愛點擊於2017年12月22日在納斯達克上市， 成為繼國雙科技後又一家登錄美股的中國行銷科技公司， IPO市值超過4億美元；公司提供行銷服務一體化解決方案，
指導 | 凱文 李喆
調研 | 李喆 彭晨
撰寫 | 彭晨
愛點擊從搜索業務起家， 2009年成立之初就成為百度海外最主要的合作夥伴。 經過不斷發展， 愛點擊的業務線持續擴充， 從最初的搜尋引擎行銷（SEM）逐步延伸至線上行銷的各個環節， 囊括目標人群定位、使用者互動與啟動、監測分析等領域。
伴隨著中國線上行銷市場的崛起， 愛點擊業務表現節節攀升， 這也吸引了國內外優質投資機構和企業的關注， 獲得了貝塔斯曼亞洲投資基金(Bertelsmann)、藍色游標、住友商事亞洲資本股份（Sumitomo)、SSG的戰略投資，
從收入表現看， 2017年愛點擊Gross Billing（毛收入）達到2.48億美元（約16.1億元）， 是國內規模最大的獨立線上行銷科技平臺。
在業務層面上， 愛點擊為客戶提供行銷服務一體化解決方案， 包括五大產品模組， iAudience、iAccess、iActivation、iNsight和iExperience， 分別對應線上行銷的用戶識別、用戶互動、用戶啟動、監測與分析、內容管理環節。
行銷科技作為大資料最先商業化應用的領域， 業務發展較為成熟， 區別各家公司主要依靠資料和技術實力， 而愛點擊最大的優勢就在於強大的自有資料來源。 公司與38萬家網站建立合作， 通過分析使用者行為資料， 愛點擊能夠獲得精准用戶畫像。 到目前為止， 愛點擊已積累6.4億活躍受眾。
截至目前， 愛點擊已經在娛樂和媒體業、銀行和金融業、電商、旅遊和酒店業、以及消費品行業確立優勢地位， 積累起龐大客戶資源， 根據Frost & Sullivan最新報告， 截至2017年， 愛點擊在同類企業中覆蓋最多的跨國企業客戶。 該報告預測2018年中國線上行銷市場規模為4647億元， 到2021年將達到6824億元， 年化增速13.1%。
作為國內獨立線上行銷技術頭部公司， 愛點擊未來將有巨大的發展機會。 近期， 愛分析與愛點擊CFO焦捷、CPO 李彥樞就愛點擊主要業務、發展戰略以及行業狀況進行溝通，
自有資料成為強大競爭優勢
愛分析：介紹一下愛點擊從2009年成立到現在的發展歷程？
愛點擊：愛點擊2009年在香港成立， 伴隨中國線上行銷市場的崛起， 我們的業務從最初的搜尋引擎行銷（SEM）逐步延伸至線上行銷的各個環節。 值得注意的是我們彙集了一批優質的投資者， 包括住友商事亞洲資本股份、貝塔斯曼亞洲投資基金、SSG和藍色游標。
這個過程中我們逐漸意識到， 要説明客戶管理預算， 僅服務搜索環節是不夠的， 客戶的投放需求逐步增長， 從搜索逐步到展示部分， 我們的業務線也逐步覆蓋了除內容製造外的所有環節。
我們不觸及廣告創意等內容生產， 因為我們的基因主要是在資料分析、演算法還有AI層面， 説明客戶達到更好的廣告投放效果。
還有一個重要節點是，從2013年開始，移動端增長非常迅速，我們判斷移動一定是未來的發展方向，所以2015年我們並購了專注移動行銷的智雲眾，之後就形成了比較全面的業務鏈條。
從2017年財報來看，我們的移動受眾解決方案淨收入分別占到2017年四季度和全年總淨收入的85.9%和81%，這是2015年以來我們向移動行銷戰略轉型與持續投入的結果。
愛分析：愛點擊面向哪些行業？
愛點擊：我們客戶分為幾類，第一類是娛樂和媒體類；第二類銀行和金融，如星展銀行、花旗銀行，也包括信用卡部門、合法交易平臺等；第三類是電商，京東、當當、網易海淘、聚美優品、小紅書都曾是我們的客戶；第四類是旅遊和酒店類，包括很多旅遊局、旅遊景點、航空公司如紐西蘭航空；第五類是消費品，包括手機、汽車、美妝、奢侈品等，比如華為、奧迪、資生堂、卡地亞等。
愛分析：與品牌類客戶會採取什麼合作形式？
愛點擊：主要是基於KPI的收費模式。目前來看，品牌主會在合同裡提出一些最基礎的KPI，比如目標受眾的比例等，但不會像效果類客戶那樣完全按效果付費。我們儘量以滿足客戶需求的方式進行合作。
