“老師你好， 急求幫忙， 我有個國外客戶明天要來我們公司， 去車站接車時會買一束花， 花上放一張卡片， 可是卡片要寫啥好呀？客戶是男的， 還沒成交， 先來看貨”某天晚上9點多， 有個外貿人Jane向我求助。
不知道大家覺得是不是接待的形式有點過了？還是沒有過？
“接來就行了， 平常心對待”我是感覺太過了， 我們尊重客戶可以， 但是不要把客戶看的太高， 還沒成交就這樣， 那成交了， 是老客戶我們應該怎麼對待呢？於是告訴Jane平常心對待， 直接把客戶接過來就可以了， 並不用送花。
“公司要求說送花呀， 要我寫卡片，
“崇洋媚外太嚴重， 談判內容為主， 不要在意這些虛頭巴腦的事情”我告訴他她做的有點過了。
圖片：1-1.jpg
確實如果說是第一次接待老外客戶， 業務員自己會很緊張，
當我們接待過的客戶有幾十個幾百個的時候， 那麼我們定然不會這樣興師動眾， 慢慢的我們就會像內貿一樣， 很平常， 客戶自己來公司， 我們給他準備好茶水， 做好應有的禮節就可以了。
是否去接客戶？
1、新客戶， 以前沒聯繫過， 突然冒出來的， 說要來你們公司看廠， 這種客戶， 一般不建議去接， 和普通內銷客戶一樣對待， 他自己來的， 那麼我們茶水招待， 他不願意自己來的， 那麼就算了。 這些客戶是有興趣， 是看過我們網站， 但是到底對我們什麼產品感興趣，
2、新客戶， 聯繫過要來， 看車程， 小於一個小時的， 可以去接。
3、老客戶， 2個小時以內可以去接， 超過的， 可以讓他坐車， 或者座飛機， 到車站或者機場， 我們去接他。
也要根據對方訂單的大小， 潛力的大小來決定， 還有成交的可能性來決定。
圖片：100284444_wx.jpg
外貿jackson本人就接待過幾個巴基斯坦來的新客戶， 因為之前談的不錯， 也已經跟進半年了， 這個客戶也已經寄了幾次生產樣了， 知道他們來一定會下訂單， 所以開車2小時去接他， 當天下了訂單。
接待是要很大成本的， 車費要很大成本， 還有像Jane這樣還搞虛頭巴腦形式， 沒准還請客戶吃飯， 就又要很大成本， 此外我們的時間是很大成本， 隨便來一個客戶， 我們至少要花費半天時間。
碰到很多次， 接來了客戶， 結果我們這隨便談談， 又跑到邊上工廠去了，
展會後如何接待客戶來訪？
準備樣品針對與客戶所聊樣品熟悉好此產品特性及優勢， 準備一些賣點話術；準備好談判的PPT；事先問好貨代海運費或者在阿裡物流裡面查好海運費；準備好空白合同文檔；準備好當地的一些習俗、話題；事先準備好客戶會談的問題。 要明白接待客戶的目的是談判的， 給他送花， 當司機， 讓客戶享受vip待遇， 做好服務是對的， 但是你跟對方談的時候這不懂那不懂， 談一句問一句， 那麼這個訂單客戶是沒有辦法下給你的。
如果去接， 那麼就事先確定好客戶來訪日期、人數、航班車次， 在國內的行程， 確定好陪同接待及談判人員。 如果對來來3個人， 那麼最好我們也是3個人， 雙方談判氣勢最好勢均力敵。 讓司機助理去酒店、機場、車站接客戶，如果我們自己不去，那麼給他們配備一個牌子，方便客戶尋找，而且千萬不要遲到，印度佬這些老外可以遲到，但是我們遲到就不太好。我經常是用滴滴載他們來的，這樣就能更快捷，我們也不用為了提前一小時到達客戶所在地而起的很早。
如果我自己去接客戶，我在車上一般會有針對性的閒聊，會詢問客戶是何類型的公司，主要是貿易商還是門市部，主要的市場，定位是普通產品，還是比較高端？是跑量為主，還是做精品？客戶的職位是什麼，合作流程怎樣，其次還有所需要的標準。以前是從哪裡採購的，是從中國進口還是當地市場買的。有不少問題，客戶可能正面不願意說，那麼就可以繞個彎子。
比如我問客戶以前的採購形式，有個中東的客戶說，曾經他們是到土耳其採購的，因為到土耳其比較近，而且店裡可以一卷一卷買，就能先買一些試驗，不像中國一次性要買很多。這樣一來我就知道了，這個客戶數量可能比較少，而且以前是從國外採購的。
這樣詢問比純粹的閒聊要好很多，事先對客戶做個預判，待會到公司談判的時候就能知道除了談價格，其他客戶還有哪些談判的因素。那麼我的初始報價就在價格上加上30%，不至於接到一個數量少又沒利潤的訂單。
到了工廠，工廠拿得出手可以先帶著客戶參觀一下工廠再去會議，這樣客戶對我們工廠有一個直觀全面的認識，工廠太low的，那麼就直接帶到樣品間，和會議室，在談判完畢看客戶要求再行動。
圖片：500803334_wx.jpg
在客戶來公司之前，把樣品間的空調提前打開，投影提前打開。PPT的第一頁可以寫上歡迎Welcome XXX company visit our factory.
