源丨拍電影網 文丨馬克·史蒂文·博斯科
你的影片、劇本或者任何其他類似的產品， 一個好賣點都可以被稱為“行銷鉤子”。 這個鉤子能夠“抓住”你的目標受眾， 並且像釣魚一樣將他們“釣進”電影院、音像商店或者零售店來體驗你的項目。
“鉤子”是可以開發利用的元素和內容， 用來吸引觀眾。
“鉤子”有很多種形式：一個人物、一處地點、一起事件、一個動作或者想法。 很多時候一部影片的名字本身就會發揮行銷鉤子的作用。
找到合適的“鉤子”， 意味著一部普通的影片可以變得異常成功， 而在缺少“鉤子”的情況下，
《華爾街之狼》劇照
大部分獨立影片的生存及成功， 主要靠在推廣活動中找到合適的“鉤子”。 與那些每週都會變化推廣計畫直至找到正確賣點的商業大片不一樣， 你面對的是， 在有限的預算下恐怕只有一次機會找到並推廣合適的“鉤子”。
在為你的專案尋找合適“鉤子”的過程中， 你需要重新審視一下你的專案和目標觀眾。 你得知道你手頭擁有什麼， 也得是知道誰想要它， 這些觀眾為什麼需要它。
你需要問一下自己：
我的作品在吸引目標觀眾群時， 最具推廣價值的元素是什麼？
你首先需要意識到的是， 與那些好萊塢電影、有國家藝術基金支援的高預算的教學片或紀錄片不同， 你的電影無法考慮以下這些潛在的“鉤子”：
● 廣受好評的導演
● 頂級的特效
● 名人
● 涉及國內或國際時事
● 充滿異國風情的地方
上面的任何一項都曾被用作讓一個專案對觀眾產生吸引力的推廣元素。
阿諾德·施瓦辛格的電影，
但是即使某個項目具備了上述“鉤子”之一， 也不意味著就能夠獲得成功。
3D《泰坦尼克號》劇照
高概念
有許多理由可以讓娛樂工業把你的“行銷鉤子”稱為“高概念和 H. P. 洛夫克拉夫特， 同時一位元知名的電視演員丹尼爾·本澤利帶來了第二個鉤子：明星的力量。
如果你的項目能夠這樣做， 那就找到某個公眾人物， 從“行銷鉤子”的角度， 談談如何發掘他的價值。 這種方法甚至在專案非常當地語系化的情況下也能奏效。 如果項目中有一位在當地社區中知名的政治或社交人物， 那麼你的市場除了已有的圖書館、學校、本地零售商以及音像租賃店以外，
視台。
5.特效
特效會成為影片亮點。 儘管《十三號星期五》作為主體的復仇故事並沒有呈現出什麼新的內容， 但是前所未有的駭人化妝效果為這部獨立低成本驚悚片帶來了數百萬影迷。
給觀眾呈現現實中並不存在的事物也是一個很好的“鉤子”。
《星球大戰7》
《星球大戰》提供了一個傳統的善惡對決的設定。特效對早期影片的成功起到了重要的作用。電腦動畫的進步帶來了像《最終幻想：靈魂深處》和《怪物史瑞克》這樣的作品，兩部影片中最受觀眾歡迎的部分都基於突破性的特效設計 。
6.地點
這部影片曾在非同尋常的地點拍攝？你曾在一座火山、洞穴、真正的鬼屋或水下拍攝嗎？有誰會不喜歡看公共電視網（PBS）播放的《自然》（Nature）系列呢？觀眾肯定會喜歡在每段情節中經歷（對於他們來說）從未到過的環境。
瑪麗·凱特和艾什利·凱特最新的影片，恐怕不需要在這對知名的雙胞胎的推銷之外找另外一個鉤子。然而她們主演的《陽光下的假日》外包裝上的標語“在巴哈馬群島”為影片增色了不少。
7.獨特性
這部影片會有什麼“獨一無二”的特點嗎？你能夠讓觀眾有機會看到他們在其他地方從未看到的內容嗎？是否會有一些異乎尋常和難以置信的元素？利用這種鉤子的一個最好的例子可能就是《解剖外星人》節目，該節目最早在福克斯電視臺的節目中播出，節目錄影在之後售出了成百上千份。
8.刺激性
這部影片本身刺激嗎？和上面的情況類似，觀眾是否確定會看到他們通常接觸不到的事物？刺激性的專案經常用廉價的驚悚情節來刺激觀眾。
《死亡面目》系列片子因為它的笨拙和做作成了一個傳奇。即使這些影片幾乎沒有傳達出有價值的東西，但還是創造出數百萬的收入。刺激性的影片可以具有多種形式，從故事片到30分鐘的有線電視節目，這些節目經常涉及一些庸俗性的主題。
如果作品的總體意圖是希望刺激到一群觀眾，那麼你可能會找到一個這樣的賣點，但是要警告你的是，這個方向上的職業生涯往往都是短暫的。
9.片名
項目的名字能夠作為“鉤子”嗎？高概念的理念必須要體現在電影的片名中。這個詞或者這組詞是你利用“鉤子”向觀眾呈現專案內容時最引人注目的機會。請考慮一下你的片名中所用的字詞，它們傳達了什麼樣的資訊。還要考慮一下看到你片名的潛在觀眾會有什麼情感反應。
