如今， 在工業互聯網浪潮下， 一方面消費者的消費能力、消費觀念和消費方式都發生了翻天覆地的變化， 另一方面， 新的資訊通路重構了連接， 傳統企業行銷與終端門店之間的關係、線上線下利益關係、供應鏈上下的協同關係等等正在發生巨變。 面對新常態下的行銷升級， 汽車後市場眾多企業應該如何應對？來聽聽“潤滑油行銷教父”統一石化CEO 李嘉先生為中國輪胎商務網獨家解讀， 汽車後市場“新管道， 新零售， 新商業”！
“潤滑油行銷教父”統一石化CEO 李嘉先生
新管道：成立New BD ， 激發新興管道活力
以前我們常常說“管道為王”， 因為管道收益是企業收入的主要來源， 輪胎企業往往將一部分利益以及很多銷售鏈條中的工作讓位於管道。 新消費形式下， 越來越多企業意識到與終端門店、終端使用者直接發生業務往來， 直接與終端互動的重要價值。 輪胎行業是萬億級汽車後市場重要的板塊，
基於複雜的管道現狀， 統一石化成立了新管道發展部（New BD）， 專門負責對接線上020、保險公司、共用汽車、二手車、平行進口車、傳統連鎖門店和跨界連鎖等業務。 在李嘉看來， 汽車後市場業務分為三部分：一是維修門店， 二是整車廠與4S店， 三是新興管道。 而新管道發展部的成立， 正是為新興管道客戶服務。 “與傳統經銷商管道不同， 新興管道直接面對終端， 對服務的要求也不斷升級。
線上上平臺， 統一打的是“定制化”這張牌， 通過聯合打造專屬統一產品的熱點， 結合各類行銷為品牌造勢。 李嘉指出， 個性化產品的定制不僅是區別於競品做差異化競爭， 也是為了打通線上線下， 在新興客戶與傳統經銷商之間找到平衡。 對於剛剛簽約的與京東的戰略合作， 李嘉表示， 與京東的合作， 無疑將統一電商數位化帶上了一個全新高度。 “在京東， 我們提供定制化產品和服務， 通過統一國家級實驗室機油檢測服務， 結合自身強大的消費資料和統一強大的創新技術實力， 提供定制化機油產品。
據悉， 在未來管道戰略上， 統一2018年計畫輻射5萬家終端門店， 而未來將增至10萬家， 其中OEM模組占比10-15%， 新管道（New BD）占比20%， 經銷商占比42%左右。
新零售：縫合終端門店合理“跨界” 挖掘消費潛力
如今技術的發展、消費需求的提升以及行業多元零售形態的湧現， 都推動了新零售在潤滑油行業的發展。 對於潤滑油企業而言， 未來的發展要直插終端， 在終端門店與消費者之間完成場景縫合， 通過互聯網對供應鏈、對後臺中心資料庫的升級， 構建全管道行銷通路， 以門店為單位進行大資料分析、精准行銷， 獲得由清晰用戶畫像的數位化消費者， 並根據大資料分析，
從柔性供應鏈到“i統一”， 是統一的一大發展戰略。 李嘉介紹， 以前所有的產品銷售管道都是由廠家到經銷商， 再由經銷商賣給終端門店， 這讓廠家無法掌握到終端的資訊與庫存， 造成對銷售預測把握的不及時。 如今， 終端門店入駐“i統一”官方微信平臺， 便於對庫存、消費情況等大資料進行收集與分析， 可以及時進行清庫存、補貨、銷售情況跟進、銷售結果分析以及一線指導等主動式服務， 實現動態管理。
未來， 門店將不僅僅是購物場所， 更是以消費者為核心， 注重體驗與服務， 讓客戶獲取更多超越油品本身價值的體驗。 “要給終端門店賦能， 實際上就是為其留住客戶！”李嘉指出， 中國市場龐大複雜， “去中間化”還需要經歷漫長的時間考驗。“我們需要服務商和中間商，汽車後市場需要分工協作，汽後無倫是產品還是服務都是‘非標產品’，目前還需要匹配、服務，比起快消品有一定的技術含量。”
我們注意到，統一在管道上也開始跨界經營輪胎，對此，李嘉表示，以車的系統構造為基礎不斷增加產品系列，是為了提升“統一”產品在終端門店的佔有率，增強客戶粘性，以進一步挖掘消費潛力，增加終端效益。目前，在輪胎方面的業務只集中在摩托車終端門店，配合統一摩托車相關用油進行銷售，接下來也將會在電動摩托車輪胎方面推出自己的聯合品牌。
此外，除了以“開蓋紅包”返利門店，統一還致力於提升對門店的培訓支持。他舉了個例子，現在修理廠離職率普遍較高，在增強對門店的定期技術培訓上，比如以往招聘一位修理工應該定多少工資並沒有一個標準，現在則可以通過“i統一”線上答題給修理工定等級，再對應到相應的工資幅框。“這套系統讓標準化培訓變得相對簡單，標準化才能讓消費者更加信任。”此外，如變速箱技術專家視頻課程、白千家門店“團購”優惠採購、週末油品搶購等，不僅能夠讓利門店，還能增加經銷商與其終端之間的互動，活躍客商感情。
統一石化CEO 李嘉先生與中國輪胎商務網編輯親切合影
新商業：精准行銷，引進優質品牌，力爭各領域前三
在業界，作為潤滑油行銷教父，李嘉時常“金句”頻出。在市場競爭更趨白熱化，各品牌都企圖“獨霸天下”的今天，他卻說“沒人規定中國只能用一種潤滑油”。李嘉說，中國汽車保有量節節攀升，新型發動機技術不斷升級，但當下的潤滑油市場其實“很單調”，尤其在各大細分市場，有著更加個性化、多元化的產品需求，“沒有任何一個品牌、一個產品可以獨佔天下。”
