上周， 一個加盟校的校長很開心地過來跟不二Sir講， “暑期準備招生了， 這次有個很好的想法， 因為看到別人家XX機構發佈的招生資訊是99元一科， 所以我這次準備66元一科， 這樣客戶肯定會選擇來我這了”。 然後還會用“砍價軟體”來進行傳播， 因為去年暑期招生的時候， 我們直營校曾經用“砍價軟體”3天收穫300多學員。
且不說結果好與不好（其實不二Sir不看好）， 就這種“集各家之所長”的做法估計大家都不陌生， 曾經年少時， 我們都曾為之而“不懈努力”過。 但是結果往往都不是那麼好， 為什麼？
因為：
第一， 那是別人家的機構， 人家有口碑， 有幾百號在學的學員， 從內部開始裂變， 就可以很快收穫結果， 但是作為新機構， 你有什麼？你又憑什麼認為別人會把你的資訊傳播出去？
第二， 客戶真的會因為33元之差， 而選擇你？
第三， 假使客戶真的選擇了你（因為33元之差）， 你又有多少把握讓這批家長可以續費成功？
其實， 用低價課程進行流程只是蓄水班的一種方式而已， 它是為了降低成交難度而開發的一種手段， 蓄水班的本質可以看作是把試聽體驗環節進一步放大， 延長體驗時間， 以此來控制市場資源並完成最終的成交。
蓄水班的出現實質上是應對市場份額的瓜分， 在區域市場內面臨眾多培訓機構的競爭， 為了能夠提前搶佔客戶資源而採取的應對措施。 蓄水班不同于“客戶池”和“正式課程”， 它已經完成了客戶上門的環節， 但客戶還沒有真正下決心報名我們的完整課程， 是客戶報名前的一種有效銜接。 因此， 蓄水班有三個基礎特徵：
第一， 價格低。 因為價格低才吸引客戶的目光， 讓客戶從內心萌發試一試的想法，
第二， 時間長。 蓄水班的時間長度一般為4-12次課， 如果只組織1-2次課， 跟試聽課又沒有本質區別， 讓客戶產生不了“有便宜可占”的欲望。 但是就是因為需要較多時間成本的付出， 同時又由於同行的競爭關係而讓客戶有了機會成本的付出， 所以往往一些大品牌和長期投放市場的機構做蓄水班的效果會比較理想。
第三， 需轉化。 蓄水是一種成交手段， 但是還不是正式的成交。 所以， 機構依然需要通過蓄水班的體驗， 強化服務環節， 並對客戶進行全程跟蹤， 才有可能最終實現成交轉化。
經過幾年的“百元大戰”， 蓄水班招生已成行業常態， 尤其像新東方， 高思， 學而思等大機構、名機構利用蓄水班進行跨城市快速擴張取得了非常好的效果， 但是像一些小機構和新機構該如何正確利用蓄水班進行招生而不是一味的跟風呢？
首先我們得瞭解下關于蓄水班的幾個難題：
一、服務週期長，
二、低價引流容易吸引以“佔便宜”為目的的客戶數量居多， 導致轉化率低下。 一味的放低課程價格， 本著只要價格足夠低， 就能吸引足夠多客戶的眼球， 反而容易滋生客戶只占“便宜”的做法， 反正今年在你家學完， 下次我還可以選擇別家的低價課程， 一旦進入這樣的迴圈， 就容易進入“人走茶涼”的局面。 在筆者拜訪過些許小新機構中， 好多都在這個困局中苦苦掙扎了許久時間。
那麼對於新機構來講，到底可不可以做蓄水班？該如何做？
筆者的意思是要麼不做，一心抓好你的教學環節，利用口碑傳播帶動行銷准沒錯，但是你得多花些時間；要做就長期做，但你得“有錢有人”才行。
對於新機構來講，首先你得想辦法讓自己活下來，但是不花點錢是很難活下去的。
不管你平時是通過單頁做地推，還是通過網路打開知名度，都是需要花錢的，而蓄水班其實是一種變相的成本轉移。但是由於體驗週期長，並沒有讓你的投放總額減少，因為對於一個機構來講，每個流量的獲取的成本幾乎都是差不多的。
一般地，三四線城市的每個客戶流量的獲取成本大致在100-500元之間，這是放生在正式成交之前的。
舉個例子，如果你要招100名學員，那麼你首先得付出1萬~5萬左右的成本用於市場投放。不管你是通過單頁做地推，還是通過網路推廣還是利用蓄水班做招生，結果都是需要付出那麼多的成本的。