愛分析：愛點擊通過哪些管道獲取資料？
愛點擊：我們有三種資料——自有資料、合作夥伴資料和客戶資料。
第一種，自有資料，這部分資料通過獨有管道收集，是我們和競爭對手相比最有優勢的地方。我們為中國38萬個網站提供分享功能，用戶通過它能將網站內容分享到幾乎所有的社交媒體。我們免費提供這個功能，過程中我們可獲取用戶的行為軌跡和相關分享的文本內容，由此計算出使用者與不同關鍵字的關聯度，這讓我們積累了大量非常有效的資料。
第二種，合作夥伴資料，這類資料主要來自百度和騰訊，通過API對接可使用他們獨有的資料。百度主要是搜索資料，騰訊主要是騰訊體系內的使用者行為資料。
作為騰訊社交廣告鉑金服務商及頂級合作夥伴，我們和騰訊有緊密的資料合作。一方面我們可以説明騰訊細化它的資料使之符合品牌和市場行銷人員需求，另一方面，利用這部分資料提升我們的投放精度。
第三種，客戶資料，是指在服務客戶過程中收集到的資料。比如客戶會允許我們在它的網站裝代碼，收集投放過程中的點擊資料，因此只有像我們這樣的獨立協力廠商平臺才可獲得寶貴的“最後一公里”資料，這是很多媒體和同行也不具備的。
愛分析：愛點擊如何應用自有資料？
愛點擊：自有資料的應用集中在我們的iAudience產品中，它能夠説明品牌通過資料直觀識別目標細分人群，從多個維度深度洞察目標受眾，包括人口統計學特徵，地理位置及心理學，從而瞭解用戶在做什麼，喜歡什麼，關注什麼。iAudience還能夠估算潛在市場、監測目標人群變化、分析競品、啟動受眾等。
海外客戶很喜歡這款產品，他們非常缺乏對中國市場的認知，而這款產品為他們提供了一個基於真實資料的參考角度。
所以資料實力可形成天然的壁壘，阻擋一些不規範企業的低價競爭，畢竟只用AdExchange的資料進行投放，效果不能和有強大資料支撐的平臺相比。
愛分析：現在的DMP廠商，在廣告業務之外有向客戶收取服務費嗎？
愛點擊：我們有非常成熟的DMP服務商，但是收費最直接的方式還是廣告投放業務。未來可能有會向客戶收取服務費，但在目前中國來看，DMP公司在幫客戶做廣告的過程中，已經收取了服務環節的費用。
愛分析：後端分析環節還會不會單獨收費？
愛點擊：後端分析環節不會單獨收費。效果類客戶有自己的API和SDK，自身比較清楚轉化過程。而品牌類客戶一般會使用協力廠商監測機構，因此也能做到自己進行分析。
愛分析：愛點擊如何將來自各個管道的資料歸一？
愛點擊：無論是PC還是移動，我們都有特定的識別方式，PC是cookie，移動端因為有固定的設備號，不像cookie會變動，所以更簡單。
PC和移動的打通不是很困難，除了數位指紋演算法，我們也可以通過合作夥伴帳號進行確認，比如一個人在手機和PC上用同一個帳號登錄了同一款應用，就基本能判斷這兩個設備是同一個使用者。
針對同一個使用者，我們會為他編碼，給出特定ID，並打上相應的標籤。在投放過程中這個特定ID可能會和其他AdExchange或其他媒體上的cookie進行匹配，最終達到精准行銷。
愛分析：愛點擊是如何設置標籤體系？
愛點擊：我們分析約6.4億活躍受眾資料，每個活躍受眾資料均擁有獨特標籤，可從多個維度深度洞察目標受眾，包括人口統計學特徵，地理位置及心理學，從而瞭解用戶在做什麼，喜歡什麼，關注什麼
另外，我們可以讓客戶自訂標籤，這樣的方式更為靈活高效，可以更好的説明客戶定位目標人群，達成行銷目標。
愛分析：愛點擊第一方、協力廠商DMP都做？
愛點擊：我們偏重於協力廠商DMP，因為要實現第一方資料錄入在國內最快也要3-6個月，週期太長客戶等不了，而協力廠商DMP兩周就可以進入正式測試。
協力廠商DMP可以更快的讓客戶看到資料的魅力與實際價值。由此讓客戶熟悉資料體系之後，我們再逐步將客戶的第一方資料導入，逐步加深資料的深度。
第一方DMP層面，我們主要做標準化的第一方資料錄入，錄入與我們聯繫最直接的資料，比如在客戶網站布探針，用於檢測訪客和我們分析的人群是否重合。
愛分析：如何規避資料監管風險？
愛點擊：我們收集的資料是基於PC端cookie和移動端設備號的網路行為資料，而不是私人資訊。我們完全不儲存也不涉及任何屬於消費者隱私的資料。電話號碼、位址、QQ號這樣的資訊我們都不收集與儲存。
