調研 | 東起 徐青
撰寫 | 東起
2016年， 我國公務員考試（以下簡稱公考）筆試參加人數約600萬， 參培率在6%左右， 也就是有約30余萬人參加了公考培訓。
線上教育興起後， 多家公司也在公考培訓領域進行了線上化的嘗試， 腰果公考就是其中之一。
成立於2011年的腰果， 是一支移動互聯網出身的團隊， 其創始人張慧邃畢業於北京大學電腦系， 留學深造後選擇回國創業。 經過兩年摸索， 張慧邃選擇進入了當時還很“空曠”的線上公考培訓領域。
移動端產品獲客， 直播課變現
移動端產品和直播教學服務是腰果的兩條業務線。
作為互聯網屬性很強的團隊， 腰果最初也從工具類產品切入， 先後推出了面向公考筆試的移動端產品——“每日一題“、”天天模考“和”公務員上岸計畫“。
在建立了用戶流量池以後， 推出教學服務是最直接的變現方式。
2015年中， 腰果開始嘗試線上直播的公考培訓服務。 目前， 針對筆試的教學產品以大班系統課為主， 還包括多項幾十到幾百元不等的專題課， 以及免費的公開課；而針對面試， 理論環節是大班課， 練習環節是1對1以及1對8的小班課。
腰果公考當前主要營收來自於大班課。 另外， 公司也與其它教育機構合作， 提供線上公考培訓服務。
統一教研， 注重完課率
長期來看， 教研體系的科學完整是教學機構的核心競爭力之一。
特別在公考培訓領域， 線下區域性機構的一個問題在於， 不同老師講授的內容可能是相悖的。 腰果通過定期的集中教研， 並利用互聯網的優勢， 使每位元教師輸出內容標準化。
完課率是腰果著重提高的另外一個指標， 公司加強了班主任督學的工作， 平均50名學生配備一位班主任。 目前， 腰果的首次出勤率在70%-80%，
由於線上大班課的諸多問題， 腰果在未來也將重點打磨教小班課程， 包括線上直播課程， 作業批改， 個性化講解以及一對一線上交流等。
能否在相對存量的市場中突圍
公務員考試報考人數的快速成長期已過， 目前是相對存量的市場， 市場規模的增長更多的依賴於參培率的提高。 由於線上教育的興起， 參培率有望提高到10%以上， 但總體來看， 行業未來的天花板還是較為明顯。
同時， 由於公考特點， 這一領域較容易形成寡頭。 線上公考培訓發展到一定程度以後， 會面臨與華圖、中公的直接競爭。 所以如何快速提高品牌知名度， 佔據一席之地， 是腰果今後發展的基礎。
近日， 愛分析對腰果公考進行了調研， 並和創始人&CEO張慧邃進行了訪談， 現摘抄部分內容與各位分享。
愛分析：腰果是哪一年進入教育領域的， 當時對市場有哪些判斷？
張慧邃：我們13年開始做教育。
最初創業並沒有很強的行業屬性。 13年那些通用的互聯網入口， 比如社交、娛樂和內容等競爭都相當激烈了，而且商業模式看不到變現。我們團隊當時不到10個人，也沒資金，不太好競爭，所以去看一些垂直行業。
對於垂直行業，看下來就是旅遊，房產，汽車，教育，醫療和本地生活，這些都是實體經濟支撐的很好的，同時體量足夠大。然後就看哪個市場比較空曠，最後基本就落到教育和醫療。
這是從外行來看體量很大，線上業務的成熟度又非常差的兩個行業。調研之後，感覺醫療進入壁壘很高，有需求也可能能做點量，但根本變不了現。而教育的市場開放程度要好一些，所以我們當時就選了教育去做。
愛分析：最初的產品形態是怎樣的？
