對大家來說， 拿到獨家商品應該是值得高興的一件事， 但萬一這個「獨家商品」在其他人眼裡其實是一個很難賣的產品呢？
「我們剛上線， 什麽都還沒很穩的時候， 老闆丟了一個任務給我。 」飛利浦臺灣健康生活事業群通路經理， 同時也是飛利浦官方線上直購體驗店負責人江孟錡說， 那個任務就是銷售「喚醒燈」。
恐怕多數臺灣人都會對這個名字感到陌生， 因為這主要其實是為了日照不充足的地區所設計。 然而， 乍看之下不好賣， 江孟錡卻認為沒有不好賣的商品， 關鍵是在有沒有充足的溝通。
掌握溝通、銷售主導權，「我們可以好好說故事， 這是官網（指飛利浦線上直購）存在的最大價值。 」她說， 以喚醒燈為例， 雖然臺灣日照充足， 但其實有很多有睡眠困擾的人。 因此， 她們藉由在官網上更完整的把故事說好， 再搭配八折酬賓活動， 她自豪地說：「很早就賣光了。 」算是成功達成任務。
其實除了這個任務， 飛利浦線上直購的發展還有一次重要戰績， 就是新產品三合一拖地吸塵器AQUA的銷售。 當時這款產品在官網和百貨通路同步展開預購， 因為還沒有實際產品可以做展示， 百貨通路明顯施展不開， 倒是官網的預購成績突出， 占了預購量的大宗， 熱烈反應也帶給其他通路更大的銷售信心。
「我不是說什麽東西不好賣，
飛利浦線上直購團隊經常會在戰情室開會，
她進一步解釋品牌溝通這件事：「我們是從人的角度做溝通、酬賓會員的角度切入。 」相對之下， 如果是在實體的燦坤、家樂福， 或是虛擬的momo、雅虎等， 這些通路溝通的是平臺的會員， 而不會是飛利浦這個單一品牌商的客戶。
「我們這邊焦點就是飛利浦， 就是使用者視角所有的想望和期待， 或是那些他不夠清楚， 我們要傳達的是如何使用？如何維護？」江孟錡說：「品牌可以講自己產品的姿態。 」
不打破盤價， 用品牌優勢拼加值也因此， 臺灣飛利浦品牌行銷部公關經理趙珮晴也提到， 品牌官網直銷更注重的是「加值」而不是和其他通路夥伴做削價競爭。 所以與其打出破盤價， 飛利浦品牌直購更想做的其實是和異業結盟，
舉例來說， 既然消費者購買刮鬍刀是為了慶祝父親節， 那如果這時可以再多送消費者兩張亞尼克蛋糕兌換券， 是否就滿足了消費者更全面的送禮需求？又或是賣氣炸鍋， 是不是可以搭配食譜、保鮮盒？「這是成立第二年要大力推動的一件事。 」江孟錡說：「很多異業結盟， 很多品牌合作是（飛利浦）其他通路談不到的。 」
不過道理聽來簡單， 實際執行卻不容易。 實際上， 早在2013年飛利浦就已經有發展自營品牌官網的念頭， 但一直到2016年才真正付諸實行， 不難想像其中難度。 而且實際上線後， 才是真正挑戰的開始。 趙珮晴記得， 當時她們曾經壓力大到下班後， 兩個女生就在南港火車站前面的公園，
原因不難想像， 飛利浦有125年的歷史， 進入臺灣也已經有長達50年的時間， 傳統通路早已發展出相當大的規模， 這對於「開會都是用數字在講話」的飛利浦來說， 一個才剛成立， 團隊不過5個人的小小品牌電商， 勢必面對很大的壓力。 趙珮晴直言：「如果領導階層沒有站在他們前面說要給他們機會的話， 他們可能每個月， 每一季被檢討的時候， 信心就沒了。 」更別說當營收規模還沒做出來， 沒有成績可以當籌碼的時候， 要如何說服產品經理選擇你的通路？
這也是為什麽江孟錡多次提到， 「我老闆（指臺灣飛利浦董事長暨總經理陳百州）給很多支持。 」趙珮晴甚至認為， 「如果沒有他（指陳百州）的支持，這個小雞可能連蛋都孵不出來。」
所以江孟錡也一再告訴團隊：「我們一定要把案子做得很好，超出他的期待很多倍。做到之後就秀出來，就可以拿到更多資源、更多Credit(信用)。」所幸她們也真的做到了。
江孟錡自信地說：「我們當初訂了一個挑戰的目標，實際做到的(營收)比挑戰目標還高1.5倍，老闆非常買單，我們團隊也很有成就感。」雖然即便超標1.5倍的營業額若以絕對數字來看，對飛利浦還是微不足道，但已經成功為她們爭取到更多信任和信心；而幾次超乎預期的銷售表現，也為他們爭取到更多和產品經理溝通的籌碼。
「你想像百貨公司、賣場、通路一字排開，原本他們是被排在最後面，最後才能講話。但慢慢他們也是擲地有聲。」趙珮晴說，因為飛利浦線上直購經營會員，他們想到的配套方案可能是實體做不到的，對產品經理而言，這是另一個發掘對的客戶的藍海。
當然，在第一年打下基礎，為自己找到立足之地後，第二年也自然會被賦予更高的期待。陳百洲說：「飛利浦線上直購體驗店邁入第二年，正是發揮潛力的時候，期許未來每年都能有雙位數的穩定成長。」而江孟錡透露，今年實際上已經訂下5~6倍的營收成長高標。
「如果沒有他（指陳百州）的支持，這個小雞可能連蛋都孵不出來。」所以江孟錡也一再告訴團隊：「我們一定要把案子做得很好，超出他的期待很多倍。做到之後就秀出來，就可以拿到更多資源、更多Credit(信用)。」所幸她們也真的做到了。
江孟錡自信地說：「我們當初訂了一個挑戰的目標，實際做到的(營收)比挑戰目標還高1.5倍，老闆非常買單，我們團隊也很有成就感。」雖然即便超標1.5倍的營業額若以絕對數字來看，對飛利浦還是微不足道，但已經成功為她們爭取到更多信任和信心；而幾次超乎預期的銷售表現，也為他們爭取到更多和產品經理溝通的籌碼。
「你想像百貨公司、賣場、通路一字排開，原本他們是被排在最後面，最後才能講話。但慢慢他們也是擲地有聲。」趙珮晴說，因為飛利浦線上直購經營會員，他們想到的配套方案可能是實體做不到的，對產品經理而言，這是另一個發掘對的客戶的藍海。
當然，在第一年打下基礎，為自己找到立足之地後，第二年也自然會被賦予更高的期待。陳百洲說：「飛利浦線上直購體驗店邁入第二年，正是發揮潛力的時候，期許未來每年都能有雙位數的穩定成長。」而江孟錡透露，今年實際上已經訂下5~6倍的營收成長高標。