天貓服務商會有哪些新機會， 未來需要具備哪些能力？
文｜陳晨
4月25日， 天貓服務商峰會上， 天貓總裁靖捷、天貓平臺營運事業部總經理家洛等高管都出動了。
“我希望在座的每一位合作夥伴， 通過今天的大會可以切實感受到天貓總體的管理團隊在整個服務生態打造方面的誠意以及具體的舉措。 ” 靖捷開門見山。
隨著中國消費者需求的爆炸式裂變和增長， 越來越多的全球品牌需要在天貓落地， 這給服務商創造了更多發展空間。 家洛透露了一組資料， 服務商承接了天貓50%的店鋪， 2017年服務商總GMV增長了122%， 服務商人數增長了26%。
但整個運營環境正在發生著劇烈變化， 天貓提供給品牌商的價值已貫穿了品牌業務的方方面面， 以前對於服務商來說報好活動、經營好店鋪就行， 今天他們已經沒辦法只局限於單純賣貨。
“去年幾乎所有的超級品牌日都是TP商承接。 超級品牌日所有行銷搭建、活動方案的策劃以及和天貓互動的溝通， TP商發揮了非常重要的作用， 也讓品牌商得到了極大的價值提升。 ”家洛舉例說。
顯然， 服務商獲取利潤的方式正在升級。 從交易傭金獲取利潤升級成行銷獲取利潤， 甚至變成幫助品牌商擴大品牌影響力獲取利潤。 也因此， 未來服務商需要具備更多元的能力——新零售、全球化、行銷、使用者運營、資料運營、供應鏈， 這6大能力成為接下來天貓重點打造的方向。
“打價格戰是沒有意義的， 需要的是運營未來的能力。 ” 靖捷表示， 品牌數位化轉型給生根於天貓這個平臺的合作夥伴空前的機遇， 未來會堅定地投入、培養和持續升級服務商生態，
靖捷：服務商進化三部曲
在會場， 靖捷回顧了服務商經歷的三個階段。
第一階段：三十年前中國的服務運營生態是空白的。 1988年後寶潔進入中國，
第二階段：再過了將近十年時間， 圍繞零售行銷的服務業開始全面體現， 服務的零售行銷開始成為主流。
第三階段：2018年， 大家已經不會討論基於數位化的行銷服務業佔據怎樣的位置， 不管公司大小都會基於移動互聯網來經營品牌業務。
而未來圍繞品牌的服務產業又將會是一片完全不同的景象。 “因為這是在全球品牌服務生態歷史中第一次回歸到品牌經營的本質， 也就是消費者運營。 ”
尤其是當線上線下融合的時候， 機遇又被放大了。 如何用大資料驅動行銷鏈路，
靖捷坦言， 曾經服務商是最瞭解淘系生態的， 但事實上已經有越來越多的品牌商似乎比一些服務商更清楚今天到底以什麼樣的能力讓品牌的保持增長。 當中的關鍵能力就是消費者運營能力。
家洛：雙11十周年， 618做第一步演練
服務商將迎來品牌行銷的好機會。
去年天貓的slogan做了重大的升級， 變為“理想生活上天貓”。 今年家洛透露， 將再次升級為Happiness（娛樂）和Health（健康）。 “Happiness和Hedlth是影響中國年輕人最重要的消費方向。 ”
Happiness：在娛樂化方向中天貓推出了易烊千璽作為天貓首位理想生活代言人， 之後會在各個領域都推出理想生活代言人。 這麼做最重要的目的是給所有的品牌商打樣。 它將完全區別與傳統代言人模式，“這比在傳統媒體上投放的方式高50-60%的轉化率。”
另外，去年新成立的天貓出品團隊，投資推出的綜藝節目《這就是街舞》取得了不錯效果。接下來將會有超過32檔超級大綜藝推出，有100位明星加入當中。家洛分析，以前的綜藝節目品牌與消費者連結是斷層的，雖然可以形成大的品牌曝光，但有多少留存、多少轉化無從考證，而天貓將全面改造這一點。
Health：今年天貓會以每個季度為單位，圍繞健康、體育、休閒、運動的方式打造持續的活動。今年夏季會有世界盃、籃球等活動上線。
而618、雙11、雙12等大型活動，會圍繞趨勢榜單、新零售、娛樂互動、人群運營等4個方面進行。尤其是今年雙11，家洛提到，今年是雙11的十周年，因此會做巨大的不同， 618會做第一步的演練。
除此之外，家洛還重點介紹了天貓針對品牌需求形成的行銷新格局。
新零售：參與天貓超級品牌日的品牌有30%成交超過了雙11，有70%的品牌僅僅低於雙11，新客買家占比85%，品牌客單比雙11翻倍。
針對超品日，天貓推出了30天的新零售計畫，通過整合新管道，新技術等提前30天跨區域觸達到線下使用者。
新趨勢：去年天貓品類日在高端水、口腔護理和洗碗機品類獲得了不錯的效果。今年會以每週一個品類的方式打造超過30場。
巧彤：6大方向找機會
天貓商家中心是今年剛剛成立的，主要業務涵蓋三方面：一是服務商運營；二是招商；三是商家成長。因此，對於服務商，天貓將通過商家中心提供更多的幫助。
天貓商家中心商家運營負責人巧彤給出了一張圖，清晰展現了目前天貓服務商的6大方向以及相應需要具備的能力。
1、新零售。包含了技術的介入、ISV諮詢、線上線下的運營能力。
2、全球化。首先是語言。語言並不是全球化的壁壘，但可以讓你在全球化當中走得更順暢。其次是服務國際品牌能力以及國際業務拓展能力。
