作者：銷叔
全文共 2752 字 3 圖， 閱讀需要 6 分鐘
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經常有人問：“客戶總覺得我們報價貴， 要我們給他折扣， 怎麼辦”？
相信99.99%的銷售員都會遇到在給客戶報價之後，
的確， 這是一個至關重要的問題， “成也價格， 敗也價格”， 多少訂單敗在“價格談判”這臨門一腳之上。
如果說“報價”， 考驗的是一家公司的綜合實力， 品牌影響力、成本、利潤、技術、生產力、資訊力等等；那麼“講價”， 則考驗的是一個“銷售員”的談判能力。
那麼在進入到“價格談判”前， 你一定要明白四點：
❶ 真實弄清楚你們產品的價格究竟怎麼樣， 有多少水分， 有多少降價空間， 有多少改進某些部件來節約成本的手段。
❷ 學會試探同行的價格， 甚至偽裝成採購商， 去試探客戶當地其他供應商的價格， 用事實說話， 看看究竟你們屬於什麼情況。
❸ 客戶說價格貴， 不要第一時間質疑， 更不要急著去亮出目標價。 要先通過自己的摸索，
❹ 客戶願意回復你， 告訴你價格高， 說明對你還有一些認可， 否則客戶根本不會理你。
在滿足上述條件下， 我們如何應對客戶的“討價還價”、如何從容應對一場“價格談判”呢？
談判是一項看不見、摸不著， 但是能夠在短時間內帶來巨大收益的技能。 訂單金額越大， 這項技能的作用就越明顯。
幸運的是， 談判是一項可以快速習得的技能， 雖然熟練掌握它還需要長久的練習， 但是只要你知道了它的存在， 你的世界就已經立馬變得不一樣了。
舉個簡單的例子：
價格談判中有一個技巧， 叫做“收回條件”。 這個技巧對付某些經常愛講價， 無底線的客戶， 就非常管用。
使用情景如下：
當你逛街時看中了一件衣服， 找店員磨了半天價格， 最後店員給你優惠打了9折。
然而你並不滿意， 繼續軟磨硬泡， 店員回答：價格不能再少了， 但是可以送你一條價值199元的絲巾。 你一看絲巾還挺漂亮的， 心裡非常喜歡， 可是嘴上不饒人還在繼續砍價， 這時候如果是受過專業訓練的店員， 她會佯裝去跟經理申請一下。
然後當她出來的時候立馬說：真不好意思， 價格不能再少了， 而且剛才經理說， 絲巾今天已經恢復原價199元， 不可以贈送了。 聽完這個消息， 一般人心裡都會一急， 剛才答應的好好的“條件”——贈送絲巾，
最後， 店員套路般的佯裝請求經理， 幫你再次爭取到了絲巾， 從而促成了你的買單。
類似“收回條件”這樣的技巧在談判中還有很多， 大多是巧妙的利用了心理學， 如果你沒有接觸過這類知識， 在實際商務談判中就會處處遭對手碾壓， 節節退敗。
價格這種東西， 沒有最低， 只有更低！一味的降價迎合， 最終只能把市場搞亂， 大家都被迫去做沒利潤、不掙錢的訂單。 所以學一點談判技巧， 是最快出“生產力”的方法。
如果客戶是經銷商， 那麼在經銷商的眼裡最重要的是：是否有競爭力、是否能暢銷， 和他認為的競爭對手相比是否有競爭力， 根據他的經驗判斷在終端是否會暢銷！
由於在缺乏品牌競爭力、終端競爭力的行業裡， 價格在經銷商眼裡往往等同於競爭力， 起碼是最重要的競爭力。
如果他的經驗、認識告訴他， 你的產品可能沒有競爭力， 對於他們而言就是價格太貴了，因為在他看來價格就他的場景裡等同於競爭力。
與經銷商的業務溝通，是觀點與意識的博弈與條件的交換。所謂觀點與意識的博弈，就是你要提出對經銷商來說競爭力不僅僅是價格，還有其他的他可能沒有意識到的更重要的東西！
當你明白了這背後的道理，你就應該知道你要談的不是價格問題，而是競爭力的問題！不是產品、品牌層面的問題，而是對經銷商所處競爭環境的認識問題！
換位思考，換的是角色、場景、情景，而真正需要探知的是對方的利益權衡的方式與價值觀！
面對價格談判，如何讓自己能完整的認識和清晰的思路，提供幾個切實可行的方案：
1. 瞭解客戶的真實心態，是拒絕還是試探?
