雷軍要把純線上模式升級為線上下融合的“新零售”模式， 他稱小米之家單店平均年營收6000萬元， 坪效高達26萬元， 僅次於蘋果。
■文｜ 新零售智庫研究員 包龍星
雷軍開始在新零售發力了。
4月28日， 小米6開售， 據稱線上線下瞬間被秒殺， 甚至有人當天就在閑魚加價數百元叫賣。 而此前一天， 國際資料公司 （IDC）發佈全球手機季度報告， 小米仍然未能回到全球銷售前五的位置。
從十來個人的創業團隊起步， 小米只用兩三年時間就幹掉了山寨機， 在手機銷售榜飆升為中國第一、全球第三。 2016年， 創造爆發式增長神話的小米， 迎來了調整期。 這一年， 華為、OPPO和vivo的手機銷售都排在小米前面。
儘管雷軍說， 小米要做的是創新， “不一定份額大、營業額高就是好公司”， 但他還是提出了2017年營收1000億的“小目標”。
那麼， 小米能不能重返全球手機銷量前列？雷軍能不能靠新零售扳回一局？
小米6發佈會上， 雷軍稱小米之家將成為打造新零售的重要環節
線上線下融合
線上上， 小米的表現繼續搶眼。 雷軍在內部年會上稱， 2016年小米依然是手機電商之王， 天貓“雙十一”四連冠。
網路零售依然有很大空間。 商務部資料顯示， 2016年中國網路零售交易額5.16萬億，
但正如阿裡巴巴集團董事局主席馬雲所說， 未來五年電商會高速增長， 而十年以後純電商和線下零售都會很艱難， 所以， 新零售要把線上線下及物流整合起來思考， 以後的零售不是思考怎麼賣東西， 而是怎麼服務好客戶。
小米天貓旗艦店
雷軍是新零售的推崇者和實踐者之一。 他同樣主張互聯網方式來做傳統的零售業， 要把純線上模式升級到線上下融合的“新零售”。
小米之家設立之初只是售後服務點， 去年2月， 雷軍宣佈小米之家全部由小米官方直營， 升級成集新品發佈、銷售、體驗、服務等功能為一體的綜合體驗館， 成為小米攻佔線下的排頭兵。
根據小米公開的資料， 目前小米之家已開設70家門店， 員工人數超過1000人。 過去一年， 基本保持了每週開店的擴張速度。 小米總裁林斌說， 今年年內小米之家門店將達到250家， 三五年後達到1000甚至2000家， 屆時在營收比例上， 線上線下將形成五五開的局面。
小米的對手OV（OPPO和vivo）採用管道下沉的打法。 根據IDC報告， OV在2016年共賣出3.5億部手機， 接近100%增長， 搶下近30%的市場份額， OPPO成為中國手機市場出貨量冠軍， vivo第三。 除了天貓等線上管道， 這主要歸功於OV遍佈在全國的20多萬個零售網點。
沒有20多萬個網點， 小米要拼的是效率。 小米方面稱， 2016年小米之家單店平均營業額6000萬元，其中8家超過1億元，坪效（每平米的銷售額）為26萬元，僅次於蘋果的40萬元，位列全球第二。
雷軍表示，小米要用互聯網的技術、方法論，重構整個零售。主要解決三個方面的問題，一是通過合適的品類組合，比如用20-30個品類組合，把一個低頻應用變成一個高頻應用，讓顧客每個月進店一次；其次是把每一個產品做到感動人；第三是成本定價，“讓用戶閉著眼睛購買”而不用考慮價格因素。
他還在4月21日的哈佛中國論壇說，零售店其實有很多優點，比如現貨、體驗，“如果我們將商品線上和線下的價格保持一致，這就是無敵的商業模型。”
小米6發佈會現場，雷軍宣佈未來三年計畫開通1000家小米之家
“互聯網思維”打造小米之家
雷軍用”互聯網思維“打造的小米之家是怎樣的？
功能上，小米之家定位於集新品發佈、銷售、體驗、服務等功能為一體的綜合體驗館。林斌稱之為“消費電子的綜合零售體”。
地域佈局上，跟OV不同，目前小米之家主要選擇經濟較發達、人口高度集中的一線省會城市為主。其中大部分又集中在沿海發達省市，如江浙閩粵，僅珠三角地區就開出了七家門店。而在人口大省河南、河北，幫助小米攻城掠地的是小米專賣店，主要集中在地級城市。值得注意的是，小米之家已經開始佈局縣域城市，比如上個月初剛剛開業的江蘇昆山店。
