在我們服務專案的過程中， 經常聽到很多做生意的老闆有這樣的抱怨， 現在競爭越來越激烈， 做廣告不斷， 花錢效果越來越差了， 客戶也越來越難搞定了， 而且非常容易流失， 現在就是生意越來越難做了。
如果你也有同樣的困惑， 那我要恭喜你， 接下來我將為你分享一套系統的專案經營方案， 這是我們曾經操作過的一個案例， 如何讓一家新開的保潔公司在同樣面臨強烈競爭的市場環境下異軍突起， 快速搶佔市場的， 更重要的是， 這套方案的思維是任何生意都可以套用的。
我的一個客戶成立了一家保潔公司，
什麼樣的方法才可以避免這種傳統的宣傳方式， 在節省資金， 不耗人力的情況下， 效果還能得到控制呢？
如果你也有同樣的問題， 那麼就請一定要認真瞭解我接下來所分享的內容， 因為這將徹底顛覆你的思維， 甚至立刻就能讓你找到生意的突破口。
談到寶潔公司， 大家應該都不陌生， 我們都知道那些經濟條件比較好的人家，
更重要的是， 現在經濟發展了， 經濟條件比較好的越來越多， 這是一個非常龐大的市場， 如果你能搞定幾百個客戶， 那麼你一年的收入最少也是好幾十萬。
關鍵是一個剛進入這個行業的新人， 想在短時間內打敗， 做了很多年的競爭對手， 一般人看來是很不現實的， 不過凡事都是有方法的， 你若想知道並掌握這套方法， 你就會發現沒有超越不了的競爭對手。
【兩部分析+兩步執行】的精彩策略， 就能讓你輕鬆實現。
第一步分析：知道你的客戶是誰
首先我們必須明白一件非常重要的事情， 究竟誰才是我們的客戶。
那麼究竟誰才是我們的客戶呢？我們分析， 符合我們要求的客戶， 對經濟條件有一定的要求， 所以必須是經濟條件好的家庭才可以， 並且一般家庭負責打掃衛生的都是女性， 所以女性就是我們的突破點， 總結一下就是， 我們的客戶是經濟條件比較好的女性。
知道了， 我們的客戶是誰有什麼用呢？僅僅知道是誰的話， 自然沒用， 所以我們還需要找到誰擁有我們的客戶。
第二步分析：誰擁有了我們的客戶
要完成這一步， 必須回答兩個問題， 我們的客戶在哪裡？我們怎樣才能找到他們？
我們清楚一個這樣的事實， 我們的客戶也需要在別的地方消費， 所以我們的客戶早已經是別人的客戶。 人的需求是很複雜的， 吃住用行樣樣不能少， 一個人在這個地方買衣服， 也會在那個地方吃飯， 可能跑到另外一個地方去住宿， 也可能到你朋友那裡來修車。 我這麼一說， 相信你的客戶也會是別人的客戶， 這句話就很容易理解了。
那麼作為寶潔公司， 我們的客戶一般都會在哪個地方消費呢？經過我們的反復思考， 最終確定了一個地方， 中高檔的美容院， 能經常到中高檔美容院的客戶， 一般經濟條件都比較好， 做美容的絕大多數也是女性， 完全符合我們的要求。
看到這裡， 相信很多朋友已經猜到我接下來要做什麼了，
知道這個方法的人很多， 做成功的卻很少， 要想成功， 關鍵在於如何合作。 設計出一個合理的合作方案， 才是成功的前提， 下面分享， 我是如何設計出這個合作方案的？
第一步執行：如何和美容院合作
在設計合作方案之前， 我們必須進行三步思考：
第一步思考， 我們如何切入？
我們以什麼保潔業務作為切入點， 什麼樣的合作方式合作？合作時還要讓美容院得到利益， 並且客戶不會反感我們， 還能得到價值。
我們想， 我們提供的業務要和美容院業務有相關性， 並且也是我們可以做到的。 我們有什麼業務能同時滿足這些條件呢？經過反復的思考， 最終， 確定以空調清洗業務為切入點。
為什麼選擇空調清洗業務作為切入點呢？