這時候，有些社區店的校長要說了，我們學校的XX老師很有名，利用老師名聲就可以吸引好多的學生過來，其實不然，你給名師的課時費已經分攤掉這部分的成本了。所以，既然要做蓄水班，你就得有這方面的認知，那種打平成本的做法是沒有意義的，如果你都在這個認知上過不了關的話，那麼你的學校就註定只能是一群老師開的手工式作坊了。
那麼，蓄水班是只要價格低的有絕對優勢就行了？這是不對的。
因為對於教輔行業來講，客戶如果選擇你家的蓄水班，還是需要付出時間成本和機會成本的，但是那種信任度比較高又有“便宜可占”的促銷行為才容易吸引客戶，比如你家孩子的同班同學的家長給你推薦說XX機構有個特價課程，這樣的成單幾率會高很多。
對於小機構和新機構來說，通過長週期、全程跟蹤的方式也是可以實現快速獲取流量並取得優秀轉化率的效果的。這種方式的重點在於服務。通過零星的成單並優化轉介紹的形式也是可以實現批量招生的，只不過週期會被拉長。
“任學堂”溫州柳市校區（2018年2月4日開業的新校區）就是在開業初期市場零投入的情況下，在不到一個月的時間內，通過不斷積累零星招到的家長，讓他們提前體驗課程，給他們很好的服務和諮詢，確保一個一個讓他們對機構產生信任，從而在開業前就達到了近200名的新生的成單率，並在後期的維護中，實現了近70%的續費率。這是苦活累活，但這幾乎是小機構新機構唯一的辦法。
在成交轉化方面，小機構新機構到底應該做哪些動作呢？
第一，蓄水班報名之後。在交完錢後，對於一部分客戶來說，交完錢已經告一段落，並不再考慮以後還要不要繼續報名的問題，至少在心態上是這樣的；另外還有一部分家長，只要是交了錢的，不管交多少，他們都有較高期望值，甚至會有過度的要求。
作為教育從業者，我們都是得事先有這方面的心理準備的，不管遇到什麼類型的家長，我們都是需要好好維護的。
對於上面提到的兩種情況，我們都要及時跟進家長，通過組織家長會，一對一約談家長等方式來傳遞學校的裡面和課程價值，同時闡釋蓄水班的教學計畫，讓家長感受到即使是這樣一個短期的班級我們也會付出全部的精力來教，從感情上先獲得家長的支持。
第二，是蓄水班上課之中。無論是短期的還是長期的蓄水班，我們都要跟家長保持聯繫。
通過建立微信群或者使用教學軟體等工具，將整個教學過程展示在家長的面前，這樣做的目的是為了拉近家長和我們之間的距離，讓家長在心理上融入到學校的大家庭裡，讓家長每時每刻都能感受到我們的用心和服務的品質，為最後的成交做準備。同時，老師應該加強對蓄水班之後課程重要性的解讀，一邊上著現在的課，一邊不斷輸入接下來的課程的重要性。
第三，是蓄水班結業時刻。
蓄水班的教學完成意味著成交環節的開始，而所有的成交環節都是在精心設計下完成的，所以蓄水班如何結業，如何導向成交都是機構最終能否成交的關鍵。
最後一次或許結業彙報，或是優秀表彰，都應該吧所有的家長聚在一起，能夠和我們的課程顧問面對面發生一次碰撞，引導家長做正式班的報名。在家長齊聚之後，帶班老師需要肯定孩子們的學業表現，需要回顧整個學習過程的具體內容，最為重要的是幫助所有孩子制定新的學習計畫，這些學習計畫是銜接正式課程的橋樑。正因為帶班老師對孩子的瞭解和日常與家長的互動，所以家長會更願意相信老師專業的見解，減少報名的抗拒，為成交掃清障礙。
最終，蓄水班做得好與不好，家長是否願意報名，依然還是在考驗機構的基本功和服務意識，如果沒有這方面的準備的話，0元班也好，報名送錢也好，都不可能做好轉化。
純屬筆者個人意見，希望對堅持不懈努力的校長有幫助。
那麼對於新機構來講，到底可不可以做蓄水班？該如何做？
筆者的意思是要麼不做，一心抓好你的教學環節，利用口碑傳播帶動行銷准沒錯，但是你得多花些時間；要做就長期做，但你得“有錢有人”才行。
對於新機構來講，首先你得想辦法讓自己活下來，但是不花點錢是很難活下去的。
不管你平時是通過單頁做地推，還是通過網路打開知名度，都是需要花錢的，而蓄水班其實是一種變相的成本轉移。但是由於體驗週期長，並沒有讓你的投放總額減少，因為對於一個機構來講，每個流量的獲取的成本幾乎都是差不多的。
