在保險行業， 我們所賣的產品是看不到形狀摸不著品質嘗不出味道的虛擬產品， 賣出去的就是一張紙， 一個觀念、一紙承諾， 然後就把客戶大筆的錢拿回來了， 你說客戶心裡不擔心那是扯。
好保險， 重要的就是贏得客戶的心， 用什麼來贏客戶的心呢？那麼服務就非常重要了。 一個客戶只有喜歡你、相信你， 才會認可你的觀念， 進而把錢交給你。
有人說保險最重要是公司、是產品， 這是胡說八道。 如果是這樣， 保險公司只要研發好的產品， 做大量廣告就可以了， 為什麼花費那麼大的成本給業務員呢？要知道，
所以， 人最重要。 那麼人的技能裡， 什麼是首要的？服務。 有了好的服務， 才能有長期的、源源不斷的客戶。 很多時候我們都在教主顧開拓、社區開拓、管道開拓、顧問開拓， 其實服務開拓是最好的方式。
如何服務呢？
首先給各位第一個觀念， 售前服務比售後服務重要。 服務不是說客戶買了保險後我去上門做回訪， 做保全就是好的服務了， 而是在成交前就要給客戶做服務了。 在接觸客戶時， 你的售前服務就要開始了。
第二個觀念， 打動客戶的心是靠專業以外的服務。 如果僅僅是專業方面的服務， 你的需求分析、財務規劃、理財觀念做的再好， 也不會打動客戶的心， 因為那是你的本職工作， 你幹好是應該的。 你給客戶做好理財規劃是你應該做的， 可是你想想， 你除了專業服務， 你還有哪些專業以外的增值服務給客戶提供？如果有的話， 那麼你就可以靠你的非專業服務打動客戶。
第三個觀念， 真正的服務是你知道客戶想要什麼，
很多新人見了客戶一上來就談保險， 結果效果不好， 回來問我怎麼辦？
我問他：客戶多大年齡？
他說：四十多。
我問：四十幾？
他說：不清楚。
我問：客戶幹什麼工作，
他說：不知道， 估計挺掙錢的。
我問：孩子多大了， 在哪上學？
他說：沒問。
我說：你什麼都不瞭解， 就去賣保險， 可能嗎？醫生都不知道病人生什麼病， 就給開藥了， 你是病人你敢吃嗎？
其實我不知道各位觀察過沒有， 很多銷售高手在與客戶聊天過程中會得到很多有用的資訊，
我的一個行銷員朋友， 就做的很好， 他的主要客戶群是企業家， 所以他自己去認識銀行的朋友， 瞭解貸款需要的手續， 去認識信託和風投的朋友， 瞭解專案投資和風險投資的相應流程和資源。 大家知道， 今年民營企業貸款和投資是很難的， 所以他有了這些管道和專案後， 和企業家客戶談的就不僅僅是保險， 還有融資、風投、貸款等專案， 客戶非常認可。 你想， 當他給客戶找來幾百萬、上千萬的投資或者項目時， 買個十幾萬、幾十萬的保險就並非難事了。 而且在這個過程中接觸到的形形色色的人， 都是他的准客戶。
第四個觀念，服務是個性化的而不是制式化的。其實我們要明白一件事情，就是服務並不是我列個表，我要幹一二三四項目，這就是良好的服務體系了。其實每個客戶的情況不同，服務訴求也不同。所以，服務也應該是個性化的，而不是制式化的。
所以，只有用心的業務員，才能提供用心的服務，才能打動客戶的心！
關於保秘書
保秘書APP是專為保險代理人研發的一款工具類手機軟體。針對保險行業的痛點，説明保險代理人進行客戶、日程、增員等方面的管理，幫助保險企業進行團隊管理、資料化分析和團隊協作，提升客戶滿意度，實現可持續的業績增長。
都是他的准客戶。第四個觀念，服務是個性化的而不是制式化的。其實我們要明白一件事情，就是服務並不是我列個表，我要幹一二三四項目，這就是良好的服務體系了。其實每個客戶的情況不同，服務訴求也不同。所以，服務也應該是個性化的，而不是制式化的。
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