文丨歐陽千里 酒水行業研究者
日前， 中國芝香白酒價值峰會在山東淄博圓滿落幕， 峰會上公佈了芝香生產技術、飲用舒適度與健康、芝香六大價值等研究成果。 景芝酒業董事長劉全平在峰會上做了“堅定信心、聚力發展、攜手共贏”的主題報告， 包含行業分析、市場預判、魯酒振興及高端魯酒等方面， 引發行業極大關注。 筆者認為， 景芝酒業在峰會上公佈了魯酒振興的兩張底牌，
差異化的芝香緩解名酒壓頂的魯酒危機
2012年， 酒水行業進入調整期， 名酒主力產品價格下跌， 甚至出現攔腰斬的情況， 名酒企業紛紛以“民酒”的身份出現， 強調自己的主營方向是“商務消費”， 話語權從生產移到流通；2016年， 酒水行業漸漸走出調整期， 名酒主力產品價格回檔， 甚至出現一瓶難求的狀況， 名酒企業紛紛以“國酒”的身份出現， 時常暗示主營目標是“銷售量不增加， 銷售額要增加”， 話語權從流通轉向生產。
伴隨著消費升級浪潮的加速來臨， 消費者有能力消費及選擇“更優”的產品， 尤其是在競爭相對激烈的山東市場， 消費升級出現“跨品牌、跨價格、跨香型”的趨勢。 100元到200元選擇洋河海之藍，
名酒壓頂， 魯酒的價格帶在哪？被名酒企業們用無形的價格枷鎖牢牢困在200元以下， 甚至100元以下。 100元以下， 談何品牌忠誠度， 在非根據地市場的動銷完全依賴促銷等行銷手段；100元及200元以上， 促銷等行銷手段很難打動目標消費群體， 動銷完全依賴於品牌力， 換句話說， 消費者不買單的核心原因是在心智上不認為魯酒單瓶在100元以上物超所值。
如何說服消費者心智， 唯有差異化。 濃香正宗、醬香鼻祖不是魯酒， 清香王者、綿柔首創亦不是魯酒， 唯有芝麻香屬於魯酒。 魯酒企業需要為山東消費者乃至全國消費者科普芝麻香的工藝， 芝麻香的價值， 正宗芝麻香產自哪裡， 更重要的是擁有芝麻香生產能力的魯酒企業愛惜芝麻香， 以“稀缺”、“獨有”等方式培育消費者，
龍頭酒企的責任重樹魯酒振興的信心
莫說魯酒志氣蔫， 莫說魯酒膽子小， 或許只因缺乏榜樣、帶頭人、首舉義旗者。 近十年來， 白酒產能依舊穩居全國前三， 時常第二， 也曾第一；說起銷售， 1996年時全國白酒銷售前十強魯酒佔據四席， 川酒、黔酒也曾登門學習；說起品質， 葡萄酒張裕、啤酒青島， 哪個不是傲視群雄， 換成白酒， 景芝是繼茅臺、五糧液、沱牌捨得之後第四家獲得全國品質獎的白酒企業。
人一旦失去信心， 進而便會失去勇氣和鬥志。 做企業也是如此。 魯酒企業一旦認為名酒企業現在的成績是名酒榮譽賦予的， 生態環境造就的，那便陷入了“陷阱”，再也無法與名酒相抗衡。曾經一英里比賽，職業運動員從未突破過4分鐘，全世界所有的運動專家、生理學家都斷言，一英里4分鐘是人類的極限，不可能有人能突破。在相當長的時間內，一直沒有人能夠一分鐘突破4分鐘。直到有一天，有人通過把一公里分為八個階段，然後綜合體力，終於打破了這個斷言。自此，大批的職業運動員均能突破這個所謂的“生理極限”。
對於魯酒而言，同樣如此。魯酒需要一個過50億的酒企，需要一個過100億的酒企；魯酒需要一款過200元的戰略大單品，魯酒需要一款過500元的戰略大單品。試想一下，這種榜樣的力量。魯酒中一旦出現了過50億的酒企，想必過10億的酒企至少會有三四家，甚至更多；魯酒中一旦出現200元的戰略大單品，想必100元到200元價格帶上會有更多的大單品。
如今景芝酒業願意站出來承擔龍頭酒企的責任，喊出“中國芝香，一品景芝”、“在山東，喝芝香”等口號，樹立“省酒形象，國酒氣質”的目標。口號與目標並不簡單，不僅承載著景芝百億的夢想，還有魯酒振興的責任。
芝香景芝，魯酒的差異化，路選對了就不怕漫長。龍頭景芝，魯酒振興在於龍頭，敢於擔當責任就成功了一半。
生態環境造就的，那便陷入了“陷阱”，再也無法與名酒相抗衡。曾經一英里比賽，職業運動員從未突破過4分鐘，全世界所有的運動專家、生理學家都斷言，一英里4分鐘是人類的極限，不可能有人能突破。在相當長的時間內，一直沒有人能夠一分鐘突破4分鐘。直到有一天，有人通過把一公里分為八個階段，然後綜合體力，終於打破了這個斷言。自此，大批的職業運動員均能突破這個所謂的“生理極限”。對於魯酒而言，同樣如此。魯酒需要一個過50億的酒企，需要一個過100億的酒企；魯酒需要一款過200元的戰略大單品，魯酒需要一款過500元的戰略大單品。試想一下，這種榜樣的力量。魯酒中一旦出現了過50億的酒企，想必過10億的酒企至少會有三四家，甚至更多；魯酒中一旦出現200元的戰略大單品，想必100元到200元價格帶上會有更多的大單品。
如今景芝酒業願意站出來承擔龍頭酒企的責任，喊出“中國芝香，一品景芝”、“在山東，喝芝香”等口號，樹立“省酒形象，國酒氣質”的目標。口號與目標並不簡單，不僅承載著景芝百億的夢想，還有魯酒振興的責任。
芝香景芝，魯酒的差異化，路選對了就不怕漫長。龍頭景芝，魯酒振興在於龍頭，敢於擔當責任就成功了一半。