【牛透社】4月19日，
在崔牛會主辦的“新商業·新價值 2018中國企業互聯網春季峰會”上，
銥雲科技（易訂貨）創始人&CEO馮頡，
分享他對“新商業”以及SaaS管道創新方面的經驗與感悟。
他認為在新商業時代，
2B業務若脫離商業浪潮結局註定苦B。
“如果沒有移動、沒有社交、沒有支付， 沒有新一代的消費習慣支撐， 這種商業模式是很難成立的。 ”
“我們做SaaS也好、做技術也好， 最大的挑戰是技術重在應用。 天天談技術和不對商業有幫助的東西， 很苦逼。 我們要反思， 這背後是有原因的。 ”
“傳統的軟體是內控的管理的閉環的， 新的商務軟體一定是有網路效應，
“如果我們不去看客戶， 只是內部做自己的運營商， 那麼2B業務一定沒有前途。 ”
銥雲科技（易訂貨）創始人&CEO馮頡
以下是馮頡演講實錄， 稍有刪減。
消費升級推動新商業場景， 催生新零售與全管道變革
大家都在談“人貨場”， 如果對新零售有瞭解大家會明白， 其實“人貨場”的核心當中的“人”就是指消費者， 八零後九零後的各種需求起來了， 各種新的商品品類“貨”也就相應衍生出來了， 所謂的“場”即消費場所， 最具代表的就是電商巨頭。
管道是廠家將產品與服務快速傳到重點的通道。
眾多的企業尤其是品牌企業， 他們更在意的是全管道， 怎麼從供應鏈的上游往下走。
全管道、新零售是圍繞著“人貨場”這樣一個大的環境， 這個環境當中我們會看到今天更多的新一代的企業幹掉後期的老一代， 基本上是在用“品牌升級、品類升級和管道升級”來武裝自己。 背後的動因很簡單， 一是消費需求的變化， 二是新技術驅動的變化。
如果沒有移動、沒有社交、沒有支付， 沒有新一代的消費習慣， 這種商業模式是很難成立的。
佈局全管道網路， 技術的升級和移動支付都為新型品牌老闆提供了商業機會。
用戶消費分析：
大家都知道茶飲企業當中有一種原材料是金桔,檸檬， 自己在家裡天天吃金桔， 檸檬嗎？No
今天遍佈全國各地的茶飲品牌崛起，
大家可以看到， 對於像金桔， 檸檬這種水果， 我們一般不會多吃， 但是每次吃對水果都會有一定的品質要求。 最基本也是最重要的就是新鮮的口感
現在我們看一下傳統的水果是通過哪些流程到達客戶的， 以AD優果創始人早期流通蘋果為例：
早期傳統套路三步走
說明
1、蘋果統一從果農手中收購， 儲存
座標：山東
2、蘋果分批裝車運往其他省市縣區
目的地：各地批發市場
3、批發市場推銷， 到達客戶手中
任務完成
發現問題：
在流通蘋果過程中， 他發現整個中國的茶飲企業在不斷崛起， 茶飲連鎖店要求這些原材料要有更高的品質， 而不是從生產基地轉到某地的批發市場， 然後開始推銷，到達客戶手中。
我們知道茶飲企業要崛起一定要靠口感，口感從哪裡來？必須要有原材料的保證，怎麼才能保證呢？
解決問題：
1、專門成立輕食行業的水果管理公司
何為輕食行業？在AD優果的眼中是茶飲、蛋糕、烘焙和咖啡連鎖等行業。
行業特點：對吃講究，吃的東西要有品質
公司落地點：專注于水果管理，例如金桔、檸檬、草莓、芒果等。
2、深入原材料產地，選擇行業核心的水果
挑選原材料生產種植基地，然後在這些基地中選擇最有經驗的果農，品種最好的果樹，種出品質最高的水果。
戰略：如果能服務面向某個城市的茶飲連鎖企業，就能保證種植的高品質水果第一時間運送到茶飲連鎖企業，繼而打造和優化自身品牌。
以金桔，檸檬為例，只要AD優果的出貨量控制達到一定程度，批發市場的那些金桔檸檬經銷商就再也不會進貨了。原因有二，一買主減少，很多金桔檸檬滯銷；二即使賣出去了，銷售週期延長，造成水果品質下降。水果品質問題對於茶飲等行業來說是個極大痛點。
機會來了，AD優果的目標就是砍掉傳統的批發市場，水果從原料產地一步到位直達茶飲連鎖！AD優果接下來做什麼，來，接著看。
3、自營物流，提高配送效率
