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1384年， 義大利商人簽訂了一份比薩運輸保單， 標誌著現代保險制度的誕生。 然而早在西元前916年，
時至今日， 保險市場已經非常完善。 那麼， 類似腓尼基人這種粗放式的互助契約是否還有市場空間？水滴互助的嘗試表明， 互助模式跟互聯網相結合還能煥發出很大的能量。
水滴互助CEO沈鵬曾是美團的第十號員工， 他從美團團購的一線業務員做起， 到美團外賣業務團隊的負責人， 帶領六千人的美團外賣地推團隊， 在美團的成長經歷、管理經驗對其創業有很大的幫助。
2016年4月， 沈鵬離開美團外賣， 創建水滴互助。 之所以要創辦水滴互助這樣一個公益性質的社群，
身世問題， 姓“公益”還是姓“保險”的尷尬
不少人會疑惑水滴互助是不是保險， 本文將從水滴互助的模式開始， 厘清水滴互助與保險之間的區別。
水滴互助是一個互助社群， 用戶只要預存9元便可成為該社群的會員。 當有互助事件發生時， 會員向符合互助條件的受助會員單向贈予互助金， 贈與受助會員的互助金由所有會員均攤。
通過水滴互助的模式可以發現， 水滴互助更像是腓尼基人間基於契約的相互捐贈， 是一種公益行為， 而不是保險。
另外水滴互助聚焦於對人的保障，
獲客上， 水滴互助因為公益屬性的限制， 成本需維持在較低水準， 無法像保險一樣依賴代理人獲客， 故而更多通過社群成員的口碑傳播獲客。 水滴互助口碑傳播能力很強， 成立半年多已有220多萬會員， 會員日均增長近一萬人， 這也是互聯網保險平臺所不能及的。
收費方式上， 人身險需要投保人預先交納特定金額的保費；水滴互助則是在互助事件發生時， 從會員帳戶裡扣取互助金， 互助的金額和頻次不固定， 二者差異較大。
資金所有權上， 保險存續期滿後保費通常不會退還，
保障上， 投保人在與保險公司締結合約之後， 享受確定的風險保障權；但水滴互助會員不能提前獲得確定的風險保障， 互助金額會受會員人數影響。
以下圖水滴互助中青年抗癌計畫為例， 會員扣款金額和互助金額度受會員總數的影響。
目前水滴互助著力於重大疾病和意外的保障， 共有少兒健康互助計畫， 中青年、中老年抗癌計畫， 綜合意外互助計畫等四種保障計畫。
在沈鵬看來， 從發病率的精算到互助計畫的維護， 再到用戶發病後的核實和履約， 整個流程下來互助計畫的成本很高。 每增加一個新的互助計畫， 會額外增加很多運營成本， 邊際效應是遞減的， 故而只維護用戶最關注的的癌症和意外互助。
互助領域仍有挑戰
水滴互助作為一種新金融模式， 同之前的P2P網貸、眾籌一樣面臨著諸多問題， 這些問題也是互助領域要共同面對的。
首先， 資金存管。 互助行業需要保證會員的資金安全，防止會員資金被挪用。目前一些網路互助平臺存在會員資金管理混亂的問題，水滴互助通過協力廠商存管解決該問題，會員資金最初由中國社會福利基金會託管，到期後轉由商業銀行託管。
其次，資金流向。會員有權知道捐贈資金的流向，以防互助資訊造假，資金受損。但水滴互助之外很多網路互助平臺並不公示賠付資訊，會員無法得知資金去向。水滴互助通過向會員公示受助者資訊、互助原因、互助金額等解決這一問題。
再次，行業發展混亂。受水滴互助等平臺成功融資的影響，行業內湧現出各種各樣的互助平臺，其中不乏有“李鬼”之流。目前互助行業缺乏有效的監管，也沒有行業自律協會，未來對互助平臺的監管走向是其頭上的達摩克利斯之劍。
最後，盈利問題。一個企業想要持續發展需要有盈利能力，但網路互助沒有很好的盈利模式。水滴互助如此，其他的網路互助平臺也是如此。
三駕馬車並駕齊驅
戰略佈局上，水滴除了互助還在佈局水滴籌和水滴保險業務，三項業務分屬不同的子公司。
水滴籌是一個免費的大病眾籌平臺，幫助得了大病緊缺醫療資金的病人籌款。與其他大病籌款平臺不同的是，水滴籌並不收取手續費，籌集的資金全部發放給籌款人。水滴籌發展迅速，僅今年2月份就有三四千人通過水滴籌發起籌款，月籌款過億元，截止目前為幾萬人提供了籌款。
