對銷售人員來說， 產品知識重要嗎？確切的說， 產品知識不是重要， 而是非常重要！
上崗前， 每個公司都會培訓產品知識， 有的公司甚至會對產品知識不過關的銷售人員一票否決。
其實， 掌握產品知識， 只是一個最最基本的要求。 如果認為會背產品知識就行， 那沒准一個小學生比你都厲害。 那你的價值何在？
對產品知識的掌握需要更全面、更深入。
正如俗話所講， 要想講給別人一瓢水， 你自己得首先有一缸水。 只掌握公司告訴你的那些知識， 頂多是及格而已。 一個優秀的銷售人員一定要下大力氣從知識的廣度和深度上更多的學習。
另外， 為什麼一個自認為產品知識背得滾瓜爛熟的人仍然會賣不出貨呢？
因為背得過， 還要會講。 “背得過”和“會講”完全是兩個概念。
如果不會講， 說的再多也都是廢話。
為了理解得深刻， 我還是給你舉個身邊的賣車的例子。
比如我問汽車銷售顧問：你能給我詳細的介紹一下這款車嗎？
銷售顧問常常會立刻口若懸河的把車的配置、特點給我講上一大通， 而且生怕遺漏吃了大虧似的。
那麼我問你， 一個車有上百種配置， 上百個特點， 莫非你要給我通頭兒的背上一遍？
問題是：一、內容太多， 你講得過來嗎？就算是你講得過來， 我也沒時間聽啊。
二是， 你講得多， 必然會弱化重點。 結果看似說得很全面， 其實哪一點都說得不痛不癢。
就象一根釘子可以釘入水泥， 而數百根釘子一起卻連表演滾釘板的氣功大師的肉身都紮不進去。 其實， 哪裡有什麼氣功大師， 不過是1分的功夫、9分的技巧， 還有90分的物理知識而已。 講產品也是一個道理。
三是， 你講的所謂的優點，
比如你說車的空間大， 他說車大了不好停車；你說底盤高通過性好， 他說底盤高了穩定性差；你說座椅電動八向調節 ， 他說對他沒用， 這是浪費他的錢……
介紹產品之前， 最重要的是要先弄清客戶真正關心的問題。
一個產品， 甭管你是幾十種配置還是幾十個優點， 其實客戶真正關心的只是少數幾個點， 這些點解決好了便能成交。 而不同的人關注點往往並不盡相同。
比如， 當客戶讓你詳細介紹產品時， 你可以說：
為了使我的介紹讓您更加滿意， 我想先瞭解一下， 您最關心車的哪些方面呢……
只有先瞭解清楚了，
而且， 你的講解也不僅僅口若懸河那麼簡單。
你需要運用銷售技巧， 在他關注的點上， “放大”你的優勢， 弱化你的不足。
比如A車長4.9米， 軸距2.8米；B車長4.8米， 軸距2.9米。
如果你賣的是A車。 客戶說， 你的A車雖然長， 但是人家B車的軸距大， 所以乘座更寬敞。
針對這點， 你也許可以這麼說：先生， 一看您就很專業。 軸距長理論上確實能帶來更好的乘座空間， 但對於這個長度的車來講， 在實際體驗上這種差異非常小， 幾乎感覺不出來。
而我的整個車身長了100毫米， 這就大大增加了內部空間， 而且外觀看起來也更加霸氣， 它為您帶來的好處是實實在在的， 您說是不是？
如果你賣的是B車。 客戶說， 你的B車雖然軸距大，
這時你又可以這麼說：先生， 一看您就很專業。 您也看到了， 4.8米的車長對你來說已經足夠了， 所以即使車身再長上10釐米意義也並不大， 反而會帶來一些問題， 比如增加停車難度等。
而這10釐米如果加在軸距上， 結果就完全不同了， 它會大大改善車內空間、讓您乘座更舒適性。 我們買車是為了用的， 不是為了看的， 你說是嗎？
客戶對一些問題有疑慮很正常， 這時一定要有理有據的解開他心中的疙瘩。
比如客戶害怕天窗會漏水， 你就讓他親自看看天窗的結構， 再給他講講天窗的排水原理， 讓他相信除非堵了排水管， 否則， 漏水是不可能的。
再比如， 客戶說天窗不安全。
你可以和他講：
第一、天窗的玻璃一種特殊的金屬玻璃， 強度大概相當於鋼化玻璃10倍，已經接近於金屬。
第二、決定汽車安全與否的主要是樑柱，其它的無論是金屬車頂還是全景天窗，都不過是一層蒙皮而已，對車的整體安全性幾乎沒有影響。