我們的定位是一家全球化公司，我們對資料隱私的保護有很高的要求。
既看中top line，又重視bottom line，業務調整後有望在2018年盈利
愛分析：愛點擊按照哪些方式來計算營收？
愛點擊：大體是以Net淨額確認和以Gross總額確認兩種方式。
此外，自服務雖然在總業務中的比例不高，但卻是我們一直在推廣的方向。愛點擊平臺上已經對接好各類資源，客戶自己就可以使用平臺做投放，避免黑箱操作的可能，我們的資料也開放給客戶使用，客戶只需要支付平臺使用費。這種方式可以減少人力投入，對EBITDA有利。
但是自服務模式在國外使用的更多，國內比較難一些，比如一些APP公司只有一兩個人做Marketing，不一定有這個能力；另外，從客戶的角度，它最直接的需求還是提供一筆預算，希望達到相應的KPI指標。
鑒於國內還不能完全接受用SaaS做數字行銷，所以我們從國外市場開始做自服務的SaaS，逐步培育國內市場。
愛分析：2017年愛點擊毛利降幅較大，是哪些原因造成的？
愛點擊：最主要的原因是收入確認方式造成的，我們的重點一直在移動端，而移動端大部分客戶都傾向于Gross方式，這就拉低了毛利率。
還有一個原因是我們要確保市場份額第一，所以有些毛利低，但EBITDA貢獻較高的客戶我們還是接受的。雖然犧牲一部分毛利，但是可以換取更高的EBITDA，這也是我們的方向。
愛分析：Gross收費方式下，10%的毛利率是行業平均水準嗎？
愛點擊：10%算比較高的，行業平均在5%以下。能達到10%是因為我們的效果確實好。我們在開始時還會收一些服務費，即使國內很少有服務費的概念，但是因為我們的效果和增值服務對客戶做出了明顯的貢獻，客戶願意多付幾個點。目前來看，我們的毛利還是有提升的空間。
愛分析：愛點擊2017年截至9月的Gross Billing（毛收入）出現同比下降是什麼原因？
愛點擊：這是因為我們對業務進行了優化。此前我們平臺上有部分客戶投放量很大，但是回款週期很長，並且需要專人服務，這部分客戶佔用了很大資源，對EBITDA的貢獻卻沒有那麼可觀。
另一方面，我們的戰略重心一直在移動端，而這些客戶只在PC端開展行銷，因此沒有繼續和這些客戶合作，導致GB整體下降。但在移動端我們還是保持著非常快的增長。
愛分析：2016年有545人，現在公司團隊有多少人？
愛點擊：Q3是440人，主要原因是為了高效快速回應市場需求，公司在合併智雲眾後優化了團隊，從而增加移動領域的作戰能力。
愛分析：2016年有100多人的Operation Support團隊，他們提供什麼服務？
愛點擊：這部分人員直接使用我們的平臺為客戶提供服務，我們的行銷技術平臺雖然可以提供自助服務，但目前階段，不是所有客戶都會使用自助服務，所以這個團隊的工作就是在説明客戶操作平臺投放並實現行銷目標。經過過渡階段，相信會有越來越多的客戶可以通過我們的平臺進行自助投放，未來這部分團隊也有降低的空間，因為我們是平臺化運作，通過改進演算法，我們也有機會進一步提高效率，降低人力成本。
愛分析：銷售費用占比持續降低是什麼原因？
愛點擊：這是因為我們不需要花費很大的銷售費用。
首先我們是口碑獲客，因為愛點擊的投放效果很好，行銷人員也願意介紹給其他客戶，有時即使行銷人員跳槽到下一家公司還會選擇與我們合作。另外就是來自合作夥伴的介紹。比如騰訊、百度基於我們長期良好的合作，也會介紹客戶給我們。作為騰訊社交廣告鉑金服務商及頂級合作夥伴、騰訊年度KA服務商卓越貢獻獎合作夥伴，百度原生資訊流廣告授權合作夥伴，我們本身也是客戶的最優選擇之一。
對騰訊來說如果一個客戶的規模是三四百萬的消耗，同時也需要提供細緻的服務，而在騰訊開戶、申請、提交素材審核需要花費時間，很多客戶下周就想要上線，騰訊會推薦他們來找愛點擊，所以我們基本不用像其他公司有非常高的獲客成本。
愛分析：用戶留存率在什麼水準？
愛點擊：基於公司數量的留存率很難統計，因為集團可能使用很多名字，但都代表一個客戶。