在沈鵬看來，水滴互助、水滴籌都屬於公益活動，很難產生收益，公司想要盈利需要在其他業務上有所突破，因此下一步會推出水滴保險。
水滴保險是一個獨立於水滴互助和水滴籌的線上的保險平臺，但會借助水滴互助和水滴籌的業務場景進行保險分銷，主要從事健康險業務，預計會在4月份上線。
水滴保險根據使用者需求向保險公司定制產品，目前已與10家保險公司達成合作。相比水滴互助只有四款產品，保險商城上的產品數量會更多，使用者可以獲得的賠付金額也會更高。
水滴互助用戶本就對健康比較關心，經過一段時間的用戶教育之後，容易成為保險用戶。水滴籌的捐贈者在為大病患者捐款的同時，本身也會產生對大病的危機意識，在其捐贈當天或次日為其推送健康保險，轉化率會比較高。
水滴通過測試發現，向水滴籌捐贈者推送水滴互助或者健康險，轉化率要高於傳統的互聯網保險商城。同時，水滴互助和水滴籌也積累了大量的用戶，因此水滴保險在獲客上具有很好的場景優勢。
未來，水滴保險將會成為主要的盈利來源，水滴籌、水滴互助能滿足為保險業務聚集用戶的功能，三者將協同發展。
近日愛分析對水滴互助創始人&CEO沈鵬進行了訪談，現摘錄部分內容如下。
Q：水滴互助是如何獲客的？
A：水滴互助其實屬於2C電商，2C電商獲客的關鍵要素有三個，第一是供給，平臺能夠提供給使用者的產品豐富度、性價比、購買門檻等。水滴的互助計畫，不是保險，而是會員之間的互助基金，加入門檻低，對普通用戶有較好的吸引力。
第二是履約，用戶付完錢後只是購買了一個契約，但是平臺要兌現這個契約。外賣從點完餐到送到中間發生了什麼，體驗怎麼樣；用戶購買保險，在得了重大疾病時理賠體驗怎麼樣的，這些都能體現一個平臺的履約能力。同時，互助平臺的運行機制要求對每一例賠付捐贈事件進行公示，確保公開透明，更加容易產生用戶信任。
第三個是連接，平臺如何與用戶建立連接，包括怎麼把東西賣給用戶，怎麼維護和用戶的關係，怎麼吸引用戶複購。
我覺得這三個要素按照重要性在2C電商獲客裡排前三名，其他更多的要素都不重要，做好這三個就足以立足。
Q：現有的保險電商在獲客上有什麼不足？
A：對標這三個要素來看現有的2C保險電商，會發現現有的保險並不適合在網上賣，網上有上百款的保險產品，能賣得動的也就十來款。
首先從供給角度看，現有的保險商城存在購買門檻高的問題。保險是預付費業務，很多人對客單價比較高的產品不敢痛痛快快地下單；另外條款描述複雜，在網上沒有導購的情況下，使用者對免賠期、免賠額等條款很難看懂。所以從供給看傳統商業保險值得改進，需要更多從業者共同改進。
再從履約角度看。比如健康險的報銷制以及賠付的延遲性，對用戶而言其實很不方便，一個人得病都是先有錢再治病，等用戶東拼西湊治完病再去報銷，用戶體驗不好。
最後從連結角度看，常規保險用戶是被動買的。通過各種場景被業務員推薦購買，買完之後就斷絕聯繫了，或者這回通過這個業務員，下回在另一個業務員那裡購買，保險平臺很難與使用者建立連結關係。
Q：水滴互助與保險相比有何優勢？
A：因為水滴互助不是保險，所以不需要按保險的條款來，可以更迎合用戶去打造供給、履約和連結三個環節。
我們履約是直接定額賠付用戶，當用戶得病報到我們這裡後，我們在兩個星期內驗證完，只要符合規則就快速賠付。
這樣用戶加入的時間越久，對我們就越認可，足以把水滴互助的品牌知名度做起來。品牌知名度高了之後，再給用戶提供商業保險或者健康服務，就容易銷售。
Q：在社群的傳播效率上有什麼技巧？
A：我們團隊互聯網基因比較重，大部分都是做互聯網產品和運營的。在產品設計、運營上，我們很在乎使用者體驗，產品的文案上和很多產品細節都能夠迎合使用者。
舉個最簡單的例子，我們發現中老年和青少年的保障計畫從提單到成交轉化率並不高，通過電話回訪我們發現中青年在給父母、子女投健康保障時，可能填到一半發現不知道身份證號，就中斷了。
為此，我們優化了產品，使用者下單後可以暫時不填寫身份證號，把其他資訊填寫完了就可以提交訂單，身份證號在一周內補上就可以。
通過這些細節提升用戶體驗，能夠提高整體的轉化率和傳播效率。