3、行銷類。行銷已經不僅僅是大促了，而是多元化的行銷能力。包括整合行銷、效果行銷、品牌行銷、粉絲行銷、娛樂行銷等等。
4、用戶運營。如何做CRM的技術能力以及粉絲運營能力非常重要。
5、數據運營。資料銀行已經開放。如何利用它打通全鏈路、全媒體、全管道，這也是對服務商的全新要求。
6、供應鏈。貨品運營能力，以及物流、倉儲上的運營能力。
今年天貓商家中心還會將這6個方向放到一個專屬於服務商的平臺上。
巧彤表示，今年團隊的重點就是搭建這個平臺，給服務商提供智慧推薦和精准對接。“很多服務商找不到特別合適的品牌，很多品牌商通過熟人介紹、小二介紹或者去業界打聽這樣原始的方式和服務商建立關係。”接下來，天貓商家中心想搭建平臺解決這些難題。
巧彤具體描述了這個平臺的功能。服務商能力相關的資訊可以在平臺上有客觀、立體地呈現，內容包括但不限制於星級展示、服務行業、服務特長、能力模型等等。品牌商可以通過這些資訊挑選服務商，也可以針對服務商發佈任務。
下一步，在合適的時機系統會向品牌商推薦優質服務商，比如在店鋪診斷當中發現品牌商轉化率一直得不到提升，就會推薦在該領域擅長的服務商。據透露，之後，服務商和品牌商還可以在平臺上直接做一些交易，包括合同的簽署、資金的支付等等，並且還會搭建服務商評價體系。
“包括服務商怎麼在新零售大潮下幫助品牌商做一些快閃店、智慧門店、事件行銷、業界動態、業界新聞都會展示。還有我們的服務商入駐規則、評分評級都會有所展現，逐漸讓流程和機制保障服務商和品牌商之間的利益。” 巧彤說。
它將完全區別與傳統代言人模式，“這比在傳統媒體上投放的方式高50-60%的轉化率。”
另外，去年新成立的天貓出品團隊，投資推出的綜藝節目《這就是街舞》取得了不錯效果。接下來將會有超過32檔超級大綜藝推出，有100位明星加入當中。家洛分析，以前的綜藝節目品牌與消費者連結是斷層的，雖然可以形成大的品牌曝光，但有多少留存、多少轉化無從考證，而天貓將全面改造這一點。
Health：今年天貓會以每個季度為單位，圍繞健康、體育、休閒、運動的方式打造持續的活動。今年夏季會有世界盃、籃球等活動上線。
而618、雙11、雙12等大型活動，會圍繞趨勢榜單、新零售、娛樂互動、人群運營等4個方面進行。尤其是今年雙11，家洛提到，今年是雙11的十周年，因此會做巨大的不同， 618會做第一步的演練。
除此之外，家洛還重點介紹了天貓針對品牌需求形成的行銷新格局。
新零售：參與天貓超級品牌日的品牌有30%成交超過了雙11，有70%的品牌僅僅低於雙11，新客買家占比85%，品牌客單比雙11翻倍。
針對超品日，天貓推出了30天的新零售計畫，通過整合新管道，新技術等提前30天跨區域觸達到線下使用者。
新趨勢：去年天貓品類日在高端水、口腔護理和洗碗機品類獲得了不錯的效果。今年會以每週一個品類的方式打造超過30場。
巧彤：6大方向找機會
天貓商家中心是今年剛剛成立的，主要業務涵蓋三方面：一是服務商運營；二是招商；三是商家成長。因此，對於服務商，天貓將通過商家中心提供更多的幫助。
天貓商家中心商家運營負責人巧彤給出了一張圖，清晰展現了目前天貓服務商的6大方向以及相應需要具備的能力。
1、新零售。包含了技術的介入、ISV諮詢、線上線下的運營能力。
2、全球化。首先是語言。語言並不是全球化的壁壘，但可以讓你在全球化當中走得更順暢。其次是服務國際品牌能力以及國際業務拓展能力。
3、行銷類。行銷已經不僅僅是大促了，而是多元化的行銷能力。包括整合行銷、效果行銷、品牌行銷、粉絲行銷、娛樂行銷等等。
4、用戶運營。如何做CRM的技術能力以及粉絲運營能力非常重要。
5、數據運營。資料銀行已經開放。如何利用它打通全鏈路、全媒體、全管道，這也是對服務商的全新要求。
6、供應鏈。貨品運營能力，以及物流、倉儲上的運營能力。
今年天貓商家中心還會將這6個方向放到一個專屬於服務商的平臺上。
巧彤表示，今年團隊的重點就是搭建這個平臺，給服務商提供智慧推薦和精准對接。“很多服務商找不到特別合適的品牌，很多品牌商通過熟人介紹、小二介紹或者去業界打聽這樣原始的方式和服務商建立關係。”接下來，天貓商家中心想搭建平臺解決這些難題。
巧彤具體描述了這個平臺的功能。服務商能力相關的資訊可以在平臺上有客觀、立體地呈現，內容包括但不限制於星級展示、服務行業、服務特長、能力模型等等。品牌商可以通過這些資訊挑選服務商，也可以針對服務商發佈任務。
下一步，在合適的時機系統會向品牌商推薦優質服務商，比如在店鋪診斷當中發現品牌商轉化率一直得不到提升，就會推薦在該領域擅長的服務商。據透露，之後，服務商和品牌商還可以在平臺上直接做一些交易，包括合同的簽署、資金的支付等等，並且還會搭建服務商評價體系。
“包括服務商怎麼在新零售大潮下幫助品牌商做一些快閃店、智慧門店、事件行銷、業界動態、業界新聞都會展示。還有我們的服務商入駐規則、評分評級都會有所展現，逐漸讓流程和機制保障服務商和品牌商之間的利益。” 巧彤說。