保險行銷技巧之“拉長戰線”

“異議處理和成交並不是用口才去說服客戶， 而是用同理心去引導和協助客戶做一個決定。 你必須讓准客戶知道， 你們是同一條戰線的， 而不是對立的， 所以， 你必須LSCPA：Listen（聆聽）→Share（體恤）→Clear（澄清）→Present（提呈解決方案）→Ask（共同決定）。 ”

我們常說,從事壽險,就是要做這樣一件事情：將我們腦“袋”裡的保險知識灌輸進客戶的腦“袋”， 然後由客戶的腦袋指揮他的手伸進自己的口“袋”， 拿出錢來放進我們的口“袋”。 簡而言之， 過程就是如此。 當然， “放進我們的口袋”的錢是不能過夜的， 必須當天在第一時間將保險費交到保險公司的受理台視窗， 開始受理核保工作。 順便說一句， 切記， 錢放在我們手上是非常危險的， 若第二天才將保費交到公司， 我們自己這一夜就成為了客戶的“保險公司”， 所以， 我們儘量引導客戶採取銀行轉帳的形式繳付首期保險費， 而非現金繳付。

然而， 這個看似簡單的簽單過程，

我們卻會遇到來自客戶的各類疑問， 我們必須做好“拒絕處理”， 拿走客戶的擔憂。 在壽險銷售流程的八大階段中， 收集名單、接觸前的準備、接觸面談、遞交計畫書、拒絕處理、促成、索取轉介紹、售後服務等等， 每一個階段都會有來自客戶的拒絕， 而這些拒絕會千奇百怪。 因此， 我們必須掌握拒絕處理的方法與話術。

做好拒絕處理的第一條就是， 首先要肯定客戶。 不管客戶說什麼， 你首先要學會認識聆聽、聚精會神、做好記錄、不斷點頭， 肯定客戶的觀點或說法。 你必須讓准客戶知道， 你們是同一條戰線的， 而不是對立的.

由於我們是專業理財顧問， 這就要求我們在肯定客戶的同時， 一定要學會引導客戶， 異議處理和成交並不是用口才去說服客戶，

而是用同理心去引導和協助客戶做一個決定。

這裡有一個共通的話術， 各位必須記得濫熟於心。 這就是當客戶提出疑問時， 你要首先回答：“您問的這個問題很好， 非常專業， 很少有人問我像您這樣高水準的問題……”

使用這個話術， 有諸多好處。 這一話術不僅首先肯定了客戶， 讓客戶感到受尊重、受讚美， 而且還可以在我們遇到客戶較尖銳、較專業的問題而一下子回答不上來時， 有一個短暫思考的時間。 比如， 當客戶在和你談業務的過程中提出“購買這份保險後， 保單分紅如果分得太少我就不想買， 那這個分紅是怎麼分的？”遇到這類需要較高專業知識的問題， 我們一時間無法迅速準確回答，

這時我們運用話術， 慢慢地說：“您問的問題很好， 非常專業， 很少有人問我像您這樣高水準的問題， 這個問題是這樣的……”在慢慢地、熟練地說這句話術的過程中， 腦袋飛快地去運轉思考客戶的答案， 等這長長的一段話說完之後， 我們的答案也成竹在胸了。

這就叫做“拉長戰線”。 不管客戶提出什麼樣的疑問或難題， 這個話術都可以被派上用場。

曾經有個從業不久的代理人用了這個話術， 鬧了個笑話。 有位元客戶質問這位元試用行銷員， “投連保險的收益曲線是什麼？”這個代理人一下子答不上來， 就想運用這個話術去搶些時間出來思考答案， 他回答說：“您問的問題很好， 非常專業， 很少有人問我像您這樣高水準的問題……（想了半天，

還是找不到答案）這個問題……這個問題……我也不知道該怎麼回答， 我還是回去問問我的主管吧。 ”呵呵， 他一急之下， 把那“話術”後面加了這些語言。 你還別說， 這“糟糕”的回答之後， 客戶卻笑呵呵地在他手上簽單了。 事後這個新人心裡納悶， 詢問客戶說：“為什麼我回答不出您的問題， 您卻還是在我手上買呢？”客戶想都沒想就回答說：“因為你誠實啊。 ”

是啊， 其實壽險銷售就是這樣， 很多有文化的客戶非常清楚包括投連產品在內的保險條款及費率都是由精算師設計出來的， 客戶往往更看重的是代理人的人品。 剛才這個新人“傻”得可愛的一段話， 卻不經意間博得了客戶的信賴。

其實， 剛才這個新人在情急之下這段話， 的確講得很好， 若客戶執意要瞭解清楚，那這段話講出之後，正好有了代理人帶著自己的主管下次再來的藉口或理由。

還有，這段話術也要學會靈活運用，如果客戶片面地說：“保險是騙人的。”這時，你可不能說：“您問的問題很好，非常專業……”你這樣說，我會當場中風！你應該改改說：“您說的這個問題很有見地……”

總而言之，運用話術既能肯定客戶的話，又能讓您順暢地接上客戶的話，拉長戰線，不至於因為長時間的思考或回答時講話“結巴”，而讓客戶覺得你並不專業。

在專業推銷過程中，和客戶談話，要有三個特點：第一，要“快”，講話快表示您很自信，有信心；第二，要“短”，說話簡煉會讓客戶感覺您很專業；第三，要“命”，即講話要意思明確、命中要害。所以，我們和客戶交流，具體到保險業務內容的時候，講話的要訣就是“快-短-命”，記住了嗎？

PS：小夥伴們在銷售保單的過程中要隨時記錄客戶需求以及整理一些客戶資料，成交的過程中要記錄成交的時間和保費等等。回去之後還得一個一個查找篩選，很大程度上佔用了我們很多的時間。為了方便小夥伴們更加智慧化的管理自己的客戶記錄，我們【保秘書】APP給大夥提供了客戶管理、排程、保費成交記錄查詢等一系列功能，方便小夥伴們使用。

若客戶執意要瞭解清楚，那這段話講出之後，正好有了代理人帶著自己的主管下次再來的藉口或理由。

還有，這段話術也要學會靈活運用，如果客戶片面地說：“保險是騙人的。”這時，你可不能說：“您問的問題很好，非常專業……”你這樣說，我會當場中風！你應該改改說：“您說的這個問題很有見地……”

總而言之，運用話術既能肯定客戶的話，又能讓您順暢地接上客戶的話，拉長戰線，不至於因為長時間的思考或回答時講話“結巴”，而讓客戶覺得你並不專業。

在專業推銷過程中，和客戶談話，要有三個特點：第一，要“快”，講話快表示您很自信，有信心；第二，要“短”，說話簡煉會讓客戶感覺您很專業；第三，要“命”，即講話要意思明確、命中要害。所以，我們和客戶交流，具體到保險業務內容的時候，講話的要訣就是“快-短-命”，記住了嗎？

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