◆ “海外U”聯合創始人肖毅
文| 鉛筆道 記者 連然
►導語
肖毅在北京， 其他幾個合夥人在武漢。
儘管網路通信發達， 但橫亙在幾人間的距離依然會造成資訊交流的滯後，
回憶起分歧最嚴重的一次， 幾個合夥人對“海外U”應將業務重點放線上上還是線下爭執不已。
肖毅的視線定了定， “差點完蛋”。 他說自己是感性大於理性的人， 天津的實體店開得鎩羽而歸， 他正在打算慢慢淡出“海外U”的具體業務， 建一支自己的基金， 學做投資。
肖毅在2014年10月成立“海外U”。 這是一家一站式全球購物平臺， 商品海外直發， 經國際直郵發送至用戶手中。
截至去年年底， “海外U”擁有海外美妝、母嬰、食品等品類， 共有1000多個SKU（不包括食品）， 銷售額約1億元。
注: 肖毅承諾文中資料無誤， 為其真實性負責， 鉛筆道已備份錄音速記， 為內容客觀性背書。
人肉代購帶來靈感
9年前，
2013年， 肖毅回國， 找了天天坐辦公室的活兒。 不多時， 他待不住了， 琢磨著幹點別的。
次年， 武漢， 同學聚會。 席間， 有人提起代購那檔事兒， 他開口道， “咱們能幹點兒什麼呢？”
考慮到聚美優品名氣已起， 肖毅想著此時去北京上海拼殺意義不大。 此時， 他還不瞭解風險投資， 就想著趁個人帳戶裡的錢做點海外生意——從國外拿貨， 在國內賣。
2014年年初， 肖毅在武漢和一個朋友聊起此事。 對方之前開過淘寶店， 在貨源方面有經驗。 考慮到華中地區尚無當地語系化跨境電商， 再加上幾人都有海外留學經歷， 便操持著做起來。
起初， 他們通過留學朋友圈人脈，
肖毅當然不滿足於此， 他想做出品牌， 於是開始建網站“海外U” 。 在這之前， 他和在海關工作的朋友一起吃飯， 聊到保稅區。 對方認為保稅區的設立對跨境電商有利， 便於提前囤貨， 而且政策剛出來， 時機不錯。
肖毅便邊搭網站邊西裝革履地飛來飛去， 談合作， 找管道。 年底， 網站基本成型， App又流行起來， 他動了做的心思， 不料埋下了後來跌的坑。
當時團隊尚無CTO， 也沒人懂技術， 網站是搭著買來的模版在用。
一日傍晚， 大望路， 肖毅和經朋友介紹的一家技術團隊相談甚歡。 對方拍著胸脯說， “哥們兒給央視六套做技術的， 你看著給吧， 也就四五十萬”。
肖毅被打動了。
不曾想錢交了， 架構的交付時間卻一拖再拖。 對方好不容易交了過來， 介面和功能卻一塌糊塗， 系統也經常崩潰。 要改， 對方就一招， 拖。 肖屈指一算， 花在修改上的錢， 比買這個架構多得多。
無奈之下， 肖毅從飛牛網挖來一個朋友做了CTO， 技術方面才算有了著落。
重心放在打通供應鏈
2015年年初， “海外U” 網站、淘寶、App漸趨完善， 現金流也穩定下來。 但肖毅清楚， 如果不做推廣， 就沒有大幅增長。
他於是將注意力轉向品牌推廣。 不過， 當時公司賬上沒有多少錢可以拿來做廣告。 幾個創始人一琢磨， 意識到肖毅比較能說， 也愛站在台前， 就把他推到了公眾前， 宣傳推廣“海外U”。
由此， 肖毅認識了不少創投人士， 也漸漸對資本界認識加深。 “見了很多VC、FA， 與他們慢慢成了朋友。 人家會建議我， 怎麼幹比較有奔頭。 ”
過程中， 肖毅逐漸意識到“海外U”核心競爭力的缺失， 各大資本似乎已布好了消費升級的路， 對再捧一個品牌興趣寥寥。 “人家一聽你在武漢這個地方， 也不喜歡投。 ”
他聽了圈內人的建議， 決定踏踏實實做供應鏈。 肖毅繼續四處找人談合作， “我們有淘寶、網站， 還有微商， 微商的用戶黏性強， 不愁銷量。 ”
“供應鏈做好了， 議價能力也就上去了， 是條正路。 ”肖毅打算做好供應鏈後， 在標品引流基礎上， 引入毛利相對更高的非標品。
由於非標品受眾較窄， 他們首先將業務重心放在了標品上。 隨著用戶數量增長， “海外U”的議價能力有所增強，對接的供應鏈層級也漸趨頂端，營收亮眼起來。
比起在淘寶店銷售，肖毅在與海外品牌簽約後，更多通過代理商與微商銷售。
說起發展的第一批微商，肖毅哈哈笑了幾句，“那會兒我就天天跟搞傳銷似的，把身邊的弟弟妹妹喊來一起吃飯，想辦法告訴他們這事真有得賺，他們又拉來身邊朋友，一帶二、二帶三，微商的事就這麼做起來了。”
年中，“海外U”用戶量約為10萬，美妝產品暢銷。考慮到國內用戶保健意識增強，肖毅開始拓展保健品品類。彼時，澳洲的保健品在國內風評不錯，他便從此做起。
年底，“海外U”與7家供應商達成穩定合作，覆蓋平美妝、保健品與母嬰等品類，共有近500個SKU，銷售額約2000萬元。
網紅分銷還是得燒錢
