五年前， 一個四川小夥朱強最愁的就是跟經理去談車險業務。 他所在的保險公司位於廣州海珠區， 住民多是老廣， 通行老粵語，
經理跟客戶談笑風生， 他聽不懂只得察言觀色。 “別人笑的時候我就跟著笑， 別人嚴肅的時候， 我也趕緊低頭作沉思狀， 很尷尬。 ”那時， 他只覺這工作沒法開展了， 卻沒有想到， 困境將他推往另一條互聯網的道路。
今年2016年6月， 朱強創辦磚頭汽車， 在承辦車展的同時， 重心放在提供大資料服務， 平臺已集納5000萬客戶畫像， 用於精准行銷。 目前， 公司在國內7省布點， 舉辦了30場車展， 合作經銷商700多家， 現場成交率8%～10%。 公司現已收穫63家經銷商年單， 盈利400多萬元。
集5000萬客戶畫像 半年30場成交率10%， 提到客戶畫像想到的是無數的標籤， 將客戶資訊標籤化， 完美地抽象出一個客戶的資訊全貌， 這不僅僅是移動互聯網需要實現的大資料應用。
客戶畫像帶給銷售什麼？
1.畫像=高效率
一線銷售就像員警叔叔一樣， 時間緊， 任務重， 底薪固定在那裡， 全靠個人業績， 如果在賣場人海茫茫不能快速準確識別有價值客戶， 那真是“談的全是窮光蛋， 辛苦一天全白乾”。 過低的成交率， 對銷售隊伍的穩定， 對業績的達成都有很大傷害。 老銷售有能力區分不同客戶， 但大量的銷售是缺乏經驗， 缺少技巧， 缺少分析能力的。 因此， 有一個清晰的客戶畫像， 幫銷售看清楚每一類客戶的特徵， 能夠更好的保留王牌銷售的經驗， 提高銷售隊伍整體業績。
2.畫像=執行力
很多時候， 公司需要銷售找到指定客戶。
3.畫像=低風險
有優質客戶就有垃圾客戶， 規避垃圾客戶也是在節省成本， 提高效率。 特別是銷售沒有銀行那樣嚴謹的審核體系， 更需要針對容易出問題的客戶， 針對低價值客戶做清晰的畫像， 讓銷售們第一時間預知到危險。
客戶畫像存在的最大意義， 是為了讓業務員讀懂和會使用客戶資訊， 將資訊上升到客戶分層方面。
精准行銷， 直奔市場這個角度的客戶畫像可以分成決策層、高層、中層和基層。
決策層戰略層——高層目標層——中層管理層——基礎執行層
決策層：把方向確定下來
我們一定要搞清楚， 高層領導與決策層不是一個概念， 一般情況下決策層是由高層中的部分管理者和老闆組成， 決策層要做的事情就是把公司的方向確定下來， 把公司的戰略確定下來， 所以決策承擔的風險是最大的， 做決策也是最複雜的。
客戶畫像側重點：
1.你解決誰的問題， 你就值多少錢。
2.研究公司戰略多過研究高層， 找到痛苦鏈。
3.給客戶找標杆， 同行業樣板案例。
4.收益數位化承諾目標。
高層：把不能確定的事確定下來
當決策層把方向確定下來後， 接下來就是高層管理者把方向和戰略轉化為實實在在的公司目標，
客戶畫像側重點：
1.溝通到位， 賣點要準備充分。
2.將資訊及時準確地傳遞到高層手中。
3.思維必須敏捷， 掌握他的具體需求點及最關心的問題。
4.注意語言的規範。
中層：把確定的事分解下去
他們是目標的具體執行者， 一般以部門為單位把公司的各項目標進行分解， 轉化為下屬員工每天要做的事， 每週要做的事， 每個月要做的事， 甚至每天的每分鐘做的事。
客戶畫像側重點：
1.上級決策的推進者， 變成公司內線最佳人選。
2.人力資源管理者， 遊刃有餘資訊源頭。
3.中層的素質和風格決定著部門文化。
基層：把分解下來的事轉化為結果
這個層次的管理一般情況不脫崗，他們負責把每一個細節都做好或者監督做好，每天做出結果來，每個月都要用具體的結果來核算，他既是員工，又是管理者。
客戶畫像側重點：
1.基層行為與績效掛鉤，公司現狀最好體現。
2.痛苦鏈源頭，需求從這裡出發。
以上我們從客戶的內在心理和行為上為客戶進行了畫像，我們還可以從外在特徵上為客戶畫像。我們可以通過企業的CRM客戶關係系統、PRM夥伴關係管理、SFA銷售隊伍自動化或者ERP企業資源計畫系統等，對現有客戶進行分類統計。
不是每個客戶都是我們的客戶，客戶畫像就是想從成千上萬個潛在客戶中找到最適合我們的客戶，這些客戶更容易成交，更容易帶來轉介紹業務。銷售人員只有將自己有限的銷售時間用到這些客戶身上，銷售效率才能最大，收益才能最高。
歡迎關註銷叔，和你聚焦職場銷售，細說人生百態。更多文章請關注紅圈之家（ID:jia_hecom），如果你是業務員或是職場能人，我們願意見證你變得更好更成功！
基層：把分解下來的事轉化為結果
這個層次的管理一般情況不脫崗，他們負責把每一個細節都做好或者監督做好，每天做出結果來，每個月都要用具體的結果來核算，他既是員工，又是管理者。
客戶畫像側重點：
1.基層行為與績效掛鉤，公司現狀最好體現。
2.痛苦鏈源頭，需求從這裡出發。
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