近年來， 全國不少角落都會上演這樣的“會議”：銷售人員通過講座、保健的名義， 向老年人推銷各種各樣的產品。 老年人往往難敵騙子的“溫情”攻勢， 將積蓄心甘情願奉上， 因此使騙子的招數屢試不爽。 在昨天的央視“3?15晚會”上， 記者通過暗訪， 曝光騙子們通過“三部曲”的套路將老年人騙到現場， 把進價僅為幾十元的廉價保健品以最高60倍的價格賣給他們， 從中謀利。
在吉林敦化市的一個會議現場， 武漢樂百齡生物科技公司將一款名為甘舒堂樂粉的食品， 向40多名老年人銷售， 獲利5萬多元。 而在陝西白河縣，
央視記者調查發現， 這些會議上銷售的都是保健品和食品， 僅僅具備均衡膳食營養、增強免疫力等普通的保健功能。 可是， 這些公司為什麼能向老人推銷出如此多的產品呢？這得力於他們採取了一種特殊的方式， 吸引老人參加會議銷售產品， 業內稱為“會銷”。
暗訪中， 湖北國創偉業生物科技公司一名餘姓督導道出老年人頻頻上鉤的實情：“老年人這幫顧客， 有個特點第一個愛佔便宜， 第二個想得比較多。 他喜歡什麼呢， 被別人忽悠， 被別人騙， 喜歡聽好話。 ”余督導告訴記者， 開展會議行銷第一步是發掘潛在老人客戶，
接下來， 就要和老人拉攏感情、建立信任， 摸清老人身體和家庭狀況， 他們把這一環節稱之為“做客情”。 餘督導毫不掩飾地說， 獲取老人的信任， 最好的方法就是要打好溫情牌。 而與老人建立了感情， 摸清了家底， 還需要淘汰掉那些沒有購買欲望的老人， 他們把這一個環節稱為“洗單”。
經歷了收單、做客情、洗單三個環節， 剩下的老人就成了會議行銷的直接目標。
會議行銷第一部分就是健康講座， 與銷售產品沒有絲毫關係。 經過健康講座的洗腦後， 來到會議行銷的最關鍵一步， 就是賣產品。 取得老人信任的所謂專家， 會為老人看病問診。
難道這些所謂的專家真有這麼神奇的本領嗎？原來奧秘就在銷售人員之前做過的客情資料， 又一次派上了大用場。 銷售人員都會提前把老人的病情、病史等資料， 交給所謂的專家。
經過這一系列精心設計， 參加會議的老人便心甘情願、順理成章地掏錢， 購買他們以為能夠消除自己病痛的產品。 在會議行銷的蠱惑下， 一些沒有消費能力的老人， 為了能買到這些產品， 不惜從銀行貸款。
這些公司想盡辦法讓老人掏錢購買的保健品， 能給他們帶來多大利潤呢？記者調查發現， 湖北國創偉業生物科技有限公司的每盒對外售價為798元的“銀杏軟膠囊”， 進貨價為135元；武漢樂百齡生物科技公司的每盒對外售價898元的“甘舒堂樂粉”，
昨晚， 經央視“3?15晚會”曝光後， 這幾家公司也悄然發生了變化。 北京青年報記者注意到， 安徽潤九生物技術有限公司、湖北國創偉業生物科技有限公司等， 在百科詞條中已經被“標黑”， 顯示這些公司經“3?15晚會”曝光， 違規賣保健食品。
文/本報記者 彭小菲