一般地，三四線城市的每個客戶流量的獲取成本大致在100-500元之間，這是放生在正式成交之前的。
舉個例子，如果你要招100名學員，那麼你首先得付出1萬~5萬左右的成本用於市場投放。不管你是通過單頁做地推，還是通過網路推廣還是利用蓄水班做招生，結果都是需要付出那麼多的成本的。
這時候，有些社區店的校長要說了，我們學校的XX老師很有名，利用老師名聲就可以吸引好多的學生過來，其實不然，你給名師的課時費已經分攤掉這部分的成本了。所以，既然要做蓄水班，你就得有這方面的認知，那種打平成本的做法是沒有意義的，如果你都在這個認知上過不了關的話，那麼你的學校就註定只能是一群老師開的手工式作坊了。
那麼，蓄水班是只要價格低的有絕對優勢就行了？這是不對的。
因為對於教輔行業來講，客戶如果選擇你家的蓄水班，還是需要付出時間成本和機會成本的，但是那種信任度比較高又有“便宜可占”的促銷行為才容易吸引客戶，比如你家孩子的同班同學的家長給你推薦說XX機構有個特價課程，這樣的成單幾率會高很多。
對於小機構和新機構來說，通過長週期、全程跟蹤的方式也是可以實現快速獲取流量並取得優秀轉化率的效果的。這種方式的重點在於服務。通過零星的成單並優化轉介紹的形式也是可以實現批量招生的，只不過週期會被拉長。
“任學堂”溫州柳市校區（2018年2月4日開業的新校區）就是在開業初期市場零投入的情況下，在不到一個月的時間內，通過不斷積累零星招到的家長，讓他們提前體驗課程，給他們很好的服務和諮詢，確保一個一個讓他們對機構產生信任，從而在開業前就達到了近200名的新生的成單率，並在後期的維護中，實現了近70%的續費率。這是苦活累活，但這幾乎是小機構新機構唯一的辦法。
在成交轉化方面，小機構新機構到底應該做哪些動作呢？
第一，蓄水班報名之後。在交完錢後，對於一部分客戶來說，交完錢已經告一段落，並不再考慮以後還要不要繼續報名的問題，至少在心態上是這樣的；另外還有一部分家長，只要是交了錢的，不管交多少，他們都有較高期望值，甚至會有過度的要求。
作為教育從業者，我們都是得事先有這方面的心理準備的，不管遇到什麼類型的家長，我們都是需要好好維護的。
對於上面提到的兩種情況，我們都要及時跟進家長，通過組織家長會，一對一約談家長等方式來傳遞學校的裡面和課程價值，同時闡釋蓄水班的教學計畫，讓家長感受到即使是這樣一個短期的班級我們也會付出全部的精力來教，從感情上先獲得家長的支持。
第二，是蓄水班上課之中。無論是短期的還是長期的蓄水班，我們都要跟家長保持聯繫。
通過建立微信群或者使用教學軟體等工具，將整個教學過程展示在家長的面前，這樣做的目的是為了拉近家長和我們之間的距離，讓家長在心理上融入到學校的大家庭裡，讓家長每時每刻都能感受到我們的用心和服務的品質，為最後的成交做準備。同時，老師應該加強對蓄水班之後課程重要性的解讀，一邊上著現在的課，一邊不斷輸入接下來的課程的重要性。
第三，是蓄水班結業時刻。
蓄水班的教學完成意味著成交環節的開始，而所有的成交環節都是在精心設計下完成的，所以蓄水班如何結業，如何導向成交都是機構最終能否成交的關鍵。
最後一次或許結業彙報，或是優秀表彰，都應該吧所有的家長聚在一起，能夠和我們的課程顧問面對面發生一次碰撞，引導家長做正式班的報名。在家長齊聚之後，帶班老師需要肯定孩子們的學業表現，需要回顧整個學習過程的具體內容，最為重要的是幫助所有孩子制定新的學習計畫，這些學習計畫是銜接正式課程的橋樑。正因為帶班老師對孩子的瞭解和日常與家長的互動，所以家長會更願意相信老師專業的見解，減少報名的抗拒，為成交掃清障礙。
最終，蓄水班做得好與不好，家長是否願意報名，依然還是在考驗機構的基本功和服務意識，如果沒有這方面的準備的話，0元班也好，報名送錢也好，都不可能做好轉化。
純屬筆者個人意見，希望對堅持不懈努力的校長有幫助。