去思考教研的深度。 比如你可以把往年期末考題， 以及賽事題分析一遍， 從中提煉出比較重要的難點， 當然， 也可以回訪你曾經帶過的學生， 瞭解他在哪些知識點和哪些陷阱上踩過坑， 然後加上自己的梳理， 總結出一些東西拿出來分享給大家家長、學生， 幫助學生避免踩坑。 告訴家長我們能夠解決這些問題， 這是別的機構它所不具備的。 那麼這個家長對機構的第一印象肯定是良好的。
（二）教研規劃
教研定位完以後，要進行教研規劃。我通常是用逆向思維法倒推目標，圖片是過去我按一年四季度做的研發規劃。當然，不一定非得是一年四季。如果公司人足夠多，教研員足夠好，可能半年就能研發出一套完整的課程體系。
（三）教研流程
教研流程可以根據自己機構的實際情況來制定。以我之前的教研為例，可分為以下幾個流程。
1、梳理框架填充內容
做教研得先梳理出大綱目錄，然後再填充內容。通常來講，在教研員完成一部分樣稿的時候，就要去找3-5個學科裡面的專家或者資深老師審稿，根據他們的意見進行整合、修訂。
2、二審
第一審的時候，資深教學老師已經給出來他們的經驗和意見，第二審就找普通老師。可以找三年以內的老師，讓他們拿你做的教研去講一講試一試，最後根據他們的使用回饋結果，再來一次修訂。這個修訂完以後就是內測了。
3、內測
教研員可以拿著自己研發出來的內容，去給自己的學生，或者親戚的孩子培訓，看看是不是和你預想的一樣，是不是是按照你原先的邏輯走，孩子是不是真的能接受。內測完如果有問題，趕緊進行修改；如果沒有問題，接下來才是校稿。
4、校稿
校稿通常來講也要三遍。第一遍一般找專業的校稿公司；第二遍找大學生；第三遍找身邊的老師。這三個過程下來以後，會保證題目的品質非常優質，定了以後就是印刷了。
（四）教研更新
把一套課程研發完了以後，投放到市場上使用一年。在這個教學過程中，授課老師會得到一些學生的回饋，包括學習過程、學習結果等。根據這些回饋，我們進行產品的反覆運算升級。當然除了這些以外，還有可能是因為一些中高考大綱的改變，我們要進行教研產品的更新反覆運算。
二、怎麼講好課？教材（教研）我們前面講過了，接下來我們講講教學，講講我們的老師該怎麼講好課？
（一）開課：引導學生注意力
1、課堂的成功， 90%取決於一個好的開場白
不管是新老師，還是老教師，我覺得一個課堂的成功， 90%取決於一個好的開場白。不過好的自我介紹一定是經過自己思考，自己設計的。
我原來有個同事，身高這個1米8，體重280，他就給自己設計了一套開場白。他就說我是某某某某某學校裡面最高的老師之一,我是某某學校裡面最胖的老師之一，我是這個學校裡面臉皮最厚的老師，沒有之一。如果放線上上場景，大家會覺得這個很正常，但如果是線下面對面，或者線上直播課的面對面，學生能直接看到老師，真實地場景體驗會讓學生自然而然地笑。這裡要給大家的建議就是，大家可以根據自己自己的特徵，進行個性化創新介紹，吸引學生注意力。
2、製造“課堂驚喜”
記得有一次身體不舒服，請了個老師來替課，為了讓學生們有新鮮感，我上節課走的時候就告訴大家，下次課會請一位長髮飄飄的美女老師過來替課，實際上是個男老師。後來當這位替課老師走進教室時，所有學生哇哇大叫，說好的美女老師呢？怎麼進來一個短髮精緻的男老師？
這個就叫給學生一些意想不到的“驚喜”。有了開頭曲，替課老師和學生之間的互動，以及整個課堂氛圍就順利得多。並且這種互動會持續到我下次上課，比如，我下次上課時，可能剛進校時，學生們就要圍圍攻我，說老師你騙我，明明是位男老師，你為什麼說是長髮飄飄的美女老師呢？……然後我就給他們聊啊聊，慢慢地就開始引入到今天的課程。
講了這麼多，就是一句話：老師進入教室後，一定要想辦法把學生的注意力都吸引過來，這樣有助於把控住整個課堂節奏。
（二）課中
1、課堂提問
上課過程中會遇到提問學生問題，但學生什麼也不會，愣在那兒一句話也不說的尷尬情況。這種情況發生在新老師身上比較多，因為不瞭解這班學生的學習情況。
如果老師對學生有了一定的瞭解，那麼提問應該是有引導性和針對性的，儘量不要讓學生陷入題答不上來的尷尬境地。在一般情況下，提出問題以後必須給學生思考時間；即使上次上課留有的思考作業，也仍需要學生反思、回顧一下再提問。因為：提問的目的是回饋學生理解的情況，不是故意讓學生難堪。
