賣好車李研珠：供應鏈效率不提升 新零售就是瞎扯

在國家工業資訊安全發展研究中心指導， 中國電子商務協會、中國產業互聯網發展聯盟和工業電子商務創新發展聯盟支援， B2B內參主辦的行業盛會——2018第三屆全國大宗商品電商峰會上， 賣好車創始人、CEO李研珠發表了主題為《供應鏈效率不提升， 新零售就是瞎扯》的演講。

以下是演講實錄：

大家上午好， 演講開始前我先簡單說一下自己， 我在阿裡做了很多年， 之前做了很多年2C， 現在在做2B。 基於這個領域， 我會從零售端的角度跟大家講述供應鏈端的問題是一個多麼重要的事。 我會從這樣幾個故事跟大家講。

我們做的是汽車領域的B2B， 但是今年年初有好幾家做所謂汽車新零售的企業， 他們在大量的融資， 也看到各種各樣的PR。 很有趣， 他們的投資人， 無一例外會來找我聊一聊， 為什麼呢?因為當他們的投資人問他們的車怎麼去採購?車放到哪裡?以及如何去交付的時候他們都會提到賣好車。 為什麼呢?因為大家提到所有融資租賃賣車的管道80%的車在我倉庫裡， 80%的採購通過我來的， 80%的物流也是通過我來做的， 所以我真的服務了他們所謂的新零售， 但是很遺憾， 他們每家都比我們值錢。

所以我說零售真的比供應鏈值錢嗎?我現在服務過的車已經占到汽車市場的1%， 全日制最大的汽車市場我們已經占到其中1%， 你覺得我們的供應鏈端的價值難道不比零售端高嗎?其實供應鏈是有非常非常高的價值的。

所謂新零售到底是什麼東西?我的看法是零售並不是新的， 自從有了人類就有了零售， 那麼到底新零售新在哪裡?其實是新在供應鏈的效率上， 新零售在效率上真的做了很多的提升。 通過資料工具把供應鏈的效率提高了零售才能賣的更快、更好， 新零售的價值在於快。 所有的所謂的新零售為什麼和我合作的原因就在於我能夠讓他們更快一點， 比4S店更快一點， 比傳統經銷商更快一點。

首先講幾個與吃有關的故事。 盒馬鮮生現在非常火， 它能夠實現半個小時甚至15分鐘的配送， 並且保證所有的東西都非常鮮， 這是阿裡最終在新零售的實體邁出的非常大的一步。

盒馬鮮生是所謂的新零售， 它的鮮在於實現了高效率的供應， 通過菜鳥的網路， 通過阿裡這麼多年的積累實現三件事， 第一件事冷鏈， 第二件事情把倉儲前置， 第三件事快配， 因為有這樣的前置所以把門店作為前置倉， 所以盒馬鮮生的供應率比京東超市高， 因為做了前置倉還有社區， 所以這三件事最終實現的是新鮮， 有了新鮮自然可以獲得更高的價值， 有更高的價值自然有更高的毛利， 更高的利潤， 可以周轉的更快。 這也是阿裡為什麼會開店的原因。

再說一個故事， 大家都吃過， 潮汕牛肉。 我想請問大家的是為什麼潮汕牛肉這幾年才在北方地區火起來?我們知道在潮州、汕頭這樣吃牛肉已經吃了一千多年了，

為什麼在這個時候才火起來。 只有一個原因， 就是供應鏈鋪到了北方， 供應鏈的能力鋪到北方。 為什麼潮汕的牛肉比它之前火過一段時間的貴州黃牛肉要好吃， 因為它比貴州黃牛肉晚一點被拆開。 為什麼它的肉比小肥羊冷凍牛肉涮起來好吃， 因為牛晚被殺一點， 牛被殺了這個肉不需要冷鏈， 是直接把原材料前置到了面前， 這樣才能實現潮汕牛肉在北方賣。 只有這些東西實現， 才能實現高效的供應， 才能實現真正所謂鮮的事情。

再跟大家講一個事情， 2008年名為索尼愛立信的W850C， 出現的時候非常非常火。 轉眼間十年過去了， 對比剛剛上市的三星的S9， 除了產品的變化還有供應鏈效率的變化， 當初這款手機上市的時候在9月23日的香港，

什麼時候手機到了上海呢?9月30日， 我當時在杭州， 特別想要這款手機， 我知道上海一個賣家拿了一批水貨， 總共4台， 我打了一個車到上海拿到這個， 從發佈已經過了一周。 十年之後三星S9上市兩個禮拜我已經拿到這款機器， 不是實驗機， 不是演示機， 不是體驗機是真正零售管道， 而且是在杭州拿到的， 價格比零售價下五個點。 這說明這十年發生的變化， 不光是產品變化， 產品變化通過圖就可以看到， 供應鏈的變化在於快， 通過資料可以非常快速知道在哪裡有這樣的東西。