我們對同一批客戶付費金額情況做了一個統計，同一批客戶在2016年與2015年付費金額的比率是107%。
愛分析：愛點擊研發投入占比低於10%，這個並不高？
愛點擊：如果能把180人的運營支持團隊計入R&D，那就會有很大提升。另外，我們在香港、北京、上海都有研發團隊。
未來我們的OPEX提升也主要在研發上。
同時R&D費用並不是唯一衡量公司在創新科技投入上的標準。培育資料為核心的技術文化對我們的業務運營更為重要。
愛分析：研發投入只是針對現有業務還是說會不斷探索新業務？
愛點擊：我們不斷在探索新的技術，包括人工智慧和區塊鏈技術，促進行業健康發展，加強行業透明度。例如，將區塊鏈技術應用於線上行銷意味著透明度、品牌安全和企業責任的一大進步，我們正積極融合此類創新方法，將技術平臺打造的更可信、更具規模、更安全，並借此強化商業模式、產品及技術水準。這些舉措和投資不僅可以進一步優化行銷成果，為客戶提供性價比更高和更加個性化的行銷解決方案，還能吸引更多客戶，加強我們與現有的巨頭合作夥伴如騰訊和百度的合作關係。
另外我們在上市後和一些小而美的資料公司也會有一定的合作。
愛分析：公司如何平衡增長與盈利的關係？
愛點擊：我們對此有一個戰略上的調整。過去我們和美國投資人接觸，它們覺得市場份額非常重要，就像Amazon、Tesla，雖然虧損，但只要穩固住市場份額未來一定會盈利。
國內市場應該也一樣，頭部公司拿走一切，所以必須確保非常快的增長。因此我們之前的重心主要放在營收規模上，在中國市場提供全產業鏈的服務，希望佔有更大的份額，反而沒有那麼注重盈利。
後來在上市過程中發現，盈利能力也很重要，我們就開始主動做優化。中間需要一定時間緩衝，到2017 Q4我們達到了預期目標。未來營收增速能保持在50%左右，而運營成本比較穩定，因此我們的EBITDA增長會比較快。如果能按目前的情況持續發展，相信2018年會是扭虧為盈的轉捩點。
中美市場存在差異，美國偏重自服務、SaaS和垂直類服務，國內則需要一體化解決方案
愛分析：愛點擊在美股上市後，市場給的倍數不高是什麼原因？
愛點擊：愛點擊的商業模式和中國市場都是比較特別的，國外投資者對我們的業務模式、技術平臺及資料能力的回饋都十分積極，也很認可，但由於他們對於中國高度碎片化、移動化和複雜化的市場環境還不夠熟悉，因此也會在這個短暫階段有相對保守的投資決策。我們期待通過更多的分享和市場教育，讓他們儘快深入瞭解中國市場現狀和未來潛力，從而在投資市場可以更好的反映出公司的價值。
愛分析：美股投資者如何看待行銷科技類中概股？
愛點擊：中美市場有很大差別，比如美國偏重自服務，SaaS和垂直類服務，而中國則需要一體化解決方案。
美國投資人需要一定時間來理解中美市場的差異，我們也要教育他們美國市場和中國市場的差別。
愛分析：IPO定價選取了哪些對標公司?
愛點擊：有這麼幾家：The Trade Desk，這家公司偏自服務，和我們有類似；CRTO，它比較偏向電商客戶，不是完全對標，但有一定共性；另外就是寶尊，在邏輯上類似，都與BAT共生；此外Hubspot也有對標。
但值得注意的是，和這些企業相比，我們的商業模式和市場地位仍是非常獨特的。作為中國最大的獨立全管道線上行銷平臺，我們擁有最大的中國消費者資料庫並覆蓋最多的跨國企業客戶，通過全管道行銷技術平臺為客戶提供一站式的解決方案，讓他們可以在中國碎片化和高度移動化、複雜化的媒體環境中跨管道開展行銷專案，並最終取得理想的效果。因此在某一業務領域，會有類似對標公司，比如上述舉例，但從全管道的整體定位而言，我們其實是獨一無二的。
媒體端始終強勢，但線上行銷科技公司地位將持續穩固
愛分析：媒體端會不會越來越強勢？
愛分析：移動端的客戶會不會整體偏中小？
愛點擊：我們看到各種類型的企業都在增加移動行銷的投入。移動行銷在2015年已經取代PC端線上行銷，佔據主體地位，預計還會繼續保持高速增長。而CNNIC最新資料也顯示，2017年中國手機線民已達7.53億，手機上網比例高達97.5%。可以看到，隨著移動互聯網的普及和移動設備使用率的增加，越來越多的企業品牌，不論大小，都越來越倚重移動互聯網的行銷投入。