目前，統一石化旗下“統一潤滑油”、“美國頂峰PEAK”、“美國藍大夫BlueDEF”三個生產線，各在其優勢領域強勢佈局，佔據市場的一席之地。在品牌建設上，統一的品牌投資已經建立從熱門綜藝IP、重量級賽事贊助再到產品APP廣告及展會支援，精准行銷矩陣得力於其強大的產品開發和管道佈局。“在產品規劃上，統一希望引進更優質的品牌，用多樣化戰略搶佔市場份額，力爭做到各細分市場的前三。”
對於新能源汽車發展趨勢的挑戰，李嘉表示統一很“淡定”。他解釋，在混合動力車方面，其所需要的油品類別其實和普通汽車差不多，只不過增加了電池和電機的保養，在這塊統一的現有產品已經能夠滿足其需求；而純電動車，只需要電池和電機的冷卻液，以及變速箱油和刹車液，而且其保養期達到5-10年的保養期預測，“所以，我們不斷學習和研究特斯拉服務商的技術，專注電機冷卻和電池冷卻系列產品研發生產，豐富產品系列和定制服務。”他表示，在終端門店中增加相應的新能源車配套用品，與頂峰PEAK強強聯合正不斷釋放價值，能夠更好地服務終端客戶。
國防科技工業是軍民融合發展的重點領域，統一與“局座”張將軍結緣多年，值此人民海軍成立69周年即將到來之際，李嘉表示，無論是在國防，還是農業、工業製造業等，“中國製造2025”的各個領域都有“統一”的聲音。“當前和今後都是軍民融合發展的重要機遇期，統一潤滑油也將通過贊助相關題材電視劇、與國防專家大咖合作等方式，為中國國防出力加油，讓‘統一’之聲傳遍海內外！”
“去中間化”還需要經歷漫長的時間考驗。“我們需要服務商和中間商，汽車後市場需要分工協作，汽後無倫是產品還是服務都是‘非標產品’，目前還需要匹配、服務，比起快消品有一定的技術含量。”我們注意到，統一在管道上也開始跨界經營輪胎，對此，李嘉表示，以車的系統構造為基礎不斷增加產品系列，是為了提升“統一”產品在終端門店的佔有率，增強客戶粘性，以進一步挖掘消費潛力，增加終端效益。目前，在輪胎方面的業務只集中在摩托車終端門店，配合統一摩托車相關用油進行銷售，接下來也將會在電動摩托車輪胎方面推出自己的聯合品牌。
此外，除了以“開蓋紅包”返利門店，統一還致力於提升對門店的培訓支持。他舉了個例子，現在修理廠離職率普遍較高，在增強對門店的定期技術培訓上，比如以往招聘一位修理工應該定多少工資並沒有一個標準，現在則可以通過“i統一”線上答題給修理工定等級，再對應到相應的工資幅框。“這套系統讓標準化培訓變得相對簡單，標準化才能讓消費者更加信任。”此外，如變速箱技術專家視頻課程、白千家門店“團購”優惠採購、週末油品搶購等，不僅能夠讓利門店，還能增加經銷商與其終端之間的互動，活躍客商感情。
統一石化CEO 李嘉先生與中國輪胎商務網編輯親切合影
新商業：精准行銷，引進優質品牌，力爭各領域前三
在業界，作為潤滑油行銷教父，李嘉時常“金句”頻出。在市場競爭更趨白熱化，各品牌都企圖“獨霸天下”的今天，他卻說“沒人規定中國只能用一種潤滑油”。李嘉說，中國汽車保有量節節攀升，新型發動機技術不斷升級，但當下的潤滑油市場其實“很單調”，尤其在各大細分市場，有著更加個性化、多元化的產品需求，“沒有任何一個品牌、一個產品可以獨佔天下。”
目前，統一石化旗下“統一潤滑油”、“美國頂峰PEAK”、“美國藍大夫BlueDEF”三個生產線，各在其優勢領域強勢佈局，佔據市場的一席之地。在品牌建設上，統一的品牌投資已經建立從熱門綜藝IP、重量級賽事贊助再到產品APP廣告及展會支援，精准行銷矩陣得力於其強大的產品開發和管道佈局。“在產品規劃上，統一希望引進更優質的品牌，用多樣化戰略搶佔市場份額，力爭做到各細分市場的前三。”
對於新能源汽車發展趨勢的挑戰，李嘉表示統一很“淡定”。他解釋，在混合動力車方面，其所需要的油品類別其實和普通汽車差不多，只不過增加了電池和電機的保養，在這塊統一的現有產品已經能夠滿足其需求；而純電動車，只需要電池和電機的冷卻液，以及變速箱油和刹車液，而且其保養期達到5-10年的保養期預測，“所以，我們不斷學習和研究特斯拉服務商的技術，專注電機冷卻和電池冷卻系列產品研發生產，豐富產品系列和定制服務。”他表示，在終端門店中增加相應的新能源車配套用品，與頂峰PEAK強強聯合正不斷釋放價值，能夠更好地服務終端客戶。
國防科技工業是軍民融合發展的重點領域，統一與“局座”張將軍結緣多年，值此人民海軍成立69周年即將到來之際，李嘉表示，無論是在國防，還是農業、工業製造業等，“中國製造2025”的各個領域都有“統一”的聲音。“當前和今後都是軍民融合發展的重要機遇期，統一潤滑油也將通過贊助相關題材電視劇、與國防專家大咖合作等方式，為中國國防出力加油，讓‘統一’之聲傳遍海內外！”