並且告訴大家三星S9做到的東西是什麼， 在杭州的百腦匯和頤高數碼城這樣的管道， 他們實際上都是淘寶店這樣的管道， 通過阿裡的資料，通過各種各樣的資料，得到的三星S9在杭州總共490台，兩天之內全部消化掉，並且價格沒有往下掉，這是非常穩定的價格，供給實現了快速，在上市前期就已經得到，這是供應鏈效率提高才會有這樣的零售體驗。這是串貨，為什麼十年前沒有串貨，為什麼十年前要打車去那邊才能拿到，還要用原價，還要加價呢?我們再講一個什麼故事，講講汽車行業的故事，但是我們不會講自己在供應鏈做了什麼事情，我們講這個行業發生了什麼東西。

大家可以看到供應鏈有多大的空間可以做，汽車是一個國家工業的象徵，這個我希望大家能夠理解。我國保持25%的汽車關稅只有一個目的就是保住汽車工業，保住汽車工業就保住中國的工業，所以汽車真的是非常非常大的一個產業。所有的互聯網創業在汽車行業來看真的是非常非常窮。所以我們講的東西是說什麼?這個行業裡面，現在是2018年，跟大家講兩個故事就知道這個行業現在的現狀是什麼樣的，我的一個同學，他過年之前要買一台2017款的BMW X5 xDrive 35I M運動型，他是在南京的溧水縣，這就是一個典型的C端客戶需求，是在做零售，當時我問他你在南京4S店沒有看嗎?我做B端的，你找我幹嗎，他告訴我他去了，沒有車。

我當時就把寶馬官方網站的截圖發給他了，這是寶馬所有在蘇南地區4S店的分佈，有56家店。我說這個車一定在這個裡面，結果他告訴我消費者的方法是用窮極法，消費者去了南京，鎮江、蘇、錫、常，南京這邊告訴35I沒有，X5只有28I，2.0T的，他要買這個，這邊告訴他沒有。打到那邊的店，一問你是哪裡的，告訴他我是溧水的，人家說沒有價格，你來店裡談，或者告訴你說，我不能報價，因為廠家限制不能報價。右邊呢，打到無錫、蘇州、上海的時候，那邊甚至告訴你是溧水的我不賣，這就是中國的零售現狀。要買車拿著錢人家不賣給你。

然後找到我，我說我做B2B的，我能做什麼呢?我說這樣吧，我幫你想想辦法，在我們平臺上只花了一秒鐘就找到這台車，在江蘇無錫的溧陽，他在溧水，這兩個地方距離只有30公里。而那家店的情況是什麼樣的?他不願意賣給那個人，於是我讓我的物流，把這台車從這里拉到我的溧水倉庫，讓我同學去溧水倉庫提了車，說實話B2B做了特別不務正業的事情，我做了零售的事情。

但是這個可以反映出來的問題就是資訊流、物流和進度完全是斷檔的，這幾個問題不解決，新零售純粹是扯淡。所謂的4S店做的任何的零售，任何新的零售全部都是扯淡。所以我們就在想辦法致力於解決這樣的事情。我做的事情是什麼?我只是知道這家店的庫存，只是提供了二網打款的路徑，只是提供了物流而已，我就可以把這個事情做掉。我們算不算順手做了一個零售，還賺了兩萬塊錢。

再說一個故事，這是一款跑車，馬自達的MX5這款車，全球賣的最好的小跑車，但是很遺憾中國不上市。現在中國有非常多小的消費者，大家正在四處找這個，怎麼能夠買得到。每一個城市的經銷商可能只能收一個到兩個訂單，因為這是完全符合小眾人群的車。我們的平臺上有海外的供應商，有廈門的供應商，我告訴他大家可以把這個事情撮合一下，實際上不是一個撮合，就是跟大家說我們提供這樣一個通路，我們在27個城市，24個供應商，收了45台的訂單，我們通過整個海外的資金，把美國西海岸所有的車都買了，然後通過整個供應鏈的服務把採購船運、通關商檢的交車的所有服務做完了，28天之後，這些45個客戶一起集中在寧波港，集中在這個地方把車交了。我們做了什麼?就是做了服務，這個事情我沒有賺一分錢，但是特別開心。供應鏈的服務只要能夠提高的事情是效率，能夠極大的把效率提升出來。所以只有這些東西打通了，零售才有意義，這是我們在做的事情。

只有高效的供應鏈才能提供高效的零售，而賣好車這個平臺做的事情就是通過倉儲、物流、金融等幫助整個汽車零售市場變成更高效的零售，所以我們提供了新供應鏈的東西，這是我們跟大家分享的。通過幾個故事告訴大家，如果零售效率要提升，只有一條路，供應鏈效率提升。如果零售供應鏈效率沒有提升根本就不是新零售，而且這個市場上不缺你一個零售商，謝謝大家!

