2018年，酒商為何要搭建生態系統？

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文：徐偉 | 整理：酩悅團隊

商業世界瞬息萬變， 經銷商的轉型年復一年的發生著！2018年酒商始真正的思考——平臺化公司的發展路徑。

互聯網、移動互聯網對傳統商業的衝擊顯而易見。 線下人流在減少、商業成本上升、消費者越來越挑剔， 已經形成網路購物的消費習慣。 隨之而來的是商業的立場和價值觀都變了， 大量的品牌入駐B2C平臺， 做自己直銷的網路和平臺。 在這變化的過程中， 中間管道商在不斷地淘汰， 最後一個避風港已然是狂風暴雨。 單純的管道中間商日子越來越難過；有能力的經銷商都在轉型平臺化公司。 在互聯網時代一切價值都透明化。 在資訊透明變得對稱的時候， 拼陳列、環境、促銷、裝飾等， 這些都成為不了核心競爭力， 同質化的動作很快就可以被複製。

一、傳統酒商面臨怎樣的危機？

1、面對互聯網的入侵所有的生意都不好做了：移動互聯網來了，

協力廠商支付平臺興起， 金融行業受到嚴重衝擊。 在中國， 最賺錢的是哪兩大行業？——金融和地產。 他們逾越服務零售業， 佔據著最繁華的地段， 這種畸形發展帶來的是：物價和商業成本奇高， 但是這一切即將改變：移動互聯網就能夠把傳統的高成本變成低成本。

2、靠資訊不對稱做生意牟利的模式每況愈下：在移動互聯網未爆發時， 僅靠PC端， 由於流量成本高， 商業變革並不劇烈。 但是， 移動互聯網無邊界、低成本， 打破原來資訊不對稱的溝通方式， 規避依靠資訊不對稱牟取利益的現象， 建立起更加誠信的體系。 你只要原汁原味地把客戶的價值多層次呈現出來， 通過移動互聯網，

讓別人更深度更有趣地瞭解， 資訊對稱變成了商業的金蛋， 將是最大的新商機。

3、買方市場進一步強化消費者主權時代到來：消費者主權時代到來， 所有的關係都變成了反關係， 以消費者為原點， 消費者有了更大的話語權、知情權。 過去靠蒙蔽和主打產品功能的時代一去不復返。 90後的消費取向將獲得空前的重視， 他們渴望社群， 渴望參與， 渴望發聲， 以懂得消費。 任何自娛自樂遮罩消費者的行銷體系就註定是沒落和瓦解的。

5、管道進一步扁平， 經銷商的空間在變小：傳統商業從廠家， 到區域總代理， 然後到二級市場的總經銷， 到終端， 再到消費者， 從出廠價到零售價， 會有十倍、五倍的毛利空間。 但今天， 我們發現， 經銷商的地盤不是在擴大，

而是在縮小。

二、酒商為什麼要轉型平臺化公司？

傳統經銷商的未來競爭力在哪裡？未來管道模式是從企業直接到終端， 再到消費者， 商圈的半徑會被全部打破， 企業用互聯網思維把一個城市、一個中心、一個點聯繫起來， 以商業地產輻射半徑為核心的舊商業面臨巨大問題， 對於經銷商來說， 如何提供後續的持續性服務將成為核心競爭力。 這個過程中整個管道在重塑， 終端的價值在弱化。 移動互聯網在重塑商業新生態， 跟用戶的連接和溝通更緊密。 而傳統酒商還在依靠傳統客情做商業延續。 移動互聯網的興起， 打破了地域概念。 微購物平臺， 讓經銷商無需進貨， 直接從廠家出貨， 只需要做訂單管理就行，

使用者消費也更便捷。 微購物把原來單一的服務業態和產品業態， 變成無邊界的全互聯網業態， 進而帶來商業的新變革。 移動互聯網不僅是聊天工具， 更是大量獲取資訊的手段。 而資訊就是錢， 整個社會的流向已經轉化為互聯網， 商業、商品、服務都是資訊的一部分。 以前我們五年、十年商業形態發生的改變， 在今天只要一兩年就實現了。

三、酒商如何轉型平臺化公司？

1、從去中心化向建立小中心轉型；從搬運工到平臺建設：過去經銷商不是一個平臺， 還是靠企業來運作。 平臺的屬性是什麼？擁有獨立的行銷中心、服務中心、傳播中心， 通過這些來跟客戶建立深度關係， 產品都圍繞客戶建立， 圍繞負責的區域建立， 從而從搬運工轉型到小平臺。 什麼是小中心？自品牌的到來，個人資訊是品牌，自媒體是品牌，經銷商勢必成為區域的小行銷中心。

2、平臺專業化，從個體戶到組織化平臺運營：這個社會最複雜的生態經營是商業經營，如果不組織化、公司化、專業化，將沒有獲取客戶的能力，市場開發的能力，服務客戶的能力，深度行銷的能力，那樣經銷商不會有未來。互聯網所有的本質都是小前臺，大後臺。在整個社會生態系統裡面，最核心的細胞就是商業。

3、運營商和服務商將興起，替代傳統的零售商：未來的經銷商，角色就是兩個：運營商品台和服務商平臺。什麼叫運營商平臺，運營什麼？運營消費者。組織結構要發生深刻改變，從過去簡單的終端維護轉為實體店及移動端的美工、內容策劃、即時客戶評價、線上客服、精准客戶推廣、客戶關係維護等運營。你要直接獲取客戶流量，就要變成開拓與建立緊密客戶關係的運營商。服務商平臺是什麼？在產品同質化的情況下，為客戶進行深度服務，帶來更多的增值性收益，從而獲取客戶、黏住客戶，確保在同類競爭中不被分流，把客戶變成你的“死忠粉絲”。經銷商扮演的就是零售商，零售服務商。