是這樣的，那個時候，中央電視臺地方電視臺報紙媒體，網路媒體都開始報導，空調內長期都是陰冷潮濕的環境，關機後就會滋生大量的細菌和蟎蟲，再次開機，這些細菌和蟎蟲就會隨著這些空調吹進來的風進入空氣中。如果附在皮膚上，皮膚就會粗糙、暗黃、生黑頭、長蟎蟲，讓皮膚失去光澤，引發各種皮膚疾病。如果進入呼吸道，輕則會引起呼吸道感染，嚴重的，或者是有過敏的，還會引起哮喘，
美容院這些客戶整天花大量的時間和金錢做美容，自然不希望自己的皮膚因為吹空調而變差。
現在簽一個產品確定了下一步就是如何和美容院合作了。
第二步思考，合作鋪墊
首先我們必須明白，任何成交都需要一個信任基礎，所以我們首先要做的，就是做一個鋪墊——建立信任。
我們和美容院的老闆是這麼談的，“看你生意這麼好，顧客對你這麼忠誠，可見你的服務很到位。”
人家肯定會沉默，不會有人說自己服務不好的，然後話鋒一轉說，“現在仔細一看，你們其他地方都做得很好，就是一個小地方沒有做到位。”
人出於好奇心必然會問，我們哪裡做的不到位啊？
這個時候，空調清洗的資料給他，“據我觀察，你們這裡的空調沒有清洗，就如這份資料所說，沒有清洗過的空調會對皮膚，非常大的危害，這一點你們沒有做到位。”
美容店的老闆立馬斜著眼睛說，你們是推銷空調清洗的吧?
我們立馬回答，不是，你千萬不要誤會，我們是來學習你們美容院的體驗式行銷的，我先把你們店裡的空調都免費清洗一遍，你看看效果，做一個口碑宣傳.並且為了讓你的客戶知道，你為了他們有更好的美容環境，空調是經常清洗的。我們會做一張海報，告知空調沒有清洗的危害，並且證明本店的空調都是經過清洗的，可以放心的做美容，這樣你的客戶就會感激你，並且不需要你花一分錢。
美容店的老闆想了一下就答應了，只是說海報不要商業化，貼之前，給我看看。
我們立馬說：行！
就這樣談成了初步的合作，完成了合作的鋪墊，接下來就是具體的合作內容了。
第三步思考：如何對接客戶？
和美容院合作只是一個鋪墊，如何對接到美容院的客戶才是我們的重點，所以就開始了第二輪談判。
我們繼續跟他談，你現在為你的客戶創造了一個很好的美容環境，反正幫人幫到家，何不讓你的客戶家裡也享受清洗過的空調呢？
店老闆立馬懷疑的看著我們說，你們說白了還是想從我的客戶下手，對吧？
我們馬上回答道，千萬不要誤會，只要你願意，我們可以免費為你提供市場價值180元的空調，免費清洗服務卡，你可以作為禮物送給你的客戶，我們是想學習你的體驗式行銷，你的客戶也是我的客戶。
老闆馬上反應過來了說，你們要是服務不好怎麼辦？
我們回答說，我的服務你不是已經體驗過了嗎？好不好想必你已經感受到了，再說了，你的客戶也是我的客戶，我怎麼敢服務不好？
就這樣，我們完成了對接客戶。
看到這裡你是不是覺得我的分享應該到此為止了？千萬不要這麼認為，後面的才是重點，否則你只是學到一點皮毛而已。
當我們把體驗卡發下去之後，客戶幾乎全部打電話過來了，你可能會奇怪一個問題，同樣是這種體驗卡，為什麼在大街上發就沒有這種效果呢？理由很簡單，首先是沒有信任，不相信你所說的不清洗空調有這麼多的後果，其次在大街上發體驗卡，很難發到你的目標客戶手上，別人沒這個需求。最後你的體驗卡沒有價值，大街上隨便發個東西能有什麼價值，根本就不會得到重視。
而我們給美容店清洗空調有兩個好處，其一就是取得店主的信任，其二，是讓客戶見證到這個效果，並且我們都是針對目標客戶發送的，人家本來就有這個需求。再者，我們的體驗卡，是通過店主當禮物送給客戶的，店主必然會努力的塑造體驗卡的價值。所以我們的體驗卡的價值不是大街上隨便亂髮可比的。