愛分析：Agent會一直存在嗎？
愛點擊：Agent主要是在內容創造方面發揮價值，它們能在客戶定位、行銷創意、代言明星等方面為企業提供説明，這部分我們沒辦法替代。
不過現在的趨勢是，品牌主越來越強勢，不會像以前一樣把所有工作都交給Agent，而是將前期工作交給Agent，後端投放由自己把控，自主選擇投放平臺。
愛分析：隨著大的流量平臺越來越強勢，會不會把所有利潤都吃掉？
愛點擊：不會，我們和流量平臺是雙贏的關係。我們的平臺説明客戶最大化實現不同媒體的價值，綜合提升客戶行銷專案的表現。客戶自然願意加大在媒體平臺上的推廣投入，同時還可把節省的預算重新分配在其他合適的媒體資源上。
愛分析：流量平臺的資料會對愛點擊開放嗎？
愛點擊：會的，這對它們有很多好處。之前流量平臺的資料只是用來提升使用者體驗，我們能説明他們把這些資料變成廣告主能使用的水準。愛點擊是它們實現資料變現的橋樑。
愛分析：數位行銷行業會不會存在很強的行業屬性？
愛點擊：首先，從資料方面，我們有38萬網站上的資料，我們不仰賴客戶資料，而各個行業的客戶都能在我們的平臺上找到其客戶的特徵，這在拓展客戶過程中非常有説明。
第二，我們在全球有大約2000家客戶，遍及各行各業。做通一個行業之後有很大的優勢，金融、旅遊、電商是我們最有競爭力的領域，有了第一個客戶之後再推廣會容易很多，比如服務了蘇甯，國美就很有興趣與我們合作，所以就一路服務了蘇甯、國美、京東、寺庫、小紅書、樂峰等客戶。
説明客戶達到更好的廣告投放效果。還有一個重要節點是，從2013年開始，移動端增長非常迅速，我們判斷移動一定是未來的發展方向，所以2015年我們並購了專注移動行銷的智雲眾，之後就形成了比較全面的業務鏈條。
從2017年財報來看，我們的移動受眾解決方案淨收入分別占到2017年四季度和全年總淨收入的85.9%和81%，這是2015年以來我們向移動行銷戰略轉型與持續投入的結果。
愛分析：愛點擊面向哪些行業？
愛點擊：我們客戶分為幾類，第一類是娛樂和媒體類；第二類銀行和金融，如星展銀行、花旗銀行，也包括信用卡部門、合法交易平臺等；第三類是電商，京東、當當、網易海淘、聚美優品、小紅書都曾是我們的客戶；第四類是旅遊和酒店類，包括很多旅遊局、旅遊景點、航空公司如紐西蘭航空；第五類是消費品，包括手機、汽車、美妝、奢侈品等，比如華為、奧迪、資生堂、卡地亞等。
愛分析：與品牌類客戶會採取什麼合作形式？
愛點擊：主要是基於KPI的收費模式。目前來看，品牌主會在合同裡提出一些最基礎的KPI，比如目標受眾的比例等，但不會像效果類客戶那樣完全按效果付費。我們儘量以滿足客戶需求的方式進行合作。
愛分析：愛點擊通過哪些管道獲取資料？
愛點擊：我們有三種資料——自有資料、合作夥伴資料和客戶資料。
第一種，自有資料，這部分資料通過獨有管道收集，是我們和競爭對手相比最有優勢的地方。我們為中國38萬個網站提供分享功能，用戶通過它能將網站內容分享到幾乎所有的社交媒體。我們免費提供這個功能，過程中我們可獲取用戶的行為軌跡和相關分享的文本內容，由此計算出使用者與不同關鍵字的關聯度，這讓我們積累了大量非常有效的資料。
第二種，合作夥伴資料，這類資料主要來自百度和騰訊，通過API對接可使用他們獨有的資料。百度主要是搜索資料，騰訊主要是騰訊體系內的使用者行為資料。
作為騰訊社交廣告鉑金服務商及頂級合作夥伴，我們和騰訊有緊密的資料合作。一方面我們可以説明騰訊細化它的資料使之符合品牌和市場行銷人員需求，另一方面，利用這部分資料提升我們的投放精度。
第三種，客戶資料，是指在服務客戶過程中收集到的資料。比如客戶會允許我們在它的網站裝代碼，收集投放過程中的點擊資料，因此只有像我們這樣的獨立協力廠商平臺才可獲得寶貴的“最後一公里”資料，這是很多媒體和同行也不具備的。
愛分析：愛點擊如何應用自有資料？
愛點擊：自有資料的應用集中在我們的iAudience產品中，它能夠説明品牌通過資料直觀識別目標細分人群，從多個維度深度洞察目標受眾，包括人口統計學特徵，地理位置及心理學，從而瞭解用戶在做什麼，喜歡什麼，關注什麼。iAudience還能夠估算潛在市場、監測目標人群變化、分析競品、啟動受眾等。