Q：目標使用者是怎樣的？
A：獲客主要還是瞄準有健康及保障需求的中青年群體，中老年抗癌計畫和少兒健康互助計畫也多是中青年買的，因為少兒無法自己購買，中老年自己能上網購買的還是少數。我們平臺現在可以標記是否是本人購買，通過標記發現中老年和少兒主要還是由中青年代為購買。
Q：未來是否會增加互助計畫種類？
A：短期內沒有擴充的計畫。互助計畫的履約成本非常高，新開互助計畫池會增加公司壓力，因為需要把計畫池良性運營起來。當計畫池使用者規模越來越大時，發病數量就會越來越高，履約成本也會越來越高。
所以水滴目前只做普通人最大的需求——癌症互助計畫和意外互助計畫。做癌症互助計畫是因為幾乎所有人對癌症都有恐懼感；意外互助計畫我們只做意外死亡和意外傷殘互助，如果小磕小碰都做保障計畫的話，一般的團隊根本無法支撐。
Q：網路互助平臺未來的發展方向是怎樣的？
A：網路互助在使用者的認知中只是眾多保障中的一種。用戶醫療資金的選擇很多，可以是商業保險，也可以是籌款、借款等，網路互助計畫更像是商業保險和社保的補充品。
相比較其他的保障方式可以發現，單純的網路互助平臺其商業模式有內在脆弱性，其公益社群屬性決定運營的平臺很難賺錢，所以網路互助沒法形成一個獨立的業務。所以水滴互助更多的是聚集一群對健康、對重大疾病有危機感的人，未來會為其提供保險和其他增值服務。
互助行業需要保證會員的資金安全，防止會員資金被挪用。目前一些網路互助平臺存在會員資金管理混亂的問題，水滴互助通過協力廠商存管解決該問題，會員資金最初由中國社會福利基金會託管，到期後轉由商業銀行託管。其次，資金流向。會員有權知道捐贈資金的流向，以防互助資訊造假，資金受損。但水滴互助之外很多網路互助平臺並不公示賠付資訊，會員無法得知資金去向。水滴互助通過向會員公示受助者資訊、互助原因、互助金額等解決這一問題。
再次，行業發展混亂。受水滴互助等平臺成功融資的影響，行業內湧現出各種各樣的互助平臺，其中不乏有“李鬼”之流。目前互助行業缺乏有效的監管，也沒有行業自律協會，未來對互助平臺的監管走向是其頭上的達摩克利斯之劍。
最後，盈利問題。一個企業想要持續發展需要有盈利能力，但網路互助沒有很好的盈利模式。水滴互助如此，其他的網路互助平臺也是如此。
三駕馬車並駕齊驅
戰略佈局上，水滴除了互助還在佈局水滴籌和水滴保險業務，三項業務分屬不同的子公司。
水滴籌是一個免費的大病眾籌平臺，幫助得了大病緊缺醫療資金的病人籌款。與其他大病籌款平臺不同的是，水滴籌並不收取手續費，籌集的資金全部發放給籌款人。水滴籌發展迅速，僅今年2月份就有三四千人通過水滴籌發起籌款，月籌款過億元，截止目前為幾萬人提供了籌款。
在沈鵬看來，水滴互助、水滴籌都屬於公益活動，很難產生收益，公司想要盈利需要在其他業務上有所突破，因此下一步會推出水滴保險。
水滴保險是一個獨立於水滴互助和水滴籌的線上的保險平臺，但會借助水滴互助和水滴籌的業務場景進行保險分銷，主要從事健康險業務，預計會在4月份上線。
水滴保險根據使用者需求向保險公司定制產品，目前已與10家保險公司達成合作。相比水滴互助只有四款產品，保險商城上的產品數量會更多，使用者可以獲得的賠付金額也會更高。
水滴互助用戶本就對健康比較關心，經過一段時間的用戶教育之後，容易成為保險用戶。水滴籌的捐贈者在為大病患者捐款的同時，本身也會產生對大病的危機意識，在其捐贈當天或次日為其推送健康保險，轉化率會比較高。
水滴通過測試發現，向水滴籌捐贈者推送水滴互助或者健康險，轉化率要高於傳統的互聯網保險商城。同時，水滴互助和水滴籌也積累了大量的用戶，因此水滴保險在獲客上具有很好的場景優勢。
未來，水滴保險將會成為主要的盈利來源，水滴籌、水滴互助能滿足為保險業務聚集用戶的功能，三者將協同發展。
近日愛分析對水滴互助創始人&CEO沈鵬進行了訪談，現摘錄部分內容如下。
Q：水滴互助是如何獲客的？
A：水滴互助其實屬於2C電商，2C電商獲客的關鍵要素有三個，第一是供給，平臺能夠提供給使用者的產品豐富度、性價比、購買門檻等。水滴的互助計畫，不是保險，而是會員之間的互助基金，加入門檻低，對普通用戶有較好的吸引力。