通過阿裡的資料，通過各種各樣的資料，得到的三星S9在杭州總共490台，兩天之內全部消化掉，並且價格沒有往下掉，這是非常穩定的價格，供給實現了快速，在上市前期就已經得到，這是供應鏈效率提高才會有這樣的零售體驗。這是串貨，為什麼十年前沒有串貨，為什麼十年前要打車去那邊才能拿到，還要用原價，還要加價呢?我們再講一個什麼故事，講講汽車行業的故事，但是我們不會講自己在供應鏈做了什麼事情，我們講這個行業發生了什麼東西。

大家可以看到供應鏈有多大的空間可以做，汽車是一個國家工業的象徵，這個我希望大家能夠理解。我國保持25%的汽車關稅只有一個目的就是保住汽車工業，保住汽車工業就保住中國的工業，所以汽車真的是非常非常大的一個產業。所有的互聯網創業在汽車行業來看真的是非常非常窮。所以我們講的東西是說什麼?這個行業裡面，現在是2018年，跟大家講兩個故事就知道這個行業現在的現狀是什麼樣的，我的一個同學，他過年之前要買一台2017款的BMW X5 xDrive 35I M運動型，他是在南京的溧水縣，這就是一個典型的C端客戶需求，是在做零售，當時我問他你在南京4S店沒有看嗎?我做B端的，你找我幹嗎，他告訴我他去了，沒有車。

我當時就把寶馬官方網站的截圖發給他了，這是寶馬所有在蘇南地區4S店的分佈，有56家店。我說這個車一定在這個裡面，結果他告訴我消費者的方法是用窮極法，消費者去了南京，鎮江、蘇、錫、常，南京這邊告訴35I沒有，X5只有28I，2.0T的，他要買這個，這邊告訴他沒有。打到那邊的店，一問你是哪裡的，告訴他我是溧水的，人家說沒有價格，你來店裡談，或者告訴你說，我不能報價，因為廠家限制不能報價。右邊呢，打到無錫、蘇州、上海的時候，那邊甚至告訴你是溧水的我不賣，這就是中國的零售現狀。要買車拿著錢人家不賣給你。

然後找到我，我說我做B2B的，我能做什麼呢?我說這樣吧，我幫你想想辦法，在我們平臺上只花了一秒鐘就找到這台車，在江蘇無錫的溧陽，他在溧水，這兩個地方距離只有30公里。而那家店的情況是什麼樣的?他不願意賣給那個人，於是我讓我的物流，把這台車從這里拉到我的溧水倉庫，讓我同學去溧水倉庫提了車，說實話B2B做了特別不務正業的事情，我做了零售的事情。

但是這個可以反映出來的問題就是資訊流、物流和進度完全是斷檔的，這幾個問題不解決，新零售純粹是扯淡。所謂的4S店做的任何的零售，任何新的零售全部都是扯淡。所以我們就在想辦法致力於解決這樣的事情。我做的事情是什麼?我只是知道這家店的庫存，只是提供了二網打款的路徑，只是提供了物流而已，我就可以把這個事情做掉。我們算不算順手做了一個零售，還賺了兩萬塊錢。

再說一個故事，這是一款跑車，馬自達的MX5這款車，全球賣的最好的小跑車，但是很遺憾中國不上市。現在中國有非常多小的消費者，大家正在四處找這個，怎麼能夠買得到。每一個城市的經銷商可能只能收一個到兩個訂單，因為這是完全符合小眾人群的車。我們的平臺上有海外的供應商，有廈門的供應商，我告訴他大家可以把這個事情撮合一下，實際上不是一個撮合，就是跟大家說我們提供這樣一個通路，我們在27個城市，24個供應商，收了45台的訂單，我們通過整個海外的資金，把美國西海岸所有的車都買了，然後通過整個供應鏈的服務把採購船運、通關商檢的交車的所有服務做完了，28天之後，這些45個客戶一起集中在寧波港，集中在這個地方把車交了。我們做了什麼?就是做了服務，這個事情我沒有賺一分錢，但是特別開心。供應鏈的服務只要能夠提高的事情是效率，能夠極大的把效率提升出來。所以只有這些東西打通了，零售才有意義，這是我們在做的事情。

只有高效的供應鏈才能提供高效的零售，而賣好車這個平臺做的事情就是通過倉儲、物流、金融等幫助整個汽車零售市場變成更高效的零售，所以我們提供了新供應鏈的東西，這是我們跟大家分享的。通過幾個故事告訴大家，如果零售效率要提升，只有一條路，供應鏈效率提升。如果零售供應鏈效率沒有提升根本就不是新零售，而且這個市場上不缺你一個零售商，謝謝大家!