海外客戶很喜歡這款產品，他們非常缺乏對中國市場的認知，而這款產品為他們提供了一個基於真實資料的參考角度。
所以資料實力可形成天然的壁壘，阻擋一些不規範企業的低價競爭，畢竟只用AdExchange的資料進行投放，效果不能和有強大資料支撐的平臺相比。
愛分析：現在的DMP廠商，在廣告業務之外有向客戶收取服務費嗎？
愛點擊：我們有非常成熟的DMP服務商，但是收費最直接的方式還是廣告投放業務。未來可能有會向客戶收取服務費，但在目前中國來看，DMP公司在幫客戶做廣告的過程中，已經收取了服務環節的費用。
愛分析：後端分析環節還會不會單獨收費？
愛點擊：後端分析環節不會單獨收費。效果類客戶有自己的API和SDK，自身比較清楚轉化過程。而品牌類客戶一般會使用協力廠商監測機構，因此也能做到自己進行分析。
愛分析：愛點擊如何將來自各個管道的資料歸一？
愛點擊：無論是PC還是移動，我們都有特定的識別方式，PC是cookie，移動端因為有固定的設備號，不像cookie會變動，所以更簡單。
PC和移動的打通不是很困難，除了數位指紋演算法，我們也可以通過合作夥伴帳號進行確認，比如一個人在手機和PC上用同一個帳號登錄了同一款應用，就基本能判斷這兩個設備是同一個使用者。
針對同一個使用者，我們會為他編碼，給出特定ID，並打上相應的標籤。在投放過程中這個特定ID可能會和其他AdExchange或其他媒體上的cookie進行匹配，最終達到精准行銷。
愛分析：愛點擊是如何設置標籤體系？
愛點擊：我們分析約6.4億活躍受眾資料，每個活躍受眾資料均擁有獨特標籤，可從多個維度深度洞察目標受眾，包括人口統計學特徵，地理位置及心理學，從而瞭解用戶在做什麼，喜歡什麼，關注什麼
另外，我們可以讓客戶自訂標籤，這樣的方式更為靈活高效，可以更好的説明客戶定位目標人群，達成行銷目標。
愛分析：愛點擊第一方、協力廠商DMP都做？
愛點擊：我們偏重於協力廠商DMP，因為要實現第一方資料錄入在國內最快也要3-6個月，週期太長客戶等不了，而協力廠商DMP兩周就可以進入正式測試。
協力廠商DMP可以更快的讓客戶看到資料的魅力與實際價值。由此讓客戶熟悉資料體系之後，我們再逐步將客戶的第一方資料導入，逐步加深資料的深度。
第一方DMP層面，我們主要做標準化的第一方資料錄入，錄入與我們聯繫最直接的資料，比如在客戶網站布探針，用於檢測訪客和我們分析的人群是否重合。
愛分析：如何規避資料監管風險？
愛點擊：我們收集的資料是基於PC端cookie和移動端設備號的網路行為資料，而不是私人資訊。我們完全不儲存也不涉及任何屬於消費者隱私的資料。電話號碼、位址、QQ號這樣的資訊我們都不收集與儲存。
我們的定位是一家全球化公司，我們對資料隱私的保護有很高的要求。
既看中top line，又重視bottom line，業務調整後有望在2018年盈利
愛分析：愛點擊按照哪些方式來計算營收？
愛點擊：大體是以Net淨額確認和以Gross總額確認兩種方式。
此外，自服務雖然在總業務中的比例不高，但卻是我們一直在推廣的方向。愛點擊平臺上已經對接好各類資源，客戶自己就可以使用平臺做投放，避免黑箱操作的可能，我們的資料也開放給客戶使用，客戶只需要支付平臺使用費。這種方式可以減少人力投入，對EBITDA有利。
但是自服務模式在國外使用的更多，國內比較難一些，比如一些APP公司只有一兩個人做Marketing，不一定有這個能力；另外，從客戶的角度，它最直接的需求還是提供一筆預算，希望達到相應的KPI指標。
鑒於國內還不能完全接受用SaaS做數字行銷，所以我們從國外市場開始做自服務的SaaS，逐步培育國內市場。
愛分析：2017年愛點擊毛利降幅較大，是哪些原因造成的？
愛點擊：最主要的原因是收入確認方式造成的，我們的重點一直在移動端，而移動端大部分客戶都傾向于Gross方式，這就拉低了毛利率。
還有一個原因是我們要確保市場份額第一，所以有些毛利低，但EBITDA貢獻較高的客戶我們還是接受的。雖然犧牲一部分毛利，但是可以換取更高的EBITDA，這也是我們的方向。