當我們接到客戶打來的電話後，首先需要做的就是排單，問一下他們一般什麼時候有空，我們好安排時間上門服務，這樣既可以提高我們的工作效率，還可以提升我們的專業素養。
可能你會很困惑，我們是做保潔的，現在免費為客戶清洗空調，難道你幫他們清洗完空調？他們就會接受你的保潔業務了嗎？你這麼送自己不會虧嗎？
我們不但不虧，還收了一大筆現金回來了。
首先我聲明一點，空調清洗屬於高價值低成本的服務。保潔員把泡沫清潔劑噴上去，然後等著清潔劑自動分解消毒，十分鐘後用清水洗乾淨，然後用高溫蒸汽機蒸一遍除菌即可。
一個家庭三四台空調同時開始清洗，一個小時就可以完成，一個師傅，一個小時八元錢的工資，新人的話七塊即可，那個時候人工還是很便宜的。清潔劑如果不用很好的產品，算下來清洗一戶大概十五元成本。
我們不是一下子就送出很多空調清洗的體驗卡，我們首批發三十張卡，統計有多少電話打過來，然後再運用我們後面的策略看成交比例。並且我們會不停的去優化策略，只有達到我們理想的成交比例後，我們才會大面積的髮卡。
第二步執行：啟動後續業務
我們花了那麼大的力氣，才和這些優質的精准客戶對接上，就這樣不了了之，自然不是我做事的風格。我們會通過一系列的辦法來啟動後續業務。
當我們的保潔員完成作業後，會拿出評價單，要求業主做個評價態度如何，服務品質如何，效果如何等等。
然後再背一句話即可：您現在已經看到了空調清洗的效果了吧！據權威機構研究表明，空調一年最低需要清洗四次左右，您現在已經清洗了一次，也就是說還需要清洗三次，一次清洗市場價是180元，這個價格是透明的，您可以自己去瞭解一下。三次就是540元，因為您是她們美容院的客戶，她們美容院和我們是合作關係，在我們這裡購買了很多服務卡。所以我們公司決定給你個優惠，如果你現在就下決定，只需要120元，就可以保質保量的獲得餘下的三次空調清洗服務，並且我們還送你120元鐘點工服務卡。
結果表明，我們用這個成交主張我們的成交率達到76%，為什麼呢！因為這些客戶，他們本來就經常需要鐘點工，所以鐘點工服務卡對他們來說很有價值。
現在我們就來算一下帳，假設我們總共發出去100張體驗卡，那麼總收入為：
100×176×120-（100×15+76×3×15）=4200。也就是說你一分錢沒虧，還賺了4200元，當然這僅僅是100個客戶的結果。
你是不是覺得我算錯了，難道你送的鐘點工不算成本嗎？
當然不算！
你這麼想，下次客戶需要鐘點工服務的時候，是不是就會使用我們的鐘點工服務卡，他們不見得正好是花120元吧，只要我們服務得好，那麼我們是不是就把這塊業務拉過來了？
寫到這裡，你是不是感覺自己受到了一點啟發呢！其實我要跟你分享的還遠遠不止這些，請繼續往下看。
你還需要建立一個溝通系統。具體的我就不再展開了。
現在我們總結一下，首先我們需要知道我們的客戶是誰，然後和擁有我們客戶的人合作，合作的時候先給予價值，建立信任。讓合作方推薦我們的業務時，必須要給他們好處，給錢給名，給維護客戶關係都可以。合作儘量不要讓合作方直接推銷我們的業務，這一點要切記，因為他連自己的業務都忙不過來，哪裡有更多的精力推銷我們的業務？
所以你需要設計個模式，讓合作方直接送給客戶，這樣他有面子，操作也變簡單了。如此一來，你就拋出了個魚餌，但光有魚兒沒有用，很多人也知道用這個辦法也照樣做了，但是人家領完東西就走了。所以你還需要設計個魚鉤，我們用一個超級折扣加一個雙向促成贈品，設計好了魚鉤。
為什麼選擇空調清洗業務作為切入點呢？