張慧邃：最早的產品是每日一題，現在也一直都有。每天給學生推送一個新的知識點，大概5分鐘的閱讀長度，會講一個具體的考點和例題，再讓學生做一道練習題。然後我們再把每天發佈的內容歸類收集，變成可以查閱的歷史內容。
當時我們團隊很小，又不想去抄，內容生產是有壓力的，所以我們就碎片化的來做，相當於每天做一點，然後再按學科和知識點歸類整理，其實結構就出來了。
這樣成本很低，也能幫助學生養成習慣，同時符合學生用手機學習的行為習慣。
愛分析：當時對商業模式是怎麼考慮的？
張慧邃：我們最初做這個產品，其實就是試。
我們本著一個出發點就是做優質產品，優質體現在內容和體驗上：我們請專業老師，盡最大努力把內容做好；然後從使用體驗上，相當於從互聯網產品的角度，我們覺得它是明顯優於其它產品的。
但至於說怎麼掙錢，說實話我們剛開始推出這個產品的時候，還不知道到底有沒有用戶，所以當時並沒有明確的想法。
愛分析：那用戶到了什麼水準開始考慮變現，有哪些嘗試？
張慧邃：到14年初的時候，產品的使用者接受程度，好評程度都很高。我們覺得這個產品的接受程度以及吸量程度是可以的，有需求，學生也覺得好，然後就會考慮說要怎麼掙錢。
互聯網團隊最容易想到的就是導量，但嘗試以後效果很差，基本導不過去。因為地面的客單價比較高，但我們產品的形態是羽量級的，所以這個轉化就不太靠譜。而線上當時根本就沒有靠譜的移動產品供應商，有也是PC形態的，APP向PC是導不過去的。
然後我們就考慮自己做，請老師錄製了課程放到APP裡面。有用戶購買，但總的來講錢太少了。
愛分析：在獲客方面有哪些方式？
張慧邃：對於筆試，我們有免費公開課，（通過搜索或推薦）學生進來以後，除了題庫功能外，有一節一小時的免費公開課；講的也是那種實實在在的內容，然後有相當一部分學生通過這種方式就轉化了。而面試會有相當比例的續報。
筆試的參培率是相對比較低，面試參培率相對高一些，所以我們的用戶裡有一部分，筆試沒報班，但在使用我們的免費公開課和練習產品，進了面試又報名的。
主要是我們自己的流量，地推有一點學校的路演，但其實量很小，地面的效率低，所以那種更多的是做做品牌。
愛分析：師資情況怎麼樣？
張慧邃：目前有70多位全職老師，絕大多數在北京；這其中不完全是授課老師，也有一些還在磨課、做教研過程中。
愛分析：如何看待目前的公考培訓市場？
張慧邃：我覺得公務員的考生受眾是一個相對存量的市場，每年的報考人數不再呈現高速增長了，可能會有一些小幅的變化，但基本是在1000萬人次每年。
但是參培率在提高，這件事其實是被線上帶動的，就是原來一個是地面也貴，二是不方便，所以中公、華圖70%-80%是在校生。
我們的課都是在晚上，7點到10點，然後也都有重播，所以這樣極大的方便了學生付費來備考。所以在參培率來看，明顯是增量的，而且還在擴大。
愛分析：現在是在搶中公、華圖的“蛋糕”嗎？
張慧邃：最終是會的，但是現在不是，現在線上的用戶大多都是增量帶來的，就是那些原來都不會報班的人，現在開始報班了。
我們越來越大的時候一定會觸碰到它的邊界，然後越來越多的人說，腰果也挺好的，方便、教學品質也很好，也會有人說還是線下靠譜，逐漸的發展過程吧。
比如社交、娛樂和內容等競爭都相當激烈了，而且商業模式看不到變現。我們團隊當時不到10個人，也沒資金，不太好競爭，所以去看一些垂直行業。對於垂直行業，看下來就是旅遊，房產，汽車，教育，醫療和本地生活，這些都是實體經濟支撐的很好的，同時體量足夠大。然後就看哪個市場比較空曠，最後基本就落到教育和醫療。
