佛山照明機動車燈銷售總監劉文輝發表“利他的經營思維”演講

佛山照明機動車燈全國銷售總監劉文輝發表題為“利他的經營思維”的演講， 內容如下。

很有幸能來到這裡和大家共同聊一聊這個行業的情況，

其實我覺得李總的汽配圈搞得很好， 這個圈子需要我們圈內的人探討一下行業發展。 我想給大家做一個互動， 我們的發展離不開整個行業人的一些支援， 在這裡我想徵集一些大家對我們的一些建議， 這個會等到PPT結束的時候， 大家有建議的話， 我們會拿出兩台照度計贈送， 另外兩台想送給德聯車護的黃總， 因為前天和他聊， 也確實收穫了很多。 還有五把雨傘， 送給在座的各位， 大家一起互動一下。

以利他之心做經營， 其實我只是提起來這麼一點， 這個不是我講的。 這個是稻盛和夫講的。 這個是洗車， 這是我自己的一個親身感受， 在洗車店的時候發現我的輪胎上有一個釘子， 這個讓我很吃驚， 從那以後我一直在這個店洗車，

從來都沒有換過。 因為我覺得在他這洗車的時候， 能給我避免一次事故， 起碼避免一次潛在的風險， 但這只是第一個環節。

第二個環節， 我洗車的時候， 每次我想讓他給我加點玻璃水， 但是他每次習慣的都給我加的是自來水。

有一次我把自己的玻璃水拿給他， 我說幫我加玻璃水， 結果最終他還是給我加了自來水， 所以我想說的這個問題是， 因為我們是一個互動， 這些老闆怎麼樣用心的經營， 怎麼能夠擴大自己的利潤， 其實都體現在各個細節上面。 還有一個就是雨刮， 這個是關聯的， 同時都能帶給終端的修理廠帶來的是利潤， 但是給車主帶來的是體驗。

這就是燈光， 其實我們作為車主， 我們屬於消費者， 我們的訴求是什麼呢？我們的訴求其實就是剛才說的， 我的視野要清晰， 我這樣也是減免一些事故風險， 包括燈光也是一樣的。 但是往往修理廠沒有關注到這一點， 這就回到剛才說的以利他的思維來經營。 換一個角度想一想車主想得到什麼樣的服務和體驗。

我們廠家怎麼做呢？這就是關注細節、關注極致的客戶需求。 在這裡我們第一個是照度計， 我們會配備一些體驗的物品， 給到一些終端的客戶。 其實前面的PPT已經講了， 客戶最相信的是自己的體驗和五覺， 我這裡講的是視覺。 通過照度計能看到他的亮度的提升， 他才會為自己的產品買單。

另外一個展示， 其實這個展示是我當時到了修理廠之後， 我發現他的燈泡堆很的亂， 並且有的燈泡拿過去之後， 換到車上發現型號錯了， 然後再拿回來的時候， 沒有一個好的整理， 就往那一扔。 所以我這既是一個展示， 上面還可以有些返回來的燈泡還可以放在這個上面， 作為一個專業的擺放地點。

剛才說的就是我們做了一些給市場管道做的一些增值服務，

這個我們產品上做的， 現在互聯網思維， 講究的第一個是暴款， 第二個是增量款， 第三個是利潤款。 我們站在客戶的角度去， 需要有幾種產品來增加客戶的不管是量也好、利潤也好， 還是流量的導入也好。 並且我們在這裡面也細分了一些市場。 比如這個就是我們針對不同的客戶需求， 像長壽命的， 這是針對一些計程車、商用車這些客戶的需求。 像中間的晶鑽是增量， 但是它的價格又不是很高， 到最右邊是超高亮度的， 這個就是追求客戶的一些體驗。 根據不同客戶的訴求， 我們增加對應的一些產品。

我簡單的讓大家瞭解一下佛山照明， 佛山照明是成立於1958年， 經歷了差不多有60年， 已經多半個世紀了。在這裡面很多國家領導人到我們公司指導，當然這只是我們輝煌的歷史，需要我們去開拓更美好的未來。

這是我們的一個CNAS實驗室，是國家認可的實驗室。這是一些體系、品質、環境。這是我們的研發部，檢測室。這是我們服務的一些錢裝的整車廠。我就講到這裡。下面就是回到最前面的，我也想，因為有時候換位思考，比如修理廠在燈泡這方面需要得到什麼。需要什麼樣的展示物資，給一些更好的建議。這樣我準備了兩台照度計，前兩位我就送照度計，後面五位就送我們公司的雨傘。有沒有朋友能夠給我提出一些好的意見？謝謝大家。

現場問答：

問題1：我是河南鄭州的一家修理廠，很多客戶到我們的店裡，感覺這個燈不亮，我們是車的瓦數有關，還是其他的有關係？

劉文輝：這個牽扯到比較多的方面，比方說你的車輛使用公里數之後，電池是否虧電，還有燈具前面是否有紫外線損傷過，還有一個是燈泡，這個燈泡的光源可以本身提升它的一些亮度，比方說在後面剛才講的有一些增量款，這個是提升亮度的。也是具有時尚性、科技型還有一些增亮的。這些只能起到一部分的幫助，但是具體要具體原因查出來，具體的得到改善。

問題2：我想問一下我們燈光這一塊，有沒有讓車主能夠現場感受到的物料，就是他現場能夠感受到！我用這個好還是用哪個好？

劉文輝：這個禮品有一台是要送給你的，這個就是照度計，第一個圖片，這個白色的地方就是感光的位置，當你的車輛把燈光對著這個地方照過去的時候，它上面會顯示一個度數，不同的產品這個讀數是不一樣的，這個有個直觀的表述。謝謝你的參與。

已經多半個世紀了。在這裡面很多國家領導人到我們公司指導，當然這只是我們輝煌的歷史，需要我們去開拓更美好的未來。

這是我們的一個CNAS實驗室，是國家認可的實驗室。這是一些體系、品質、環境。這是我們的研發部，檢測室。這是我們服務的一些錢裝的整車廠。我就講到這裡。下面就是回到最前面的，我也想，因為有時候換位思考，比如修理廠在燈泡這方面需要得到什麼。需要什麼樣的展示物資，給一些更好的建議。這樣我準備了兩台照度計，前兩位我就送照度計，後面五位就送我們公司的雨傘。有沒有朋友能夠給我提出一些好的意見？謝謝大家。

現場問答：

問題1：我是河南鄭州的一家修理廠，很多客戶到我們的店裡，感覺這個燈不亮，我們是車的瓦數有關，還是其他的有關係？

劉文輝：這個牽扯到比較多的方面，比方說你的車輛使用公里數之後，電池是否虧電，還有燈具前面是否有紫外線損傷過，還有一個是燈泡，這個燈泡的光源可以本身提升它的一些亮度，比方說在後面剛才講的有一些增量款，這個是提升亮度的。也是具有時尚性、科技型還有一些增亮的。這些只能起到一部分的幫助，但是具體要具體原因查出來，具體的得到改善。

問題2：我想問一下我們燈光這一塊，有沒有讓車主能夠現場感受到的物料，就是他現場能夠感受到！我用這個好還是用哪個好？

劉文輝：這個禮品有一台是要送給你的，這個就是照度計，第一個圖片，這個白色的地方就是感光的位置，當你的車輛把燈光對著這個地方照過去的時候，它上面會顯示一個度數，不同的產品這個讀數是不一樣的，這個有個直觀的表述。謝謝你的參與。