第二是履約，用戶付完錢後只是購買了一個契約，但是平臺要兌現這個契約。外賣從點完餐到送到中間發生了什麼，體驗怎麼樣；用戶購買保險，在得了重大疾病時理賠體驗怎麼樣的，這些都能體現一個平臺的履約能力。同時，互助平臺的運行機制要求對每一例賠付捐贈事件進行公示，確保公開透明，更加容易產生用戶信任。
第三個是連接，平臺如何與用戶建立連接，包括怎麼把東西賣給用戶，怎麼維護和用戶的關係，怎麼吸引用戶複購。
我覺得這三個要素按照重要性在2C電商獲客裡排前三名，其他更多的要素都不重要，做好這三個就足以立足。
Q：現有的保險電商在獲客上有什麼不足？
A：對標這三個要素來看現有的2C保險電商，會發現現有的保險並不適合在網上賣，網上有上百款的保險產品，能賣得動的也就十來款。
首先從供給角度看，現有的保險商城存在購買門檻高的問題。保險是預付費業務，很多人對客單價比較高的產品不敢痛痛快快地下單；另外條款描述複雜，在網上沒有導購的情況下，使用者對免賠期、免賠額等條款很難看懂。所以從供給看傳統商業保險值得改進，需要更多從業者共同改進。
再從履約角度看。比如健康險的報銷制以及賠付的延遲性，對用戶而言其實很不方便，一個人得病都是先有錢再治病，等用戶東拼西湊治完病再去報銷，用戶體驗不好。
最後從連結角度看，常規保險用戶是被動買的。通過各種場景被業務員推薦購買，買完之後就斷絕聯繫了，或者這回通過這個業務員，下回在另一個業務員那裡購買，保險平臺很難與使用者建立連結關係。
Q：水滴互助與保險相比有何優勢？
A：因為水滴互助不是保險，所以不需要按保險的條款來，可以更迎合用戶去打造供給、履約和連結三個環節。
我們履約是直接定額賠付用戶，當用戶得病報到我們這裡後，我們在兩個星期內驗證完，只要符合規則就快速賠付。
這樣用戶加入的時間越久，對我們就越認可，足以把水滴互助的品牌知名度做起來。品牌知名度高了之後，再給用戶提供商業保險或者健康服務，就容易銷售。
Q：在社群的傳播效率上有什麼技巧？
A：我們團隊互聯網基因比較重，大部分都是做互聯網產品和運營的。在產品設計、運營上，我們很在乎使用者體驗，產品的文案上和很多產品細節都能夠迎合使用者。
舉個最簡單的例子，我們發現中老年和青少年的保障計畫從提單到成交轉化率並不高，通過電話回訪我們發現中青年在給父母、子女投健康保障時，可能填到一半發現不知道身份證號，就中斷了。
為此，我們優化了產品，使用者下單後可以暫時不填寫身份證號，把其他資訊填寫完了就可以提交訂單，身份證號在一周內補上就可以。
通過這些細節提升用戶體驗，能夠提高整體的轉化率和傳播效率。
Q：目標使用者是怎樣的？
A：獲客主要還是瞄準有健康及保障需求的中青年群體，中老年抗癌計畫和少兒健康互助計畫也多是中青年買的，因為少兒無法自己購買，中老年自己能上網購買的還是少數。我們平臺現在可以標記是否是本人購買，通過標記發現中老年和少兒主要還是由中青年代為購買。
Q：未來是否會增加互助計畫種類？
A：短期內沒有擴充的計畫。互助計畫的履約成本非常高，新開互助計畫池會增加公司壓力，因為需要把計畫池良性運營起來。當計畫池使用者規模越來越大時，發病數量就會越來越高，履約成本也會越來越高。
所以水滴目前只做普通人最大的需求——癌症互助計畫和意外互助計畫。做癌症互助計畫是因為幾乎所有人對癌症都有恐懼感；意外互助計畫我們只做意外死亡和意外傷殘互助，如果小磕小碰都做保障計畫的話，一般的團隊根本無法支撐。
Q：網路互助平臺未來的發展方向是怎樣的？
A：網路互助在使用者的認知中只是眾多保障中的一種。用戶醫療資金的選擇很多，可以是商業保險，也可以是籌款、借款等，網路互助計畫更像是商業保險和社保的補充品。
相比較其他的保障方式可以發現，單純的網路互助平臺其商業模式有內在脆弱性，其公益社群屬性決定運營的平臺很難賺錢，所以網路互助沒法形成一個獨立的業務。所以水滴互助更多的是聚集一群對健康、對重大疾病有危機感的人，未來會為其提供保險和其他增值服務。