到了會議室的時候，可以和客戶交換名片，之後介紹一下此次談判的人員。
最好提前安排公司的另外一個人，在我們坐定之後過來端茶送水，如果主談判人員自己端茶送水那麼總讓對方覺得這個傢伙很low，談判的氣勢就下降了一大截。
一個人負責講解PPT，播放帶有公司簡介的視頻，生產流程的視頻。
圖片：500562313_wx.jpg
一定要照顧好在場所有人員的情緒，除了那個主要連絡人之外，客戶身邊的人往往也是非常重要的，有不少來的，邊上發言少的反而是決定人。
我方談判人員千萬不要嘻嘻哈哈，特別是用對方聽不懂的語言交流，會讓對方感覺我們在嘲笑他們。
如果合同定下來了，要帶他們去吃飯，那麼就要注意飲食習慣是非常不同的，豬肉是在中國最常見，但是是做外貿中最危險的禁忌。所以最好所有客戶都採取吃海鮮的做法，魚，這些都可以，也可以帶去北疆等清真飯店。
在請他吃飯前最好問清楚客戶的飲食習慣，否則反而吃力不討好。
一般情況下，對於下了訂單的客戶，那麼這個時候叫個滴滴送就不太好了，最好業務員陪同司機送客戶到酒店。
回到公司，接待到這裡還沒有完，我們要把這次的來訪記錄，談判內容整理好，歸檔，並詳細研究好下一步該如何跟進，落實訂單。已經簽訂單的，那麼就要通知相關部門，安排好樣品和生產，並且及時回饋給客戶。
並且要根據之前的詢問，在客戶將要乘飛機回國前，給他打一個電話，祝他一路順風。同時在他到了他們國家的時候，再打一個電話，向他確認一下是否已經安全到達。起到了一個關心作用，同時這麼做還起到一個加深印象提醒他的作用，這一點才是主要的。
談判為主，談判是重點，一個真正強大的外貿人，並不應該把太多心思花在取悅和親附別人上面。
最重要的是提高自己的內功。
只有自己修煉好了，才會有別人來親附。
自己是梧桐，鳳凰來會來棲；自己是大海，百川才來彙聚。文/外貿jackson（轉載請聯繫作者授權）
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比如我問客戶以前的採購形式，有個中東的客戶說，曾經他們是到土耳其採購的，因為到土耳其比較近，而且店裡可以一卷一卷買，就能先買一些試驗，不像中國一次性要買很多。這樣一來我就知道了，這個客戶數量可能比較少，而且以前是從國外採購的。
這樣詢問比純粹的閒聊要好很多，事先對客戶做個預判，待會到公司談判的時候就能知道除了談價格，其他客戶還有哪些談判的因素。那麼我的初始報價就在價格上加上30%，不至於接到一個數量少又沒利潤的訂單。
到了工廠，工廠拿得出手可以先帶著客戶參觀一下工廠再去會議，這樣客戶對我們工廠有一個直觀全面的認識，工廠太low的，那麼就直接帶到樣品間，和會議室，在談判完畢看客戶要求再行動。
圖片：500803334_wx.jpg
在客戶來公司之前，把樣品間的空調提前打開，投影提前打開。PPT的第一頁可以寫上歡迎Welcome XXX company visit our factory.
到了會議室的時候，可以和客戶交換名片，之後介紹一下此次談判的人員。
最好提前安排公司的另外一個人，在我們坐定之後過來端茶送水，如果主談判人員自己端茶送水那麼總讓對方覺得這個傢伙很low，談判的氣勢就下降了一大截。
一個人負責講解PPT，播放帶有公司簡介的視頻，生產流程的視頻。
圖片：500562313_wx.jpg
一定要照顧好在場所有人員的情緒，除了那個主要連絡人之外，客戶身邊的人往往也是非常重要的，有不少來的，邊上發言少的反而是決定人。
我方談判人員千萬不要嘻嘻哈哈，特別是用對方聽不懂的語言交流，會讓對方感覺我們在嘲笑他們。
如果合同定下來了，要帶他們去吃飯，那麼就要注意飲食習慣是非常不同的，豬肉是在中國最常見，但是是做外貿中最危險的禁忌。所以最好所有客戶都採取吃海鮮的做法，魚，這些都可以，也可以帶去北疆等清真飯店。
在請他吃飯前最好問清楚客戶的飲食習慣，否則反而吃力不討好。
一般情況下，對於下了訂單的客戶，那麼這個時候叫個滴滴送就不太好了，最好業務員陪同司機送客戶到酒店。
回到公司，接待到這裡還沒有完，我們要把這次的來訪記錄，談判內容整理好，歸檔，並詳細研究好下一步該如何跟進，落實訂單。已經簽訂單的，那麼就要通知相關部門，安排好樣品和生產，並且及時回饋給客戶。
並且要根據之前的詢問，在客戶將要乘飛機回國前，給他打一個電話，祝他一路順風。同時在他到了他們國家的時候，再打一個電話，向他確認一下是否已經安全到達。起到了一個關心作用，同時這麼做還起到一個加深印象提醒他的作用，這一點才是主要的。
談判為主，談判是重點，一個真正強大的外貿人，並不應該把太多心思花在取悅和親附別人上面。
最重要的是提高自己的內功。
只有自己修煉好了，才會有別人來親附。
自己是梧桐，鳳凰來會來棲；自己是大海，百川才來彙聚。文/外貿jackson（轉載請聯繫作者授權）
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