措施：從單品進入自營物流，然後構架，怎麼讓那些更好的金桔檸檬、更好的芒果、更好的水果品類變得第一時間物流配送。在深圳、東莞、惠州很多地方建立基地，建立連鎖業態。
核心目標：不斷地把原料供應鏈市場打到下游。
4自建倉儲，專注鮮果的存儲。
時間原因，此處不再詳細展開
AD優果崛起
AD優果從2014年的125個小B端的下游客戶到2017年2530個，再到2018年目標下游客戶突破三萬。
表達與交流
從這個案例我們看到從水果批發到形成AD優果品牌，主觀上AD優果的2B業務積極擁抱了茶飲，蛋糕，烘焙，咖啡等連鎖企業的商業浪潮，客觀上順應了並且極大地促進了以上市場的崛起。AD優果解決了行業的痛點，確保了原材料品質的高品質，物流的高速度，並且極具創造力和魄力砍掉了“批發市場”這一舊模式。
以上所有AD優果採取的措施都是今天很多企業做生意崛起的根本。我們做SaaS也好、做技術也好，最大的挑戰是技術重在應用。天天談技術和不對商業有幫助的東西的話，很苦逼。
新商業時代，2B業務若脫離商業浪潮結局註定苦B我們要反思，這背後是有原因的。
2B領域機會是整個產業互聯網帶來的從AD優果的例子，以及我們多年的企業服務經驗，我們的感知是一個品牌商的崛起背後有整個產業互聯網的變化。
過去是消費互聯網+產業互聯網的時代，今天基本上是消費互聯網也很苦逼，創業的公司都逃不過互聯網大佬的黑手。
但是2B領域今天沒有特別厲害的老大。這個機會就是整個產業互聯網產生的機會給我們帶來的
大資料驅動新商務軟體公司的崛起
過去是管理軟體的是時代，我更在意的是新商務軟體的時代已經來臨。
消費升級帶動了新品牌公司崛起，為企業服務的新一代的商務軟體公司會崛起
新的商務軟體和傳統的軟體最大的區別是什麼？
傳統的軟體是內控的管理的閉環的，新的商務軟體一定是有網路效應，它切入了交易。
不是說管理的系統沒有價值，而是事實上今天任何一個新的業務的發生背後都有一個勢能，如果這個勢能不去把握的話可能就會比較難堅守。
今天在座的80%是我們SaaS的創業者，如何讓公司做得更好，一定要用新的工具！被電商忽悠，所有的企業都要電商化？未必！管道必死嗎？未必！管道是有生命力的，只是管道在變化，它會扁平，它會多元，但管道一定要有先進的武器，不能拿大刀長矛去做事情。
每個老闆心中都有一個平臺夢！
過去我們看到很多的電商平臺垂直的B2B電商把傳統的管道幹掉，管道沒了我們公司不是也沒了嗎？
不是的。這兩年當中和電商公司平臺內部交流，最終發現了一個關鍵點，在中國的商業環境當中永遠存在著品牌企業和其上下游的串聯關係，而不是一個並行的關係。
每一家企業每個老闆心中都有一個平臺夢，協力廠商賦能的電商平臺公司的存在是OK的，但是沒有一家企業願意把全管道、全管控的，全部東西都放在這些下設的平臺商。有了這樣的定位，我們就會清晰地知道永遠賦能的互聯網上市公司會存在下去，只要我們真正能夠給客戶一個最高的價值。
我們也有很多的客戶，無論是傳統大客戶還是品牌企業，這些客戶每天也在跟我講，行業內都在進行一場戰鬥，老的要把新的按下去，新的要把老的幹掉，這種新老交替的過程當中有非常有趣的故事，如果我們不去看客戶，只是內部做自己的運營商，那麼2B業務一定沒有前途。
相信未來大家一定能夠共創一個更加美好的明天。
然後開始推銷，到達客戶手中。我們知道茶飲企業要崛起一定要靠口感，口感從哪裡來？必須要有原材料的保證，怎麼才能保證呢？
解決問題：
1、專門成立輕食行業的水果管理公司
何為輕食行業？在AD優果的眼中是茶飲、蛋糕、烘焙和咖啡連鎖等行業。
行業特點：對吃講究，吃的東西要有品質
公司落地點：專注于水果管理，例如金桔、檸檬、草莓、芒果等。
2、深入原材料產地，選擇行業核心的水果
挑選原材料生產種植基地，然後在這些基地中選擇最有經驗的果農，品種最好的果樹，種出品質最高的水果。