選址方面，目前絕大多數小米之家門選擇開在城市主流商圈的綜合性商城裡。
小米之家杭州城西銀泰店，攝影：包包
經營模式上，小米之家完全自營。雷軍對此的解釋是：“（加盟店）並不是真正注重運營效率，自營店的本質是全部都自己管控，利益一體化。這就意味著每個零售店裡面，小米管理，小米發工資，小米負責房租，小米負責定價，所有貨架上的貨全是小米的。”
店鋪設計上，小米之家信奉極簡風格，灰白色調，原木色桌子，靠牆的貨品櫃上方是嵌入式的白色背景LED屏，用於輪播產品資訊。整體空間上，用於陳列貨品的空間估計只占到十分之一，其餘為顧客的活動空間。
小米之家奉行極簡設計風格
門店規模上，小米之家面積在200到300平米之間，單店SKU在200左右。配備10到15名員工，主要負責向顧客展示產品，提供個性服務（比如鐳射刻字）及售後服務，員工不會主動上前推銷，刻意影響顧客，有問才答。
商品及價格方面，實行線上線下同步、同價，支持現金及多種移動工具支付，最近開業的北京世貿天階店甚至支持支付寶花唄分期付款。
物流配送上，小件商品如手機、耳機等有部分現貨，可在店提貨，大件物品如電視、自行車、平衡車等則由地方倉庫負責配送及安裝，並收取100-200元費用。
整體看來，小米之家足夠寬敞的空間、安靜的店員、簡約的設計風格、較為豐富的品類、方便的支付及配送選擇，以及核心的門店位置，使之在體驗上形成優勢。
還有線上線下結合的消費者運營和社區運營。線上積累的資料，以及形成的口碑，都會對小米之家有很大幫助。雷軍說：“我們花了很多精力告訴你附近有一家小米店，包括一些接地氣的活動，號召粉絲到小米之家做實習、義工。怎麼能把用戶變成朋友？來提升你的運營效率。”
基於上述特點，新零售智庫將小米之家選入最值得期待的50個新零售樣本之中，至於其是否能夠成長為一個較為完善的樣本，尚待觀察。
競爭壁壘在哪裡？
新零售強調的線上線下同步，不是單純地線上上和線下進行管道佈局。阿裡巴巴集團CEO張勇就認為，這背後需要更深層次的融合，包括人、貨、場（景）三方面的互通。
在貨物和場景上，小米之家已經有了初步成果，但在人的層面，目前還未看到小米之家有什麼好的手段或者工具能夠將線上線下的用戶串聯起來，比如一個陌生顧客進店後，如何知道他是誰？他需要什麼貨品？
另外一個方面，人才以及效率。小米之家今年的目標是新開店200家，以單店10人算，需要增加2000人，如何在短時間內找到或者培養出足夠多的人才，是所有直營連鎖企業需要面臨的艱巨任務，小米之家也不外乎。人員的增加勢必帶來成本以及管理難度的上升，如何平衡線下開店成本與利潤之間的關係？如果按照雷軍的說法，電商的銷售成本大概在4%-5%左右，小米之家整體上是9%，大概不到10%。在價格不變的情況下，在電商管道自稱薄利的小米如何應付線下兩倍的銷售成本，目前還沒有看到答案。
小米之家杭州城西銀泰店，攝影：包包
雷軍說小米把電商模式做到了極致，也因此成為當年的霸主，同行要想超越這個模型，必須在傳統管道做到極致，然後OV，華為做到了，實現了彎道超車。
如今小米強攻線下，要讓線上線下融合。雷軍自稱“鯰魚”，要線上下“攪和”各個行業，讓每個行業回過頭來審視自己的專案、創新和產品。不過，現在的競爭環境和純電商時代已經大不同了。
來源｜新零售智庫
2016年小米之家單店平均營業額6000萬元，其中8家超過1億元，坪效（每平米的銷售額）為26萬元，僅次於蘋果的40萬元，位列全球第二。雷軍表示，小米要用互聯網的技術、方法論，重構整個零售。主要解決三個方面的問題，一是通過合適的品類組合，比如用20-30個品類組合，把一個低頻應用變成一個高頻應用，讓顧客每個月進店一次；其次是把每一個產品做到感動人；第三是成本定價，“讓用戶閉著眼睛購買”而不用考慮價格因素。
他還在4月21日的哈佛中國論壇說，零售店其實有很多優點，比如現貨、體驗，“如果我們將商品線上和線下的價格保持一致，這就是無敵的商業模型。”