是這樣的，那個時候，中央電視臺地方電視臺報紙媒體，網路媒體都開始報導，空調內長期都是陰冷潮濕的環境，關機後就會滋生大量的細菌和蟎蟲，再次開機，這些細菌和蟎蟲就會隨著這些空調吹進來的風進入空氣中。如果附在皮膚上，皮膚就會粗糙、暗黃、生黑頭、長蟎蟲，讓皮膚失去光澤，引發各種皮膚疾病。如果進入呼吸道，輕則會引起呼吸道感染，嚴重的，或者是有過敏的，還會引起哮喘，
美容院這些客戶整天花大量的時間和金錢做美容，自然不希望自己的皮膚因為吹空調而變差。
現在簽一個產品確定了下一步就是如何和美容院合作了。
第二步思考，合作鋪墊
首先我們必須明白，任何成交都需要一個信任基礎，所以我們首先要做的，就是做一個鋪墊——建立信任。
我們和美容院的老闆是這麼談的，“看你生意這麼好，顧客對你這麼忠誠，可見你的服務很到位。”
人家肯定會沉默，不會有人說自己服務不好的，然後話鋒一轉說，“現在仔細一看，你們其他地方都做得很好，就是一個小地方沒有做到位。”
人出於好奇心必然會問，我們哪裡做的不到位啊？
這個時候，空調清洗的資料給他，“據我觀察，你們這裡的空調沒有清洗，就如這份資料所說，沒有清洗過的空調會對皮膚，非常大的危害，這一點你們沒有做到位。”
美容店的老闆立馬斜著眼睛說，你們是推銷空調清洗的吧?
我們立馬回答，不是，你千萬不要誤會，我們是來學習你們美容院的體驗式行銷的，我先把你們店裡的空調都免費清洗一遍，你看看效果，做一個口碑宣傳.並且為了讓你的客戶知道，你為了他們有更好的美容環境，空調是經常清洗的。我們會做一張海報，告知空調沒有清洗的危害，並且證明本店的空調都是經過清洗的，可以放心的做美容，這樣你的客戶就會感激你，並且不需要你花一分錢。
美容店的老闆想了一下就答應了，只是說海報不要商業化，貼之前，給我看看。
我們立馬說：行！
就這樣談成了初步的合作，完成了合作的鋪墊，接下來就是具體的合作內容了。
第三步思考：如何對接客戶？
和美容院合作只是一個鋪墊，如何對接到美容院的客戶才是我們的重點，所以就開始了第二輪談判。
我們繼續跟他談，你現在為你的客戶創造了一個很好的美容環境，反正幫人幫到家，何不讓你的客戶家裡也享受清洗過的空調呢？
店老闆立馬懷疑的看著我們說，你們說白了還是想從我的客戶下手，對吧？
我們馬上回答道，千萬不要誤會，只要你願意，我們可以免費為你提供市場價值180元的空調，免費清洗服務卡，你可以作為禮物送給你的客戶，我們是想學習你的體驗式行銷，你的客戶也是我的客戶。
老闆馬上反應過來了說，你們要是服務不好怎麼辦？
我們回答說，我的服務你不是已經體驗過了嗎？好不好想必你已經感受到了，再說了，你的客戶也是我的客戶，我怎麼敢服務不好？
就這樣，我們完成了對接客戶。
看到這裡你是不是覺得我的分享應該到此為止了？千萬不要這麼認為，後面的才是重點，否則你只是學到一點皮毛而已。
當我們把體驗卡發下去之後，客戶幾乎全部打電話過來了，你可能會奇怪一個問題，同樣是這種體驗卡，為什麼在大街上發就沒有這種效果呢？理由很簡單，首先是沒有信任，不相信你所說的不清洗空調有這麼多的後果，其次在大街上發體驗卡，很難發到你的目標客戶手上，別人沒這個需求。最後你的體驗卡沒有價值，大街上隨便發個東西能有什麼價值，根本就不會得到重視。
而我們給美容店清洗空調有兩個好處，其一就是取得店主的信任，其二，是讓客戶見證到這個效果，並且我們都是針對目標客戶發送的，人家本來就有這個需求。再者，我們的體驗卡，是通過店主當禮物送給客戶的，店主必然會努力的塑造體驗卡的價值。所以我們的體驗卡的價值不是大街上隨便亂髮可比的。