戰略：如果能服務面向某個城市的茶飲連鎖企業，就能保證種植的高品質水果第一時間運送到茶飲連鎖企業，繼而打造和優化自身品牌。
以金桔，檸檬為例，只要AD優果的出貨量控制達到一定程度，批發市場的那些金桔檸檬經銷商就再也不會進貨了。原因有二，一買主減少，很多金桔檸檬滯銷；二即使賣出去了，銷售週期延長，造成水果品質下降。水果品質問題對於茶飲等行業來說是個極大痛點。
機會來了，AD優果的目標就是砍掉傳統的批發市場，水果從原料產地一步到位直達茶飲連鎖！AD優果接下來做什麼，來，接著看。
3、自營物流，提高配送效率
措施：從單品進入自營物流，然後構架，怎麼讓那些更好的金桔檸檬、更好的芒果、更好的水果品類變得第一時間物流配送。在深圳、東莞、惠州很多地方建立基地，建立連鎖業態。
核心目標：不斷地把原料供應鏈市場打到下游。
4自建倉儲，專注鮮果的存儲。
時間原因，此處不再詳細展開
AD優果崛起
AD優果從2014年的125個小B端的下游客戶到2017年2530個，再到2018年目標下游客戶突破三萬。
表達與交流
從這個案例我們看到從水果批發到形成AD優果品牌，主觀上AD優果的2B業務積極擁抱了茶飲，蛋糕，烘焙，咖啡等連鎖企業的商業浪潮，客觀上順應了並且極大地促進了以上市場的崛起。AD優果解決了行業的痛點，確保了原材料品質的高品質，物流的高速度，並且極具創造力和魄力砍掉了“批發市場”這一舊模式。
以上所有AD優果採取的措施都是今天很多企業做生意崛起的根本。我們做SaaS也好、做技術也好，最大的挑戰是技術重在應用。天天談技術和不對商業有幫助的東西的話，很苦逼。
新商業時代，2B業務若脫離商業浪潮結局註定苦B我們要反思，這背後是有原因的。
2B領域機會是整個產業互聯網帶來的從AD優果的例子，以及我們多年的企業服務經驗，我們的感知是一個品牌商的崛起背後有整個產業互聯網的變化。
過去是消費互聯網+產業互聯網的時代，今天基本上是消費互聯網也很苦逼，創業的公司都逃不過互聯網大佬的黑手。
但是2B領域今天沒有特別厲害的老大。這個機會就是整個產業互聯網產生的機會給我們帶來的
大資料驅動新商務軟體公司的崛起
過去是管理軟體的是時代，我更在意的是新商務軟體的時代已經來臨。
消費升級帶動了新品牌公司崛起，為企業服務的新一代的商務軟體公司會崛起
新的商務軟體和傳統的軟體最大的區別是什麼？
傳統的軟體是內控的管理的閉環的，新的商務軟體一定是有網路效應，它切入了交易。
不是說管理的系統沒有價值，而是事實上今天任何一個新的業務的發生背後都有一個勢能，如果這個勢能不去把握的話可能就會比較難堅守。
今天在座的80%是我們SaaS的創業者，如何讓公司做得更好，一定要用新的工具！被電商忽悠，所有的企業都要電商化？未必！管道必死嗎？未必！管道是有生命力的，只是管道在變化，它會扁平，它會多元，但管道一定要有先進的武器，不能拿大刀長矛去做事情。
每個老闆心中都有一個平臺夢！
過去我們看到很多的電商平臺垂直的B2B電商把傳統的管道幹掉，管道沒了我們公司不是也沒了嗎？
不是的。這兩年當中和電商公司平臺內部交流，最終發現了一個關鍵點，在中國的商業環境當中永遠存在著品牌企業和其上下游的串聯關係，而不是一個並行的關係。
每一家企業每個老闆心中都有一個平臺夢，協力廠商賦能的電商平臺公司的存在是OK的，但是沒有一家企業願意把全管道、全管控的，全部東西都放在這些下設的平臺商。有了這樣的定位，我們就會清晰地知道永遠賦能的互聯網上市公司會存在下去，只要我們真正能夠給客戶一個最高的價值。
我們也有很多的客戶，無論是傳統大客戶還是品牌企業，這些客戶每天也在跟我講，行業內都在進行一場戰鬥，老的要把新的按下去，新的要把老的幹掉，這種新老交替的過程當中有非常有趣的故事，如果我們不去看客戶，只是內部做自己的運營商，那麼2B業務一定沒有前途。
相信未來大家一定能夠共創一個更加美好的明天。