提問之前先讓學生思考，這時學生的思考能較為深入和認真，因為老師要回饋，學生有壓力。其次，讓學生開動腦筋思考一下，把問題想清楚，這實際上是一個編碼、加工、同化的過程。知識的傳授不同於實物的傳授，在一交一接之間就完成了。它必須經過個人的體驗、加工、建構，將外在的知識轉化為自己內在的知識（個人的知識）。此外老師還要根據不同水準的學生提問不同問題，這樣會增加學生回答對的幾率，學生也會得到精神上的滿足，從而激發學習興趣，或者說課堂注意力。
2、課堂節奏控制
我自己遇到過這樣的問題，就是自己感覺課講得非常好，但學生一直沒有跟上，他不知道你在幹嘛，一臉懵，這是說明我對課堂節奏的把控不太好。以前我們同事一起交流過，什麼時間以及什麼情況下，能讓課堂節奏保持一致學生不掉拍的問題。我們得到的結論是：要有一個好的引入，先把學生的注意力都吸引過來；然後通過話題帶入到要講的內容上面來；接下來的講課，依然能夠有效的把學生的注意力吸引留住，而且讓他感受到聽課是一種享受。學生跟著老師的步驟，慢慢進入狀態，像一朵雲彩一樣往天空上飄，然後轉了個圈，再慢慢地又落地。如此，整堂課應該算是非常成功了。
（三）課後
接受回饋和持續改進，不斷打磨精品課程，耐得住寂寞，用心修煉，總有一天全世界都是你的講臺！
如果老師用這種方式上課，控制好整個課堂節奏，我認為不僅僅是學生，甚至很多學生家長也會非常喜歡上你的課。不過怎麼講好課是仁者見仁智者見智，因為每一個人都有自己的風格，大家可以根據自己的風格去設計自己的特點，讓自己的課變得更好一些。
【問答環節】
Q1：馬老師，您能否舉例說明，如何倒推？
A:主要是時間節點和任務量，以及所用人力成本。比如，你可以去算一下一個教研員每週可以定稿的數量，根據這個任務數量和時間來倒推。如果你想用三個月研發出來，需要用幾個教研員，這就可以了，這是可以計算出來的。
Q2：家長的需求是否就等同于學生的需求？
A：這是K12教育裡面最大的一個特點。我們的產品使用者是學生，但是付錢的是家長，通常來講，他們都是我們要搞定的。至於家長的需求是不是學生的需求，我認為是這樣的，如果從教研的角度上來講的話，學生的需求才是真正的需求。如果站商業化的角度上來講，家長的需求你也必須要滿足。
那麼這個家長對機構的第一印象肯定是良好的。（二）教研規劃
教研定位完以後，要進行教研規劃。我通常是用逆向思維法倒推目標，圖片是過去我按一年四季度做的研發規劃。當然，不一定非得是一年四季。如果公司人足夠多，教研員足夠好，可能半年就能研發出一套完整的課程體系。
（三）教研流程
教研流程可以根據自己機構的實際情況來制定。以我之前的教研為例，可分為以下幾個流程。
1、梳理框架填充內容
做教研得先梳理出大綱目錄，然後再填充內容。通常來講，在教研員完成一部分樣稿的時候，就要去找3-5個學科裡面的專家或者資深老師審稿，根據他們的意見進行整合、修訂。
2、二審
第一審的時候，資深教學老師已經給出來他們的經驗和意見，第二審就找普通老師。可以找三年以內的老師，讓他們拿你做的教研去講一講試一試，最後根據他們的使用回饋結果，再來一次修訂。這個修訂完以後就是內測了。
3、內測
教研員可以拿著自己研發出來的內容，去給自己的學生，或者親戚的孩子培訓，看看是不是和你預想的一樣，是不是是按照你原先的邏輯走，孩子是不是真的能接受。內測完如果有問題，趕緊進行修改；如果沒有問題，接下來才是校稿。
4、校稿
校稿通常來講也要三遍。第一遍一般找專業的校稿公司；第二遍找大學生；第三遍找身邊的老師。這三個過程下來以後，會保證題目的品質非常優質，定了以後就是印刷了。
（四）教研更新
把一套課程研發完了以後，投放到市場上使用一年。在這個教學過程中，授課老師會得到一些學生的回饋，包括學習過程、學習結果等。根據這些回饋，我們進行產品的反覆運算升級。當然除了這些以外，還有可能是因為一些中高考大綱的改變，我們要進行教研產品的更新反覆運算。
二、怎麼講好課？教材（教研）我們前面講過了，接下來我們講講教學，講講我們的老師該怎麼講好課？
（一）開課：引導學生注意力
1、課堂的成功， 90%取決於一個好的開場白