其實很多客戶不是真的想要砍價，他們只是虛張聲勢，故意製造議價僵局，試探你的反應。我們可以把這種情況視為心理戰，只要我們贏了，就可以保住城池，迎來很長時間的安定。如果自亂陣腳，客戶的砍價需求會紛至遝來，最終讓我們難以支撐。
2. 搜集資訊，盡可能多的分析客戶
為了達成一筆單子，我們需要更好的瞭解客戶，調研客戶的需要。如果他們所能承受的價位，真的低於我們的成本，其實可以果斷放棄，尋找未來的合作機會。如果他們有關於價格以外的需求，我們才有必要盡力爭取，在不降價或者合理降價的前提上，滿足客戶的需要。
❶ 我們瞭解對方的市場環境嗎？
❷ 在這個市場上，適合怎樣品質的商品？
❸ 我們自己的產品屬於哪個品質的區間？
❹ 我們的產品定價對於客戶的目標市場來說合理嗎？
❺ 客戶市場上最常見的產品規格有哪些，都有什麼不同？
只有回答出這些問題，才能夠把握住客戶的降價需求，提出我們切實可行的解決方案。
比如說，如果我們提供的是高端產品，那麼對於那些只有低價競爭才能進入市場的客戶，不需要花費太多精力周旋。
還是那句老話，我們要清楚自己的產品定位和主要的客戶群在哪裡，然後才能把握住優質的客戶。
3. 提升自我對市場行情的敏感度
許多外貿業務員，由於缺乏對整個市場行情的瞭解，也並不清楚自己的產品到底有怎樣的競爭力，提出的價格在業內的水準到底是高是低。所以在客戶對我們的價格有質疑時，自己心裡就沒有底氣了。
市場行情瞬息萬變，我們要隨時把握住所有的資訊，尤其是競品的價格情況。到底是自己手中的價格標準已經落後於時代了，還是有同行在惡意壓價競爭？比如說，我們可以積極的索要客戶的樣品，好好鑽研那些產品跟自己的產品有哪些差異。
知己知彼，方能百戰百勝。
4.直擊痛點，提供產品附加值
像之前提過的那樣，如果我們提供挖掘客戶的心理動機，也許可以提升產品其他的附加價值，用差異化直擊客戶的痛點，或者提供其他的優質服務，這都可以説明我們爭取到客戶，維持價格的穩定。無論任何類型的產品，總可能存在這樣那樣的問題，給客戶造成困擾。
可是客戶已有的供應商存在哪些問題呢？客戶未必會直截了當的告訴我們。只有當我們足夠熟悉自己的產品，也更瞭解客戶的需求，才有能力找出自己的差異化優勢，任何影響利益的因素，都可以用來應對客戶砍價的問題。
5. 穩定心態，不急於接單
好的銷售員，不會為了接單而接單。這種急於求成的心態，會給自己帶來極大的劣勢，也不利於自身成長。
成功是沒有捷徑的，我們要熬得住焦慮和疲憊，才能獲得事業上的成功。
俗話說，兵無常勢，水無常形。我們今天所提到的這些思路和解決方案，也需要根據實際情況來加以選擇，或者改良後應用。
所有的談判方法，都是技巧方面的，根基都是我們對產品是否熟悉，對客戶的分析和定位是否精准。
所以挖掘產品賣點，用有限的資訊分析出客戶的真正需求，是一個優秀銷售員的基本功。
注：文章觀點來源知乎，版權歸作者所有，轉載請注明出處。
對於他們而言就是價格太貴了，因為在他看來價格就他的場景裡等同於競爭力。與經銷商的業務溝通，是觀點與意識的博弈與條件的交換。所謂觀點與意識的博弈，就是你要提出對經銷商來說競爭力不僅僅是價格，還有其他的他可能沒有意識到的更重要的東西！
當你明白了這背後的道理，你就應該知道你要談的不是價格問題，而是競爭力的問題！不是產品、品牌層面的問題，而是對經銷商所處競爭環境的認識問題！
換位思考，換的是角色、場景、情景，而真正需要探知的是對方的利益權衡的方式與價值觀！
面對價格談判，如何讓自己能完整的認識和清晰的思路，提供幾個切實可行的方案：
1. 瞭解客戶的真實心態，是拒絕還是試探?