4、改變品牌塑造方式：資訊氾濫時代，短暫的記憶會迅速抹除，投入再多的廣告費效果微乎其微。今天品牌塑造靠的是客戶評價、綜合服務能力、與客戶關係的深淺。基於信任，客戶願意在朋友圈裡推薦你的產品，那麼他的一句話可能就等於1萬、10萬塊錢的廣告。今天注意力是大的稀缺成本，信任是更高級別的。

5、改變獲取使用者的方式：過去我們引流靠廣告、靠活動、靠促銷……但今天，靠用戶、靠朋友圈子、靠直接與間接的互動。在一個人人都可以成為一個利益鏈的時代，我們可以用更主動、更精准、更前置、更聰明的方式進行行銷。

6、改變推廣的方式：互聯網時代，要利用移動互聯網平臺，獲取新的客戶資源。用二維碼促銷直接鎖定用戶，線上線下打通。新的推廣方式是直接跟目標客戶建立聯繫，把廣告費優惠給他們。對行銷人員來講，客戶獲取的成本、數量、轉化率，成交的比例和銷售額，這幾項指標是最關鍵的。傳播和推廣的方式在逆轉，以客戶獲取為導向，而不是以品牌建立為導向。

7、改變產品銷售模式：自品牌時期，公司、董事長、店員，每個人都是品牌個體，以此來建立自身的銷售鏈條和網路，實現近遠端同步購物，打破空間和時間的概念。互聯網的改變，會把大的商業地產的暴利地價重新洗牌。過去瘋狂搶旺鋪的時代就要過去了，現在搶的是什麼——線上線下跟客戶服務之間的深度互動。

酒商的平臺化戰略雖然不是新事物，但是平臺化確實一個酒商轉型的重要選擇。站在基業長青的角度審視，每一個酒商都值得嘗試一次；雖然不是所有商家都能轉型成功；但是，酒商平臺化值得期待。

作者：徐偉

黑格諮詢集團 董事長 首席顧問

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什麼是小中心？自品牌的到來，個人資訊是品牌，自媒體是品牌，經銷商勢必成為區域的小行銷中心。

2、平臺專業化，從個體戶到組織化平臺運營：這個社會最複雜的生態經營是商業經營，如果不組織化、公司化、專業化，將沒有獲取客戶的能力，市場開發的能力，服務客戶的能力，深度行銷的能力，那樣經銷商不會有未來。互聯網所有的本質都是小前臺，大後臺。在整個社會生態系統裡面，最核心的細胞就是商業。

3、運營商和服務商將興起，替代傳統的零售商：未來的經銷商，角色就是兩個：運營商品台和服務商平臺。什麼叫運營商平臺，運營什麼？運營消費者。組織結構要發生深刻改變，從過去簡單的終端維護轉為實體店及移動端的美工、內容策劃、即時客戶評價、線上客服、精准客戶推廣、客戶關係維護等運營。你要直接獲取客戶流量，就要變成開拓與建立緊密客戶關係的運營商。服務商平臺是什麼？在產品同質化的情況下，為客戶進行深度服務，帶來更多的增值性收益，從而獲取客戶、黏住客戶，確保在同類競爭中不被分流，把客戶變成你的“死忠粉絲”。經銷商扮演的就是零售商，零售服務商。

4、改變品牌塑造方式：資訊氾濫時代，短暫的記憶會迅速抹除，投入再多的廣告費效果微乎其微。今天品牌塑造靠的是客戶評價、綜合服務能力、與客戶關係的深淺。基於信任，客戶願意在朋友圈裡推薦你的產品，那麼他的一句話可能就等於1萬、10萬塊錢的廣告。今天注意力是大的稀缺成本，信任是更高級別的。

5、改變獲取使用者的方式：過去我們引流靠廣告、靠活動、靠促銷……但今天，靠用戶、靠朋友圈子、靠直接與間接的互動。在一個人人都可以成為一個利益鏈的時代，我們可以用更主動、更精准、更前置、更聰明的方式進行行銷。

6、改變推廣的方式：互聯網時代，要利用移動互聯網平臺，獲取新的客戶資源。用二維碼促銷直接鎖定用戶，線上線下打通。新的推廣方式是直接跟目標客戶建立聯繫，把廣告費優惠給他們。對行銷人員來講，客戶獲取的成本、數量、轉化率，成交的比例和銷售額，這幾項指標是最關鍵的。傳播和推廣的方式在逆轉，以客戶獲取為導向，而不是以品牌建立為導向。

7、改變產品銷售模式：自品牌時期，公司、董事長、店員，每個人都是品牌個體，以此來建立自身的銷售鏈條和網路，實現近遠端同步購物，打破空間和時間的概念。互聯網的改變，會把大的商業地產的暴利地價重新洗牌。過去瘋狂搶旺鋪的時代就要過去了，現在搶的是什麼——線上線下跟客戶服務之間的深度互動。

酒商的平臺化戰略雖然不是新事物，但是平臺化確實一個酒商轉型的重要選擇。站在基業長青的角度審視，每一個酒商都值得嘗試一次；雖然不是所有商家都能轉型成功；但是，酒商平臺化值得期待。

作者：徐偉

黑格諮詢集團 董事長 首席顧問

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