第三、在極端情況下，比如從山上掉下一塊大石頭正砸在車頂上，那麼這時是玻璃天窗還是實頂鐵皮，其實差別已經不大了……
再有，講產品特點不能囿於特點本身，是需要一些“演繹”的。
並不是簡單的羅列冰冷的文字和資料，而是要讓客戶感受到它的溫度以及擁有後的美好感覺。
比如說到全景天窗，你可以描述說它長1200mm，寬700mm；可打開區域長700mm，寬500mm。採光面積為0.84㎡，開啟面積為0.35㎡，比XX（客戶考慮的另一個品牌）要大20%。
除了這些，你也許還需要說點別的。
比如，如果選車的是一對戀人，你可以和他們說：你看這天窗多大啊，想想看，你們開車去郊遊，一起躺在車上，白天看看藍天白雲，晚上看滿天的星星眨眼，這是一件多麼美好、浪漫、幸福的事啊！
如果選車的中年男人，你可以說：它可不僅僅是一個天窗，它讓你雖然身處一個狹小的空間，卻可以把目光看得很遠。當你透過它仰望天窗時，你可以思考你的事業、思考你的人生……
另外，溝通的方式也很重要。
日常生活中，人們形容某人處事圓滑，常說他“見人說人話，見鬼說鬼話”，其實細想想，這並不是個壞詞，而恰恰是正確的溝通方式。
否則，見鬼說人話鬼聽得懂嗎？見人說鬼話那還是人嗎？
物以類聚，人以群分，以客戶熟悉、喜歡的方式來溝通，無疑會大大提高成功率。所以說，優秀的銷售既會形成自己的風格，也會因人、因事而變，所謂兵無常道，水無常形。
當然，講產品更重要的是要區分物件。比如，同一個產品講給代理商和講給終端使用者則側重點差異極大。
這種情況下，怎麼可以一套PPT走天下呢？這不但是銷售人員常犯的錯誤，甚至一些產品經理也是這樣。引申一句：產品經理不可以不懂銷售！
其實，上面這些更多是“術”的成分。講產品、銷售，最關鍵的，還是對人性的把握。
懂人心者得銷售。
強度大概相當於鋼化玻璃10倍，已經接近於金屬。第二、決定汽車安全與否的主要是樑柱，其它的無論是金屬車頂還是全景天窗，都不過是一層蒙皮而已，對車的整體安全性幾乎沒有影響。
第三、在極端情況下，比如從山上掉下一塊大石頭正砸在車頂上，那麼這時是玻璃天窗還是實頂鐵皮，其實差別已經不大了……
再有，講產品特點不能囿於特點本身，是需要一些“演繹”的。
並不是簡單的羅列冰冷的文字和資料，而是要讓客戶感受到它的溫度以及擁有後的美好感覺。
比如說到全景天窗，你可以描述說它長1200mm，寬700mm；可打開區域長700mm，寬500mm。採光面積為0.84㎡，開啟面積為0.35㎡，比XX（客戶考慮的另一個品牌）要大20%。
除了這些，你也許還需要說點別的。
比如，如果選車的是一對戀人，你可以和他們說：你看這天窗多大啊，想想看，你們開車去郊遊，一起躺在車上，白天看看藍天白雲，晚上看滿天的星星眨眼，這是一件多麼美好、浪漫、幸福的事啊！
如果選車的中年男人，你可以說：它可不僅僅是一個天窗，它讓你雖然身處一個狹小的空間，卻可以把目光看得很遠。當你透過它仰望天窗時，你可以思考你的事業、思考你的人生……
另外，溝通的方式也很重要。
日常生活中，人們形容某人處事圓滑，常說他“見人說人話，見鬼說鬼話”，其實細想想，這並不是個壞詞，而恰恰是正確的溝通方式。
否則，見鬼說人話鬼聽得懂嗎？見人說鬼話那還是人嗎？
物以類聚，人以群分，以客戶熟悉、喜歡的方式來溝通，無疑會大大提高成功率。所以說，優秀的銷售既會形成自己的風格，也會因人、因事而變，所謂兵無常道，水無常形。
當然，講產品更重要的是要區分物件。比如，同一個產品講給代理商和講給終端使用者則側重點差異極大。
這種情況下，怎麼可以一套PPT走天下呢？這不但是銷售人員常犯的錯誤，甚至一些產品經理也是這樣。引申一句：產品經理不可以不懂銷售！
其實，上面這些更多是“術”的成分。講產品、銷售，最關鍵的，還是對人性的把握。
懂人心者得銷售。