愛分析：Gross收費方式下，10%的毛利率是行業平均水準嗎？
愛點擊：10%算比較高的，行業平均在5%以下。能達到10%是因為我們的效果確實好。我們在開始時還會收一些服務費，即使國內很少有服務費的概念，但是因為我們的效果和增值服務對客戶做出了明顯的貢獻，客戶願意多付幾個點。目前來看，我們的毛利還是有提升的空間。
愛分析：愛點擊2017年截至9月的Gross Billing（毛收入）出現同比下降是什麼原因？
愛點擊：這是因為我們對業務進行了優化。此前我們平臺上有部分客戶投放量很大，但是回款週期很長，並且需要專人服務，這部分客戶佔用了很大資源，對EBITDA的貢獻卻沒有那麼可觀。
另一方面，我們的戰略重心一直在移動端，而這些客戶只在PC端開展行銷，因此沒有繼續和這些客戶合作，導致GB整體下降。但在移動端我們還是保持著非常快的增長。
愛分析：2016年有545人，現在公司團隊有多少人？
愛點擊：Q3是440人，主要原因是為了高效快速回應市場需求，公司在合併智雲眾後優化了團隊，從而增加移動領域的作戰能力。
愛分析：2016年有100多人的Operation Support團隊，他們提供什麼服務？
愛點擊：這部分人員直接使用我們的平臺為客戶提供服務，我們的行銷技術平臺雖然可以提供自助服務，但目前階段，不是所有客戶都會使用自助服務，所以這個團隊的工作就是在説明客戶操作平臺投放並實現行銷目標。經過過渡階段，相信會有越來越多的客戶可以通過我們的平臺進行自助投放，未來這部分團隊也有降低的空間，因為我們是平臺化運作，通過改進演算法，我們也有機會進一步提高效率，降低人力成本。
愛分析：銷售費用占比持續降低是什麼原因？
愛點擊：這是因為我們不需要花費很大的銷售費用。
首先我們是口碑獲客，因為愛點擊的投放效果很好，行銷人員也願意介紹給其他客戶，有時即使行銷人員跳槽到下一家公司還會選擇與我們合作。另外就是來自合作夥伴的介紹。比如騰訊、百度基於我們長期良好的合作，也會介紹客戶給我們。作為騰訊社交廣告鉑金服務商及頂級合作夥伴、騰訊年度KA服務商卓越貢獻獎合作夥伴，百度原生資訊流廣告授權合作夥伴，我們本身也是客戶的最優選擇之一。
對騰訊來說如果一個客戶的規模是三四百萬的消耗，同時也需要提供細緻的服務，而在騰訊開戶、申請、提交素材審核需要花費時間，很多客戶下周就想要上線，騰訊會推薦他們來找愛點擊，所以我們基本不用像其他公司有非常高的獲客成本。
愛分析：用戶留存率在什麼水準？
愛點擊：基於公司數量的留存率很難統計，因為集團可能使用很多名字，但都代表一個客戶。
我們對同一批客戶付費金額情況做了一個統計，同一批客戶在2016年與2015年付費金額的比率是107%。
愛分析：愛點擊研發投入占比低於10%，這個並不高？
愛點擊：如果能把180人的運營支持團隊計入R&D，那就會有很大提升。另外，我們在香港、北京、上海都有研發團隊。
未來我們的OPEX提升也主要在研發上。
同時R&D費用並不是唯一衡量公司在創新科技投入上的標準。培育資料為核心的技術文化對我們的業務運營更為重要。
愛分析：研發投入只是針對現有業務還是說會不斷探索新業務？
愛點擊：我們不斷在探索新的技術，包括人工智慧和區塊鏈技術，促進行業健康發展，加強行業透明度。例如，將區塊鏈技術應用於線上行銷意味著透明度、品牌安全和企業責任的一大進步，我們正積極融合此類創新方法，將技術平臺打造的更可信、更具規模、更安全，並借此強化商業模式、產品及技術水準。這些舉措和投資不僅可以進一步優化行銷成果，為客戶提供性價比更高和更加個性化的行銷解決方案，還能吸引更多客戶，加強我們與現有的巨頭合作夥伴如騰訊和百度的合作關係。
另外我們在上市後和一些小而美的資料公司也會有一定的合作。
愛分析：公司如何平衡增長與盈利的關係？
愛點擊：我們對此有一個戰略上的調整。過去我們和美國投資人接觸，它們覺得市場份額非常重要，就像Amazon、Tesla，雖然虧損，但只要穩固住市場份額未來一定會盈利。
國內市場應該也一樣，頭部公司拿走一切，所以必須確保非常快的增長。因此我們之前的重心主要放在營收規模上，在中國市場提供全產業鏈的服務，希望佔有更大的份額，反而沒有那麼注重盈利。
