招生不能靠百團，利用社交網路會有奇效！

招生是個技術活， 不要再賠本賺吆喝

校長們無非關心兩件事， 一件生源， 一件老師， 但生源先于老師。 這也就是為什麼每個教育機構的管事的一天從睜眼開始就琢磨著要去哪兒拔點學生來……

百團大戰的精神不要被淹沒在賠本賺吆喝中

咕嚕叔的校長嚕友們最近新學了一招， 叫什麼“百團招生”， 要說這百團招生的勢頭， 還真有點我革命先輩的風範， 十分之猛烈呀。

其實， 所謂“百團招生”就是一種陪伴賺吆喝的行銷手法， 大概就是動用大量的人力、物力宣傳百團， 甚至動用自己的資源， 讓別的機構的學生來湊個人數參加百團。

然後讓這些學員體驗自己的課程， 希望能帶來好的業績。

但一個悲慘的結果就是， 轉化率是道牆， 怎麼都越不過去， 所以， 大部分的教育機構這樣搞搞的後果就是轉化率太低， 成本太高， 賠了夫人又折兵……何苦這般， 你可知， 招生可以一個系統活兒呀！

社交媒體不妨吃透， 再搞一發

其實， 互聯網真的是個好東西， 只是我們教育行業的老鐵們始終有點吃不透， 就招生這塊來說， 咕嚕叔說說自己的一點拙見：

隨著社交網路的熱絡， 使用者評論、朋友建議和專家點評， 成為消費者進行決策時的重要參考因素。 通過這些資訊， 學員或者家長可以對教育產品做出一個預判。

那麼， 他人的建議和評價的影響力有多大呢？《哈佛商業評論》提供了兩種工具可以使用：影響力組合（influence mix）和O連續（Ocontinuum）。

影響力組合

消費者自有喜好、觀念和經驗（P）， 商家的行銷活動（M）， 他人和機構提供的資訊或評價（O）， 這些三個因素影響著消費者的購買決策了， 合稱為產品的影響力組合。 其中一個因素的影響力越強，

則其他兩個因素的影響力就會減弱。 比如說， 如果消費者在購買某款產品或者服務時更依賴P因素， 那麼M因素和O因素對其的影響會減弱。

最近， 由於社交網路的發達， 另外消費者對於口碑的看重， 使得O因素影響力可謂風頭日盛。 比如益咕嚕最近針對某成年人培訓品牌做的消費模型分析時， 3成消費者最看重P因素， 3成消費者看重O元素。 而進行一些習慣性消費， 比如買牛奶時， P是最重要的影響力；購買牙刷時， 消費者則最看重包裝、品牌、價格和現場宣傳等M因素。

O連續

如果你的產品銷售易受O因素影響， 則消費者捲入產品資訊傳播變革的程度越深。

可以從以下四個角度重塑戰略：

1.競爭地位。

在消費者高度依賴O因素的領域，

品牌效力不高， 壁壘較低， 市場份額變動更快， 企業的多元化戰略更易成功。 比如在手機領域， 測評、跑分、用戶評價等等O因素， 對消費者的影響非常大， 幾個品牌在1-2年內的市場份額變化非常大， 銷量幅度上升下降劇烈， 這幾年小米、華為、oppo、三星等品牌就是“50年河東， 50年河西”。

在消費者低度依賴O因素的領域， 品牌資產越高的企業更具有優勢， 一如奢侈品品牌， 產品品質毋庸置疑， 身份象徵和情感因素才是重點， 因此O因素影響很小。

2.品牌傳播。

剛我們說到， 人們在數碼產品時越來越重視產品得分和使用者評論， 而明星代言、品牌宣傳廣告等傳統行銷方式不再奏效。 使用者會深入研究產品的特性、他人的評價。 因此很多科技公司既要生產出使用者感興趣的產品，

又要在科技媒體、導購網站、購物網站上持續發佈積極、可信的產品評價。

而一些日常用品， 比如洗衣粉、沐浴露、紙巾等等， 消費者不會依賴O因素。 對於這類產品， 廣告、賣場促銷、佈置等傳統M行銷方法比較有效。

3.市場研究。

在對O因素不敏感的領域， 企業可以繼續使用傳統市場調查和客戶研究方法；這些方法通常主要研究P因素， 通過瞭解消費者的喜好， 預測他們會購買的產品。

如果購買決策主要受O因素影響， 消費者的心理很難把握， 只考慮了P因素， 會遭遇失敗。 比如在IPHONE手機誕生前， 一項市場調查表明：消費者對融合了手機、MP3播放機和相機功能的“綜合設備”不感興趣。 而事實與之恰恰相反。 隨著iPhone的問世，早期用戶的溢美之詞極大地影響了後來的購買者，O因素開始起作用。這也是龍頭老大諾基亞一落千丈的主要原因。

行銷者不能只盯著消費者個體喜好、滿意度和忠誠度，應對點評網站、用戶論壇等社交媒體上的資訊進行跟蹤、歸納和量化。

產品細分

同一種產品，不同消費群體的認知模式不盡相同：有的消費者可能更依賴O因素，有的則更看重M因素。分銷管道也可能放大或縮小某一因素的影響力，例如和電商相比，實體銷售受M因素影響更大。因此產品對O因素的敏感度並非一成不變，企業應針對不同消費群體制定不同行銷策略。對易受M因素影響的群體，可以加大廣告投入，提高品牌知名度、吸引消費者、宣傳優惠活動等；但這對看重O因素的消費者未必有效。行銷者還應考慮臨時性因素對O因素的作用，如全憑O因素網購電子產品的消費者，也可能被購物季的特價吸引，轉而倒向M因素：受打折促銷的狂熱氣氛影響，等不及流覽評論、深思熟慮，就下了訂單。

隨著iPhone的問世，早期用戶的溢美之詞極大地影響了後來的購買者，O因素開始起作用。這也是龍頭老大諾基亞一落千丈的主要原因。

行銷者不能只盯著消費者個體喜好、滿意度和忠誠度，應對點評網站、用戶論壇等社交媒體上的資訊進行跟蹤、歸納和量化。

產品細分

同一種產品，不同消費群體的認知模式不盡相同：有的消費者可能更依賴O因素，有的則更看重M因素。分銷管道也可能放大或縮小某一因素的影響力，例如和電商相比，實體銷售受M因素影響更大。因此產品對O因素的敏感度並非一成不變，企業應針對不同消費群體制定不同行銷策略。對易受M因素影響的群體，可以加大廣告投入，提高品牌知名度、吸引消費者、宣傳優惠活動等；但這對看重O因素的消費者未必有效。行銷者還應考慮臨時性因素對O因素的作用，如全憑O因素網購電子產品的消費者，也可能被購物季的特價吸引，轉而倒向M因素：受打折促銷的狂熱氣氛影響，等不及流覽評論、深思熟慮，就下了訂單。