《無恥混蛋》劇照
10.價格
項目的價格可以用來作為“鉤子”嗎？我們將會在第二十二章（《小製作，大市場》）探討有關價格的理論。如果你有一部教學片，內容詳實，教學方式通俗易懂，但是並沒有什麼刺激性的元素、與眾不同的地點、特效、明星或是故事。經過市場調研之後，你發現大部分同類影片的售價在19.95美元以上，這一點會讓你想到一個價格“鉤子”：“用10美元學習自我防衛。”這真是一個非常誘人的條件。
製作“鉤子”
“鉤子”必須要包含對你的特定觀眾具有特殊吸引力的元素，與此同時能把你的作品和市場上類似的作品區分開來。
為了能夠恰當地看待這個兩難問題，你需要設身處地，為你的目標市場觀眾著想。推廣的藝術在於設立一個賣點，但是作品在哪些其他方面能夠吸引特定的觀眾呢？哪些元素能夠促使人們有必要觀看你的影片？它更恐怖、更血腥，更可能發生在任何人的身上，還是僅僅恰巧它有最好的片名？
找出一個高概念的“鉤子”並不是那麼快的事情。你要嘗試研究過去一年最流行的影片，這樣才能進入通往成功途徑的實踐之中。大部分的商業大片不僅停留於驚人的特效或全體明星的訪談。那些元素可能只是整體行銷中的一部分，但很少單獨出現。
一個獨特的故事，一些讓觀眾印象深刻又興致勃勃的事情，這些往往才是大部分高成本影片成功的源泉。
在這種情況下，第二個鉤子的內容更多的是一種銷售技巧，比如包裝、折扣價以及交付條款，而不再是描述你的影片的一個想法或概念。
最後，請牢記，如果你獲得了一份發行合同，設計行銷“鉤子”（包括其他推廣的工作）更有可能是其他人的工作，而不是你自己。這並不是說進行上述的練習和找出你的影片中最吸引人的特質是浪費時間。只有通過這樣的方式來分析你的專案，才能對你已經完成的事情和你需要什麼有更好的認識。
同時，打造出一個良好的推廣活動，利用一個經過周密考慮的高概念“鉤子”，可以向買方展示如何吸引大量利益可觀的受眾，也許可以幫助推進不切實際的發行合同。
不過，任何受人尊重且富有經驗的發行商，都會採用精於這類活動執行的內部（或聘用的）行銷部門提供的服務。從專案的名稱，到發現新的目標觀眾群，專業的行銷人員可能改變整個獲得銷售額以及成功的途徑。
在我們開始尋找發行商之前，你需要反思一下，你真正的動力是什麼，你想通過推廣活動最終達成的是什麼。
要點總結
● 一個專案中的鉤子是作品中的一個刺激性元素，用來吸引那些符合觀眾概述所描述的人。在設計推廣活動之前，一位元獨立電影製作者需要找到專案中那個最具有推廣價值的元素。
● 一個項目的故事、來源、類型、演員、作品價值、地點、獨特性、片名甚至價格都可以成為鉤子。
● 儘管鉤子必須要讓目標觀眾群“感到”熟悉，但還是有必要把項目和市場上其他的作品區分開來。
● 在決定行銷的鉤子時要考慮到所有的銷售環節，而不僅僅是最終的觀眾。
內容節選自：
《小製作，大市場：低預算的電影行銷之路》
著者： [美] 馬克·史蒂文·博斯科
譯者：王洋
出版社：後浪出版公司丨北京聯合出版公司
E N D
原文標題：
好點子怎麼想！抓住這10個元素，你的作品不愁賣！
▽
公司、項目合作 ◇ gangqinshi01
項目、影視宣傳合作 ◇ rene0602
編劇經紀業務聯繫 ◇ zqy24680
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投稿 ◇ yunying@bianjubang.com
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《星球大戰7》
《星球大戰》提供了一個傳統的善惡對決的設定。特效對早期影片的成功起到了重要的作用。電腦動畫的進步帶來了像《最終幻想：靈魂深處》和《怪物史瑞克》這樣的作品，兩部影片中最受觀眾歡迎的部分都基於突破性的特效設計 。
6.地點
這部影片曾在非同尋常的地點拍攝？你曾在一座火山、洞穴、真正的鬼屋或水下拍攝嗎？有誰會不喜歡看公共電視網（PBS）播放的《自然》（Nature）系列呢？觀眾肯定會喜歡在每段情節中經歷（對於他們來說）從未到過的環境。
瑪麗·凱特和艾什利·凱特最新的影片，恐怕不需要在這對知名的雙胞胎的推銷之外找另外一個鉤子。然而她們主演的《陽光下的假日》外包裝上的標語“在巴哈馬群島”為影片增色了不少。
7.獨特性
