文 / 壹壹
“w家”這個名字在中國媽媽們的圈子裡算是個“網紅”。 早在2011年， 跨境電商這個名詞還沒有興起的時候， 媽媽們就已經開始在“w家”——德國母嬰電商平臺windeln.de海淘德版愛他美奶粉等母嬰用品了。
2016年7月18日， windeln.de入駐天貓國際， 僅用9個月時間便完成了全年的銷售目標， 成為天貓國際的標杆商家。 在4月18日舉辦的天貓國際2017全球合作夥伴盛典上， windeln.de獲得了最佳人氣國際品牌獎。
天貓國際2017全球合作夥伴盛典頒獎現場， 左三為windeln.de
母嬰從來都是跨境電商領域中的熱門類目， 媽媽們旺盛的消費需求吸引著海外品牌競相入華。 針對中國市場的需求， windeln.de做出了快速的回應。 為了讓中國的父母們更方便快捷地購買德國高品質的母嬰產品， 2013年， windeln.de在開通了支付寶支付， 緊接著在2014年又上線中文版官網， 隨後推出了直郵中國的服務。 中國用戶下單後， 最快6天就能收到貨品。 這些為中國市場量身打造的服務讓windeln.de贏得了越來越多中國父母的心。
看中“w家”通過海淘積累的人氣和口碑， 天貓國際從2015年就開始跟品牌方接觸。 經過近一年的溝通， “w家”終於以官網同購的模式入駐平臺。
初戰天貓國際， windeln.de選擇主打在中國市場認可度最高的奶粉品類。 雖然經營奶粉的母嬰商家在天貓國際平臺上為數不少， 但是憑藉跟愛他美的戰略合作關係和之前積攢的口碑， windeln.de迅速在一眾競爭者中殺出重圍。 同時， windeln.de擁有愛他美白金版pre和2段兩款全網獨家的產品， 也為店鋪帶來了一定的流量。 目前， 奶粉銷量在“w家”店鋪中占比超過九成， 客單價高出行業平均水準。 據天貓國際小二哢咯透露， 奶粉消耗速度快， windeln.de採用的又是直郵模式， 消費者在囤貨的同時為了節省郵費，
除了在選品上著力， windeln.de還維持著每月兩個主題類行銷活動的頻率， 保證品牌的曝光度和消費者的新鮮感。 去年年貨節， windeln.de推出了給寶寶的福袋， 一個福袋裡包含奶粉、輔食和玩具， 價格只有888元， 很受媽媽們的歡迎。 在出遊季， windeln.de也推出了應景的安全出行主題活動， 主打兒童安全座椅， 推廣奶粉以外的品類。
雖然windeln.de的銷量可觀， 但是粉絲數量的增長卻與不斷攀升的銷量不成正比。 對此， windeln.de正在嘗試用市場占比高、有競爭力且客單價高的產品做免費試用， 吸引粉絲。 比如， 一次單價在1500元以上的美德樂吸奶器試用就在7天內未店鋪吸引到了3萬新粉絲的關注。
哢咯告訴電商線上記者，