“沒捨得花錢做直播，錄播效果不行，小網紅引流能力差。”肖毅略帶自嘲地笑道。
儘管如此，“海外U”的收入還算穩定。因為“大本營”在武漢，肖毅又是北京人，離天津很近。他便想著開拓天津市場，沒成想，半年都沒打下來。
春節後，他在天津開了兩家跨境電商實體店。開業以來，團隊做過促銷發過補貼，但店內業績始終低迷。半年後，他不得不收縮資本，僅留一家店面展示形象。
之所以保留該門店，肖毅是想通過店內陳列商品吸引顧客，等後者對“海外U”有所瞭解後，可在網站、淘寶等管道挑選購買更多商品（由於相關政策規定，保稅區商品不能直接線上下店鋪售賣）。
但這種策略並不理想。“來線下的顧客，都是想當場就買的，誰還回去買。”肖毅無奈地說道。
8月，“海外U”獲得洪泰創新空間天使輪投資。
去年年底，“海外U”擁有美妝、保健品、母嬰、食品等品類，共有1000多個SKU（不包括食品），銷售額約1億元。
目前，“海外U”平臺上標品與非標品的比例大概為7:3，前者主要從供應商處購得，後者主要由工廠直采。物流方面，肖毅用“誰便宜和誰合作”痛快地概括。
近期，肖毅準備在武漢開4家線下店，相關供應鏈廠商已經談妥，下個月即會投入運營。另外，去年加入的合夥人原本擁有3家線下店鋪。“它們已經改頭換面，全部歸屬於’海外U’。”這3家店鋪目前每月的純營收在2000～3000元。
對線下店的執念來自線上競爭的過分激烈，“而且需要不斷地燒錢補貼，用戶不忠誠，誰給的補貼多，就去誰那裡買”，肖毅如是說。
他要開的線下店則不同，這4家店面均位於市中心、鬧市或社區周邊，面向固定區域的客戶，如此更容易培養用戶消費習慣與忠誠度。
今年，他打算將“海外U”重心放線上下。不過，他計畫慢慢淡出“海外U”具體業務，建一支自己的基金，學做投資。“我是一個感性大於理性的人，具體搞業務可能還是不太適合”，肖毅淡淡地收尾。
/The End/
編輯 付文學 校對 郝陶銳
“海外U”的議價能力有所增強，對接的供應鏈層級也漸趨頂端，營收亮眼起來。比起在淘寶店銷售，肖毅在與海外品牌簽約後，更多通過代理商與微商銷售。
說起發展的第一批微商，肖毅哈哈笑了幾句，“那會兒我就天天跟搞傳銷似的，把身邊的弟弟妹妹喊來一起吃飯，想辦法告訴他們這事真有得賺，他們又拉來身邊朋友，一帶二、二帶三，微商的事就這麼做起來了。”
年中，“海外U”用戶量約為10萬，美妝產品暢銷。考慮到國內用戶保健意識增強，肖毅開始拓展保健品品類。彼時，澳洲的保健品在國內風評不錯，他便從此做起。
年底，“海外U”與7家供應商達成穩定合作，覆蓋平美妝、保健品與母嬰等品類，共有近500個SKU，銷售額約2000萬元。
網紅分銷還是得燒錢
“沒捨得花錢做直播，錄播效果不行，小網紅引流能力差。”肖毅略帶自嘲地笑道。
儘管如此，“海外U”的收入還算穩定。因為“大本營”在武漢，肖毅又是北京人，離天津很近。他便想著開拓天津市場，沒成想，半年都沒打下來。
春節後，他在天津開了兩家跨境電商實體店。開業以來，團隊做過促銷發過補貼，但店內業績始終低迷。半年後，他不得不收縮資本，僅留一家店面展示形象。
之所以保留該門店，肖毅是想通過店內陳列商品吸引顧客，等後者對“海外U”有所瞭解後，可在網站、淘寶等管道挑選購買更多商品（由於相關政策規定，保稅區商品不能直接線上下店鋪售賣）。
但這種策略並不理想。“來線下的顧客，都是想當場就買的，誰還回去買。”肖毅無奈地說道。
8月，“海外U”獲得洪泰創新空間天使輪投資。
去年年底，“海外U”擁有美妝、保健品、母嬰、食品等品類，共有1000多個SKU（不包括食品），銷售額約1億元。
目前，“海外U”平臺上標品與非標品的比例大概為7:3，前者主要從供應商處購得，後者主要由工廠直采。物流方面，肖毅用“誰便宜和誰合作”痛快地概括。
近期，肖毅準備在武漢開4家線下店，相關供應鏈廠商已經談妥，下個月即會投入運營。另外，去年加入的合夥人原本擁有3家線下店鋪。“它們已經改頭換面，全部歸屬於’海外U’。”這3家店鋪目前每月的純營收在2000～3000元。
對線下店的執念來自線上競爭的過分激烈，“而且需要不斷地燒錢補貼，用戶不忠誠，誰給的補貼多，就去誰那裡買”，肖毅如是說。
他要開的線下店則不同，這4家店面均位於市中心、鬧市或社區周邊，面向固定區域的客戶，如此更容易培養用戶消費習慣與忠誠度。
今年，他打算將“海外U”重心放線上下。不過，他計畫慢慢淡出“海外U”具體業務，建一支自己的基金，學做投資。“我是一個感性大於理性的人，具體搞業務可能還是不太適合”，肖毅淡淡地收尾。
/The End/
編輯 付文學 校對 郝陶銳