這部影片會有什麼“獨一無二”的特點嗎？你能夠讓觀眾有機會看到他們在其他地方從未看到的內容嗎？是否會有一些異乎尋常和難以置信的元素？利用這種鉤子的一個最好的例子可能就是《解剖外星人》節目，該節目最早在福克斯電視臺的節目中播出，節目錄影在之後售出了成百上千份。
8.刺激性
這部影片本身刺激嗎？和上面的情況類似，觀眾是否確定會看到他們通常接觸不到的事物？刺激性的專案經常用廉價的驚悚情節來刺激觀眾。
《死亡面目》系列片子因為它的笨拙和做作成了一個傳奇。即使這些影片幾乎沒有傳達出有價值的東西，但還是創造出數百萬的收入。刺激性的影片可以具有多種形式，從故事片到30分鐘的有線電視節目，這些節目經常涉及一些庸俗性的主題。
如果作品的總體意圖是希望刺激到一群觀眾，那麼你可能會找到一個這樣的賣點，但是要警告你的是，這個方向上的職業生涯往往都是短暫的。
9.片名
項目的名字能夠作為“鉤子”嗎？高概念的理念必須要體現在電影的片名中。這個詞或者這組詞是你利用“鉤子”向觀眾呈現專案內容時最引人注目的機會。請考慮一下你的片名中所用的字詞，它們傳達了什麼樣的資訊。還要考慮一下看到你片名的潛在觀眾會有什麼情感反應。
《無恥混蛋》劇照
10.價格
項目的價格可以用來作為“鉤子”嗎？我們將會在第二十二章（《小製作，大市場》）探討有關價格的理論。如果你有一部教學片，內容詳實，教學方式通俗易懂，但是並沒有什麼刺激性的元素、與眾不同的地點、特效、明星或是故事。經過市場調研之後，你發現大部分同類影片的售價在19.95美元以上，這一點會讓你想到一個價格“鉤子”：“用10美元學習自我防衛。”這真是一個非常誘人的條件。
製作“鉤子”
“鉤子”必須要包含對你的特定觀眾具有特殊吸引力的元素，與此同時能把你的作品和市場上類似的作品區分開來。
為了能夠恰當地看待這個兩難問題，你需要設身處地，為你的目標市場觀眾著想。推廣的藝術在於設立一個賣點，但是作品在哪些其他方面能夠吸引特定的觀眾呢？哪些元素能夠促使人們有必要觀看你的影片？它更恐怖、更血腥，更可能發生在任何人的身上，還是僅僅恰巧它有最好的片名？
找出一個高概念的“鉤子”並不是那麼快的事情。你要嘗試研究過去一年最流行的影片，這樣才能進入通往成功途徑的實踐之中。大部分的商業大片不僅停留於驚人的特效或全體明星的訪談。那些元素可能只是整體行銷中的一部分，但很少單獨出現。
一個獨特的故事，一些讓觀眾印象深刻又興致勃勃的事情，這些往往才是大部分高成本影片成功的源泉。
在這種情況下，第二個鉤子的內容更多的是一種銷售技巧，比如包裝、折扣價以及交付條款，而不再是描述你的影片的一個想法或概念。
最後，請牢記，如果你獲得了一份發行合同，設計行銷“鉤子”（包括其他推廣的工作）更有可能是其他人的工作，而不是你自己。這並不是說進行上述的練習和找出你的影片中最吸引人的特質是浪費時間。只有通過這樣的方式來分析你的專案，才能對你已經完成的事情和你需要什麼有更好的認識。
同時，打造出一個良好的推廣活動，利用一個經過周密考慮的高概念“鉤子”，可以向買方展示如何吸引大量利益可觀的受眾，也許可以幫助推進不切實際的發行合同。
不過，任何受人尊重且富有經驗的發行商，都會採用精於這類活動執行的內部（或聘用的）行銷部門提供的服務。從專案的名稱，到發現新的目標觀眾群，專業的行銷人員可能改變整個獲得銷售額以及成功的途徑。
在我們開始尋找發行商之前，你需要反思一下，你真正的動力是什麼，你想通過推廣活動最終達成的是什麼。
要點總結
● 一個專案中的鉤子是作品中的一個刺激性元素，用來吸引那些符合觀眾概述所描述的人。在設計推廣活動之前，一位元獨立電影製作者需要找到專案中那個最具有推廣價值的元素。
● 一個項目的故事、來源、類型、演員、作品價值、地點、獨特性、片名甚至價格都可以成為鉤子。
● 儘管鉤子必須要讓目標觀眾群“感到”熟悉，但還是有必要把項目和市場上其他的作品區分開來。
● 在決定行銷的鉤子時要考慮到所有的銷售環節，而不僅僅是最終的觀眾。
內容節選自：
《小製作，大市場：低預算的電影行銷之路》
著者： [美] 馬克·史蒂文·博斯科
譯者：王洋
出版社：後浪出版公司丨北京聯合出版公司
E N D
原文標題：
好點子怎麼想！抓住這10個元素，你的作品不愁賣！
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