後來在上市過程中發現，盈利能力也很重要，我們就開始主動做優化。中間需要一定時間緩衝，到2017 Q4我們達到了預期目標。未來營收增速能保持在50%左右，而運營成本比較穩定，因此我們的EBITDA增長會比較快。如果能按目前的情況持續發展，相信2018年會是扭虧為盈的轉捩點。
中美市場存在差異，美國偏重自服務、SaaS和垂直類服務，國內則需要一體化解決方案
愛分析：愛點擊在美股上市後，市場給的倍數不高是什麼原因？
愛點擊：愛點擊的商業模式和中國市場都是比較特別的，國外投資者對我們的業務模式、技術平臺及資料能力的回饋都十分積極，也很認可，但由於他們對於中國高度碎片化、移動化和複雜化的市場環境還不夠熟悉，因此也會在這個短暫階段有相對保守的投資決策。我們期待通過更多的分享和市場教育，讓他們儘快深入瞭解中國市場現狀和未來潛力，從而在投資市場可以更好的反映出公司的價值。
愛分析：美股投資者如何看待行銷科技類中概股？
愛點擊：中美市場有很大差別，比如美國偏重自服務，SaaS和垂直類服務，而中國則需要一體化解決方案。
美國投資人需要一定時間來理解中美市場的差異，我們也要教育他們美國市場和中國市場的差別。
愛分析：IPO定價選取了哪些對標公司?
愛點擊：有這麼幾家：The Trade Desk，這家公司偏自服務，和我們有類似；CRTO，它比較偏向電商客戶，不是完全對標，但有一定共性；另外就是寶尊，在邏輯上類似，都與BAT共生；此外Hubspot也有對標。
但值得注意的是，和這些企業相比，我們的商業模式和市場地位仍是非常獨特的。作為中國最大的獨立全管道線上行銷平臺，我們擁有最大的中國消費者資料庫並覆蓋最多的跨國企業客戶，通過全管道行銷技術平臺為客戶提供一站式的解決方案，讓他們可以在中國碎片化和高度移動化、複雜化的媒體環境中跨管道開展行銷專案，並最終取得理想的效果。因此在某一業務領域，會有類似對標公司，比如上述舉例，但從全管道的整體定位而言，我們其實是獨一無二的。
媒體端始終強勢，但線上行銷科技公司地位將持續穩固
愛分析：媒體端會不會越來越強勢？
愛分析：移動端的客戶會不會整體偏中小？
愛點擊：我們看到各種類型的企業都在增加移動行銷的投入。移動行銷在2015年已經取代PC端線上行銷，佔據主體地位，預計還會繼續保持高速增長。而CNNIC最新資料也顯示，2017年中國手機線民已達7.53億，手機上網比例高達97.5%。可以看到，隨著移動互聯網的普及和移動設備使用率的增加，越來越多的企業品牌，不論大小，都越來越倚重移動互聯網的行銷投入。
愛分析：Agent會一直存在嗎？
愛點擊：Agent主要是在內容創造方面發揮價值，它們能在客戶定位、行銷創意、代言明星等方面為企業提供説明，這部分我們沒辦法替代。
不過現在的趨勢是，品牌主越來越強勢，不會像以前一樣把所有工作都交給Agent，而是將前期工作交給Agent，後端投放由自己把控，自主選擇投放平臺。
愛分析：隨著大的流量平臺越來越強勢，會不會把所有利潤都吃掉？
愛點擊：不會，我們和流量平臺是雙贏的關係。我們的平臺説明客戶最大化實現不同媒體的價值，綜合提升客戶行銷專案的表現。客戶自然願意加大在媒體平臺上的推廣投入，同時還可把節省的預算重新分配在其他合適的媒體資源上。
愛分析：流量平臺的資料會對愛點擊開放嗎？
愛點擊：會的，這對它們有很多好處。之前流量平臺的資料只是用來提升使用者體驗，我們能説明他們把這些資料變成廣告主能使用的水準。愛點擊是它們實現資料變現的橋樑。
愛分析：數位行銷行業會不會存在很強的行業屬性？
愛點擊：首先，從資料方面，我們有38萬網站上的資料，我們不仰賴客戶資料，而各個行業的客戶都能在我們的平臺上找到其客戶的特徵，這在拓展客戶過程中非常有説明。
第二，我們在全球有大約2000家客戶，遍及各行各業。做通一個行業之後有很大的優勢，金融、旅遊、電商是我們最有競爭力的領域，有了第一個客戶之後再推廣會容易很多，比如服務了蘇甯，國美就很有興趣與我們合作，所以就一路服務了蘇甯、國美、京東、寺庫、小紅書、樂峰等客戶。