四步走，幫三四線母嬰門店把握流量核心！

一個產業的思考與遠見

2018年第一季度已經結束，在後面三季度，三四線母嬰門店該如何把握住流量？我們從業者該如何實現業績突破？這是未來提給我們的問題，等待我們認真思考。

文 | 雛尋科技CEO 劉超

深度好文：2423 字 | 5分鐘閱讀

母嬰行業是從商超分離出來的模組，不管是從陳列還是品類，或是供應鏈管理都有相似之處。

母嬰實體門店在2018年開始回暖，電商母嬰聯合資本大力佈局線下，微電商母嬰品牌攥著人頭在騰訊行銷體系裡無縫不鑽。三四線城市的母嬰門店正面臨著來自一線品牌的兼併與衝擊。

綜合各通路的銷售情況來看，我們可以概括為下面這張圖：

培育“服務核心”母嬰實體拿什麼能牢牢抓住消費者？是靠同質化競爭已到白熱化的產品還是靠租金昂貴的市口？很多門店也會很滿足當前靠通貨大牌拉動起來的銷售業績，

但是未來門店的競爭核心在哪裡？大家普遍還沒有這種憂患意識。而好的連鎖系統，比如泉嬰會、愛心親子園都已經下決心去為自己的門店賦能。買益生菌不再是簡單的“背產品手冊”。優秀的門店已經通過建立自己的服務內容來實現更高的轉化，用更專業的解說（比如為什麼吃了益生菌本來不拉稀現在反而拉稀了？）來幫助消費者解決實際問題。豐富品類

目前各大系統優秀的門店用他們的銷售業績告訴我們，門店只有保質保量定時定期豐富品類，才能保證更多機會來連帶銷售或者在消費者面前有更多的展現機會。

例如，門店有10個品牌的奶粉在賣，現在再增加一款奶粉，變成11個品牌奶粉，你門店的業績可以大幅度的增加嗎？很難對吧！那如果，你門店有10款奶粉，現在新增加一個你門店沒有的品類（比如說減肥減脂、調養氣血的產品，寶媽不會排斥因為導購介紹這些品類就不給寶寶買奶粉了吧？而這些新品類就成為門店的業績增長點。

目前5-10個連鎖系統的業績已經顯示，突破門店0-3歲寶寶的界限，圍繞寶媽帶來的流量做文章是下一個業績增長點。而豐富品類是做好母嬰後市場的第一步。

主導線上行銷很多門店十分保守排他。他們寧願放棄線上行銷，也不會去嘗試一下互聯網行銷。

在互聯網時代，消費者已經被教育成熟。良好的線上體驗會大大提高消費者對門店服務的好感。做好線上行銷，母嬰門店可以：01

利用微信群做客服

微信客服群可以説明門店店員在產品售賣過程中解決面銷售難題與顧客疑慮、客訴問題。客服快速回應能最快速地幫助門店優化CRM關係。目前連鎖門店10名導購可以有效管理15個100~300名的消費者粉絲群。

利用微信群為消費者解疑釋惑

導購分散，流動性高，如何集中回答消費者普遍存在的問題是傳統門店面臨的難題。而微信社群則解決了這個痛點。門店定時定期開主題微信沙龍分享會，可以更好地為產品、為服務賦能，提高門店的美譽度。

利用線上行銷展示多元門店形象

（1）曬陳列。陳列達到標準列面，進行生動化建設的門店就要第一時間曬出來。

（3）案例分享。將銷售過程中的成功銷售案例、客訴處理案例、產品推介案例等在群內進行分享，讓更多新加入門店的人員、導購人員瞭解產品的銷售方法與推介方法。

（4）顧客資訊回傳。為保證客服中心對所有消費者狀況的瞭解與提供更多價值的服務，他們制定出標準的消費者資訊表，並進行第一時間資訊回傳。

（5）客戶見證。針對產品使用情況，特別是在使用以後回饋寶寶成長表現好的情況，第一時間將顧客的回饋資訊、寶寶的照片在群內、朋友圈分享。

線上行銷讓傳播更簡單

利用互聯網工具讓門店經營者以及消費者以不同的主題錄製時長在幾秒到幾十秒不等的微視頻，然後將不同的視頻進行整合傳播。

他們還通過將不同的廣告語與相應的廣告傳播物料在微信群內進行發佈與“積攢”的方式，迅速獲得了他們希望獲得的資訊回饋，同時還有效地提升了品牌的曝光率。

拓展延伸消費群體

這個延伸可以分成2塊：

區域的延伸

微商的到來等打破了時間和空間的限制。未來我們門店也會打破區域的限制，你不僅只做周邊3-5公里的生意了，你做國外的生意也完全可以。

年齡的延伸

目標消費者人群年齡向上延（產後十年），且向下延伸（90後孕媽增加）。目前中國孕媽媽70後占比6%，80後占比76%，90後占比18%。未來，90後寶媽會成為主流消費群體。

2017中國女性消費調查報告分享

上面三個資料顯示：

經濟大權

現在大部分女性都掌握著一家人的經濟大權。大部分家庭經濟都是女性來管的。

採購權

男性的衣服很多都是女性幫著買的吧，再舉個例子，現在一個寶媽讓爺爺或者奶奶去母嬰店買優博奶粉，店裡無論怎麼給爺爺奶奶推薦其他品牌奶粉，爺爺奶奶都不敢做主吧？

健康管理權

以前過年送禮，一般都是煙酒。如果這個家庭中的女性對健康管理要求高，一定會不送煙酒，改成送一些營養保健品了吧。

總結下來，女性或者說寶媽已經是現在所有行業的主流消費人群了。而我們母嬰行業正好跟寶媽是對口的。母嬰店是寶媽的流量入口。現在我們門店主要做0-3歲寶寶的生意，但是買單的是寶媽。那未來寶媽會不會是我們母嬰門店的主流消費人群呢？我們母嬰門店能不能做寶媽的生意呢？

這就是我提出的母嬰後市場的概念。

未來2-3年，母嬰門店一定要經營母嬰後市場。而母嬰後市場蛋糕到底有多大呢？這裡可以算一筆賬：

目前中國的出生率是1.5%。那麼3年就是4.5%的人群，我們姑且按照5%算。目前我們做0-3歲寶寶的生意就是在做人群5%。一個鄉鎮大約5萬人，5%的人群只有2500人。按照萬人一店的標準算，5萬人的鄉鎮，可能有5家母嬰店，甚至不止，那我們就按照5家店算。

這5家店瓜分2500人的市場。平均一個門店500個消費者。按照人均客單價200元算：500人X200元=10萬。現在一個鄉鎮門店能做到10萬算不錯的門店了吧。

而我們延伸整個女性群體，人群的占比會達到30%。5萬人鄉鎮，30%人群就是1.萬5千人。按照人均客單價200元算，1.5萬人X200元=300萬。因此，挖掘母嬰後市場是大勢所趨。

要提升門店流量，以上四點皆可參考。結合四大突破口發力才能扭轉競爭白熱化的局面。也必須提醒一下，凡事貴在執行，方法和思路再好，不去執行，最終結果依舊是零。

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然後將不同的視頻進行整合傳播。