其實很多客戶不是真的想要砍價，他們只是虛張聲勢，故意製造議價僵局，試探你的反應。我們可以把這種情況視為心理戰，只要我們贏了，就可以保住城池，迎來很長時間的安定。如果自亂陣腳，客戶的砍價需求會紛至遝來，最終讓我們難以支撐。
2. 搜集資訊，盡可能多的分析客戶
為了達成一筆單子，我們需要更好的瞭解客戶，調研客戶的需要。如果他們所能承受的價位，真的低於我們的成本，其實可以果斷放棄，尋找未來的合作機會。如果他們有關於價格以外的需求，我們才有必要盡力爭取，在不降價或者合理降價的前提上，滿足客戶的需要。
❶ 我們瞭解對方的市場環境嗎？
❷ 在這個市場上，適合怎樣品質的商品？
❸ 我們自己的產品屬於哪個品質的區間？
❹ 我們的產品定價對於客戶的目標市場來說合理嗎？
❺ 客戶市場上最常見的產品規格有哪些，都有什麼不同？
只有回答出這些問題，才能夠把握住客戶的降價需求，提出我們切實可行的解決方案。
比如說，如果我們提供的是高端產品，那麼對於那些只有低價競爭才能進入市場的客戶，不需要花費太多精力周旋。
還是那句老話，我們要清楚自己的產品定位和主要的客戶群在哪裡，然後才能把握住優質的客戶。
3. 提升自我對市場行情的敏感度
許多外貿業務員，由於缺乏對整個市場行情的瞭解，也並不清楚自己的產品到底有怎樣的競爭力，提出的價格在業內的水準到底是高是低。所以在客戶對我們的價格有質疑時，自己心裡就沒有底氣了。
市場行情瞬息萬變，我們要隨時把握住所有的資訊，尤其是競品的價格情況。到底是自己手中的價格標準已經落後於時代了，還是有同行在惡意壓價競爭？比如說，我們可以積極的索要客戶的樣品，好好鑽研那些產品跟自己的產品有哪些差異。
知己知彼，方能百戰百勝。
4.直擊痛點，提供產品附加值
像之前提過的那樣，如果我們提供挖掘客戶的心理動機，也許可以提升產品其他的附加價值，用差異化直擊客戶的痛點，或者提供其他的優質服務，這都可以説明我們爭取到客戶，維持價格的穩定。無論任何類型的產品，總可能存在這樣那樣的問題，給客戶造成困擾。
可是客戶已有的供應商存在哪些問題呢？客戶未必會直截了當的告訴我們。只有當我們足夠熟悉自己的產品，也更瞭解客戶的需求，才有能力找出自己的差異化優勢，任何影響利益的因素，都可以用來應對客戶砍價的問題。
5. 穩定心態，不急於接單
好的銷售員，不會為了接單而接單。這種急於求成的心態，會給自己帶來極大的劣勢，也不利於自身成長。
成功是沒有捷徑的，我們要熬得住焦慮和疲憊，才能獲得事業上的成功。
俗話說，兵無常勢，水無常形。我們今天所提到的這些思路和解決方案，也需要根據實際情況來加以選擇，或者改良後應用。
所有的談判方法，都是技巧方面的，根基都是我們對產品是否熟悉，對客戶的分析和定位是否精准。
所以挖掘產品賣點，用有限的資訊分析出客戶的真正需求，是一個優秀銷售員的基本功。
注：文章觀點來源知乎，版權歸作者所有，轉載請注明出處。