小米6發佈會現場，雷軍宣佈未來三年計畫開通1000家小米之家
“互聯網思維”打造小米之家
雷軍用”互聯網思維“打造的小米之家是怎樣的？
功能上，小米之家定位於集新品發佈、銷售、體驗、服務等功能為一體的綜合體驗館。林斌稱之為“消費電子的綜合零售體”。
地域佈局上，跟OV不同，目前小米之家主要選擇經濟較發達、人口高度集中的一線省會城市為主。其中大部分又集中在沿海發達省市，如江浙閩粵，僅珠三角地區就開出了七家門店。而在人口大省河南、河北，幫助小米攻城掠地的是小米專賣店，主要集中在地級城市。值得注意的是，小米之家已經開始佈局縣域城市，比如上個月初剛剛開業的江蘇昆山店。
選址方面，目前絕大多數小米之家門選擇開在城市主流商圈的綜合性商城裡。
小米之家杭州城西銀泰店，攝影：包包
經營模式上，小米之家完全自營。雷軍對此的解釋是：“（加盟店）並不是真正注重運營效率，自營店的本質是全部都自己管控，利益一體化。這就意味著每個零售店裡面，小米管理，小米發工資，小米負責房租，小米負責定價，所有貨架上的貨全是小米的。”
店鋪設計上，小米之家信奉極簡風格，灰白色調，原木色桌子，靠牆的貨品櫃上方是嵌入式的白色背景LED屏，用於輪播產品資訊。整體空間上，用於陳列貨品的空間估計只占到十分之一，其餘為顧客的活動空間。
小米之家奉行極簡設計風格
門店規模上，小米之家面積在200到300平米之間，單店SKU在200左右。配備10到15名員工，主要負責向顧客展示產品，提供個性服務（比如鐳射刻字）及售後服務，員工不會主動上前推銷，刻意影響顧客，有問才答。
商品及價格方面，實行線上線下同步、同價，支持現金及多種移動工具支付，最近開業的北京世貿天階店甚至支持支付寶花唄分期付款。
物流配送上，小件商品如手機、耳機等有部分現貨，可在店提貨，大件物品如電視、自行車、平衡車等則由地方倉庫負責配送及安裝，並收取100-200元費用。
整體看來，小米之家足夠寬敞的空間、安靜的店員、簡約的設計風格、較為豐富的品類、方便的支付及配送選擇，以及核心的門店位置，使之在體驗上形成優勢。
還有線上線下結合的消費者運營和社區運營。線上積累的資料，以及形成的口碑，都會對小米之家有很大幫助。雷軍說：“我們花了很多精力告訴你附近有一家小米店，包括一些接地氣的活動，號召粉絲到小米之家做實習、義工。怎麼能把用戶變成朋友？來提升你的運營效率。”
基於上述特點，新零售智庫將小米之家選入最值得期待的50個新零售樣本之中，至於其是否能夠成長為一個較為完善的樣本，尚待觀察。
競爭壁壘在哪裡？
新零售強調的線上線下同步，不是單純地線上上和線下進行管道佈局。阿裡巴巴集團CEO張勇就認為，這背後需要更深層次的融合，包括人、貨、場（景）三方面的互通。
在貨物和場景上，小米之家已經有了初步成果，但在人的層面，目前還未看到小米之家有什麼好的手段或者工具能夠將線上線下的用戶串聯起來，比如一個陌生顧客進店後，如何知道他是誰？他需要什麼貨品？
另外一個方面，人才以及效率。小米之家今年的目標是新開店200家，以單店10人算，需要增加2000人，如何在短時間內找到或者培養出足夠多的人才，是所有直營連鎖企業需要面臨的艱巨任務，小米之家也不外乎。人員的增加勢必帶來成本以及管理難度的上升，如何平衡線下開店成本與利潤之間的關係？如果按照雷軍的說法，電商的銷售成本大概在4%-5%左右，小米之家整體上是9%，大概不到10%。在價格不變的情況下，在電商管道自稱薄利的小米如何應付線下兩倍的銷售成本，目前還沒有看到答案。
小米之家杭州城西銀泰店，攝影：包包
雷軍說小米把電商模式做到了極致，也因此成為當年的霸主，同行要想超越這個模型，必須在傳統管道做到極致，然後OV，華為做到了，實現了彎道超車。
如今小米強攻線下，要讓線上線下融合。雷軍自稱“鯰魚”，要線上下“攪和”各個行業，讓每個行業回過頭來審視自己的專案、創新和產品。不過，現在的競爭環境和純電商時代已經大不同了。
來源｜新零售智庫