這是從外行來看體量很大，線上業務的成熟度又非常差的兩個行業。調研之後，感覺醫療進入壁壘很高，有需求也可能能做點量，但根本變不了現。而教育的市場開放程度要好一些，所以我們當時就選了教育去做。
愛分析：最初的產品形態是怎樣的？
張慧邃：最早的產品是每日一題，現在也一直都有。每天給學生推送一個新的知識點，大概5分鐘的閱讀長度，會講一個具體的考點和例題，再讓學生做一道練習題。然後我們再把每天發佈的內容歸類收集，變成可以查閱的歷史內容。
當時我們團隊很小，又不想去抄，內容生產是有壓力的，所以我們就碎片化的來做，相當於每天做一點，然後再按學科和知識點歸類整理，其實結構就出來了。
這樣成本很低，也能幫助學生養成習慣，同時符合學生用手機學習的行為習慣。
愛分析：當時對商業模式是怎麼考慮的？
張慧邃：我們最初做這個產品，其實就是試。
我們本著一個出發點就是做優質產品，優質體現在內容和體驗上：我們請專業老師，盡最大努力把內容做好；然後從使用體驗上，相當於從互聯網產品的角度，我們覺得它是明顯優於其它產品的。
但至於說怎麼掙錢，說實話我們剛開始推出這個產品的時候，還不知道到底有沒有用戶，所以當時並沒有明確的想法。
愛分析：那用戶到了什麼水準開始考慮變現，有哪些嘗試？
張慧邃：到14年初的時候，產品的使用者接受程度，好評程度都很高。我們覺得這個產品的接受程度以及吸量程度是可以的，有需求，學生也覺得好，然後就會考慮說要怎麼掙錢。
互聯網團隊最容易想到的就是導量，但嘗試以後效果很差，基本導不過去。因為地面的客單價比較高，但我們產品的形態是羽量級的，所以這個轉化就不太靠譜。而線上當時根本就沒有靠譜的移動產品供應商，有也是PC形態的，APP向PC是導不過去的。
然後我們就考慮自己做，請老師錄製了課程放到APP裡面。有用戶購買，但總的來講錢太少了。
愛分析：在獲客方面有哪些方式？
張慧邃：對於筆試，我們有免費公開課，（通過搜索或推薦）學生進來以後，除了題庫功能外，有一節一小時的免費公開課；講的也是那種實實在在的內容，然後有相當一部分學生通過這種方式就轉化了。而面試會有相當比例的續報。
筆試的參培率是相對比較低，面試參培率相對高一些，所以我們的用戶裡有一部分，筆試沒報班，但在使用我們的免費公開課和練習產品，進了面試又報名的。
主要是我們自己的流量，地推有一點學校的路演，但其實量很小，地面的效率低，所以那種更多的是做做品牌。
愛分析：師資情況怎麼樣？
張慧邃：目前有70多位全職老師，絕大多數在北京；這其中不完全是授課老師，也有一些還在磨課、做教研過程中。
愛分析：如何看待目前的公考培訓市場？
張慧邃：我覺得公務員的考生受眾是一個相對存量的市場，每年的報考人數不再呈現高速增長了，可能會有一些小幅的變化，但基本是在1000萬人次每年。
但是參培率在提高，這件事其實是被線上帶動的，就是原來一個是地面也貴，二是不方便，所以中公、華圖70%-80%是在校生。
我們的課都是在晚上，7點到10點，然後也都有重播，所以這樣極大的方便了學生付費來備考。所以在參培率來看，明顯是增量的，而且還在擴大。
愛分析：現在是在搶中公、華圖的“蛋糕”嗎？
張慧邃：最終是會的，但是現在不是，現在線上的用戶大多都是增量帶來的，就是那些原來都不會報班的人，現在開始報班了。
我們越來越大的時候一定會觸碰到它的邊界，然後越來越多的人說，腰果也挺好的，方便、教學品質也很好，也會有人說還是線下靠譜，逐漸的發展過程吧。