當我們接到客戶打來的電話後，首先需要做的就是排單，問一下他們一般什麼時候有空，我們好安排時間上門服務，這樣既可以提高我們的工作效率，還可以提升我們的專業素養。
可能你會很困惑，我們是做保潔的，現在免費為客戶清洗空調，難道你幫他們清洗完空調？他們就會接受你的保潔業務了嗎？你這麼送自己不會虧嗎？
我們不但不虧，還收了一大筆現金回來了。
首先我聲明一點，空調清洗屬於高價值低成本的服務。保潔員把泡沫清潔劑噴上去，然後等著清潔劑自動分解消毒，十分鐘後用清水洗乾淨，然後用高溫蒸汽機蒸一遍除菌即可。
一個家庭三四台空調同時開始清洗，一個小時就可以完成，一個師傅，一個小時八元錢的工資，新人的話七塊即可，那個時候人工還是很便宜的。清潔劑如果不用很好的產品，算下來清洗一戶大概十五元成本。
我們不是一下子就送出很多空調清洗的體驗卡，我們首批發三十張卡，統計有多少電話打過來，然後再運用我們後面的策略看成交比例。並且我們會不停的去優化策略，只有達到我們理想的成交比例後，我們才會大面積的髮卡。
第二步執行：啟動後續業務
我們花了那麼大的力氣，才和這些優質的精准客戶對接上，就這樣不了了之，自然不是我做事的風格。我們會通過一系列的辦法來啟動後續業務。
當我們的保潔員完成作業後，會拿出評價單，要求業主做個評價態度如何，服務品質如何，效果如何等等。
然後再背一句話即可：您現在已經看到了空調清洗的效果了吧！據權威機構研究表明，空調一年最低需要清洗四次左右，您現在已經清洗了一次，也就是說還需要清洗三次，一次清洗市場價是180元，這個價格是透明的，您可以自己去瞭解一下。三次就是540元，因為您是她們美容院的客戶，她們美容院和我們是合作關係，在我們這裡購買了很多服務卡。所以我們公司決定給你個優惠，如果你現在就下決定，只需要120元，就可以保質保量的獲得餘下的三次空調清洗服務，並且我們還送你120元鐘點工服務卡。
結果表明，我們用這個成交主張我們的成交率達到76%，為什麼呢！因為這些客戶，他們本來就經常需要鐘點工，所以鐘點工服務卡對他們來說很有價值。
現在我們就來算一下帳，假設我們總共發出去100張體驗卡，那麼總收入為：
100×176×120-（100×15+76×3×15）=4200。也就是說你一分錢沒虧，還賺了4200元，當然這僅僅是100個客戶的結果。
你是不是覺得我算錯了，難道你送的鐘點工不算成本嗎？
當然不算！
你這麼想，下次客戶需要鐘點工服務的時候，是不是就會使用我們的鐘點工服務卡，他們不見得正好是花120元吧，只要我們服務得好，那麼我們是不是就把這塊業務拉過來了？
寫到這裡，你是不是感覺自己受到了一點啟發呢！其實我要跟你分享的還遠遠不止這些，請繼續往下看。
你還需要建立一個溝通系統。具體的我就不再展開了。
現在我們總結一下，首先我們需要知道我們的客戶是誰，然後和擁有我們客戶的人合作，合作的時候先給予價值，建立信任。讓合作方推薦我們的業務時，必須要給他們好處，給錢給名，給維護客戶關係都可以。合作儘量不要讓合作方直接推銷我們的業務，這一點要切記，因為他連自己的業務都忙不過來，哪裡有更多的精力推銷我們的業務？
所以你需要設計個模式，讓合作方直接送給客戶，這樣他有面子，操作也變簡單了。如此一來，你就拋出了個魚餌，但光有魚兒沒有用，很多人也知道用這個辦法也照樣做了，但是人家領完東西就走了。所以你還需要設計個魚鉤，我們用一個超級折扣加一個雙向促成贈品，設計好了魚鉤。