不管是新老師，還是老教師，我覺得一個課堂的成功， 90%取決於一個好的開場白。不過好的自我介紹一定是經過自己思考，自己設計的。
我原來有個同事，身高這個1米8，體重280，他就給自己設計了一套開場白。他就說我是某某某某某學校裡面最高的老師之一,我是某某學校裡面最胖的老師之一，我是這個學校裡面臉皮最厚的老師，沒有之一。如果放線上上場景，大家會覺得這個很正常，但如果是線下面對面，或者線上直播課的面對面，學生能直接看到老師，真實地場景體驗會讓學生自然而然地笑。這裡要給大家的建議就是，大家可以根據自己自己的特徵，進行個性化創新介紹，吸引學生注意力。
2、製造“課堂驚喜”
記得有一次身體不舒服，請了個老師來替課，為了讓學生們有新鮮感，我上節課走的時候就告訴大家，下次課會請一位長髮飄飄的美女老師過來替課，實際上是個男老師。後來當這位替課老師走進教室時，所有學生哇哇大叫，說好的美女老師呢？怎麼進來一個短髮精緻的男老師？
這個就叫給學生一些意想不到的“驚喜”。有了開頭曲，替課老師和學生之間的互動，以及整個課堂氛圍就順利得多。並且這種互動會持續到我下次上課，比如，我下次上課時，可能剛進校時，學生們就要圍圍攻我，說老師你騙我，明明是位男老師，你為什麼說是長髮飄飄的美女老師呢？……然後我就給他們聊啊聊，慢慢地就開始引入到今天的課程。
講了這麼多，就是一句話：老師進入教室後，一定要想辦法把學生的注意力都吸引過來，這樣有助於把控住整個課堂節奏。
（二）課中
1、課堂提問
上課過程中會遇到提問學生問題，但學生什麼也不會，愣在那兒一句話也不說的尷尬情況。這種情況發生在新老師身上比較多，因為不瞭解這班學生的學習情況。
如果老師對學生有了一定的瞭解，那麼提問應該是有引導性和針對性的，儘量不要讓學生陷入題答不上來的尷尬境地。在一般情況下，提出問題以後必須給學生思考時間；即使上次上課留有的思考作業，也仍需要學生反思、回顧一下再提問。因為：提問的目的是回饋學生理解的情況，不是故意讓學生難堪。
提問之前先讓學生思考，這時學生的思考能較為深入和認真，因為老師要回饋，學生有壓力。其次，讓學生開動腦筋思考一下，把問題想清楚，這實際上是一個編碼、加工、同化的過程。知識的傳授不同於實物的傳授，在一交一接之間就完成了。它必須經過個人的體驗、加工、建構，將外在的知識轉化為自己內在的知識（個人的知識）。此外老師還要根據不同水準的學生提問不同問題，這樣會增加學生回答對的幾率，學生也會得到精神上的滿足，從而激發學習興趣，或者說課堂注意力。
2、課堂節奏控制
我自己遇到過這樣的問題，就是自己感覺課講得非常好，但學生一直沒有跟上，他不知道你在幹嘛，一臉懵，這是說明我對課堂節奏的把控不太好。以前我們同事一起交流過，什麼時間以及什麼情況下，能讓課堂節奏保持一致學生不掉拍的問題。我們得到的結論是：要有一個好的引入，先把學生的注意力都吸引過來；然後通過話題帶入到要講的內容上面來；接下來的講課，依然能夠有效的把學生的注意力吸引留住，而且讓他感受到聽課是一種享受。學生跟著老師的步驟，慢慢進入狀態，像一朵雲彩一樣往天空上飄，然後轉了個圈，再慢慢地又落地。如此，整堂課應該算是非常成功了。
（三）課後
接受回饋和持續改進，不斷打磨精品課程，耐得住寂寞，用心修煉，總有一天全世界都是你的講臺！
如果老師用這種方式上課，控制好整個課堂節奏，我認為不僅僅是學生，甚至很多學生家長也會非常喜歡上你的課。不過怎麼講好課是仁者見仁智者見智，因為每一個人都有自己的風格，大家可以根據自己的風格去設計自己的特點，讓自己的課變得更好一些。
【問答環節】
Q1：馬老師，您能否舉例說明，如何倒推？
A:主要是時間節點和任務量，以及所用人力成本。比如，你可以去算一下一個教研員每週可以定稿的數量，根據這個任務數量和時間來倒推。如果你想用三個月研發出來，需要用幾個教研員，這就可以了，這是可以計算出來的。
Q2：家長的需求是否就等同于學生的需求？
A：這是K12教育裡面最大的一個特點。我們的產品使用者是學生，但是付錢的是家長，通常來講，他們都是我們要搞定的。至於家長的需求是不是學生的需求，我認為是這樣的，如果從教研的角度上來講的話，學生的需求才是真正的需求。如果站商業化的角度上來講，家長的需求你也必須要滿足。